三重趨勢下，宴席市場靠什么破局？

• 2025年，越來越多名酒加入宴席賽道，市場呈現三大趨勢：規模收縮，單價、利潤雙下滑，以及品牌集中化。

• 人口紅利消退確實對白酒產業構成長期壓力，但這一過程漸進且充滿變量，需理性應對。

文｜朱浪

1月19日，國家統計局公布了最新人口數據。

人口變化并非單純的數字波動，它將全方位改變商業邏輯和賺錢模式，影響產業發展與個人生活。

白酒作為典型的社交型消費品，與人口結構變化密切相關。“無酒不成宴”，宴席和聚飲是白酒主要消費場景。百日宴、生日宴、升學宴、婚宴、壽宴等支撐起白酒消費“半壁江山”。

人口數量的變化對宴席市場產生何種影響？酒商又將如何應對？云酒頭條深入市場調研，聽取各方意見，尋找答案。

婚宴白酒市場生變

“按照人口出生數量推算，2018年成為中國出生人口轉折點。一旦2045年這一群體在27歲左右步入婚姻殿堂，結婚人口將逐年減少，這也意味著婚宴用酒的場景和數量可能隨之減少。”四川省婚慶行業協會黨支部書記、喜9酒網創始人吳奇分析道。

數據顯示，2000–2018年，中國每年出生人口在1500萬—1800萬之間，2018年出生人口為1523萬，標志著人口出生率從高位開始回落，成為人口趨勢的轉折點。

吳奇運營婚宴用酒多年，在他看來，按27歲左右結婚推算，2025年的新婚夫婦多出生于1998年，當年新生兒達1991萬，基數較大，因此2025年婚宴酒受影響有限。此外，婚宴用酒還與生肖年份、農歷是否含雙立春等因素相關，喜9酒網經營數據也反映出2025年銷量好于2024年。

有業內人士認為，出生人口數量下降或許會間接影響白酒產業，但人口變化是長期趨勢，短期影響有限。近年來，國家通過多項政策鼓勵生育，如自2025年起發放育兒補貼、延長產假、加快構建普惠托育服務體系等，有望在未來釋放更多利好。

人口的變化趨勢值得酒業重視，但也需理性看待、這是一個長期過程，中間存在多重變量，不可簡單線性推演。

縮量、降價、集中

換個視角看宴席白酒消費

從長期看，人口變化必然影響白酒消費；從短期看，行業深度調整疊加競爭加劇，宴席作為高確定性場景，正經歷結構性重塑。

2025年，越來越多名酒加入宴席賽道，市場呈現三大趨勢：規模收縮，單價、利潤雙下滑，以及品牌集中化。

• 規模收縮

河南眾城曹曹酒城在豫北擁有100多家酒類連鎖門店，董事長白玉東介紹，過去當地婚宴一般擺20桌以上，每桌備3–4瓶白酒；2024年以來，桌數降至10–20桌，每桌備酒僅2瓶。

“現在婚宴不僅桌數減少，開瓶數也下降。我們統計發現，很多婚宴一桌只喝1.5瓶酒，按10桌計算，一場婚宴僅消費約15瓶（2.5箱），遠低于過去5–10箱的水平。”白玉東介紹。

九佳九喜酒直供在成都深耕宴席市場多年，總經理馮奇隆表示，近年“百日宴”家庭明顯減少，7–8月升學宴數量也顯著下滑，婚宴數量基本持平，整體宴席場景縮減導致白酒用量下降。

在馮奇隆看來，參加宴席多意味著隨禮支出增加，許多家庭主動縮減此類開支，宴席用酒隨之承壓。

• 單價降低，利潤下滑

用酒規模收縮的同時，宴席白酒價格下移，酒商利潤同步縮水。

河南漯河酒小九酒類連鎖總經理王新莊介紹，前幾年當地婚宴白酒標準在200元/瓶左右，2025年銷量較大的產品是茅臺迎賓酒“紫迎賓”系列，零售價100多元/瓶，用酒標準明顯下移。

白玉東表示，在豫北婚宴市場，零售價300多元/瓶的劍南春份額長期領先，但近年紅花郎大力拓展，市占率快速上升——除政策力度大外，二者幾十元的價格差也是關鍵，當前消費者對酒價高度敏感。

馮奇隆透露，在成都，某川酒“六朵金花”高端產品為搶占婚宴渠道，推出“開瓶掃碼即返70元/瓶”活動，疊加雙向獎勵，經銷商實際可獲140–200元/瓶的返利。廠家通過紅包變相降價強攻市場，導致婚宴白酒價格下行，加之開瓶量不及預期，酒商利潤受到擠壓。

• 品牌集中化

云酒頭條調研四川、河南、山東等白酒大省發現，宴席市場品牌集中度持續提升，最終比拼的是酒企的品牌力、費用投入與增值服務能力，中小品牌難以抗衡，呈現“大魚吃小魚”格局。

山東酒商張總表示，近年名酒高度重視宴席渠道，支持力度遠超傳統渠道：傳統渠道需100%掃碼率才享返利，而宴席渠道達50%即可獲紅包；宴席桌數達標，每桌還有推薦費。尤其新品牌在拓展期，政策力度極大——某醬香名酒折算后終端供貨價不足200元/瓶，中小品牌難與之競爭。

正因如此，劍南春、紅花郎、水井坊、舍得躋身多地婚宴排行榜前列，仰韶、白云邊在區域市場穩居一席之地，品牌集中度不斷提升，這一趨勢未來將更加顯著。

從賣酒到賣服務和文化

宴席市場依然可為

出生人口下滑的確給白酒宴席消費帶來壓力，但生日宴、婚宴、壽宴等場景根植于國人文化習慣，具有高度確定性。面對變局，酒企酒商若能從“賣酒”轉向“賣服務、賣場景”，宴席市場仍大有可為。

吳奇表示，“Z世代”正成為結婚主力，他們追求個性、時尚與自我表達。針對這一變化，喜9酒網推出“婚禮堂”平臺，實現從賣酒向賣服務升級。

該平臺整合場地、婚宴、策劃、婚紗禮服等資源，新人無需分頭對接酒店與婚慶公司。服務涵蓋專屬空間（如浪漫教堂、星空館）、全流程策劃、“省心、省力、高品質”體驗，以及個性化定制方案。

通過創新，喜9酒網依托婚宴酒優勢，聯合高端酒店推出“酒水+場地+策劃”套餐，新人選用合作品牌酒水，即可享受場地與策劃優惠，在完成婚禮服務的同時實現酒水銷售。

成都酒商李總表示，90/00后更重儀式感，傾向在旅游景點、風景名勝舉辦婚禮派對，用酒也不限于白酒，果酒、利口酒、精釀啤酒需求上升，蘊含新商機。

其公司已與景區合作，為新人提供定制果酒、低度酒、精釀啤酒，并通過小紅書推廣與異業聯盟，成功獲取首批訂單。

人口紅利消退確實對白酒產業構成長期壓力，但這一過程漸進且充滿變量，需理性應對。酒企、酒商唯有與時俱進，在品牌打造、傳播方式、消費培育等方面與年輕一代深度互動，力爭成為其各類宴席的“杯中酒”。只要持續創新，婚宴酒渠道依然大有可為。