茅臺這次經銷商大會,信息量不小。核心就一句話:茅臺要動真格了,從“躺著賺錢”轉向“蹲著服務”。
以前那個游戲玩不下去了。白酒行業整體進入調整期,庫存高、價格倒掛,茅臺的非標產品也未能幸免。大家以前都習慣了,茅臺酒廠把酒分給大經銷商,大經銷商再層層分銷下去,形成一張價格和利潤的隱形網絡。市場好的時候,這張網是利潤放大器;市場承壓時,它就變成了“絞索”,貨壓在渠道里,賺不到差價,反而成了負擔。
所以茅臺宣布2026年起取消分銷模式,這一步挺狠的。意思就是,以后經銷商直接從廠家拿貨,別再想著當“二道販子”轉手賺差價了。這直接砍掉了一個“緩沖墊”和“蓄水池”,壓力瞬間傳導到一線。茅臺想讓經銷商把精力從“怎么把貨甩給下家”,轉到“怎么把酒賣給真正的消費者”。
這背后是茅臺對自身角色的重新定位。它不再滿足于只做一個頂級的生產商和品牌方,它要更深入地掌控終端市場和消費感知。取消分銷、強化直銷平臺“i茅臺”,都是在收攏渠道的定價權和話語權。飛天茅臺上架“i茅臺”秒空,看似是個銷售事件,實則是個戰略信號:茅臺的稀缺性由產能和官方直售渠道共同定義,傳統經銷商的“囤貨居奇”價值在被系統性削弱。
經銷商的日子肯定沒以前好過了。過去那種靠信息差和資金實力“躺贏”的模式宣告終結。未來,誰能更好地服務商務宴請、家庭聚會、朋友禮贈這些真實場景,誰能更高效地觸達和維護客戶,誰才能活下去,甚至活得好。茅臺逼著他們從“坐商”變成“行商”。
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喊出價格“隨行就市”,努力防止炒作,這話得兩看。一方面是面對現實的坦誠,承認市場規律,希望價格回歸理性,讓消費者更愿意買單。另一方面,也是一種主動管理預期,茅臺希望通過調節供應量(特別是高附加值產品)來尋求一個新的、更穩固的平衡點,避免價格大起大落損傷品牌。
總的來說,茅臺這套組合拳,是在為整個白酒行業的下一個階段探路。當人口結構、消費習慣、社交場景都在變化時,頂級品牌也無法置身事外。它主動捅破渠道的泡沫,擠壓炒作的空間,雖然短期內會帶來陣痛,但長遠看,是把增長的錨,從渠道和投機者的倉庫,重新拋向真實消費者的餐桌。這條路注定不容易,但茅臺已經調轉了船頭。
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