房企這個崗位，又要升級打怪了

保時捷銷售牟倩文，連續(xù)兩年賣出170臺車，剛剛又拿下2025半年度銷冠，然而光鮮背后不僅有掌聲還有無數(shù)的質(zhì)疑：

“做銷冠，什么溝通力、表達(dá)力都不如長的有魅力、夠美麗”，

面對質(zhì)疑，其實現(xiàn)實早已給出了答案 。在各行各業(yè)之中，“不美麗”的銷冠比比皆是，數(shù)不勝數(shù)，如果單純靠“美麗”就能成為銷冠，那銷冠也就不需要去努力了，做好整容即可，人人都是銷冠。

但是，這件事也讓我們引發(fā)一個思考，究竟需要什么樣的能力才能成為銷冠？

我們認(rèn)為通常的必備3種能力為：學(xué)習(xí)力、分析力、說服力。

特別是在房地產(chǎn)行業(yè)做銷冠，這三樣能力尤為重要。

1

終身學(xué)習(xí)深度學(xué)習(xí)

很多銷售都認(rèn)為選擇銷售就是因為自己吃不了“啃書本”的苦，不想學(xué)習(xí)，所以才來做銷售。其實，我們理解的“學(xué)習(xí)”，只是停留在了“多知”的層面，認(rèn)為學(xué)習(xí)就是多看幾本書，多上幾門課就是學(xué)習(xí)，然而真正的學(xué)習(xí)不光是“多知”，更多的是提高認(rèn)知。

首先，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是對生活的洞察。例如，我們都去過菜市場，對于每個賣菜的攤位而言，他們彼此之間都屬于“競品”，并且同質(zhì)化極為嚴(yán)重，市場競爭的殘酷性絕對不亞于房地產(chǎn)行業(yè) 。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

想要爭取更多顧客，每個攤主都有自己的“秘籍”。

有的攤主大聲吆喝自賣自夸菜品新鮮、有的攤主把菜擺放的整整齊齊猶如閱兵、有的攤主則是會給顧客多套幾個塑料袋并且算賬時摸個零頭，放在地產(chǎn)行業(yè)之中，這些攤主們對于客戶的側(cè)重點分別放在了話術(shù)、產(chǎn)品、價格3個方面，但通過觀察我們發(fā)現(xiàn)有一類攤主區(qū)別于以上的攤主，生意卻相對較好，他們往往最喜歡介紹的不是菜品本身，而是通過詢問了解客戶情況，然后直接告訴客戶今天最適合吃什么，買菜也就成了順理成章的事情。

所以，銷售對于這件事的洞察則是銷售話術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)惠都只是輔助于成交，真正能夠推動成交的因素是了解客戶的需求，給予解決方案，成交自然順理成章。

除了去菜市場以外，逛街、親子游玩、打游戲，銷售的學(xué)習(xí)無處不在，只要我們善于觀察生活，生活就是學(xué)習(xí)最好的案例。

其次，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是總結(jié)復(fù)盤能力。很多銷售接待客戶猶如熊瞎子掰苞米一般，接一個扔一個，客戶資源往往都是白白浪費。然而對于銷冠而言，每一個客戶都是一個老師，每一個客戶都有共性與個性。

我們要善于復(fù)盤客戶身上的共性，如沖動型、疑慮型、專家型，也要善于復(fù)盤客戶身上的個性如易受外部刺激、快速決策低計劃性、后悔傾向嚴(yán)重（都屬于沖動型客戶），就好像醫(yī)生看病一樣，都是感冒發(fā)燒（共性），也分為細(xì)菌、病毒感染（個性），只有通過不斷總結(jié)復(fù)盤，才能對癥下藥。

最后，銷售的學(xué)習(xí)學(xué)的是對于事物的拆解力。同樣是寫日計劃，普通銷售寫“接待客戶、做好回訪”，而銷冠會這樣寫：

目標(biāo)：接待2組，回訪5組（量化）

風(fēng)險：1組未確認(rèn)到訪（需補(bǔ)約）

時間：回訪在下午3點前完成（定時）

激勵：完成后刷30分鐘手機(jī)（獎勵）

2

分析 需求挖掘需求

需求的分析與挖掘能力是做為銷售必備的能力之一。作為銷售，我們只有了解了需求，才能給予解決方案，反之，如果我們只懂得給予解決方案（推銷產(chǎn)品），那么當(dāng)客戶的需求沒有被滿足時，成交自然不會成立。

例如，在購買電腦時，大部分銷售第一句話都會問“你要哪款，你的預(yù)算是多少”，這種感受并不是很好，因為一旦說出預(yù)算，感覺上銷售就會緊貼著預(yù)算推薦產(chǎn)品，有一種要被“宰”的感覺，更覺得銷售的眼里全是價格，根本沒有在意我們的需求。

但有些銷售會先問我們買電腦用來做什么？（打游戲），他又問打什么游戲（魔獸世界），他又問打這個游戲是不是需要顯示效果全開（是），他又問平時是在家里固定玩還是跑來跑去多一些（都有）。最后推薦三款電腦，第一款有點笨重適合固定在一個地方玩，效果也OK，好處是便宜；第二款輕便適合在不同的地方玩，效果也還成，但是稍微貴一些；第三款效果最好、也輕便，但價格最貴。相信到最后，我們都會根據(jù)自己的需求做出相應(yīng)的選擇。

通過上面的案例我們不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售從不急于報價，而是通過層層提問，把“買電腦”變成“選方案”。這套“需求分析法”在地產(chǎn)行業(yè)，同樣是銷冠的必修課。比如客戶來看房，很多銷售一上來就問“您預(yù)算多少？想看幾居室？”，這就像電腦城銷售問“你要哪款，預(yù)算多少”一樣，容易讓客戶戒備。

而銷冠會這樣問：“您之前住在哪兒？感覺最不方便的是什么？”——從生活方式切入，才能找到真需求。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

3

說服 自己成就他人

在地產(chǎn)行業(yè)里，銷售的說服力往往體現(xiàn)在逼單環(huán)節(jié)，但大部分銷售都把逼單理解成為說服客戶買單，其實我們要逼單的對象從來不是客戶，而是自己，我們的說服力體現(xiàn)在逼自己找到幫助客戶做決策的依據(jù)。

第一，誘之以利，買房買特惠

絕大部分客戶都屬于價格敏感型，尤其是剛性需求客戶，這類客戶大部分的決策依據(jù)都會是“相同品質(zhì)之下價格最便宜”，對于這類客戶我們需要強(qiáng)調(diào)的重點就是優(yōu)惠的力度與時效性，贈品的附加值等。總之，說服的原則就是讓客戶找到了占便宜的感覺即可。

第二，曉之以情，買房買生活方式

一些客戶對價格也敏感，但更在乎的是產(chǎn)品是否能滿足自己的需求，直白的說就是他們不會太糾結(jié)于一些優(yōu)惠，更在意的是品質(zhì)。

例如，新能源汽車領(lǐng)域產(chǎn)品更新的速度在當(dāng)前的狀態(tài)下可以用“卷爆了”來形容，幾乎所有的購車群體都清楚的知道今天全款買，明天打折賣的現(xiàn)實情況，但為什么還要現(xiàn)在買？是他們不聰明嘛？絕對不是，他們恰恰是非常聰明的知道自己的需求，雖然清楚的知道晚買晚優(yōu)惠，但更加知道的是早買早享受。

同樣，在房地產(chǎn)領(lǐng)域里也是如此。對于離學(xué)校遠(yuǎn)一點的項目的確便宜，但離學(xué)校近一些的項目可以讓孩子多睡半小時；對于改善型客戶的確可以繼續(xù)觀望，但對于愛人的承諾、老人的孝心卻是一刻都不能在等。說服客戶需要與客戶站在同一個價值觀上才能契合對方的想法，找到推動成交的引擎。

第三，授之以欲，買房買身份

對于購買豪宅的客戶，他們既對價格不那么敏感，也已體驗了許多的生活方式，此時買房更多的是要滿足他們所未達(dá)成的欲望。

例如，成都某項目曾經(jīng)一個樓盤的廣告語為“成功越晚，別墅越遠(yuǎn)”，它的解釋是提前成功者，別墅在二環(huán)，大齡成功者，荒郊找別墅，青地里了此余生。一下子就把一批30多40歲左右的高端客戶的自豪感抓住了，當(dāng)年賣爆。

有時，我們說服客戶，不是上來就想著讓對方買我們的產(chǎn)品，而是主動閉上嘴先聽對方關(guān)注的要素、在乎的要素、害怕的要素，當(dāng)我們真正的了解了對方，才能找到勾起對方的欲望的鑰匙，讓成交成為可能。

做銷售門檻極低，但做好銷售成為銷冠門檻并不低。

銷冠之路，從來不是靠顏值或運氣，而是靠愿力——那份“我一定要做好”的信念。

愿我們在每一個客戶身上看見機(jī)會，在每一次拒絕中修煉自己。

愿我們，終將成為那個雖被他人質(zhì)疑，卻受自己認(rèn)可的銷冠。

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