你在被平臺薅，她在薅平臺

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

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很多公司一年燒幾十萬、上百萬在 B2B 平臺投廣告，后臺數據看起來也不差，有曝光，有點擊，有詢盤，但轉化率卻慘不忍睹。

于是老板就開始懷疑，是不是市場不行了，是不是客戶質量整體下滑了，是不是業務員轉化能力不行，卻很少有人認真想過，自己是不是早就成了冤大頭。

年會上有一位嘉賓的分享，她把這個大家早就習以為常的問題，換了一個角度講清楚了，而且還給出了可落地的解決方案的SOP。

老實講，嘉賓講的這些東西，擱在外面是要收費的，培訓機構不收你個1980都算有良心了。

她叫 Maria，

在講這個問題的時候，她先是把自家店鋪后臺數據擺出來，然后問了兩個很直接的問題：

• 哪些詞，值得長期花錢，甚至花大錢？
• 這些詞到底該怎么找出來？

從數據里看得非常清楚，同樣是關鍵詞，有些點擊率很好，詢盤也不少，看上去非?！敖】怠?，但成交基本為零；

而有些詞點擊不夸張，卻總能帶來一看就知道是真客戶的詢盤。

可以看出，Maria的做法非常克制，不追求一開始就把預算砸上去，而是先用極小的預算測試關鍵詞，只看一件事，點進來的人到底有沒有真實的商業意圖。

只有被詢盤反復驗證過的詞，才值得后續集中投放。

所以，她的廣告投放，每一輪投放心里都有數，不像很多公司，越投越焦慮。

她的大錢不是用來試試看的，而是用來放大已經被驗證過的結果。

但現場讓大家對選詞跟進一步了解的，是后面另一位專業人士的補充。

Todd 是專門做 SEO 的，他在 Maria 的方法基礎上，又往前推了一步。他說：

• 測試關鍵詞這一步，本身還可以更便宜。

很多人默認測試詞就一定要花廣告費，但實際上，通過一些專業的選詞和分析工具，就已經可以提前過濾掉大量看起來有流量、但幾乎沒有轉化的關鍵詞。

這些工具里，有的是免費的，即便是收費工具，成本往往比你隨手測一輪詞要低得多。

換句話說，有一部分預算，本來就不該交給平臺去“試錯”。

現在事情其實已經很清楚了，平臺負責的是流量，Maria 做的是用真實詢盤做篩選，而 Todd 做的是在你投錢之前，把無效關鍵詞先砍掉。

這不是什么投放技巧，而是一套降低選詞成本的方法論和實操。

對這一部分感興趣的，可以直接去福利倉看 Maria 的完整分享。

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有意思的是，Maria 把同樣的邏輯用在了另一件更隱蔽、但成本其實更高的事情上：招人。

她招人之前，從來不是先看簡歷約面試，而是先為每一個崗位建立清晰的識人模型，讓應聘者先在線上完成測試，匹配度達標之后，才進入下一步溝通和面試。

于是，面試不再是碰運氣，也不再是“聊完再想怎么用”，而是確認這個人到底適不適合這個位置。

人一旦放對了地方，很多管理問題自然就消失了，那些看不見的人力浪費、情緒消耗和反復試錯，才是真正被省掉的成本。

Maria的選人系統也放到了福利倉，感興趣的小伙伴可以去看看，是能直接拿來用的。

廣告也好，用人也好，你會發現分享嘉賓始終在做同一件事，盡量把不確定性擋在前面，而不是事后再用錢和時間去補救。

最后補一句關鍵信息，Todd 提到的這些選詞工具，也會陸續放進 Club 的會員福利倉里，大家可以直接用。

你若不是Club會員但仍然想要這些工具，可以聯系管理員，讓她把Todd的聯系方式給你。

記得向別人要東西的時候態度好點，別人把自己的好東西給你不是義務。

總結一下：

如果你還在做 B2B，還在不斷往廣告和團隊里投錢，Maria 的這場分享，確實值得完整看一遍。

很多企業還在糾結要不要再加一點預算，而有些企業已經在認真研究哪些錢本來就不該花，哪些人本來就不用見。

差距往往就是從這里開始被一點點拉開的。

感謝Maria傾情分享，傾囊相授，并能在現場接受大家的質疑和拷問。