連宜家都開始關閉門店，開店還有用嗎？

1月7日，宜家中國宣布，自2026年2月2日起，將停止運營上海寶山、廣州番禺、天津中北、南通、徐州、寧波及哈爾濱等七家商場。

這一調整并非收縮中國市場，而是其全渠道戰略下的主動優化——消費者仍可通過所在城市的其他宜家門店或官網、APP、微信小程序、天貓與京東旗艦店等線上渠道繼續購買產品與服務。宜家強調，中國仍是其全球最重要的戰略市場之一，未來兩年還將新開超十家小型門店，并持續加碼線上布局。

然而透過宜家門店的調整，我們可以得出一個結論：客流消失，不是偶然，是結構性終結。

過去一年，涂料經產業調研組走訪了200余位涂料經銷商。
生意差，是現實；但更讓人焦慮的是——無人進店了，一個月花幾萬塊的租金，基本沒啥用處。

2025年9月初，巴莫與涂料經產業調研團隊走進荷蘭蔻帝在江陰的一家經銷商門店。老板坦言：他的店已是當地數一數二，但即便是周末，一天自然到店的客戶也不超過2人。

這不是危言聳聽，也不是個別門店的偶然困境。

這是一場由技術演進、消費行為遷移、渠道權力重構與行業周期轉換共同推動的結構性終結。

而絕大多數人，還在用2015年的地圖，試圖在十年后的戰場上尋找客戶。結果只能是：原地打轉，越陷越深。

今天，巴莫就用最直白、最接地氣的話，把這層窗戶紙捅破。
我們一起看清三件事：

• 客戶到底去哪兒了？
• 你的店，為什么留不住人？
• 更重要的——路在何方？

一、客戶為何不再進店？

要理解今天的困局，必須回到問題的起點：客戶到底還需要不需要進店？

過去十年，消費者獲取信息、建立信任、完成決策的方式，發生了根本性遷移。

而許多經銷商仍固守“門店即生意”的舊邏輯，把物理空間當作交易發生的必要前提。

但現實是——客戶早在進店之前，就完成了90%的決策過程。

第一，信息早就平權了，你不再是“知識壟斷者”

曾幾何時，消費者想了解藝術涂料，只能去店面，聽導購講解“雅晶石vs小羊皮的區別”。
那時，信息不對稱，是門店存在的合法性基礎。

但今天呢？

• 小紅書上有37萬+篇“藝術漆”筆記，帶施工前后對比圖，高清大圖懟你臉上，效果好壞一目了然；
• 抖音本地推算法精準得嚇人，直接把“即裝即住無味藝術漆”的視頻，推給5公里內所有剛搜索過“藝術涂料”的用戶；
• 品牌官方直播間里，環保檢測全過程公開透明，觀眾還能實時提問，當場驗貨；
• 設計師更狠，直接甩個AR效果圖到業主微信：“您家客廳刷這個色，效果如下，丑了算我的。”

客戶在進店前，品牌篩過了，效果確認了，價格也比對完了。
他們進店的目的，壓根不是來聽你科普的，而是來驗人、驗施工、驗靠譜程度。

據涂料經產業研究中心發布的《2024中國藝術涂料消費行為白皮書》顯示：

• 76%的藝術涂料用戶在接觸線下門店前，已通過線上完成品牌初篩；
• 其中43%表示“到店只是為了確認施工團隊是否靠譜，或者單純驗證一下”

這意味著什么？
意味著你的門店價值，已經從“認知建立”徹底轉向了“信任兌現”。

如果你連幾個拿得出手、真實可查的施工案例都拿不出來，客戶憑什么相信你？
憑你墻上那幾句“高端、環保、進口原料”的空洞口號嗎？

第二，體驗需求變了：他們要看的是“我家”，不是“你家”

藝術涂料的核心賣點是效果，但這個“效果”必須與“我家”綁定才有意義。

傳統門店的樣板墻，無論多精美，都是“別人的家”。
而客戶心里想的是：“我家北向采光不足的客廳，刷這個色會不會顯得又暗又臟？”

于是，需求自然遷移：

• 上門小樣試刷免費給我刷1㎡在我家墻上，讓我親眼看看效果，這才是王道；
• 同小區案例庫“隔壁3棟王姐家剛刷完，要不要去看看？”——這種來自身邊人的背書，比你吹一百遍都管用；
• VR實景模擬輸入戶型圖，AI生成涂刷效果，所見即所得。你還在苦哈哈地讓客戶等兩三天出效果圖，你的對手都用上AI了。

如果你的門店無法提供這種“個性化場景還原”的能力，那你就是一個靜態的畫廊——好看，但毫無轉化力。
客戶逛一圈，拍拍照片，轉身就走，因為他解決不了自己最核心的疑慮。

第三，時間太貴了，他們沒空陪你耗

新房時代，業主有大把時間可以揮霍，可以慢慢挑，細細選。
但現在的主力市場是舊房翻新，客戶是誰？

是被工作、孩子、房貸壓得喘不過氣的“時代的牛馬”。

墻面發霉了，實在忍受不了了，才著急處理。
哪有功夫花半天時間逛建材城？

對他們來說，“省時”比“省幾十塊錢”重要十倍。
與其在建材城里迷路，不如午休時刷10條短視頻，加一個能提供上門服務的銷售微信，當天出方案，三天后就能開工。

效率，才是這個時代最大的奢侈品。

二、客戶被誰搶走了？

如果說“不想進店”是需求側的變化，那么“客戶實際在哪里被成交”，就是供給側的根本重構。

答案很殘酷：客戶從未消失，只是換了一條你看不見的路，走向了別人的懷抱。

路徑一：線上內容種草——算法，成了新時代的“導購”

抖音、小紅書、視頻號，這些平臺早已不是娛樂平臺，而是家居行業的新流量母體。

它們的可怕之處在于：算法能精準識別誰有潛在需求，并主動把解決方案送到他面前。

• 用戶剛搜完“老房墻面發霉怎么辦”，系統立刻推送防霉藝術漆的解決方案視頻；
• 用戶多看了兩眼“奶油風裝修”，就被打上標簽，后續持續接收相關涂料內容；
• 本地生活團購上線“99元全屋色彩設計”，一鍵引流到私域，完成初步篩選。

渠道的本質是什么？是匹配效率。

當線上能以十分之一的成本，觸達到更精準、更有意向的客戶時，你門店那點可憐的“地理優勢”，瞬間就歸零了。

可悲的是，現在90%以上的經銷商，還把線上獲客當成“輔助渠道”，覺得拍視頻、寫筆記是不務正業。

主戰場還在那間日漸冷清的門店里。

這種認知上的巨大滯后，才是最致命的。

路徑二：B端帶單閉環——設計師、工長、裝修公司，成了“隱形守門人”

在藝術涂料這個行當里，C端客戶其實早就被B端角色截流了。
真正的決策，往往發生在你看不見的地方。

• 設計師他們是業主的審美代理人。設計師推薦的品牌，業主90%以上都會采納，因為出了問題，設計師要擔責。他們不需要客戶進你的店，只需要一個靠譜的合作方。
• 油工師傅他們是工藝的執行者。他們熟悉施工，知道哪個品牌好干活、不出問題、回款快。他們會用自己的人脈，把訂單導向合作順暢的經銷商。
• 裝修公司他們是打包方案的提供者。材料+施工一體化，直接鎖死客戶，根本不給客戶單獨選擇涂料的機會。

這些B端角色，有自己的工作室、工地、微信群，交易在線下完成，但決策鏈條完全繞開了你的門店。

很多經銷商一邊抱怨“客戶被截胡了”，一邊卻不愿意給設計師合理的返點，不愿意培訓油工，更不屑于跟裝修公司談分潤機制。

這等于什么呢？等于你把自家的大門鑰匙，親手交給了別人。

路徑三：社區轉介紹——信任經濟的終極形態

藝術涂料是典型的低頻、高客單價產品。
這意味著，只要你能把第一單做好，后面三年的小區訂單，基本上就穩了。

這就是“熟人社會+效果可見”帶來的恐怖裂變效率。三棵樹的社區店瞄準的，也正是這個維度。

文章開頭提到的江陰經銷商老鮑，他的生意經就很簡單：80%以上的訂單來自老客戶轉介紹。

他是怎么做到的？
交付完成后，每年必須有一次回訪。如果出現非人為因素的破損，免材料費修復。

就這么一個小小的動作，讓他在當地口碑炸裂，形成了強大的正向循環。

這種模式的效率，遠超任何廣告投放。
但前提是，你必須把第一單做到極致，并且設計出一套簡單有效的轉介紹激勵機制。
否則，再好的產品，也只能爛在自己手里。

三、你的門店，為何留不住人？

外部環境在變，但如果門店自身能提供不可替代的價值，依然會有客戶愿意走進來。

可惜，現實是，很多門店早已失去了靈魂，變成了一具空殼。

問題一：千店一面，毫無記憶點

走進全國任何一家藝術涂料門店，幾乎都是一個模子刻出來的：幾塊樣板墻展示肌理，一臺電視循環播放品牌宣傳片。

沒有場景，沒有故事，沒有差異化。

客戶看不出你和隔壁老王家的區別，自然也就無法對你產生偏好。

巴莫認為，未來的門店，必須成為“品牌價值觀的物理載體”。

它不應該是一個倉庫式的展廳，而應該是一個能讓人沉浸其中、產生共鳴的空間。

比如，以前都是新房時候，你精美樣板沒問題，但現在你想開發舊改市場，你是否可以打造一個“舊房改造實驗室”？真實還原一個老破小的客廳，然后展示改造前后的強烈對比，讓客戶一眼就看到價值。

問題二：導購≠銷售，他們是“解決方案工程師”

藝術涂料賣的從來不是一桶漆，而是一整套覆蓋基層處理、色彩設計、施工工藝與長期維護的墻面解決方案。

但現實呢？
大多數導購還在用賣傳統涂料的那套話術，強調“環保無味”、“高端質感”這些虛頭巴腦的概念。
面對客戶具體的、場景化的問題，他們啞口無言。

這種專業能力的斷層，直接導致高意向客戶在溝通初期就流失了。

問題三：數字化斷聯，線上線下“兩張皮”

很多門店墻上貼滿了二維碼，看似很潮，但掃碼之后呢？

• 要么是無人回復的公眾號
• 要么是早已過期的促銷活動
• 要么是根本無法預約的客服系統

這種形式主義的“數字化”，不僅沒加分，反而減分，因為它暴露了你的敷衍和不專業。

真正的數字化，是要構建一個“線上引流-線下體驗-線上復購/轉介紹”的完整閉環。

理想狀態應該是：

• 客戶掃碼，能看到同小區的真實案例；
• 能一鍵預約上門勘測的時間；
• 施工過程中，能通過小程序看到直播或進度照片；
• 售后出現問題，能一鍵報修，48小時內響應。

做不到這些，你的門店就是一個信息孤島，在客戶的決策鏈中，權重會越來越低。

四、破局：從守店到建生態

前面說的都是戰術層面的問題，但真正決定生死的，是戰略層面的趨勢。
任何試圖“回到從前”的努力，都是徒勞。

更大的背景：這不是危機，而是一場無法回頭的行業重塑

趨勢一：存量市場已成定局，新房崩塌，舊改未熟

國家統計局數據顯示，2024年全國商品房銷售面積同比下降18.2%。
這意味著，每年憑空消失了數百萬套新房裝修需求。

而舊房翻新市場雖然在啟動，但業主預算緊縮、決策周期拉長、對“效果確定性”要求極高。

增量市場的“廣撒網”策略，在存量市場里只會血本無歸。

趨勢二：政策在倒逼你轉型，從“賣產品”到“賣服務”

多地舊改補貼政策明確規定：“材料供應與施工一體化申報”。
這意味著，單純賣漆的經銷商，連拿補貼的資格都沒有。

你必須擁有自己的施工團隊，或者與深度綁定的合作方，服務流程還得可追溯、可驗收。

政策正在用最硬的方式，逼你從“涂料零售商”轉型為“墻面服務商”。

趨勢三：技術平權，正在消滅你的“專業壁壘”

過去，只有你懂肌理、懂配色。現在呢？

• 手機APP能模擬涂刷效果；
• AI能根據你家的照片，智能推薦配色方案；
• 云監理系統能讓業主全程監工。

技術讓客戶變得比你還專業。
如果你的門店不能提供超越技術的價值——比如情感共鳴、極致的本地化服務、快速的響應能力——那么你的存在意義，將被徹底消解。

五、破局之道：重建價值，而不是等待客流

面對這一切，悲觀者看到末日，樂觀者看到機會。
真正的破局點，在于重新定義自己的角色。

第一步：給門店重新定位——從“銷售終端”到“信任錨點”

未來的門店，絕不能再是被動等人上門的空間。
它應該是一個多功能的樞紐：

• 體驗中心提供1:1實墻試刷，徹底解決“效果不確定”的痛點；
• 交付中心作為施工調度、材料倉儲、售后響應的物理節點，讓服務有依托；
• 社區樞紐定期舉辦“老房煥新沙龍”，鏈接本地設計師、物業、業主，成為社區里的“煥新專家”。

第二步：構建多元獲客體系，三條腿走路才穩

單一依賴自然客流的時代結束了。你必須同時布局三條路徑：

• 線上內容深耕本地，拍“老房翻新避坑指南”、發“同小區案例對比”，打造一個專業、可信賴的本地IP；
• B端聯盟主動出擊，給設計師返點、培訓油工、與裝修公司談分潤，把他們變成你的“銷售合伙人”；
• 社區深耕建立小區業主群，設計老客推薦獎勵機制，激活私域裂變，讓滿意客戶成為你的代言人。

第三步：把“施工交付”打造成你的核心競爭力

在藝術涂料這個賽道，終局拼的不是品牌知名度，而是最后一米的交付質量。

當別人還在賣漆的時候，你已經在提供“墻面煥新整體解決方案”了。
這才是真正的護城河。

• 建立標準化的施工SOP（標準作業程序）；
• 工人必須持證上崗，保證工藝一致性；
• 施工過程全程錄像，透明化管理；
• 售后承諾48小時響應，說到做到。

結語：

不要哀嘆“沒人進店”，

要去客戶所在的地方建“新店”

中國產業升級的殘酷真相是：淘汰你的，從來不是你的競爭對手，而是你對變化的漠視。

巴莫常說：“真正的強者，不是在順境中狂奔，而是在拐點處果斷轉向。”

當門店不再有自然客流，請記住這三句話：

• 客戶沒消失，他們在小紅書點贊；
• 需求沒減少，他們在問設計師推薦；
• 機會沒關閉，它藏在每一個老客戶的轉介紹里。

這場渠道革命，注定會淘汰弱者，但也會成就勇者。
它逼著你從“等人進店”轉向“主動出擊”，從“賣產品”轉向“交朋友”，從“守攤子”轉向“建生態”。

而你，選擇站在哪一邊？