九卦 | 破局立新：數(shù)字化時代交易銀行司庫體系的戰(zhàn)略重構(gòu)與實踐框架（三）

作 者 | 趙黎明（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

承前啟后：交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)體系建設(shè)的戰(zhàn)略藍(lán)圖——頂層設(shè)計、能力構(gòu)建與路徑規(guī)劃

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交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的建設(shè)背景

“工商銀行”是中國歷史最悠久的民族金融品牌。具有“百年老店”的聲譽優(yōu)勢，具有較高的認(rèn)知度和美譽度。交易銀行資產(chǎn)近10萬億元，連續(xù)11年躋身世界500強，一級資本接近全球銀行前10名(《銀行家》全球銀行1000強第11名)，綜合實力優(yōu)勢較強。

目前，工商銀行已經(jīng)形成了“黨委全面領(lǐng)導(dǎo)、董事會戰(zhàn)略決策、監(jiān)事會法律監(jiān)督、高管授權(quán)經(jīng)營”的具有中國特色的公司治理機(jī)制。公司治理涵蓋了黨的建設(shè)、戰(zhàn)略管理、授權(quán)經(jīng)營、風(fēng)險與資本管理、信息披露、社會責(zé)任等領(lǐng)域，有效保護(hù)了股東及其他利益相關(guān)者的合法權(quán)益。工商銀行擁有穩(wěn)定、均衡的股權(quán)結(jié)構(gòu)和多元化、專業(yè)化、國際化的董事會。

工商銀行是全國性的股份制銀行，整體發(fā)展態(tài)勢迅猛，在國家“一帶一路”、“中國制造2025”戰(zhàn)略的推行的大背景下，越來越多的中國優(yōu)秀企業(yè)走出國門，在全球開展競爭與合作。為適應(yīng)新的市場發(fā)展尋求，工商銀行打破傳統(tǒng)銀行架構(gòu)，打造適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境，集資金管理、供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資、跨境金融和互聯(lián)網(wǎng)金融于一體的對公業(yè)務(wù)體系。而如何在利率市場化利差空間逐步縮小的背景下，尋找新的業(yè)務(wù)藍(lán)海，成為交易銀行當(dāng)前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的迫切問題，而司庫管理業(yè)務(wù)無疑是一大發(fā)展方向。

司庫管理在客戶企業(yè)經(jīng)營和戰(zhàn)略發(fā)展中的影響力不斷提升，要求交易銀行對傳統(tǒng)現(xiàn)金管理服務(wù)進(jìn)行升級。如同內(nèi)地大部分商業(yè)銀行的通病，交易銀行現(xiàn)有體制、技術(shù)架構(gòu)、部門邊界等限制，傳統(tǒng)的資金管理服務(wù)更多停留在賬戶、清算、流動性、現(xiàn)金池等基礎(chǔ)性現(xiàn)金管理服務(wù)上，難以匹配客戶全新的司庫管理需求。在金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，需要交易銀行設(shè)計符合自身業(yè)務(wù)發(fā)展特點的司庫管理業(yè)務(wù)方案，在目前中資商業(yè)銀行司庫管理業(yè)務(wù)烽煙并起情況下，脫穎而出。

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的發(fā)展要素

綜合金融服務(wù)方案將成為

司庫管理發(fā)展的主流方向

自2019年中央提出金融業(yè)深化改革方案，標(biāo)志著銀行業(yè)涵蓋更多職能領(lǐng)域，混業(yè)經(jīng)營出于風(fēng)控考慮雖然目前尚未在內(nèi)地放開，但綜合金融的發(fā)展理念將成為商業(yè)銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的大勢所趨。結(jié)合美、日、英、德等國際發(fā)達(dá)金融國家經(jīng)驗來看，商業(yè)銀行與證券公司、基金公司、信托公司等金融同業(yè)跨界合作，是司庫管理市場發(fā)展的必然選擇，面對中國金融業(yè)面臨的利率市場化、金融脫媒等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行力爭豐富其業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，并且突破產(chǎn)品限制的外延；引入第三方金融合作機(jī)構(gòu)，基于逐步深化的政策引領(lǐng)與監(jiān)管指導(dǎo)，豐富司庫管理產(chǎn)品及服務(wù)方案，將成為未來司庫業(yè)務(wù)發(fā)展模式的重要方向。

以司庫管理業(yè)務(wù)為代表的商業(yè)銀行新興中間業(yè)務(wù)，對于跨領(lǐng)域、多類型的產(chǎn)品組合需求越發(fā)迫切，企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的述求不斷推動中國商業(yè)銀行走上綜合金融合作之路。雖然目前受嚴(yán)格金融監(jiān)管，內(nèi)地并無真正意義上的混業(yè)經(jīng)營銀行，但中信集團(tuán)、光大集團(tuán)和中國平安以集團(tuán)金控的模式，以銀行為母公司，下涉證券、保險、信托、基金等多個金融領(lǐng)域，綜合金融跨界合作，司庫服務(wù)互聯(lián)互通，已初見趨勢。

長期看，司庫管理業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作開展能夠豐富商業(yè)銀行司庫方案中的產(chǎn)品線構(gòu)成，同時通過不同業(yè)務(wù)類型的產(chǎn)品組合，做到優(yōu)勢互補，充分發(fā)揮司庫管理的綜合方案推介作用。在綜合金融跨界合作的方向引領(lǐng)下開展司庫業(yè)務(wù)，可選產(chǎn)品類型的豐富，監(jiān)管政策的放寬，對交易銀行而言，正是整合行內(nèi)優(yōu)勢業(yè)務(wù)資源，拓展高附加值中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的最好契機(jī)。交易銀行對于其結(jié)算、信貸、國際、投行業(yè)務(wù)的整合，將證券業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)等跨行業(yè)產(chǎn)品的引入，能夠打通原本互不關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)鏈條，協(xié)作聯(lián)動，提升交易銀行綜合市場競爭能力。最終以優(yōu)勢的司庫服務(wù)方案，建立密切的銀企合作關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)交易銀行與服務(wù)企業(yè)的共贏局面。

新興數(shù)字技術(shù)將成為

司庫管理發(fā)展的重要動力

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)應(yīng)構(gòu)建在先進(jìn)的數(shù)字銀行技術(shù)平臺之上的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，隨著大數(shù)據(jù)、云計算和移動互聯(lián)等創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用與普及，“開放、融合”已成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，面對新的技術(shù)革形勢，司庫管理業(yè)務(wù)也面臨著自身的技術(shù)融合升級。司庫業(yè)務(wù)的核心理念是“業(yè)務(wù)融合，技術(shù)升級、服務(wù)定制”，雖然在業(yè)務(wù)層級產(chǎn)品整合更新的速度很快，但對于IT層級的改造卻需要漫長的周期，這就要求交易銀行在未來考慮司庫業(yè)務(wù)發(fā)展時，需要考慮新的系統(tǒng)架構(gòu)方案，在保留原有結(jié)算系統(tǒng)架構(gòu)的同時，運用大數(shù)據(jù)提升企業(yè)財務(wù)資源運營效率已成為司庫管理的必由之路，如何有機(jī)的讓云計算、大數(shù)據(jù)有機(jī)融入新的定制化司庫系統(tǒng)方案中來，是交易銀行“十四五”發(fā)展規(guī)劃司庫管理中，除開簡單設(shè)計系統(tǒng)架構(gòu)外，最核心的技術(shù)問題。

另一方面，司庫管理系統(tǒng)的融合及開放性也越來越受到重視，未來企業(yè)需要的不再是只會簡單結(jié)算的網(wǎng)上銀行，而是需要能夠提供綜合方案的線上服務(wù)顧問。交易銀行司庫管理系統(tǒng)將在更靈活、開放的系統(tǒng)架構(gòu)上進(jìn)行開發(fā)，且獨立于龐大的銀行核心交易系統(tǒng)，建立耦合聯(lián)接關(guān)系，通過云儲存技術(shù)為不同企業(yè)提供獨立的系統(tǒng)托管服務(wù)，同時可通過不同的模塊組裝，強化差異化產(chǎn)品服務(wù)能力。

此外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將原本分立的業(yè)務(wù)有機(jī)融合，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮下，司庫管理與供應(yīng)鏈金融協(xié)同發(fā)展也是大勢所趨，與云技術(shù)相結(jié)合除有利于系統(tǒng)架構(gòu)整合之外，強大的數(shù)據(jù)挖掘能力也是商業(yè)銀行提升司庫管理業(yè)務(wù)服務(wù)水平的重要工具，云技術(shù)能夠?qū)λ編旃芾硐到y(tǒng)各項功能產(chǎn)生的流程數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，分析行業(yè)中交易行為，提前預(yù)示交易風(fēng)險等，同時司庫管理與供應(yīng)鏈金融的緊密結(jié)合，在提供除數(shù)據(jù)分析決策功能之外，云端智能分析的海量交易數(shù)據(jù)，還能在企業(yè)全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、資金系統(tǒng)中實現(xiàn)“信息流、物流、資金流”的智能交互，使司庫系統(tǒng)實時對接企業(yè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)需求，及時響應(yīng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)產(chǎn)生的應(yīng)收、應(yīng)付信息，滿足更精準(zhǔn)快速、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的預(yù)算控制與司庫管理需求，進(jìn)一步提升企業(yè)端的司庫運營及把控能力。

業(yè)務(wù)流程再造將成為

司庫管理發(fā)展的核心趨勢

開展司庫管理業(yè)務(wù)對于交易銀行而言，提出了流程再造與精細(xì)化管理的要求，一方面新型的財政管理業(yè)務(wù)已不能再適用于商業(yè)銀行“依賴?yán)?信貸擴(kuò)張-資本充足率下降-再融資”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，司庫管理的業(yè)務(wù)全流程需要從厘清客戶需求出發(fā)，整合業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品，組建專業(yè)人才團(tuán)隊，設(shè)計定制化解決方案，這些都對于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理水平和創(chuàng)新服務(wù)能力都有較高的要求。

傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營已不能支持司庫業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，下一階段精細(xì)化管理將成為司庫業(yè)務(wù)發(fā)展的必由之路。對交易銀行而言，若想要司庫管理業(yè)務(wù)發(fā)展具有持續(xù)不斷的內(nèi)生動力，未來需要對戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)流程、人才團(tuán)隊三方面進(jìn)行精細(xì)化打造。

一是需要在企業(yè)戰(zhàn)略中樹立發(fā)展司庫業(yè)務(wù)的重要性，將司庫管理業(yè)務(wù)定位為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)變革轉(zhuǎn)型的典型應(yīng)用來抓；

二是進(jìn)行流程再造，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)，梳理設(shè)計一套適合司庫管理業(yè)務(wù)發(fā)展的銀行內(nèi)部程序；

三是學(xué)習(xí)內(nèi)地外先進(jìn)經(jīng)驗，在銀行內(nèi)部組建專門負(fù)責(zé)司庫管理業(yè)務(wù)的事業(yè)中心，打造國際司庫管理師（CTP）等專業(yè)人才隊伍，對司庫事業(yè)條線配套具有吸引力的考核激勵措施。

司庫管理業(yè)務(wù)是交易銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要契機(jī)，以客戶為中心，追求業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)市場價值增長，是司庫管理業(yè)務(wù)獲得發(fā)展空間的重要前提，而這要求未來交易銀行發(fā)展司庫管理業(yè)務(wù)需要由傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)架構(gòu)的流程再造。

價值創(chuàng)造將成為司庫管理

發(fā)展的關(guān)鍵目標(biāo)

交易銀行提供傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理已不能適應(yīng)新時代的財務(wù)發(fā)展需求。交易銀行幫助企業(yè)客戶財務(wù)部門的職能由核算中心向利潤中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變已是時代必然趨勢，降低財務(wù)費用，控制司庫風(fēng)險，提升流動性收益成為企業(yè)司庫管理中新興的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。而交易銀行提供的司庫管理服務(wù)方向也隨著企業(yè)需求進(jìn)行隨動變化，未來交易銀行要通過差異化業(yè)務(wù)提升客群忠誠度，利用中間業(yè)務(wù)提升利潤水平，司庫管理業(yè)務(wù)向風(fēng)控型、理財型業(yè)務(wù)類型轉(zhuǎn)型升級是必然趨勢。

頭部商業(yè)銀行已對個人開展財富管理服務(wù)，并根據(jù)不同資金等級設(shè)立了理財客戶、財富客戶、私人客戶等不同服務(wù)級別，而目前在內(nèi)地商業(yè)銀行市場企業(yè)級的財富服務(wù)尚無先例。隨著企業(yè)資金總量的提升，理財方式也必將迭出不窮，商業(yè)銀行之間的比較優(yōu)勢將會因司庫管理業(yè)務(wù)進(jìn)一步放大，客戶在作好現(xiàn)金管理的同時，對于專業(yè)化的財富管理需求將大幅提升。同時，隨著企業(yè)對于市場風(fēng)險對經(jīng)營影響有了越發(fā)清晰的認(rèn)識，企業(yè)在發(fā)展過程中也需要謀求同交易銀行的專業(yè)風(fēng)控合作，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

由現(xiàn)金管理向風(fēng)控管理、財富管理進(jìn)行轉(zhuǎn)型，是一個循序漸進(jìn)的過程。而在這個過程中，司庫管理業(yè)務(wù)起到了重要的推動作用，客戶的司庫需求更加關(guān)注資產(chǎn)安全以及保值、升值，交易銀行也應(yīng)改變以往賣方市場固化的思維固式，若不能把握市場轉(zhuǎn)型契機(jī)，發(fā)展司庫管理業(yè)務(wù)，將會喪失未來市場先機(jī)。無疑交易銀行對于市場的主動適應(yīng)，司庫管理業(yè)務(wù)向風(fēng)控化、理財化轉(zhuǎn)型將成為未來交易銀行發(fā)展的必由之路。

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

針對交易銀行設(shè)計的XX司庫管理系統(tǒng)，是對“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”創(chuàng)新服務(wù)模式的實證踐行，對交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)合作、金融創(chuàng)新、風(fēng)險管理、資源共享等方面能起到積極有效的推動作用?；诜桨笇τ谇拔姆治鼋Y(jié)果的實踐論證，以及對于商業(yè)銀行司庫管理發(fā)展沿革中現(xiàn)金管理、集中管理、財務(wù)管理、司庫流程再造理論的梳理，我們認(rèn)為交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃策略可歸納為五點：

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整合創(chuàng)新，

豐富司庫功能

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢正在進(jìn)一步加強，中國企業(yè)正在走向海外，而跨國企業(yè)也不斷涌入內(nèi)地市場，全球的資金使用和流動性管理以及風(fēng)險控制成為國際化競爭中的首要考慮要素之一。而全球化的業(yè)務(wù)趨勢也帶動了司庫管理中的電子外匯匯劃、電子信用證、本外幣互換現(xiàn)金池、跨境貿(mào)易融資等新興產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，這些創(chuàng)新產(chǎn)品或功能具有顯著的共性，那就是基本都依托電子銀行渠道進(jìn)行實現(xiàn)，電子渠道產(chǎn)品及功能的創(chuàng)新，正在幫助交易銀行在市場競爭中搶占先機(jī)，通過逐步布局覆蓋全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和對世界各地市場深入的認(rèn)知，交易銀行的司庫咨詢服務(wù)領(lǐng)域的也應(yīng)外延不斷擴(kuò)大，包括但不限于：流動性管理、流動資金管理、風(fēng)險管理、子公司資金籌措及回款、企業(yè)制度及管理、系統(tǒng)與技術(shù)，豐富的產(chǎn)品及功能配套方案不僅幫助企業(yè)向國際化的目標(biāo)順利邁進(jìn)，也開始適應(yīng)占領(lǐng)不斷擴(kuò)張的市場份額以及學(xué)會應(yīng)對嚴(yán)峻市場考驗。

司庫平臺開放他行銀企直聯(lián)接入接口，極大的拓展了開放性與便捷性，方便企業(yè)對于分散于不同銀行賬戶在平臺中進(jìn)行統(tǒng)一管理。同時也解決了渠道覆蓋、成本規(guī)模效益等問題。同時系統(tǒng)功能類型覆蓋了企業(yè)資金管理、流動性管理、投融資管理、風(fēng)險管理等全方位的業(yè)務(wù)需求，與他行網(wǎng)銀系統(tǒng)的開放融合，使得系統(tǒng)在同業(yè)金融整合應(yīng)用中處于前瞻地位。對于急速發(fā)展的司庫業(yè)務(wù)市場，有力的交易銀行業(yè)務(wù)支撐是業(yè)務(wù)發(fā)展的前提，以新型的銀行線上系統(tǒng)為基礎(chǔ)，在互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮之下，才能具有持續(xù)不斷的內(nèi)生發(fā)展動力與變革創(chuàng)新能力。傳統(tǒng)的電子銀行能夠?qū)崿F(xiàn)賬戶管理、支付代發(fā)、乃至基礎(chǔ)的資金管理功能，但對于新的市場環(huán)境，就必須要求司庫業(yè)務(wù)平臺在設(shè)計上首先要實現(xiàn)功能與產(chǎn)品的極大豐富化。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用大幅增加了司庫管理業(yè)務(wù)的通用性與適配性。第一時間把握企業(yè)實時資金動態(tài)需求，同時將新型的數(shù)字化司庫服務(wù)產(chǎn)品深度嵌入企業(yè)業(yè)務(wù)流程之中，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)反饋的云智能化，銀行能夠根據(jù)企業(yè)財務(wù)處理作出及時反映與產(chǎn)品推送，針對這一問題的解決思路便是銀企間司庫系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)的高度無縫對接。目前，大型集團(tuán)企業(yè)均開始與國際接軌選擇適合自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的內(nèi)部財務(wù)系統(tǒng)軟件或ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)。在集團(tuán)企業(yè)收支交易頻繁復(fù)雜的情況下，實現(xiàn)商業(yè)銀行的司庫系統(tǒng)與企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的無縫對接無疑具有非常重大的突破意義。

當(dāng)前，各國有銀行均推出了自己的司庫管理系統(tǒng)，企業(yè)通過對自身財務(wù)系統(tǒng)的操作便可聯(lián)動銀行端賬戶管理、結(jié)算控制、資金集約管理、收付款融資等諸多功能；同時銀行系統(tǒng)也運用新的技術(shù)建立動態(tài)反饋機(jī)制，收集數(shù)據(jù)分析企業(yè)歷史交易狀況，制定流動性控制方案建議；根據(jù)企業(yè)近期財務(wù)處理，聯(lián)動推送針對性司庫產(chǎn)品?，F(xiàn)階段國有銀行正在產(chǎn)品推廣和應(yīng)用中不斷優(yōu)化改進(jìn)自身產(chǎn)品，司庫系統(tǒng)的無縫對接，借助新技術(shù)的更新融入，進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗，服務(wù)質(zhì)量不斷提升。

精準(zhǔn)客群定位，

細(xì)分不同客群司庫需求

不同類型客群對于司庫業(yè)務(wù)的需求時迥然不同的，依照企業(yè)需求層次及業(yè)務(wù)類型，目標(biāo)客群主要能夠細(xì)分為以下三種類型：

① 大型跨國企業(yè)

這類客戶一般為世界500強級的跨國企業(yè)；該類企業(yè)非常關(guān)注司庫系統(tǒng)同其總部財務(wù)系統(tǒng)，特別是要求具有符合國際標(biāo)準(zhǔn)的對接；作為銀行重要客戶，往往要求銀行能夠根據(jù)其系統(tǒng)特點，量身定制，提供大型化、個性化、專屬化的系統(tǒng)服務(wù)平臺；他們非常關(guān)注提升資金的利用效率與財務(wù)成本的降低，在流動性管理方面頭寸控制嚴(yán)苛，其對司庫業(yè)務(wù)的要求較高。同時由于跨境結(jié)算與海外關(guān)聯(lián)公司交易頻繁，對于本外幣結(jié)算，匯率風(fēng)險的控制均比較關(guān)注。

這類客戶業(yè)務(wù)需求較具前瞻性與急迫性，是目前內(nèi)地司庫市場中的高端目標(biāo)客群，在實際業(yè)務(wù)中，也是目前中資銀行致力拓展的首要重點領(lǐng)域，前文中提到的中國建設(shè)銀行與GE美國通用電氣的司庫業(yè)務(wù)合作便是此類案例。

② 集團(tuán)化企業(yè)

該類客戶一般為內(nèi)地的企業(yè)集團(tuán)，他們非常關(guān)注資金在母子公司間的結(jié)算效率，集團(tuán)資金的統(tǒng)籌歸集、盈余資金增值、投融資決策等方面要素，這類客戶由于自身司庫管理也正在起步，對于業(yè)務(wù)需求的拓展性、迫切性比較強，需要商業(yè)銀行能夠提供多元化的、效益化的司庫產(chǎn)品。集團(tuán)化企業(yè)是目前內(nèi)地市場司庫業(yè)務(wù)針對的市場份額最大的客戶群體。

③ 機(jī)構(gòu)類法人客戶

該類客戶主要為政府、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校等事業(yè)單位，他們的司庫需求與企業(yè)存在很大差異，由于其主要依托于財政結(jié)算系統(tǒng)，這類客戶主要是賬戶及結(jié)算需求，以及閑置資金理財需求。機(jī)構(gòu)類客戶最關(guān)注的是司庫系統(tǒng)的便捷易用，以及與財政非稅平臺、資金監(jiān)管平臺的系統(tǒng)對接。而且該類客群其他類型的司庫需求也在不斷擴(kuò)大，具有廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

針對上述三類客群的市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和市場定位是確定其司庫戰(zhàn)略的決策前提，而對交易銀行如何開展司庫業(yè)務(wù)的探索，必須首先明確目前內(nèi)地市場中的服務(wù)主體，即對目標(biāo)客群進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而尋找適合自身特點的切入市場的方式，只有這樣制定的司庫管理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃才能明晰化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場細(xì)分是根據(jù)市場環(huán)境及企業(yè)自身情況，制定有針對性的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

下面我們主要依托STP市場目標(biāo)定位思想對銀行司庫業(yè)務(wù)客戶及市場進(jìn)行剖析，研究其不同的司庫需求及市場行為，進(jìn)而對商業(yè)銀行制定對應(yīng)司庫業(yè)務(wù)的策略作出更具正對性的指引建議。

（STP理論是戰(zhàn)略營銷中關(guān)于市場細(xì)分的核心內(nèi)容，針對市場細(xì)分Segmentation、目標(biāo)市場選擇Targeting和市場定位Position三大維度進(jìn)行分析）。

按照不同客戶群體的差異化需求類型，其需求分析及定位主要為：

① 大型跨國企業(yè)

跨國企業(yè)對于系統(tǒng)平臺的要求比較高，定制化司庫系統(tǒng)成為主流，交易銀行提供XX司庫管理平臺接口匹配企業(yè)ERP、SAP、Oracle等系統(tǒng)進(jìn)行搭建，在銀企間構(gòu)建專業(yè)化高、業(yè)務(wù)針對性強、響應(yīng)效率快的獨占性平臺。平臺技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)需要與國際接軌，配套的產(chǎn)品及服務(wù)全面覆蓋企業(yè)賬戶控制、資金結(jié)算、流動性管理、盈余管理、投融資方案、風(fēng)險控制等各個方面；同時搭配本外幣現(xiàn)金池滿足其集團(tuán)間跨境結(jié)算需求，以及專屬的國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品規(guī)避匯率與貿(mào)易風(fēng)險，以境外貿(mào)易融資的模式降低財務(wù)成本。其服務(wù)方案一定強調(diào)專業(yè)化、高端化與個性化，在人員方面，這類客戶需要配置專業(yè)的司庫規(guī)劃團(tuán)隊，進(jìn)行針對性的方案設(shè)計。

② 集團(tuán)化企業(yè)

企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部資金流動比較頻繁，同時強化總部對于分支機(jī)構(gòu)財務(wù)資源的控制力度是集團(tuán)化企業(yè)司庫管理的特點，針對該類客戶，主要通過集團(tuán)資金池，司庫管理日終盈余管理等方式加強資金的統(tǒng)籌管理，進(jìn)而提升司庫周轉(zhuǎn)效率；同時配套流動性監(jiān)控及對應(yīng)應(yīng)收/應(yīng)付融資產(chǎn)品，提升企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定性，保障企業(yè)資金運營永續(xù)穩(wěn)??；同時在投融資方案、理財方案上提供多元化，成本低，效益高，提供具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，是集團(tuán)化企業(yè)的在司庫業(yè)務(wù)中比較關(guān)注的要素。

③ 機(jī)構(gòu)類法人客戶

這類客群的現(xiàn)金流主要采取收支兩條線模式進(jìn)行管理，其業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了司庫需求較為簡單，但該類客戶往往具有其司庫系統(tǒng)與其行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行對接的強烈非金融需求，類似學(xué)校、醫(yī)院、社保等，其學(xué)校教務(wù)系統(tǒng)、醫(yī)院HIS系統(tǒng)、社保非稅系統(tǒng)，商業(yè)銀行的司庫平臺需對接的業(yè)務(wù)應(yīng)用往往非常具有專業(yè)化的行業(yè)應(yīng)用特征，智能化、自動化、便捷化是服務(wù)該類客群的核心，此類客群的需求往往需要進(jìn)行深挖和開發(fā)，具有廣闊的司庫合作空間。

可見不同類型客群對于司庫管理業(yè)務(wù)的需求類型存在顯著差異，不一而足?？紤]客群差異化且產(chǎn)品具備針對性，是司庫服務(wù)方案重要的滿足現(xiàn)實需求的設(shè)計。

專業(yè)化的司庫定制服務(wù)，

提升服務(wù)品質(zhì)

司庫管理業(yè)務(wù)服務(wù)的主流客群為集團(tuán)客戶，專業(yè)化定制是司庫管理業(yè)務(wù)服務(wù)這類客群的首要前提。如果決心在激烈的銀行司庫業(yè)務(wù)同業(yè)競爭中殺出重圍，專業(yè)化服務(wù)便是破局關(guān)鍵。優(yōu)秀的司庫方案設(shè)計來源于對于企業(yè)經(jīng)營情況、財務(wù)模式深入的了解與跟蹤，這便需要專業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊持之以恒對客戶的調(diào)查和跟進(jìn)，同時具備高度專業(yè)化的司庫知識儲備，能夠制定最優(yōu)的產(chǎn)品搭配方案與司庫解決辦法，具有針對性的解決客戶實際問題。這需要商業(yè)銀行對現(xiàn)有組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)機(jī)制、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面的流程再造，打破固有思維模式，從整體上進(jìn)行資源與人員的優(yōu)化規(guī)劃與配置。打造一支專業(yè)化的司庫管理人才隊伍，成為交易銀行為目標(biāo)客戶企業(yè)提供專業(yè)個性化服務(wù)，不斷完善和提升司庫服務(wù)品質(zhì)的重要前提。

打通供應(yīng)鏈融資渠道，

資金籌措更靈活

隨著司庫管理業(yè)務(wù)的內(nèi)涵不斷擴(kuò)大和深化，企業(yè)內(nèi)部司庫管理的內(nèi)生動力，也由依托于資本紐帶驅(qū)動向業(yè)務(wù)流程驅(qū)動進(jìn)行轉(zhuǎn)型，目標(biāo)客戶核心企業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中蘊藏著龐大的現(xiàn)金管理、票據(jù)結(jié)算、貿(mào)易融資、盈余理財?shù)榷喾轿坏乃編旃芾硇枨?，通過銀企直連實現(xiàn)供應(yīng)鏈端各環(huán)節(jié)資金的跨界互通，具有巨大的市場需求。對目前內(nèi)地高速發(fā)展的集團(tuán)企業(yè)而言，其大部分均處于供應(yīng)鏈中核心企業(yè)位置，在司庫管理方面主要具有三大特點：一是由于結(jié)算周期集中于月末或季末，核心企業(yè)常階段性持有高額的資金結(jié)余，期望能夠獲得安全可靠、收益可觀的投資渠道；二是企業(yè)在集中對于票據(jù)進(jìn)行數(shù)字化管理后，也希望進(jìn)一步發(fā)揮票據(jù)的融資功能；三是進(jìn)一步強化同大型金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建合作關(guān)系，獲取第一手投融資信息。

而供應(yīng)鏈金融的發(fā)展印證了銀行金融產(chǎn)業(yè)鏈整合重構(gòu)的新趨勢，通過對資金結(jié)算關(guān)系的梳理，為核心企業(yè)或大型集團(tuán)合作的上下游企業(yè)提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)，解決目前內(nèi)地各企業(yè)普遍面臨的融資難、結(jié)算周期長等問題，從資金來源上提升司庫運轉(zhuǎn)效率。將供應(yīng)鏈金融引入司庫管理業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈金融能夠支持銀行幫助企業(yè)設(shè)置進(jìn)階的司庫服務(wù)解決方案，一方面在業(yè)務(wù)豐富供應(yīng)鏈的投融資功能，如訂單融資、應(yīng)收賬款保理等；另一方面也為控制貿(mào)易風(fēng)險提供了前提，通過接入平臺對接企業(yè)ERP系統(tǒng)，能夠根據(jù)貿(mào)易活動的歷史數(shù)據(jù)判斷交易活動的真實性，從而對司庫方案進(jìn)行管理和風(fēng)險控制。供應(yīng)鏈金融為商業(yè)銀行在司庫業(yè)務(wù)上，實現(xiàn)了不同空間客戶，不同領(lǐng)域產(chǎn)品的互聯(lián)互通。

通過系統(tǒng)中的供應(yīng)鏈結(jié)算數(shù)據(jù)，系統(tǒng)可根據(jù)交易流水、持有票據(jù)等情況為核心企業(yè)提供小額快速融資；也支持法人賬戶透支、票據(jù)自助貼現(xiàn)等快速回籠資金的功能；還可共享核心企業(yè)額度，取得銀行信貸支持定向作為生產(chǎn)資金；同時系統(tǒng)對持有的票據(jù)、債券、信托等金融資產(chǎn)與企業(yè)結(jié)算周期進(jìn)行匹配管理，確保企業(yè)的資金鏈持續(xù)穩(wěn)健。

一站式司庫服務(wù)平臺，

凸顯跨界優(yōu)勢

司庫管理業(yè)務(wù)發(fā)展也使得交易銀行需要配套的產(chǎn)品服務(wù)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)范疇，而目前內(nèi)地金融監(jiān)管對于商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營仍限制較嚴(yán)，銀行、證券公司、信托公司、保險公司、基金公司各自在其專業(yè)領(lǐng)域均具有顯著優(yōu)勢，司庫管理是一項綜合性業(yè)務(wù)，涉及金融行業(yè)各個方面，在內(nèi)地嚴(yán)格的監(jiān)管之下，交易銀行可將各合作第三方引入到司庫平臺之中，利用商業(yè)銀行規(guī)模優(yōu)勢和整合議價能力，已顯著的成本比較優(yōu)勢將涉及多元化產(chǎn)品的服務(wù)方案進(jìn)行分包給各金融機(jī)構(gòu)。平臺的一站式介入，一是方便了企業(yè)的司庫業(yè)務(wù)對接，節(jié)省大量精力同各類金融機(jī)構(gòu)議價及溝通；二是通過平臺整合，成本比較優(yōu)勢明顯；三是為原本分散的不同金融產(chǎn)品進(jìn)行引流推介，提升中間業(yè)務(wù)收入水平。最終實現(xiàn)交易銀行、三方機(jī)構(gòu)、企業(yè)的三贏局面，也為交易銀行更快提升自己的業(yè)務(wù)水平提供了更為廣闊的對接平臺和實施空間！

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的建設(shè)目標(biāo)

我國商業(yè)銀行受制于傳統(tǒng)管理架構(gòu)、組織模式、業(yè)務(wù)邊界，在司庫管理服務(wù)方面一直停留在賬戶管理、交易結(jié)算、現(xiàn)金池等基礎(chǔ)性現(xiàn)金管理上。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，傳統(tǒng)司庫管理服務(wù)與企業(yè)日益劇增的司庫管理訴求間形成了巨大缺口，如何做到以“嵌入式服務(wù)”為企業(yè)戰(zhàn)略決策、運營治理、價值創(chuàng)造和利潤實現(xiàn)提供一個端到端的一站式金融服務(wù)支持是商業(yè)銀行面臨的一大挑戰(zhàn)。

基于這一痛點，我們建議交易銀行在交易銀行服務(wù)理念下，打破傳統(tǒng)司庫管理思維禁錮，在以往司庫管理的成功經(jīng)驗上不斷創(chuàng)新，終極目標(biāo)是：

打造一個以企業(yè)財務(wù)和金融資產(chǎn)、資源管理為核心的司庫生態(tài)平臺服務(wù)。將原有最初的一體化專業(yè)資金管理系統(tǒng)，升級迭代為一個搭全球資金管理系統(tǒng)、司庫核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈產(chǎn)融協(xié)作系統(tǒng)、投融資管理系統(tǒng)、差旅報銷管理系統(tǒng)、股權(quán)激勵管理系統(tǒng)、司庫資訊互動平臺、移動安全管理平臺等多維度的平臺生態(tài)建設(shè)；并依托平臺、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品迭代優(yōu)勢，以“金融即服務(wù)”（FaaS）為定位，拓展司庫管理內(nèi)涵與外延，提供涵蓋金融服務(wù)顧問咨詢、司庫管理顧問咨詢、IT系統(tǒng)架構(gòu)咨詢、開發(fā)運維支持等全方位司庫管理配套的金融和IT服務(wù)。

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的建設(shè)路徑

分析與評估

為針對交易銀行制定企業(yè)級的司庫管理業(yè)務(wù)方案架構(gòu)，首先對交易銀行基礎(chǔ)情況進(jìn)行分析和梳理。商業(yè)銀行作為司庫服務(wù)提供方，我們選取4P理論（Product產(chǎn)品、Price價格、Place渠道、促銷Promotion）對交易銀行的司庫業(yè)務(wù)的營銷能力進(jìn)行分析，尋找交易銀行開展司庫業(yè)務(wù)中可能存在的不足，提出改進(jìn)建議，以備在方案設(shè)計提供支撐：

1

渠道：業(yè)務(wù)雖然已覆蓋全國，但網(wǎng)點數(shù)量不足

交易銀行發(fā)源于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，目前在內(nèi)地各大型城市完成了設(shè)點、布局，已經(jīng)形成了全國化的業(yè)務(wù)體系，但其網(wǎng)點數(shù)量與覆蓋區(qū)域與傳統(tǒng)的四大國有商業(yè)銀行相比，存在顯著差距。直接客戶服務(wù)渠道，網(wǎng)點數(shù)量的不足對于司庫服務(wù)中的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與降低客戶介入門檻產(chǎn)生了不利影響。

2

促銷：客戶體量規(guī)模較小，常規(guī)促銷較難產(chǎn)生效果

交易銀行由于其股份制銀行背景，造成其客戶體量規(guī)模在業(yè)內(nèi)比較處于中等偏上水準(zhǔn)，客戶總體體量相對較小，通過交易銀行習(xí)慣性使用的批量化燈箱、機(jī)場接駁、站牌等常規(guī)廣告模式，推介需求針對性比較強的司庫業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)客群數(shù)量級的劣勢，造成其司庫產(chǎn)品宣傳送達(dá)的效果并不理想。然而其小而精的市場定位，幫助其在金融市場中樹立了獨特的品牌調(diào)性，其客戶群體雖然整體數(shù)量低于國有大型商業(yè)銀行，但其客戶群體質(zhì)量主要集中在市場中高端企業(yè)客群，在客戶滿意度和忠誠度上，具有交易銀行難以逾越的先天優(yōu)勢。而交易銀行也常集中優(yōu)勢資源對一部分業(yè)務(wù)展開特定環(huán)境下的營銷，而非全面鋪開，為避免在同一個層面與大型國有銀行直接競爭是交易銀行可以嘗試不同的促銷模式。

3

價格：人工系統(tǒng)成本較高，推高其產(chǎn)品價格

由于交易銀行獨特的發(fā)展理念，主推高端客群，精細(xì)化服務(wù)，而體量限制造成其專業(yè)團(tuán)隊只能服務(wù)小部分客群，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。同時雖然交易銀行的IT系統(tǒng)技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，但由于未形成系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)布局，不管是人工，還是系統(tǒng)，造成整體業(yè)務(wù)運營成本較高，進(jìn)一步推高了其司庫產(chǎn)品服務(wù)終端報價，價格不占比較優(yōu)勢，讓交易銀行在司庫業(yè)務(wù)市場份額的拓展表現(xiàn)一直處于停滯不前狀態(tài)。

4

產(chǎn)品：持續(xù)創(chuàng)新能力強，但豐富程度不足

在商業(yè)銀行產(chǎn)品趨同嚴(yán)重的今天，交易銀行主導(dǎo)的差異化的服務(wù)理念，一直對其現(xiàn)金管理系統(tǒng)進(jìn)行迭代升級，其系統(tǒng)在行業(yè)中具備諸多創(chuàng)新性功能。但在結(jié)算范疇之外，交易銀行投融資、風(fēng)控等相關(guān)司庫產(chǎn)品配備還是略顯單薄，對其綜合化司庫方案設(shè)計構(gòu)成了一定阻礙。

綜上，交易銀行雖然在中資商業(yè)銀行市場上具備比較靈活的市場競爭力，但其在開展新興的商業(yè)銀行司庫管理時，基于4P理論分析，我們發(fā)現(xiàn)其司庫服務(wù)的綜合營銷能力仍存在一定的不足。

規(guī)劃設(shè)計

針對上節(jié)4P分析得出的，交易銀行網(wǎng)點數(shù)量中等偏上，運營成本高，產(chǎn)品類型不足，營銷推送不精準(zhǔn)；但客戶差異化需求明顯，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，IT系統(tǒng)具有明顯后發(fā)優(yōu)勢的鮮明特點，本方案擬根據(jù)流程再造理論思想，對其設(shè)計線上多業(yè)務(wù)組合的XX司庫管理系統(tǒng)。

延續(xù)交易銀行等中資商業(yè)銀行傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行的架構(gòu)，我們針對交易銀行的司庫管理業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計需求及特點，特協(xié)助設(shè)計交易銀行XX司庫管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在聚焦解決客戶資金管理，提供專業(yè)金融服務(wù)前提下，更加適應(yīng)新常態(tài)下的市場需求，涵蓋的現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、跨境金融、貿(mào)易融資及互聯(lián)網(wǎng)金融等商業(yè)銀行協(xié)同支持的多渠道服務(wù)，更注重提供體系化的司庫管理服務(wù)。產(chǎn)品維度從單一的資金管理系統(tǒng)擴(kuò)展到由全球資金管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)投融資平臺、司庫咨詢互動平臺構(gòu)建的多維度平臺。

（1）XX司庫管理系統(tǒng)簡介

XX司庫管理平臺是交易銀行針對集團(tuán)財務(wù)部門、結(jié)算中心開展集團(tuán)資金統(tǒng)籌管理、集團(tuán)資金運營需要，設(shè)計研發(fā)的專業(yè)司庫管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)在設(shè)計上不僅滿足財務(wù)部門、結(jié)算中心開展各類日常業(yè)務(wù)的需要，還借鑒了頭部中資股份制商業(yè)銀行司庫管理的模式，業(yè)務(wù)種類齊全，功能豐富。集交易結(jié)算管理、現(xiàn)金流管理、本外幣資金池管理、資金預(yù)算管理、信貸管理、票據(jù)管理、投資理財、風(fēng)險控制、決策分析等專業(yè)資金管理功能與一體的核心商業(yè)銀行司庫管理系統(tǒng)。

該系統(tǒng)不僅能夠幫助企業(yè)集團(tuán)按照內(nèi)部銀行的方式，開展金融服務(wù)、資金運作，還能有效的支持集團(tuán)上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈管理。XX司庫管理系統(tǒng)內(nèi)部擁有完整的內(nèi)部賬務(wù)體系、資金計價體系、風(fēng)險管理和決策分析體系，能夠作為集團(tuán)公司的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有效支持集團(tuán)公司相關(guān)業(yè)務(wù)的高效處理。通過先進(jìn)靈活的數(shù)據(jù)對接方案，實現(xiàn)與集團(tuán)內(nèi)部各管理系統(tǒng)的無縫對接，達(dá)到協(xié)同管理的應(yīng)用效果。XX司庫管理平臺不僅強化了集團(tuán)資金的整體運營成效，在降低財務(wù)成本的同時也有效對交易風(fēng)險進(jìn)行控制，同時財務(wù)資源的統(tǒng)籌安排對于促進(jìn)下屬企業(yè)的均衡發(fā)展功不可沒，最終提升集團(tuán)整體競爭力。

（2）XX司庫管理系統(tǒng)的司庫金融生態(tài)構(gòu)成

圖5.1司庫金融生態(tài)圈

XX司庫管理系統(tǒng)并不僅僅是簡單的產(chǎn)品以司庫管理、供應(yīng)鏈管理、互聯(lián)網(wǎng)投融資、司庫風(fēng)險控制作為四大功能構(gòu)造節(jié)點，打造銀企之間無縫銜接的司庫金融生態(tài)圈。

全球資金管理：在強大的司庫管理的基礎(chǔ)上，借助對接SWIFT實現(xiàn)集團(tuán)企業(yè)跨境資金管理，滿足境內(nèi)外資金池統(tǒng)一平臺管控。

司庫風(fēng)險控制：為滿足集團(tuán)企業(yè)頻繁的司庫交易活動中，可能存在的風(fēng)險提供避險措施及產(chǎn)品的風(fēng)控平臺。

互聯(lián)網(wǎng)投融資：為集團(tuán)企業(yè)間、企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)間搭建的多邊投融資平臺，借助交易銀行公司銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為集團(tuán)下屬各企業(yè)專屬定制投資產(chǎn)品、融資項目。

供應(yīng)鏈管理：為客戶量身定制符合其產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理特色的整體供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，疊加與企業(yè)ERP系統(tǒng)：如SAP、Oracle等財務(wù)軟件在資金管理層面的資金流與物流、信息流匹配的優(yōu)勢，整合凸顯交易銀行特色的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

全方位司庫生態(tài)圈的構(gòu)建，應(yīng)是交易銀行在架構(gòu)下突整體對公業(yè)務(wù)架構(gòu)下破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)邊界所進(jìn)行的全景化司庫管理業(yè)務(wù)架構(gòu)方案設(shè)計，展現(xiàn)出了其在特色金融、產(chǎn)品創(chuàng)新、系統(tǒng)IT等領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢。

（3）XX司庫管理系統(tǒng)的功能設(shè)計

司庫管理平臺核心由五部分職能模塊構(gòu)成，分別為行業(yè)客群識別處理前置、賬務(wù)聯(lián)動處理系統(tǒng)、核心司庫生態(tài)系統(tǒng)、決策與風(fēng)控系統(tǒng)。為企業(yè)的司庫業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)交易處理、分析決策，個性化開發(fā)提供平臺支持。

1

行業(yè)客群識別處理前置（設(shè)置行業(yè)應(yīng)用，精準(zhǔn)細(xì)分客群）

綜合處理前置是XX司庫管理系統(tǒng)應(yīng)用設(shè)置的基礎(chǔ)，其主要功能在于設(shè)置基礎(chǔ)司庫參數(shù)，以及選擇對應(yīng)行業(yè)應(yīng)用，從而幫助客戶進(jìn)行司庫需求細(xì)分。在系統(tǒng)初始化時，客戶可根據(jù)其自身實際情況選擇跨國企業(yè)客群、本地集團(tuán)化客群、機(jī)構(gòu)類法人客群三種主要的行業(yè)應(yīng)用。

根據(jù)三類客群的需求痛點，綜合處理前置將會自動根據(jù)客戶情況設(shè)置系統(tǒng)主要服務(wù)功能模塊，例如跨國企業(yè)行業(yè)應(yīng)用將會重點凸顯全球資金管理功能模塊，主推跨境結(jié)算與風(fēng)險控制功能；本地集團(tuán)化行業(yè)應(yīng)用將會著重推薦資金集中管理、投融資管理與供應(yīng)鏈金融相關(guān)功能，強調(diào)通過系統(tǒng)幫助企業(yè)加快資金融通；而針對機(jī)構(gòu)法人的行業(yè)應(yīng)用將強調(diào)銀企直聯(lián)與機(jī)構(gòu)特色ERP系統(tǒng)（如學(xué)校、醫(yī)院等）的對接，幫助機(jī)構(gòu)類客群在常規(guī)流量資金結(jié)算中實現(xiàn)聯(lián)動記賬，降低機(jī)構(gòu)客群司庫工作量。其核心功能涵蓋功能選擇、參數(shù)設(shè)置、科目管理等方面，例如基礎(chǔ)賬務(wù)對接設(shè)置方面，提供賬務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)科目設(shè)置、收費管理，能夠?qū)C(jī)構(gòu)、貨幣、利率、國家、匯率、摘要、銀行代碼、記賬日期等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)，對集團(tuán)下屬企業(yè)和交易往來對手統(tǒng)一管理，編號唯一；在權(quán)限設(shè)置方面，登記詳盡的客戶集團(tuán)群信息。體現(xiàn)多級層的客戶管理模式，如集團(tuán)、子公司、事業(yè)部的多級的管理關(guān)系；在日常性交易對手方面，管理設(shè)置常規(guī)交易客戶的上下游供應(yīng)鏈賬戶及結(jié)算信息。在確定客戶類別后，主要通過企業(yè)自主差別化地設(shè)置司庫管理中基礎(chǔ)要素，從而自動化地實現(xiàn)了系統(tǒng)的目標(biāo)客群預(yù)識別功能。同時，對于目標(biāo)客群的分類，也為下一步系統(tǒng)智能司庫顧問進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)推薦奠定了可能性。

2

賬務(wù)聯(lián)動處理系統(tǒng)（互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，賬務(wù)聯(lián)動無縫銜接）

司庫管理的基礎(chǔ)工作仍然為資金流動產(chǎn)生的賬務(wù)處理，賬務(wù)聯(lián)動處理系統(tǒng)運用互聯(lián)網(wǎng)+思維，有效實現(xiàn)金融交易與財務(wù)記錄的無縫對接，大幅提升了XX司庫管理系統(tǒng)的自動性、便捷性特點。其原理基于建立于司庫管理渠道的架構(gòu)之上，其賬務(wù)處理系統(tǒng)通過與企業(yè)ERP財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行直聯(lián)，根據(jù)企業(yè)端財務(wù)系統(tǒng)要素接口，XX可匹配開發(fā)一套完整的賬務(wù)生成體系，每一筆資金交易操作直接寫入企業(yè)記賬系統(tǒng)，企業(yè)在系統(tǒng)進(jìn)行司庫操作后，其財務(wù)系統(tǒng)自動實時更新，無需再單獨做賬，真正實現(xiàn)“交易驅(qū)動賬務(wù)”。其具體賬務(wù)處理體系功能涵括，能夠根據(jù)企業(yè)需求靈活設(shè)計各功能模塊的會計計量基礎(chǔ)，比如對記賬科目、交易本幣、即期匯率、市場利率等要素進(jìn)行設(shè)置，各業(yè)務(wù)系統(tǒng)均按照設(shè)置規(guī)則生成統(tǒng)一性的賬務(wù)信息。和企業(yè)賬務(wù)系統(tǒng)相似，同樣支持錯賬沖銷賬，提供賬務(wù)清分、內(nèi)部核算自動結(jié)轉(zhuǎn)等功能。并且銀行系統(tǒng)與企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行對接，機(jī)構(gòu)扎賬、日清月結(jié)、日終自動批處理。系統(tǒng)支持自主開發(fā)，甚至對接他行賬戶。

自主開發(fā)功能：

由于內(nèi)地市場，財務(wù)軟件類型較多，同時各大型企業(yè)均有其定制財務(wù)系統(tǒng)。為提升司庫管理系統(tǒng)的整體兼容性，XX也支持各家銀行銀企直聯(lián)接口，供企業(yè)對其財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行改造，實現(xiàn)交易與賬務(wù)完全同步。

超級網(wǎng)銀（網(wǎng)銀互聯(lián)）對接功能：

可穩(wěn)定實現(xiàn)與主流內(nèi)地外商業(yè)銀行網(wǎng)銀系統(tǒng)的直聯(lián)對接，構(gòu)建超級網(wǎng)銀結(jié)算體系。通過合作開發(fā)，能夠與集團(tuán)各管理軟件、他行網(wǎng)銀互聯(lián)賬戶進(jìn)行無縫對接，支持SAP、ERP、用友、金蝶等當(dāng)前市場主流財務(wù)系統(tǒng)的網(wǎng)銀對接。同時通過開放銀企雙方的賬務(wù)直聯(lián)接口，在基礎(chǔ)的ERP對接實現(xiàn)上，不僅能夠大幅提升司庫管理系統(tǒng)的兼容性及拓展性，更進(jìn)一步為商業(yè)銀行協(xié)助企業(yè)設(shè)計其自有數(shù)字化司庫管理架構(gòu)奠定了可能，互聯(lián)網(wǎng)+司庫管理將成為信息化金融的下一片藍(lán)海。

3

核心司庫生態(tài)系統(tǒng)（流程再造，直擊司庫需求痛點）

核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)是XX為企業(yè)提供構(gòu)建司庫金融生態(tài)的靈魂，也是方案對于商業(yè)銀行司庫流程再造的重要實踐。其創(chuàng)新性主要在于，一是整合各銀行條線產(chǎn)品，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)；二是引入三方平臺，助力綜合金融服務(wù)方案；三是聯(lián)動供應(yīng)鏈金融，深挖上下游司庫需求；四是基于大數(shù)據(jù)分析，提供司庫決策與風(fēng)險防控；五是智能司庫顧問，降低服務(wù)接入門檻，提升專業(yè)服務(wù)水平。在司庫管理的交易結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，將全球司庫管理、多元投融資、供應(yīng)鏈金融管理、綜合金融產(chǎn)品超市、智能司庫顧問五大功能模塊，即整個XX的核心司庫金融生態(tài)組成。

全球司庫管理：突破地域限制，通過為集團(tuán)下屬企業(yè)開立內(nèi)部賬戶，實現(xiàn)賬務(wù)統(tǒng)一調(diào)撥劃轉(zhuǎn)；在系統(tǒng)內(nèi)追加子公司在各銀行開立的對公賬戶，進(jìn)行統(tǒng)一管理。在交易結(jié)算方面，將能夠集中處理的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，統(tǒng)一完成每日支付結(jié)算、款項調(diào)撥、批量代發(fā)等日常頻繁交易；對系統(tǒng)內(nèi)往來交易進(jìn)行凈額抵消，提升資金運轉(zhuǎn)效率。另一方面，系統(tǒng)通過將結(jié)算權(quán)限上收匯總，能夠輕易判斷交易額度是否超出當(dāng)期預(yù)算，及時進(jìn)行預(yù)算控制。在流動性管理方面，通過資金池，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部要求靈活設(shè)置歸集方式及策略進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部資金管理，提供以收定支，統(tǒng)收統(tǒng)支，超額透支三種靈活的額度管理模式；同時跨境雙向人民幣資金池業(yè)務(wù)可以協(xié)助跨國公司在成員企業(yè)之間實現(xiàn)跨境人民幣的調(diào)撥。

為滿足企業(yè)海外發(fā)展需要，幫助中資企業(yè)進(jìn)行跨國、跨地區(qū)、跨幣種的資金管理，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，提升企業(yè)全球資金運作效率。在編制本外幣資金計劃，預(yù)算管理的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)全球性的收付結(jié)算功能。該模塊下主要應(yīng)用產(chǎn)品包括跨境資金池、本外幣零余額歸集賬戶、SWIFT全球賬戶互聯(lián)等。

多元投融資：

健全企業(yè)融資渠道，對企業(yè)線上提供貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證、擔(dān)保、融資租賃等信貸服務(wù)。將銀行信貸系統(tǒng)進(jìn)行嵌入，跟進(jìn)評級、核準(zhǔn)、授信、放款等全流程，能夠進(jìn)行信用分析、產(chǎn)品推介，對于當(dāng)期貸款款項可實現(xiàn)自助支用申請、貸款展期、提前還款、額度凍結(jié)等功能，同時與三方機(jī)構(gòu)合作，提供票據(jù)、信托、發(fā)債、資管計劃等多渠道的融資方式。

豐富企業(yè)投資渠道，互聯(lián)網(wǎng)投融資模塊可與綜合金融產(chǎn)品超市互聯(lián)互通，客戶可以方便快捷地通過投融資模塊購買為企業(yè)專屬定制的高收益產(chǎn)品，不僅能夠滿足企業(yè)集團(tuán)高流動性下的投資資產(chǎn)配置，也能夠為高端客群聯(lián)動三方同業(yè)機(jī)構(gòu)定制個性化的資管產(chǎn)品。

票據(jù)融資交易，該功能對集團(tuán)及其下屬企業(yè)收到或開出的票據(jù)進(jìn)行集中背書、貼現(xiàn)、融資等集中處理，通過線上系統(tǒng)提升票據(jù)周轉(zhuǎn)效率，并對承兌適宜進(jìn)行提醒；同時系統(tǒng)借助司庫管理中的票據(jù)管理業(yè)務(wù)模塊，介入人行ECDS票據(jù)交易平臺。在此基礎(chǔ)上，當(dāng)管理的票據(jù)金額達(dá)到一定水平，即可形成“票據(jù)池”，借助對票據(jù)池的各類票據(jù)的期限管理、質(zhì)押融資、票據(jù)托管、電票互換等操作，提升票據(jù)的流動性，進(jìn)一步將票據(jù)類同貨幣資金管理；同時將票據(jù)系統(tǒng)與信貸系統(tǒng)進(jìn)行掛鉤，提取后臺抵押及授信額度情況，實現(xiàn)通過票據(jù)在平臺線上進(jìn)行實時融資。

供應(yīng)鏈金融：

根據(jù)核心企業(yè)的交易行為，將貿(mào)易融資與司庫管理進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，由于底層網(wǎng)銀架構(gòu)中記錄其交易流水，XX能夠?qū)①Y金流、物流與信息流進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而發(fā)掘核心及其上下游企業(yè)的司庫需求，進(jìn)行針對性投融資及結(jié)算產(chǎn)品推介。該功能項下提供的產(chǎn)品主要為應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、動產(chǎn)質(zhì)押融資、預(yù)付款項融資、交易保函、物流及倉儲機(jī)構(gòu)托管等。

智能司庫顧問：

司庫服務(wù)方案的靈魂仍然是在于專業(yè)司庫顧問對于方案的創(chuàng)造性，XX司庫管理系統(tǒng)后臺依據(jù)效益性與針對性兼顧的特點，其線上客戶服務(wù)功能涵蓋兩大模塊，智能客服與在線顧問，其中智能客戶主要根據(jù)客戶問題的關(guān)鍵字段進(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品問題咨詢解答，處理批量化，簡單化的客戶服務(wù)需求；而XX在后臺仍然配備了國際司庫管理師（CTP）專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，功能項下采用社交化的交互方式，客戶可自行選擇點擊司庫顧問頭像，即可進(jìn)行一對一針對性的司庫服務(wù)咨詢。同時該功能能夠根據(jù)企業(yè)客戶群體細(xì)分，歷史交易數(shù)據(jù)，三方市場優(yōu)惠等要素定期向客群精準(zhǔn)推介司庫產(chǎn)品信息。

4

決策分析風(fēng)險管理系統(tǒng)（大數(shù)據(jù)挖掘，提供決策風(fēng)控支持）信息推送功能：

通過銀行端專業(yè)信息優(yōu)勢，收集目前全球匯率、大宗商品、利率等波動信息，同時根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)，及時每日推送針對性財經(jīng)金融新聞及信息；同時分析企業(yè)資金沉淀、周轉(zhuǎn)周期、應(yīng)收賬期等情況推送定制化理財及保理產(chǎn)品營銷信息。

風(fēng)險管理功能：

收集全行客戶資金流轉(zhuǎn)信息，匯集各行業(yè)司庫運行大數(shù)據(jù)庫，采取數(shù)據(jù)挖掘與分析，在歷史數(shù)據(jù)中整理交易規(guī)律，為風(fēng)險管理決策提供依據(jù)。同時針對特定業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險規(guī)避手段建議及產(chǎn)品推送，規(guī)避交易風(fēng)險。

設(shè)計思路

通過對以上情況進(jìn)行總結(jié)，對如何設(shè)計具有類似交易銀行情況的中資商業(yè)銀行司庫管理業(yè)務(wù)架構(gòu)，也有了更加清晰的認(rèn)識。整體而言，其解決思路可歸納為：拓渠道、分客群、控成本、促開放。

（1）通過數(shù)字化司庫管理模式，彌補網(wǎng)點數(shù)量不足問題

我們注意到，交易銀行不斷通過優(yōu)化升級其IT系統(tǒng)與網(wǎng)上銀行來彌補其全國范圍內(nèi)網(wǎng)點不足的優(yōu)勢，為加快IT系統(tǒng)的研發(fā)進(jìn)度，并與國際接軌，交易銀行將其系統(tǒng)外包給國際前沿技術(shù)公司進(jìn)行開發(fā)，經(jīng)過數(shù)十年的不斷發(fā)展，其線上系統(tǒng)在中資商業(yè)銀行中具有先進(jìn)的技術(shù)支持與IT管理思想，全國化的數(shù)字化結(jié)算網(wǎng)絡(luò)已初步成形。所以，將司庫管理業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)相結(jié)合，構(gòu)建線上司庫管理系統(tǒng)平臺成為服務(wù)方案的首選。

首先交易銀行在客戶規(guī)模，網(wǎng)點數(shù)量中等，但I(xiàn)T系統(tǒng)相對領(lǐng)先的情況下，其司庫管理系統(tǒng)架構(gòu)的設(shè)計應(yīng)以線上渠道為核心，揚長避短，發(fā)揮自身核心優(yōu)勢；

同時發(fā)揮線上渠道長尾效應(yīng)，持續(xù)聚客引流；再次通過系統(tǒng)化的司庫業(yè)務(wù)線上部署，服務(wù)全國機(jī)構(gòu)，能夠有效降低業(yè)務(wù)運營成本。

（2）細(xì)分客群精準(zhǔn)營銷，提升產(chǎn)品促銷推送效果

雖然交易銀行客戶體量相對中等，但由于客群質(zhì)量高，如果能夠精準(zhǔn)鎖定具備司庫需求的企業(yè)客戶，根據(jù)其市場定位及產(chǎn)品儲備情況，應(yīng)緊抓中高端客戶集團(tuán)歸集或跨境貿(mào)易等需求，通過與集團(tuán)各金融公司合作，把握高附加值市場，同樣能夠讓這20%的市場份額發(fā)揮80%的價值貢獻(xiàn)；通過提升精準(zhǔn)營銷對不同客群的送達(dá)成功率，從而增加產(chǎn)品對差異化客群的覆蓋度。

（3）發(fā)揮系統(tǒng)化的邊際成本遞減效果，降低運營成本

通過依托系統(tǒng)搭建數(shù)字化的司庫服務(wù)平臺，一方面能夠發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果，攤薄業(yè)務(wù)運營成本；另一方面有信息化代替對于人工化的依賴，也降低了相應(yīng)人力成本；從而進(jìn)一步壓低了XX司庫管理系統(tǒng)平臺在終端的最終市場報價，提升價格競爭力。

（4）引入合作渠道，豐富司庫產(chǎn)品構(gòu)成

同時依托交易銀行所屬集團(tuán)旗下的證券、基金、保險等關(guān)聯(lián)企業(yè)，也為交易銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了廣闊的合作研發(fā)空間,能夠極大解決其產(chǎn)品類型不足的問題。輕量化、差異化、渠道化的司庫架構(gòu)方案設(shè)計，將成為交易銀行走向全球交易銀行，實現(xiàn)業(yè)務(wù)變革轉(zhuǎn)型的金鑰匙。

建設(shè)路徑

司庫管理業(yè)務(wù)體系建設(shè)優(yōu)化路徑規(guī)劃

我們認(rèn)為未來三到五年，我國司庫管理將表現(xiàn)出以主動價值創(chuàng)造為定位、以產(chǎn)業(yè)生態(tài)的視角管理資源、注重數(shù)智化能力建設(shè)的新特征，并形成相應(yīng)的戰(zhàn)略支持、統(tǒng)籌資源以及提高效能的綜合目標(biāo)體系。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們建議交易銀行的司庫管理業(yè)務(wù)體系建設(shè)和優(yōu)化需要從管理升級、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、技術(shù)建設(shè)四個方面著手，將原有的司庫管理模式，向著數(shù)字化、生態(tài)化和智慧化的方向演進(jìn)。

司庫管理以產(chǎn)業(yè)生態(tài)視角，統(tǒng)籌配置企業(yè)內(nèi)外部財金資源。司庫管理需要從傳統(tǒng)的財務(wù)視角轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)業(yè)生態(tài)視角，不僅統(tǒng)籌企業(yè)內(nèi)部資源，還要打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作與賦能，通過財務(wù)的跨界融合、數(shù)字化平臺投建、智能體系的建立等形成新的生產(chǎn)關(guān)系。交易銀行可以有效利用XX司庫管理平臺，連接內(nèi)部業(yè)務(wù)生態(tài)、外部金融業(yè)務(wù)生態(tài)，并調(diào)動和統(tǒng)籌內(nèi)外部各種數(shù)據(jù)資源、金融資源，在全業(yè)務(wù)、全周期穿透式的統(tǒng)一協(xié)作或支撐平臺中建立主動的、高效的司庫管理體系。

現(xiàn)代司庫管理的業(yè)務(wù)模式正從基礎(chǔ)司庫管理過渡到資金集中管理、資產(chǎn)和資源集中管理，進(jìn)而實行科學(xué)高效的司庫管理模式。財務(wù)的職能不在局限于傳統(tǒng)的現(xiàn)金結(jié)算管理，而是逐漸承擔(dān)起更為復(fù)雜的現(xiàn)金流預(yù)測、資金計劃等流動性管理，利率、金融等風(fēng)險管理，長短期投融資管理，外匯、跨境資金等全球司庫管理、組織與內(nèi)控管理以及銀行關(guān)系管理等；總體而言，企業(yè)司庫管理優(yōu)化的方向向著以“大智移云物區(qū)”等智能技術(shù)為核心，提供實時洞察、即時預(yù)測、自動化報告和交易、前瞻性生態(tài)伙伴管理。

我們建議交易銀行將司庫管理業(yè)務(wù)定位于價值創(chuàng)造，實現(xiàn)能力復(fù)用、應(yīng)用共享、數(shù)據(jù)共用和智能決策。利用金融科技技術(shù)，在商業(yè)模式、客戶經(jīng)營、風(fēng)險管控、資金管理和融資管理等過程中，變革原有以資源驅(qū)動的發(fā)展模式，向主動價值創(chuàng)造轉(zhuǎn)變。從以往單一的資金交易、管控定位向復(fù)合型價值定位轉(zhuǎn)型，協(xié)助客戶發(fā)揮財務(wù)和金融資源統(tǒng)籌和戰(zhàn)略支持的作用。在夯實資金管理的基礎(chǔ)上，以流程和數(shù)據(jù)驅(qū)動資金運營和籌劃，提升資金管理效率和價值，助力客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)財一體化戰(zhàn)略落實。

通過司庫管理體系的建立和優(yōu)化迭代，司庫管理將由被動變?yōu)橹鲃?、由事后變?yōu)槭虑?，從而實現(xiàn)企業(yè)客戶各類財金資源可視、可控和增值，更好地支撐其戰(zhàn)略目標(biāo)的推進(jìn)和落地。我們認(rèn)為總體上司庫管理業(yè)務(wù)體系的建設(shè)和優(yōu)化路徑可以從管理體系、組織體系、流程體系和技術(shù)體系四個層面展開。

具體如下:

一、層面一：基于戰(zhàn)略視角下的司庫管理體系優(yōu)化升級。

（一）一方面，對交易銀行司庫管理進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)梳理：

1、從內(nèi)外部環(huán)境出發(fā)，共同明確和列示該體系涉及的相關(guān)政策和法律法規(guī)；

2、從經(jīng)營層面出發(fā)，共同分析的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展階段和運轉(zhuǎn)模式；

3、從業(yè)務(wù)本身發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，共同梳理其他各業(yè)務(wù)關(guān)系和司庫管理的實際需求、并對標(biāo)業(yè)內(nèi)標(biāo)桿進(jìn)行差距對比和優(yōu)化方案設(shè)計制定。

（二）另一方面，加強司庫管理業(yè)務(wù)體系架構(gòu)建設(shè)。

1、在司庫管理業(yè)務(wù)定位上，明確司庫管理平臺的建設(shè)目標(biāo)以及與業(yè)務(wù)部門和第三方合作伙伴的關(guān)系；

2、在司庫管理業(yè)務(wù)模式上，從資金集中管理方式、資金結(jié)算方式以及投融資渠道管理等方面分析、明確企業(yè)客戶司庫管理模式即業(yè)務(wù)管理之間的支持體系和監(jiān)督機(jī)制；

3、在司庫管理業(yè)務(wù)范圍上，從企業(yè)客戶資金收支管理、資金流動性管理、債務(wù)融資管理、金融投資管理以及金融風(fēng)險管理等方面，逐一分析，進(jìn)一步明確和細(xì)化司庫管理涵蓋的工作職能和具體工作內(nèi)容，厘清客戶不同部門之間的工作職責(zé)邊界和劃分。

二、層面二：基于目標(biāo)定位下的組織體系優(yōu)化調(diào)整。

（一）一方面，變革組織架構(gòu)，原有的司庫管理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)大多是公司業(yè)務(wù)部下轄的業(yè)務(wù)條線，管理較為被動，因此需要因時調(diào)整組織架構(gòu)，同步培育敏捷組織。比如：可以借助具體業(yè)務(wù)項目，建立部落制的敏捷團(tuán)隊，形成基礎(chǔ)班底，然后在根據(jù)新的具體項目彈性伸縮敏捷團(tuán)隊成員數(shù)量，動態(tài)調(diào)整各團(tuán)隊成員的職能角色定位范疇。發(fā)揮部落制的人才延續(xù)、經(jīng)驗復(fù)用的協(xié)同優(yōu)勢。

（二）另一方面，選、育、培、用財務(wù)人才的數(shù)字化能力。首先是需要具備數(shù)字化背景或思維的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)集團(tuán)財務(wù)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動運營管理模式和金融科技技術(shù)的融合；其次是選、育、培、用具有司庫管理經(jīng)驗和金融科技能力的人才，推動整個中心組織向“業(yè)財融合”“技財融合”“數(shù)財融合”的復(fù)合型人才團(tuán)隊發(fā)展。

三、層面三：嵌入業(yè)務(wù)運作中的流程體系優(yōu)化

（一）一方面，梳理和確定司庫管理業(yè)務(wù)中心與各業(yè)務(wù)部門間的協(xié)作模式。首先找到或建立打破司庫管理中心與其他各單位、各部門間相對隔離的信息孤島，運用系統(tǒng)平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的互聯(lián)互通；其次完善和制定技術(shù)與業(yè)務(wù)部門之間的溝通和協(xié)作機(jī)制。比如成立共享團(tuán)隊，明確崗位、職責(zé)、分工和協(xié)作流程；再次，梳理各部門的運行狀況和流程控制關(guān)鍵節(jié)點，實現(xiàn)流程再造和斷點續(xù)傳，保障業(yè)務(wù)部門與技術(shù)部門無斷點和節(jié)點有效連接。

（二）另一方面，完善風(fēng)險管理流程。首先，依托系統(tǒng)和機(jī)制建立包括風(fēng)險的識別與預(yù)警，風(fēng)險管理目標(biāo)的迭代和確定、風(fēng)險管理方法的選優(yōu)、風(fēng)險管理的實施與調(diào)優(yōu)、風(fēng)險管理結(jié)果的評價和運用，來實現(xiàn)風(fēng)險管理的全流程閉環(huán)管理；其次，從戰(zhàn)略決策層面對風(fēng)險進(jìn)行統(tǒng)一整體管控，推動各部門風(fēng)險目標(biāo)和管理的一致性。

四、層面四：搭建匹配銀行發(fā)展速度的IT系統(tǒng)體系。

（一）鞏固和加強在建的XX司庫管理平臺的迭代和推廣，加強數(shù)據(jù)共享、融合的不斷迭代，以實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，風(fēng)險可控化，預(yù)測實時化等既定目標(biāo)。

（二）以現(xiàn)有的XX司庫管理平臺為依托，逐步形成具有中臺化的平臺架構(gòu)，有效的整合前端業(yè)務(wù)渠道，最大程度的復(fù)用已有的能力中心，避免后續(xù)的重復(fù)造輪子，提升財務(wù)中心現(xiàn)有系統(tǒng)的敏捷迭代和微服務(wù)化技術(shù)應(yīng)用，滿足創(chuàng)新業(yè)務(wù)系統(tǒng)或產(chǎn)品的敏態(tài)開發(fā)與上線，提高整個司庫管理平臺的穩(wěn)態(tài)運行水平，同時滿足與其他各業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及第三方的互聯(lián)互通的靈活度和獨立性。不斷豐富和延伸形成全球資金管理系統(tǒng)、司庫核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈產(chǎn)融協(xié)作系統(tǒng)、投融資管理系統(tǒng)、差旅報銷管理系統(tǒng)、股權(quán)激勵管理系統(tǒng)、司庫資訊互動平臺、移動安全管理平臺等多維度的平臺生態(tài)建設(shè)；并依托平臺、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品迭代優(yōu)勢，拓展司庫管理內(nèi)涵與外延，提供給集團(tuán)內(nèi)外及上下游客戶涵蓋金融服務(wù)顧問咨詢、司庫管理顧問咨詢、IT系統(tǒng)架構(gòu)咨詢、開發(fā)運維支持等全方位司庫管理配套的金融和IT服務(wù)。

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容

為了助力交易銀行成為境內(nèi)銀行司庫管理業(yè)務(wù)的典范，力圖在交易管理、流動性管理、投融資管理和風(fēng)險管理等各領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷取得突破，并形成為企業(yè)客戶提供更全面、更專業(yè)、更貼身的司庫管理服務(wù)，更有效地幫助企業(yè)管理現(xiàn)金資源、改善流動性狀況、降低財務(wù)成本和資金風(fēng)險、增加現(xiàn)金收益。

所規(guī)劃的交易銀行“XX司庫管理服務(wù)平臺”，以滿足境內(nèi)外跨國企業(yè)統(tǒng)一調(diào)配全球資金，統(tǒng)籌管理全球賬戶的需求。是在銀行的推出“系統(tǒng)1.0”的司庫管理業(yè)務(wù)品牌后，對原品牌的一次全面升級。意圖按“客戶為中心、渠道為支撐、產(chǎn)品為保障”的三位一體司庫管理服務(wù)模式，為大中型公司提供涵蓋本外幣、離在岸、境內(nèi)外的全渠道、一體化的司庫管理解決方案。

在渠道上，由于銀行銀行超過85%的司庫管理客戶都是通過網(wǎng)銀渠道獲得服務(wù)，司庫管理客戶與電子銀行客戶的重合度極高，加上線上渠道具備突破時空限制的遠(yuǎn)程服務(wù)的特點，因此，借助銀行在線上電子領(lǐng)域的優(yōu)勢，就能很好地彌補物理網(wǎng)點的不足，支撐其全球司庫管理業(yè)務(wù)的開展。

從提供的產(chǎn)品品種上看，“XX司庫管理平臺”業(yè)務(wù)的賬戶管理、收付款、資金池、票據(jù)管理、內(nèi)部銀行、等多個功能模塊，可以協(xié)助客戶及時準(zhǔn)確獲得海內(nèi)外資金信息，統(tǒng)一調(diào)配境內(nèi)外資金，統(tǒng)籌管理全球賬戶。

通過持續(xù)的司庫管理創(chuàng)新和服務(wù)，將司庫管理品牌深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)的流程管理、財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等結(jié)合起來，就可以協(xié)助企業(yè)建立起適合自身特點的最佳資金管理模式，提升效率與收益，進(jìn)而在銀企之間建立起和諧共進(jìn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

司庫管理的服務(wù)對象

銀行大多數(shù)業(yè)務(wù)都有特定的客戶群，如貿(mào)易服務(wù)針對的客戶對象主要是進(jìn)出口企業(yè)，授信業(yè)務(wù)對客戶的財務(wù)能力和信用能力有一定的要求，投資銀行業(yè)務(wù)需要客戶具有一定的規(guī)模。而司庫管理的對象就非常廣泛，其客戶對象可以是任何擁有現(xiàn)金并需要對現(xiàn)金進(jìn)行管理的企業(yè)，較之銀行的其他業(yè)務(wù)，司庫管理有著更為龐大的目標(biāo)客戶群，幾乎是面向各種規(guī)模、類型和行業(yè)的客戶。

不同類別和規(guī)模的客戶對于司庫管理服務(wù)有著不同的需求，在實踐中銀行有必要對司庫管理客戶進(jìn)行類別的劃分，并針對不同類別客戶的具體需求提供推出相應(yīng)的服務(wù)。按照行業(yè)來看，司庫管理的客戶可以劃分為機(jī)構(gòu)類客戶、企業(yè)類客戶和金融同業(yè)類客戶。

（一）機(jī)構(gòu)類客戶

機(jī)構(gòu)類客戶包括政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位和各類非營利組織。這類客戶處于社會經(jīng)濟(jì)活動的中心，與大量的企業(yè)和個人存在現(xiàn)金交易，與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量的潛在客戶和利潤。

（二）企業(yè)類客戶

企業(yè)類客戶其經(jīng)營過程中因產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)中需要大量的現(xiàn)金流動，而企業(yè)又屬于現(xiàn)金需求部門，所以這類客戶對于司庫管理的需求比較全面，對于賬戶管理、收付款管理和流動性管理都有復(fù)雜的需求，企業(yè)則關(guān)注如何運用司庫管理的產(chǎn)品提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益，迫切需要銀行為其量身定制綜合化，最優(yōu)化和個性化的司庫管理方案。

（三）金融同業(yè)類客戶

同業(yè)類客戶包括證券公司、保險公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，少數(shù)網(wǎng)點機(jī)構(gòu)數(shù)量較少的政策性銀行和中小型銀行可能成為大銀行司庫管理服務(wù)的客戶。這類客戶對賬戶管理和收付款有著較高的需求，有些資金需要高度集中管理的同業(yè)客戶，如保險公司，還需要提供高質(zhì)量的流動性管理產(chǎn)品。

司庫管理的服務(wù)內(nèi)容

司庫管理業(yè)務(wù)對于銀行而言是綜合性的金融服務(wù)，要求銀行針對不同客戶的需求提供個性化的解決方案。而銀行司庫管理業(yè)務(wù)應(yīng)包含但不限于賬戶管理、收付款管理、流動性管理、投融資管理、資金風(fēng)險管理、票據(jù)管理、跨行資金管理和渠道服務(wù)等。

（一）賬戶管理

銀行提供的賬戶管理服務(wù)應(yīng)主要包括賬戶梳理、賬戶體系構(gòu)建、賬戶查詢、賬戶信息通知和對賬等。銀行通過提供賬戶管理服務(wù)，可以幫助客戶構(gòu)建合理的賬戶體系，科學(xué)配置現(xiàn)金資源，以便企業(yè)獲取賬戶余額、交易等信息，為管理決策提供完備的信息依據(jù)。

1．賬戶梳理

企業(yè)會因經(jīng)營和財務(wù)管理的需要與多家銀行合作，同時開立若干個不同類型不同功能的賬戶。為了避免多賬戶引起的復(fù)雜和不便，銀行將根據(jù)客戶的資金管理需要，為其開立或關(guān)閉賬戶，為構(gòu)建科學(xué)、合理的賬戶體系做準(zhǔn)備。賬戶梳理的是賬戶管理的第一步，是司庫管理服務(wù)的起點。

2．賬戶體系構(gòu)建

賬戶梳理后，銀行可根據(jù)客戶認(rèn)同的設(shè)計方案構(gòu)建司庫管理的賬戶結(jié)構(gòu)。賬戶體系的構(gòu)建通常包括完善屬性信息、確定賬戶節(jié)點、建立賬戶節(jié)點之間關(guān)系三個步驟。

3．賬戶查詢

司庫管理服務(wù)于客戶，使其能夠通過賬戶查詢了解其信息，隨時掌握賬戶資金的動態(tài)變化情況，達(dá)到最優(yōu)效率地運用企業(yè)內(nèi)部資金的目的。賬戶查詢的內(nèi)容通常包括賬戶余額查詢、交易信息查詢、單筆查詢、批量查詢、實時查詢和非實時查詢等。

4．賬戶信息通知

銀行可按照與客戶的約定，通過書面、手機(jī)短信和電子郵件等方式為客戶主動提供賬戶信息通知服務(wù)，以便客戶隨時了解賬戶變動，掌握資金流向，及時保證賬戶資金安全。

5．對賬

銀行可提供傳統(tǒng)對賬和電子對賬兩種服務(wù)。傳統(tǒng)的對賬服務(wù)中，銀行在一定時間內(nèi)向企業(yè)寄送對賬單，供企業(yè)與自身的會計賬薄進(jìn)行核對。電子對賬指銀行通過司庫管理平臺專門的銀企對賬模塊，按照銀企對賬要求，為客戶提供賬戶余額與明細(xì)的對賬服務(wù)。

（二）收付款管理

收付款管理主要是通過銀行核心系統(tǒng)、清算系統(tǒng)、內(nèi)地跨行清算系統(tǒng)和國際跨行清算系統(tǒng)等，幫助客戶高效處理內(nèi)地和國際收付款業(yè)務(wù)，提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率。

1．收款管理

收款管理是銀行幫助企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)金回流的服務(wù)，是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。完善的收款服務(wù)會加快企業(yè)應(yīng)收帳款回收，對優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)金流、提高現(xiàn)金流存和控制資金流向具有積極意義。

2．付款管理

付款管理與收款相似，銀行的付款服務(wù)必須具備安全性、準(zhǔn)確性和實效性。付款管理通常分為傳統(tǒng)付款服務(wù)和電子付款服務(wù)兩種。司庫管理中的付款管理主要指電子付款管理，主要包括轉(zhuǎn)賬、票據(jù)、銀行卡、信用證和保函等幾類付款工具或業(yè)務(wù)。

（三）投融資管理

企業(yè)通過合理先進(jìn)的司庫管理通常會產(chǎn)生一定的資金富余頭寸，可以通過投資活動獲取較高的資金收益。反之，企業(yè)也可能在某些環(huán)境下內(nèi)部資金缺口，產(chǎn)生融資需求。銀行的投融資服務(wù)可以滿足以上兩種情況下企業(yè)的需求，幫助企業(yè)持續(xù)保持合理的現(xiàn)金規(guī)模，提高現(xiàn)金收益，避免流動性風(fēng)險。投融資管理主要包括投融資分析、投融資計劃、短期投資、中長期投資管理及融資服務(wù)。

（四）流動性管理

流動性管理是司庫管理的核心和關(guān)鍵業(yè)務(wù)。對于企業(yè)來說，流動性的適宜與否直接決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。特別在當(dāng)前信貸規(guī)模得以控制的新政策面下，保持合理安全的流動性是企業(yè)司庫管理的重要目標(biāo)。良好的流動性管理有利于保證企業(yè)的安全運營，保證企業(yè)開展正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高企業(yè)的盈利能力。交易銀行所提供的流動性管理服務(wù)應(yīng)依托于現(xiàn)金池的建立，主要包括以下業(yè)務(wù)：

1．資金歸集

資金歸集是指交易銀行為客戶提供的歸集其子（分）公司資金的一項服務(wù)?？蛻艨梢栽O(shè)定零余額或任意目標(biāo)余額，按設(shè)定的時間頻率自動歸集，或任意時間手動歸集下屬企業(yè)賬戶資金，使子公司賬戶每日日終保持所設(shè)置的金額，其余資金歸集到集團(tuán)總部開立的總賬戶內(nèi)。

2．資金下?lián)?/strong>

資金下?lián)苁侵附灰足y行為客戶提供的將集團(tuán)總部的資金向其子（分）公司下劃的一項服務(wù)?？蛻艨梢栽O(shè)定指定金額撥款、自動回?fù)?、自動補足等多種下?lián)芊绞剑丛O(shè)定的時間自動下?lián)?，或任意時間手動下?lián)苜Y金，使子公司賬戶每日保持合理的規(guī)模，滿足其日常經(jīng)營需要。

3．內(nèi)部轉(zhuǎn)賬

內(nèi)部轉(zhuǎn)賬是指交易銀行為客戶提供的賬戶之間的轉(zhuǎn)賬服務(wù)。集團(tuán)總部根據(jù)各成員單位的資金狀況直接或授權(quán)成員單位進(jìn)行相互之間的資金轉(zhuǎn)賬，以調(diào)劑成員單位之間的資金余缺。

4．內(nèi)部賬戶透支

內(nèi)部賬戶透支是交易銀行為客戶加強流動性管理而提供的一種內(nèi)部融資工具，通過建立集團(tuán)賬戶關(guān)系，使集團(tuán)公司各成員單位賬戶資金共同形成現(xiàn)金池，并共享現(xiàn)金池的資金，在集團(tuán)總部或其成員單位對外支付而自身賬戶資金余額不足時，可以先行對外支付，形成臨時的透支，然后以現(xiàn)金池內(nèi)的資金進(jìn)行補足。

5．法人賬戶透支

法人賬戶透支是交易銀行為客戶加強流動性管理而提供的短期外部融資工具?？蛻粼趯ν庵Ц顿~戶余額不足或因其他各種原因出現(xiàn)流動性不足時，可以在銀行給予的授信額度內(nèi)進(jìn)行臨時性透支，之后在資金充足時進(jìn)行補足。

6．額度管理

在集團(tuán)建立現(xiàn)金池之后，集團(tuán)總部為各成員單位分配可使用的透支額度，包括內(nèi)部透支額度和可用的外部融資額度。成員單位只能在分配的額度內(nèi)進(jìn)行透支，超過額度則不能對外支付。

內(nèi)部資金價格管理：集團(tuán)總部按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)或者分別針對不同的成員單位制定內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格，通過利率手段來調(diào)劑成員單位內(nèi)部融資的利益分配。

7．利息管理

銀行幫助集團(tuán)客戶采取匯總計息或分別計息的方式來管理各成員單位的資金存款收益。

（五）資金風(fēng)險管理

所有涉足金融市場的企業(yè)都面對著巨大的市場風(fēng)險。資金風(fēng)險管理是銀行通過為客戶提供多重風(fēng)險規(guī)避和資金保值增值產(chǎn)品，幫助客戶在規(guī)避匯率、利率和流動性風(fēng)險的同時，實現(xiàn)資金的增值保值。其中，外匯風(fēng)險管理和利率風(fēng)險管理是資金風(fēng)險管理的主要內(nèi)容。

（六）供應(yīng)鏈金融的數(shù)字化

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，供應(yīng)鏈金融業(yè)出現(xiàn)了數(shù)字化的趨勢，各大商業(yè)銀行不斷推出新的融資產(chǎn)品，如電子保理、電子票據(jù)等。

數(shù)字化融資產(chǎn)品的出現(xiàn)是依托于先進(jìn)的電子平臺基礎(chǔ)之上的。供應(yīng)鏈金融的數(shù)字化是交易銀行為了順應(yīng)企業(yè)供應(yīng)鏈金融的需要，重點幫助企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中的瓶頸問題，提升企業(yè)在物流和信息流方面的管理能力而設(shè)計的服務(wù)業(yè)務(wù)。交易銀行供應(yīng)鏈金融可涵蓋結(jié)算、融資、電子商務(wù)、應(yīng)收賬款管理和匯率風(fēng)險規(guī)避等多方面的服務(wù)。

（七）電子商務(wù)

銀行在電子商務(wù)中扮演雙重角色。首先，銀行通過網(wǎng)上銀行、銀企直聯(lián)等電子渠道為從事電子商務(wù)的各方提供金融支付服務(wù)；此外，銀行也是電子商務(wù)積極的參與者，將電子商務(wù)納入司庫管理的范疇中，作為專業(yè)的解決方案提供給特定的客戶群。

（八）信息服務(wù)

信息服務(wù)是銀行依托包括傳統(tǒng)渠道和電子渠道為客戶提供相關(guān)信息的行為。銀行的信息服務(wù)主要以客戶主動查詢和銀行主動提供為主要方式。信息服務(wù)可以為客戶帶來及時、具體的信息，也會讓銀行提升聲譽，因此成為衡量銀行技術(shù)水平和綜合實力的一項標(biāo)尺。

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)建議未來展望

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交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)建議

建議1：以場景化和差異化為策略，創(chuàng)新產(chǎn)品體系

交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)必須有豐富的產(chǎn)品體系，這包括能夠嵌入企業(yè)經(jīng)營流程的拳頭產(chǎn)品，從為客戶提供簡單基礎(chǔ)的賬戶與支付服務(wù)，到貿(mào)易結(jié)算、融資，再到更為復(fù)雜的現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易金融以及跨境金融，最后為客戶提供“一站式綜合金融服務(wù)解決方案。”對于交易銀行而言，現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資、跨境金融、電子銀行等交易銀行司庫管理領(lǐng)域的相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)是常規(guī)業(yè)務(wù)，但針對這幾類業(yè)務(wù)分散在各個業(yè)務(wù)部門的局面依然存在，建議可以合理的梳理、整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)并打造面向客戶的產(chǎn)品體系。

鑒于企業(yè)客戶的的活動邊界、商業(yè)模式越來越平臺化，場景化，因而，交易銀行的交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)以場景化司庫管理服務(wù)創(chuàng)新為主，圍繞企業(yè)客戶的整個生產(chǎn)、交易、經(jīng)營全場景，以嵌入式的業(yè)務(wù)服務(wù)和與企業(yè)各系統(tǒng)互聯(lián)互通的方式契合企業(yè)整體交易金融和司庫管理的集團(tuán)內(nèi)部上下業(yè)務(wù)流程、企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而打通支付、結(jié)算、票據(jù)、倉儲、物流的鏈?zhǔn)剿編焐鷳B(tài)圈。

同時，由于目前國內(nèi)銀行業(yè)交易銀行司庫管理的產(chǎn)品系列同質(zhì)化比較嚴(yán)重，而交易銀行的該類產(chǎn)品距離國內(nèi)領(lǐng)先的股份制商業(yè)銀行該類產(chǎn)品無論是從體系化的產(chǎn)品體系還是差異化的產(chǎn)品功能方面都還有一段差距，而只有通過豐富的產(chǎn)品體系和差異化的產(chǎn)品才能在當(dāng)下激烈的市場競爭中穩(wěn)定、鞏固現(xiàn)有客戶不流失，發(fā)展、拓展更多新客群，所以建議交易銀行從同業(yè)同類產(chǎn)品進(jìn)行對標(biāo)，從中找尋和發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的機(jī)會，集合交易銀行自身經(jīng)營特點和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，從而打造包括跨行司庫管理平臺的交易銀行服務(wù)平臺，其中包括統(tǒng)一的前端客戶門戶服務(wù)平臺、現(xiàn)金管理、票據(jù)管理、資產(chǎn)托管；以及作為支撐平臺的統(tǒng)一支付清算系統(tǒng)和報文處理系統(tǒng)；企業(yè)流動性管理工具（例如資金管理、現(xiàn)金預(yù)測和供應(yīng)鏈金融），旨在滿足具有戰(zhàn)略意義的客戶群體的獨特需求具有功能和集成設(shè)計的垂直聚焦解決方案。

交易銀行服務(wù)平臺的服務(wù)層級可以包含三個：

一是：服務(wù)集成平臺，涵蓋標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)域（支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、內(nèi)外融資、投資理財）和特定業(yè)務(wù)的特色服務(wù)域（招投標(biāo)管理、多層級實虛賬戶管理）；

二是：司庫生態(tài)圈平臺，包括集團(tuán)內(nèi)自金融司庫生態(tài)平臺、集團(tuán)外供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈司庫生態(tài)平臺；

三是：與企業(yè)客戶或平臺客戶的信息系統(tǒng)（如客戶銷售管理系統(tǒng)、企業(yè)資源管理系統(tǒng) ERP、企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)系統(tǒng)）進(jìn)行對接。

建議2：夯實整體客戶營銷解決方案和交付能力

針對核心重點客群及所衍生出來的定制化金融服務(wù)需求，建議運用“名單制營銷”等目標(biāo)驅(qū)動管理手段，加強條線內(nèi)總分行協(xié)作，并在客戶營銷及服務(wù)的全過程中配置產(chǎn)品專家，提高前端的專業(yè)化程度；同時，實施系統(tǒng)性條線管理和考核體制，并以“客戶聚焦、產(chǎn)品聚焦”為原則，設(shè)計并落地了營銷考核方案。針對大批量的基礎(chǔ)客群，覆蓋并保障基礎(chǔ)客群服務(wù)的自動性、安全性、效率性。采用最先進(jìn)的 IT 技術(shù)和開放式的互聯(lián)網(wǎng)模式，全面整合了境內(nèi)／外、線上／下、本／外幣、內(nèi)／外貿(mào)、離／在岸的交易銀行產(chǎn)品體系，改變了原有企業(yè)客戶端系統(tǒng)割裂、企業(yè)用戶賬戶割裂、用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源分散的現(xiàn)狀。

（1）記錄并確定與客戶參與相關(guān)的所有權(quán)和角色定位的商業(yè)方法。例如，也許最初可能由金分行單獨與客戶接洽，但隨后的會議應(yīng)總分行一起參與，因為客戶，尤其是大型公司，正在尋求集成產(chǎn)品，所需的專業(yè)知識超出了分行的業(yè)務(wù)能力范圍。

（2）針對細(xì)分客群，制定產(chǎn)品上市策略。對于某些細(xì)分市場，通過銀行白標(biāo)解決方案來提供，從而將商業(yè)報價與其他市場區(qū)分開來。在其他細(xì)分市場中，其平臺作為獨立套件提供，并由交易銀行作為支付交易的執(zhí)行方提供支持。

（3）確定統(tǒng)一的 IT 實施和交付路線圖，作為交易銀行開展市場活動的基準(zhǔn)。

（4）建立一個專門的 IT 業(yè)務(wù)團(tuán)隊，定期召開會議，以應(yīng)對新的客戶需求及技術(shù)改進(jìn)、潛在變更請求或新的部署。

建議3：建立完備的績效考核體系

交易銀行業(yè)務(wù)涉及多個部門、多個產(chǎn)品間的協(xié)同，各業(yè)務(wù)之間以及產(chǎn)品線之間的協(xié)同配合便尤為重要。要保障交易銀行轉(zhuǎn)型達(dá)到其應(yīng)有的效果，保障業(yè)務(wù)條線之間傾力協(xié)同配合，就必須確?？冃Э己梭w系及利潤分配機(jī)制的緊密配合。因此，合理制定分潤機(jī)制，優(yōu)化行內(nèi)各類資源配置，發(fā)揮內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)是交易銀行發(fā)展過程中需要被考慮的問題。

科學(xué)合理的考核體系以及利潤分配機(jī)制設(shè)置是交易銀行良性發(fā)展的重要保障，只有實現(xiàn)了清晰的職責(zé)分工和職能定位，團(tuán)隊中各角色之間才能夠協(xié)調(diào)配合、快速響應(yīng)，從而實現(xiàn)為企業(yè)提供服務(wù)的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。建議交易銀行優(yōu)化績效考核體系，打破傳統(tǒng)部門間的獨立考核，不斷強化定量、定性考核指標(biāo)的科學(xué)性，在交易銀行組建過程中實現(xiàn)由數(shù)量考核向結(jié)構(gòu)化考核的轉(zhuǎn)變。只極構(gòu)建以客戶為中心的考核模式，以單個客戶交易整體作為考核單位，設(shè)計一套行之有效的成本分?jǐn)偤涂冃Э己藱C(jī)制，對成本和收益進(jìn)行合理分配，促進(jìn)協(xié)同效應(yīng)的最大化，最終實現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)三者利潤的最大化。在交易銀行團(tuán)隊內(nèi)部明確職責(zé)分工，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷和維護(hù)，產(chǎn)品經(jīng)理專注子產(chǎn)品管理和營銷，對其考核也應(yīng)基于其產(chǎn)品銷售所供的支持服務(wù)，而非銷售業(yè)績進(jìn)行評價。

建議4：培養(yǎng)復(fù)合型的交易銀行服務(wù)團(tuán)隊

交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展依托計算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化技術(shù)手段，改變了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的手工作業(yè)方式，而云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等前沿技術(shù)在金融領(lǐng)域的加速應(yīng)用，推動了銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的線上化、自動化、智能化。為了保障數(shù)據(jù)的保密性和安全性以及后臺系統(tǒng)的更新和維護(hù)，，勢必要求銀行建立一批高素質(zhì)、精專業(yè)的交易銀行營銷、服務(wù)和科技團(tuán)隊，以便于支持綜合化和個性化的金融服務(wù)，建議交易銀行加強科技人才隊伍建設(shè)，打造一支強大的金融科技團(tuán)隊，積極推動科技與業(yè)務(wù)的融合，支持交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)的建設(shè)和發(fā)展。并通過外部認(rèn)證培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗探索等機(jī)制形成一批專業(yè)的交易銀行司庫管理專屬服務(wù)隊伍。

第一，建立產(chǎn)品專家團(tuán)隊。產(chǎn)品專家的培養(yǎng)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的文化、市場、經(jīng)濟(jì)、金融的差異，采莊屬地化原則，由各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)根據(jù)市場特點與自身需要，就地取材，自主培養(yǎng)?？偛慨a(chǎn)品管理部門應(yīng)建立統(tǒng)一的專家?guī)欤依ǜ黝惍a(chǎn)品專家的信息，并建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專家激勵與獎勵政策，激發(fā)專家創(chuàng)新動力。

第二，打造對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊。通過開展各類產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計的培訓(xùn)，在原來現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融和電子銀行等產(chǎn)品經(jīng)理隊伍的基礎(chǔ)上，打造一支能夠全面銷售交易銀行司庫管理產(chǎn)品和針對客戶個性化需求計交易銀行司庫管理解決方案的銷售經(jīng)理團(tuán)隊。

5.2交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)展望

隨著金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，利率市場化改革的深入推進(jìn)，“互聯(lián)網(wǎng)＋”銀行、外資銀行、民營銀行的強勢介入與崛起，市場格局正發(fā)生著深刻的變化：競爭態(tài)勢日趨激烈，金融監(jiān)管日趨嚴(yán)格，客戶選擇日趨多元。傳統(tǒng)商業(yè)銀行面臨收入渠道單一、息差收窄、客戶分流等多重挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行探索集約多元發(fā)展，增強客戶黏性，調(diào)整業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)成為順應(yīng)歷史和金融發(fā)展規(guī)律的必然選擇。

與此同時，隨著“一帶一路”、“粵港澳大灣區(qū)”等國家戰(zhàn)略的持續(xù)深入推進(jìn)，企業(yè)跨境交易和資金活動頻繁，對金融產(chǎn)品和服務(wù)的定制化、專業(yè)化、精細(xì)化、敏捷化程度提出了更高要求。在此背景下，發(fā)展低風(fēng)險、低資本占用、弱經(jīng)濟(jì)周期、收益穩(wěn)定的交易銀行司庫管理業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行回歸本源、提升客戶體驗、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由...