斬殺線一角:我付了三萬三千美元的學(xué)費(fèi)得到了這樣一個教訓(xùn)

在美國，我付了三萬三千美元的學(xué)費(fèi)得到了這樣一個教訓(xùn)，即“試圖做好人”興許是一件不應(yīng)該的事。

吉姆是一位辦公室設(shè)在華盛領(lǐng)特區(qū)的成場的商人，是政界頗受人景仰的人物之一。他為政治聚會和會議預(yù)定演說家，出版一種政治通訊周刊。

我們萍永相逢的那天便一見如故，他表現(xiàn)得像是一位熱心腸者，喜愛亞洲文化。

吉姆來到我當(dāng)時居住的俄勒岡州波特蘭市，陪同一位政治候選人開展一連串競選活動。后來，我們在晚宴上邂逅了。

當(dāng)我們聊天的時候，我問他新出版的那本書銷售情況如何。他告訴我說，他已雇用了一家廣告公司十個月，每個月花掉了幾千美元，由于廣告員們工作的結(jié)果，他已經(jīng)收到許多讓他上電視和電臺做宣傳的請求。

吉姆洋洋得意地抽出五六頁打印好的材料給我看。這幾頁紙上列出了一串他已登臺露面的電視臺和電臺的名單。這給我留下了深刻的印象，我仔細(xì)地看了一遍，除了他在美國廣播公司電視臺上亮了一次相之外，其余的竟然全是那些不知名的小廣播電臺！

我簡直不相信自己的眼睛。我感到納悶，他們?yōu)槭裁床怀鲥X讓他在一些更受人歡迎的廣播和電視的名人談話節(jié)目中露面，這些他給的錢都干了些什么？

我離開吉姆之后心中暗暗思忖著，或許他希望我助他一臂之力，因?yàn)槲以谶^去三年中一直在親自擴(kuò)大自己的知名度，我相當(dāng)了解商業(yè)方面的情況。

我知道花錢在受人歡迎的節(jié)目中露面一次面勝過花錢在無關(guān)緊要的節(jié)目中露面一百次。我還知道，有一些新聞代理商試圖證明他們收取的費(fèi)用是合理的，便將他們客戶的日程安排得滿滿的，給他們在小廣播電視臺預(yù)定了一系列節(jié)目，而這些小電視臺的觀眾通常是寥寥無幾。我心想幫他擺脫困境對我來說委實(shí)不成問題，我有許多良好的關(guān)系，他們對于我的推薦會認(rèn)真對待的。

翌日，我給吉姆掛了個電話。我說我想幫他的忙，向他介紹我的一些關(guān)系，他可以利用我的名義進(jìn)行聯(lián)系。他很高興，一再向我表示感謝，然后補(bǔ)充說道：“我愿意在我下一期的通訊上重載你的新書。”

第二天上午，我的電話鈴響了，電話中傳來了吉姆歡快的聲音。“我要再次感謝你昨天告訴我的那些人的姓名，”他說。“你不必客氣，”我回答道。“區(qū)區(qū)小事，不足掛齒。”

他繼續(xù)說：“我的公司出版了一本小冊子，上面刊登了聘雇政治演說家的每一個組織的名單。”

“我知道。我已經(jīng)有一本了”，我答道。

他又說：“不過，這是一本最新出版的月刊。它如今囊括了三百多個名單。”

我說不準(zhǔn)他要把這次談話引向哪里，也許他要把一本最新的名單作為禮物饋贈給我，以表示我對他幫助的感謝。

誰知，他繼續(xù)說道：“我的秘書告訴我，你的月刊訂單已經(jīng)到期了。”

“是的，因?yàn)槲艺诎峒遥S多東西都弄丟了，”我撒了個謊，努力使自己的語氣友好一些。事實(shí)是，我有他的公司出版的六個月的通訊依然放在公文柜中有待閱讀，我的確不想繼續(xù)訂購了。

吉姆把我的話全然撇在耳旁，繼續(xù)說:“你要不要再訂一年月刊，用信用卡還是用支票買？”

“你能給我記個帳嗎？我正在忙某樁事情，不想擱下來。”我閃爍其詞地說。他逼迫我續(xù)訂我確實(shí)不愿續(xù)訂的刊物，這使我感到很不自在。我盡量做到彬彬有禮。我想馬上甩開他，擺脫他的糾纏。

可是，吉姆逼得起勁：“我們不重載那些不訂購我們期刊的人的書。”他想要錢，而且眼下就要。

我仍然希望對我友好，好不情愿地說：“好吧，我去拿信用卡。”所以，我付給他三百美金。

我花了幾干美金發(fā)展這些關(guān)系，打電話、發(fā)傳真、搞宣傳、旅行，所有這些加在一起是一筆相當(dāng)大的投資，而我竟把這些作為恩惠送給了他。他諒必認(rèn)識不到這一點(diǎn)？而且他還向我索取三百美元訂購費(fèi)作為對我的感謝！

當(dāng)然，我面對的是一位正宗美國人，他不考慮我對他會怎么想。他的眼睛盯住自己的目標(biāo)。雖然，我沒有直截了當(dāng)?shù)卣f我不想繼續(xù)訂購，但是我已經(jīng)給了他許多敏感的信號，他既沒

有聽，也不想聽。

他是一位浸淫于美國體制內(nèi)的人，因?yàn)樯踔猎谖乙呀?jīng)向他提供了價(jià)值數(shù)千

美金的信息之后，他依然心甘情愿地讓我掏自己的腰包來支援他的通訊周刊。

我的過錯在于除了想對他友好之外，競?cè)粵]有商業(yè)目標(biāo)，更有甚者，我未說明向他推薦預(yù)定在電視臺露面是什么價(jià)，而是把這些關(guān)系拱手讓出，好像它們壓根兒就一錢不值似的。我將這些關(guān)系介紹給吉姆，是因?yàn)槲蚁嘈拧昂谩比酥g會相互做好事。

他只忠實(shí)于他的日標(biāo)：占上風(fēng)。從另一方面講，倘若我真正附帶條件地向他介紹，那么他所做的事就不會冒犯我。事實(shí)是，我試圖博得吉姆的贊同所表現(xiàn)出來的好意是一種違反原則的表示。

在理想主義方面，我們所接受的教育是在給予之時不期待得到報(bào)償。可在現(xiàn)實(shí)生活中，我們當(dāng)中的大多數(shù)人在給予之時是以期待報(bào)償為條件的，在此次與吉姆的邂逅中，我的腦后一直在琢磨著，覺得情況有點(diǎn)兒不對勁

的。

事實(shí)上我應(yīng)該對吉姆說：“吉姆，你想不想讓我向你介紹一些我曾經(jīng)參加過的重要電視節(jié)目？這些節(jié)目對推銷我的圖書的確起過重大作用。”吉姆當(dāng)然會說，“想”。

然后，我會繼續(xù)說：“在過去三年中，我很賣力地在電視和廣播電臺上推銷我的圖書。我從中增長了許多見識。你通過參加一個好的節(jié)目比你在一百家小電視和小廣播電臺、或者不受歡迎的節(jié)目中能推銷更多的書。我愿意親自打電話，向這些節(jié)目推薦你和你的書。你覺得這樣做值多少錢？”

既然我已經(jīng)將吉姆置于必須作出反應(yīng)的境地，他可能會說一些諸如他不打算付我錢之類的話，或者他也許會問我想要多少錢。

這樣，我會說：“吉姆，我不要你付現(xiàn)錢。我建議咱們達(dá)成一項(xiàng)進(jìn)行相互服務(wù)交易的協(xié)議。依我說，這些在圖書方面的聯(lián)系反映出我三年來在推銷書的努力中下了本錢，廣播、電視的談話節(jié)目主持人跟我關(guān)系很好。單在時間方面的投資就值幾千美元。我賣第一部自己出版的書全部是通過新聞媒介推銷的，沒有設(shè)立任何銷售點(diǎn)。結(jié)果，我一年之內(nèi)就賺了六位數(shù)的錢。我覺得，把交易價(jià)值確定為大約一萬美元是公平的。你認(rèn)為對嗎？”

要是他不愿付一萬美元，我會跟他談判。一旦價(jià)格確定，我們將洽談已經(jīng)提出的交易方式。我要吉姆必須提供的服務(wù)是為我預(yù)定講演時間，既然他為了賺取一萬美元，每次預(yù)定他都向我索要百分之三十傭金，那么他將不得不為我?guī)韮r(jià)值三萬三干美元預(yù)定金。

吉姆給我上了一堂寶貴的課，在美國，為了贏得別人的贊同而待人友好可能要付出十分高昂的代價(jià)。

在個人生活或者商業(yè)生活中，真正的友誼可以成為一種有形的商品，同時它也要求相互之間無條件地給予和支持。在美國這種文化里，那種帶有不可告人的圖謀的虛假的友善，則會因?yàn)槠茰缦嗷ブg的希冀，而使好友變成不共戴天的仇敵。