讓肖戰穿著內衣出鏡的那個公司，一年賣了169個億

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這家愛折騰的企業，還能維持多久的快速增長？

作者：鄭欒

來源：快刀財經（ID：kuaidaocaijing）

20多年前，所有企業的央視廣告都一板一眼，正派十足。而有一家企業卻選擇了“出奇”——他們奪得央視黃金段服裝界標王，請來舒淇代言，打出“性感尤物”的旗號。

這一舉措讓公司知名度大增，2001-2003年銷售額增長達 800%。

如今，這家公司的代言人換成了肖戰，品牌定位從“性感”變成了“科技”。而它的競爭對手也從30年歷史的南極人，變成了創立不到10年的蕉內。

在最卷、毛利最低、轉型最容易踩坑的服裝行業，這家公司可謂穿越周期，風雨不倒。

它是貓人，營收3年內從60億增長到到169億，連續三年蟬聯各大電商平臺內衣類目Top 1，是直播電商做得最好的服裝品牌之一。

01

12年低谷期，貓人如何幸存？

內衣這一行的商業邏輯，20多年來幾乎沒有變過

“我們那個年代做生意有‘五個一’的說法。你有一個好產品，然后是一支好廣告、一個央視推廣、一個名人代言、一場招商會，最后生意就做成功了。”這是南極人創始人張玉祥的回憶。

1998年，南極人重金邀請劉德華和葛優成為代言人，自此一炮而紅。

貓人，是南極人同時期的品牌。

南極人爆火的同年，靠著服裝批發賺到第一桶金的游林，在武漢的民營工業園，盤下一個400多平方米的廠房，創立貓人品牌，進入內衣市場。

2001年，貓人同樣簽下港臺明星舒淇作為代言人，并在咨詢公司的建議下選擇了當時市場相對空白的“性感內衣”賽道。廣告和明星代言的效果立竿見影，貓人在三年內銷售額增長800%，經銷商遍布全國。

后來，明星代言一直是貓人的核心策略：2003年邀請鄭伊健，2004年邀請李嘉欣，2005年邀請李湘，2008年邀請RAIN，2009年邀請小S，2021年邀請迪麗熱巴，2022年邀請王俊凱，2024年邀請肖戰和鐘楚曦，2025年邀請王心凌。

自創立開始，平均2年多，貓人就會邀請一位新的品牌代言人。

細看貓人的明星代言史，能發現一個有趣的現象——在2009-2021年這12年里，貓人的明星代言出現了一段漫長的空白期。

而這12年，也對應著貓人的低谷。

2009年，貓人開拓休閑服飾市場失敗，虧損超過2億元。隨后，電商大行其道，貓人也大踏步轉型，引入風投，計劃在8年內將零售額從5億元做到100億元，公司的人數從不到100人發展到六七百人。

但盲目擴張讓貓人的管理和運營接連出現問題，陷入高負債、高庫存、高應收、高應付、高費用、高虧損、高訴訟、高利貸的“八高危機”。

2016年開始，扛不住財務壓力的貓人開始像南極人一樣，開放品牌授權，同時砍掉大量不賺錢的業務和部門。這一決策讓貓人以低價在各大電商平臺獲得了一定銷量。

站在當時的時間節點看，貓人是很危險的——自創立開始屢次把營收目標定在百億卻反復受挫；時尚內衣逐漸不被市場接受；品牌授權也在一定程度上透支了品牌價值。

02

All in直播，迎來突破

在對外的演講和采訪中，貓人創始人游林堅稱，“五化建設”讓貓人從5億裂變到百億。五化是指全面互聯網化、全面平臺化、全面阿米巴化、全面數字化、全面“IP”化。

為此，游林往阿里西溪園區跑了不下10次，同時跟京東、唯品會等平臺都進行了深度的交流。

但實際在過去幾年里，喊出類似口號的企業不勝枚舉，像貓人一樣實現連續高增長的卻鳳毛麟角。

貓人的高增長，主因還是踩中直播電商的風口。或者說，貓人比較有遠見地All in了直播電商。

2020年，在全國的線下零售環境受嚴重影響的大背景下，100多家貓人抖音店鋪迅速崛起，讓其一躍成為抖音直播電商的頭部品牌之一。與此同時，貓人開始在產業園投入上千萬元建設直播基地。2021年5月，占地6000平方米，含50個主題直播間的直播基地建成。

直至此時，貓人才重啟了停滯12年的明星代言，選擇和迪麗熱巴合作。

游林在一次采訪中說，“抖音既是內容平臺，更是廣告平臺，只有好內容+強廣告+強承接，才能產生虹吸流量效應。”

時代變了，但20多年前貓人和南極人靠央視廣告崛起的商業邏輯沒有變。只不過央視變成了抖音直播，舒淇變成了迪麗熱巴和肖戰。

大流量，明星代言，高性價比，事實證明，大水漫灌在內衣這個行業，始終有用。

而且，同樣是做“貼牌”，相比南極人，貓人的優勢是貼牌商數量有限，且貓人對貼牌商有一定的管控能力。

從2010年開始，南極人公開向服裝廠授權生產，以每個吊牌8元的價格，將生產大量向外轉移，涵蓋60余個產品品類、10萬余SKU。

而貓人的SKU限定在內衣這個品類里，對供應鏈的話語權很大，而且自己保留了研發和生產能力。

據游林透露，貓人每年的研發投入占營收5%-8%，是行業平均水平的3-4倍。同時，貓人在武漢的智能工廠也有1250萬套的年生產能力，實現了研發、測試、生產、應用的閉環。

在品牌建設上，貓人也不遺余力。據媒體報道，其每年投入2-3億元廣告費用，在120個城市的社區點位飽和投放，通過重復曝光提升知名度。

2024年，貓人官宣肖戰為全球代言人，當日微博話題總瀏覽量突破10億，貓人內衣全平臺三天內創下兩億元銷售額。

2023年，貓人的全渠道GMV終于突破了游林心心念念多年的百億大關。他隨即提出了“2025年干到300億，2030年干到1000億”的目標。

03

千億目標或是空中樓閣

對貓人來說，300億或許近在眼前，但千億是一個相當有難度的目標。

艾媒咨詢的報告預測，2027年我國內衣市場規模或將達到2734億元。

突破千億，意味著貓人在內衣市場上要有35%左右的占有率。根據數據，目前我國保暖內衣褲市場集中度不高，前十品牌市場占有率約27%左右。

如果只做內衣市場，貓人需要大幅提升市占率，在內衣市場競爭激烈的當下，這顯然是4年內很難完成的目標。

開辟第二戰場，顯然是更好的選擇。貓人是這樣做的，和貓人一樣，定位科技內衣的新銳品牌蕉內也是這樣做的。

游林在貓人主品牌之外，推出對標“優衣庫模式”、定位于“全品類科技服飾”的“美力城”，強調以高科技面料，升級基本款。目前在美力城天貓店，形成了科技防曬、T恤、下裝、內衣和配飾搭配的品類布局。

在商業模式上，美力城并無特別之處，仍然是依托供應鏈，依靠大流量和明星代言的打法。從品類來看，美力城以羽絨服破局，拓展到防曬衣，未來還將推出戶外沖鋒衣、內衣等新系列。貓人如何將內衣領域的優勢拓展到上述品類，復刻流量優勢，還要打一個問號。

和貓人一樣，蕉內也將優衣庫視為最經典的對手，要做體感科學公司而非內衣公司，要把產品擴展到全品類。

同樣的科技定位，同樣的線上營收占大頭，同樣在過去幾年飛速增長，甚至連代言人也是和肖戰類似的大流量男明星王一博。

對貓人來說，唯一的優勢可能是5000家左右的線下門店。目前貓人的線下優勢還沒有得到充分發揮，目前其營收有80%左右來自線上。

眼下，在內衣行業，貓人需要面對蕉內、Ubras、奶糖派等新銳品牌的競爭；而在整個服裝行業，美力城如何擊穿優衣庫堅固的供應鏈護城河仍然是個未知數。

對貓人來說，如何將All in直播電商所創造的優勢保持住，將是企業未來發展的重大命題。

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