白牛二24年長紅解密：不壓貨，不恨利，不扁平

所有人都知道，當下白酒市場的嚴峻程度，庫存高企、價格倒掛、經銷商欲哭無淚，上游廠家業績下滑……但積極信號似乎被業界忽略，比如那些依然保持增長的企業、依然保持順價的大單品、新場景和新酒種的拓展……

今天我們就來說說那些依然保持順價的大單品，比如普茅、牛欄山陳釀、玻汾……順價，意味著市場秩序穩定，廠家市場穩定，經銷商有錢賺。說實話，就這兩年白酒市場行情，能保持順價的大單品數量，一雙手數得過來！

▲權威市場研究機構尚普咨詢為牛欄山頒發了市場地位聲明書

本文以牛欄山陳釀為例，看這款順價產品是怎么煉成的！

牛欄山陳釀，這個被消費者親切地稱為“白牛二”的產品，自從2002年上市后，就一直保持著順價銷售，一直讓渠道有錢賺。截止到目前，陳釀的順價已保持了長達24年的記錄。至今無人超越。

這兩個“一直”的含金量，業內人士都懂。在白酒市場上，幾乎所有產品暢銷后都難以保持順價，經銷商也不可能始終有錢賺。這幾乎是市場鐵律！哪怕是一些業內頂流產品。牛欄山陳釀保持順價的主要因素是廠商共同體的構筑。在這個共同體下，廠商相互信任、甚至是一條心。基于此，廠家不壓貨，不恨利（對于經銷商賺錢廠家不眼紅），不扁平。

“壓貨”，其實是市場秩序崩塌的源頭。一旦供應量超過市場需求量，無論采取什么預防、補救或懲罰措施，都會對產品價格造成不可逆的傷害。一直以來，牛欄山都不壓貨。不壓貨，就是尊重市場規律，尊重經銷商的區域自主權，不是僅從自身業績增長目標出發來分解任務。對于一般企業來說，這很難做到，“增長”幾乎是企業的“本能”。有些企業嘴里喊著要控制速度，事實上還是越快越好。

牛欄山為何可以做到不壓貨？

因為牛欄山將經銷商視為一體，而非普通意義上的“客戶”。在廠商一體的牛欄山體系中，如果超出市場需求壓貨，那對酒廠來說這就是移庫，毫無意義。如果廠商不是一體，經銷商大概率就是普通意義上的“客戶”。那所謂的壓貨就是賣貨。既然是賣貨，當然是多多益善。

▲陳釀，已經系列化，形成了一個產品家族

白酒市場上暢銷產品多不多？其實很多，有的在局部暢銷，有的在大區域暢銷，有的全國暢銷。我相信每個經銷商都會有體會，自己所在區域每過一段時間都會有暢銷產品，都會出現黑馬；每個廠家也有體會，旗下那么多產品，總會有暢銷產品出現。但，暢銷演變成長銷的并不多。牛欄山陳釀最早暢銷于河北市場，隨后是京津冀、東北、華北，接著是南方、全國。繼而長銷到現在！

為何牛欄山陳釀的暢銷變成了長銷。一個至關重要的因素就是，廠家對商家不恨利。牛欄山樂意見到經銷商掙錢，掙大錢。事實上，最早一批跟隨牛欄山的經銷商多是小商，實力很弱，但他們始終跟隨牛欄山酒廠。

在陳釀暢銷時，這些經銷商可謂一飛沖天，日進斗金。此時此刻，牛欄山酒廠樂意看到自己的經銷商發財致富，樂意看到他們躋身于區域市場一線酒商之列。不恨利，就是牛欄山酒廠始終承認經銷商對區域市場的墾荒、拓展之功：誰栽樹，誰摘桃！

不恨利具體措施就是不扁平經銷商。當牛欄山陳釀暢銷后，有大量酒商直接或間接找到酒廠，希望能成為更小區域的經銷商，但牛欄山堅持原則，不增加新戶，不扁平原有經銷商。目前，牛欄山經銷商區域全部都是以地級市為單位，并沒有細分到縣一級區域。牛欄山也沒有通過增加新品來增加經銷商數量。

很多酒廠面對陳釀這樣的暢銷局面時，大概率會采取扁平化策略：先按區域細分，這樣銷售額可增加一波；再按產品細分，銷售額可再增加一波。“精耕細作”這個理念很好，但從更長遠、更全面的角度來看，不一定都是好事。牛欄山不扁平經銷商，其實是一種區域發展不飽和理念，給經銷商以時間與空間，廠商秉承長期主義協同發展。

牛欄山的廠商共同體，非刻意構筑，非字面約定，更沒有通過各種會議來宣貫。它是一種默契、是一種文化，是廠、商在長期合作過程中慢慢形成的。

▲作為陳釀的升級產品，金標陳釀正在拓展新的價位，為牛欄山拓展新的發展空間

在廠商共同體下，絕大部分經銷商專營牛欄山。很多人都疑惑：牛欄山完成了如此龐大的銷售規模，為什么酒廠銷售人員并不多？其實，如果加上經銷商的人員，牛欄山銷售隊伍有超萬人規模。經銷商專營，本質上就是牛欄山銷售體系的延升。

在廠商共同體下，經銷商從不擔心核銷或者其他后續問題。一位經銷商告訴酒說，“經常是酒廠的人給我們打電話，‘嗨，該你們的獎金給你打過來啊！’”這就是廠商一體，一條心，不算計，不博弈，雙方只奔著一個目標使勁兒！

牛欄山陳釀24年順價長紅的背后，并非偶然的市場僥幸，而是一種可復制的商業智慧與價值堅守。在普遍追逐短期規模與渠道壓榨的行業環境中，“不壓貨、不恨利、不扁平”不僅是經營策略，更是對“廠商共生”理念的深刻踐行。它告訴我們，真正的長期主義不在于竭澤而漁的增速，而在于構建信任、共享成長、尊重規律的共同體生態。

牛欄山陳釀的故事，不僅是一瓶酒的暢銷史，更是一面鏡子，映照出在浮躁時代里，那些敢于慢下來、穩下來、一起走遠路的企業，最終走出的可持續繁榮之路。