錢大媽嘗盡北漂苦

南方生鮮巨頭錢大媽正以天津為據點，悄然破解北方市場的擴張難題。其'日清'模式與北方'囤貨'習慣的碰撞，在折扣策略與社區黏性中找到了微妙平衡。然而高企的運營成本、單薄的利潤結構以及激烈的外部競爭，讓這場北伐充滿挑戰。本文深度剖析錢大媽如何在新市場復制成功基因，又面臨哪些增長瓶頸與破局可能。

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一家南方生鮮社區店，在冬日的北方賣得火熱。

“你這口音，一聽就不是咱這兒人。”在天津一家生鮮店里，排隊買肉的趙大爺，對著眼前麻利的年輕店長嘀咕了一句。

店長靦腆一笑：“我們是錢大媽，從廣東來的。”

這并非個例。如今在北方許多社區的菜店里，操著南方口音、吆喝“不賣隔夜肉”的店員正越來越多。

一個看似違和的組合，正在悄然扎根：南方老板、南方菜場模式，卻深入北方社區。

作為華南地區毋庸置疑的霸主，錢大媽近七成門店密布于此。

然而，“南方王”的北進之路卻屢屢碰壁。

行業內外不乏這樣的論斷：北方人“低頻、囤貨”的買菜哲學，與錢大媽“高頻、日清”的南方基因天生相克。甚至戲言，“錢大媽過不了長江”。

如今，向港交所遞交招股書的錢大媽，正站在新的十字路口。

市場期待的是，當華南大本營的增長逐漸觸頂，錢大媽給出破解瓶頸的答案。

錢大媽的擴張破局之戰

錢大媽正在奮力走出華南。

在華南，其是無可爭議的王者。截至2025年9月30日，其全國2938家門店中，2014家密布華南，創造了約98億元的年交易額，規模是第二名的2.8倍。

帶著華南的成功經驗，其也曾揮師北上，直指北京。2020年底，其一連開出12家門店，但高租金與“囤菜”習慣的碰撞，導致2021年底集中關店，次年便全部撤出。

受挫后的錢大媽變得異常審慎，戰略明確轉向華東、華中及西南。

而在華北地區，則異常克制。據其加盟中心工作人員對AI藍媒匯稱，“目前，整個華北地區，僅天津被列為加盟開放區。”

不過，在這里，錢大媽已悄然開出19家門店，進行著一場小心翼翼的北方實驗。

一直以來，北方城市消費者“囤菜”習慣，與錢大媽“日清”的基因相沖突，但這樣情況正在松動。在錢大媽門店，一位張阿姨的話代表了一種新態度：“炒菜的肉當天買當天吃，囤著就不新鮮了。”

錢大媽肉質新鮮的秘訣在于，它將屠宰到門店的時效壓縮至6-8小時，用冷鏈技術復刻了傳統農貿市場“夜宰晨賣”的熱鮮體驗。

每日清晨五點半，冷鏈車準時抵達，不少像張阿姨這樣的顧客會特意趕早，為家人挑選第一波最新鮮的食材。“給家里孩子做飯，食材一定要最新鮮的，貴點也能接受。”

更特色的是，錢大媽門店每日下午七點開始打九折，及其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩余產品免費贈送。這是其保證食材新鮮的關鍵，也是賣點。

AI藍媒匯走訪了位于河北區的錢大媽門店，一到晚上八點，六十平左右的門店幾乎塞滿了人。

店長扯著嗓子喊道，“現買現結，排隊選購！”

大家在瘋狂搶購，一個消費者急匆匆的跑進門，“哎呦，今天來晚了，沒搶到最新鮮的黃瓜。”

顧客們也都是老相熟，一個阿姨招呼著剛進門的阿姨，三、五個顧客抱成一團，一邊聊天、一邊選購。甚至還有顧客幫忙理貨，自稱“榮譽店員”。

這種深入社區的粘性，源于長期的信任積累。店長對AI藍媒匯稱，“我們店開了四五年了，疫情的時候堅持不漲價在社區留下了口碑。”

“我們店還算普通，”店長透露，“東麗區有家店所在社區退休干部多，消費力更強，生意更火爆。”

一位在津南區的消費者向AI藍媒匯描繪了另一番熱銷的場景，“我們社區有好幾家生鮮門店，只有錢大媽一到夏天門口就排長隊，這幾年一直這么火。”

然而，熱鬧背后，是骨感的現實。

最直接的打擊來自毛利率。財報揭示了一個殘酷對比：華南市場毛利率可達12.5%，而在其他所有新市場，均值僅6%。

這背后，與“折扣日清”模式不無關系。據AI藍媒匯觀察，門店在早高峰與晚高峰迎來人流；但真正的“清貨決戰”在夜晚，約一半生鮮產品留待到折扣時段，并集中在晚八點至九點，以6-7折售出。

更深層次的原因，是模式異地復制的結構性困境。在華南，密集的門店網絡構成了高效、低成本的循環系統。但在北方，門店稀疏，采購規模上不去，議價能力弱，也難以支撐經濟的前置倉配。

對此，百聯咨詢創始人、零售電商行業專家莊帥向AI藍媒匯表示，“天津的成功驗證了錢大媽模式核心的跨區域發展還是有很大的機會，但是經營時間較短，數量規模也較小且是加盟，所以也有待進一步觀察。”

“錢大媽應采取‘深耕錨點，輻射片區’策略，全力將天津打造為成熟的北方供應鏈與運營中心，再向周邊物流半徑內城市有序拓展，避免盲目分散布局。”莊帥建議道。

模式隱憂與增長野望的碰撞

擺在錢大媽面前的挑戰也很清晰。

截至2025年9月30日，其2938家社區門店中，2898家為加盟店，并擁有1754名加盟商。

據招股書顯示，其95%的收入依賴向加盟商供貨，這套“生鮮版蜜雪冰城”的體系，既是深厚的護城河，也成了增長的緊箍咒。

“日清”模式鑄就了錢大媽的金字招牌，但每晚階梯打折的清貨損耗，主要壓在了加盟商肩上。

一位來自上海的加盟商對AI藍媒匯稱，“門店基本都是晚上來薅羊毛的，并且周邊消費者更習慣線上買菜，導致日均虧兩千塊錢，最終只能選擇關店。”

如何平衡“日清”模式與加盟商利益，成了錢大媽模式的核心挑戰。

外部圍剿同樣激烈。

在社區團購、即時零售等新業態沖擊下，叮咚、樸樸憑前置倉快送搶占市場；盒馬、小象借平臺流量多面出擊；京東七鮮則以“擊穿價”直面競爭。

AI藍媒匯對比了各平臺價格，以500g豬前腿肉為例，優惠前，錢大媽、叮咚買菜、七鮮、盒馬（下圖從左到右）的價格分別為18元、12.7元、14.3元、13.7元，錢大媽價格比主流平臺高出約30%。

即便如此，錢大媽約10%的毛利率，仍顯著低于樸樸、叮咚、盒馬等對手（20%-30%）。根源在于商業模式：對手將生鮮作為引流鉤子，靠高毛利商品盈利；而錢大媽營收幾乎全壓在了生鮮這門“彎腰撿鋼镚”的生意上。

不過，其毛利率也在穩步提升，從2023年的9.8%提升至2024年的10.2%，2025年前三季度進一步升至11.3%。

對于優化利潤結構，莊帥表示“錢大媽可從賺取傳統商品差價的模式，轉向提升整個價值鏈的效率與利潤。具體路徑包括：發力高毛利自有品牌（如預制菜）、拓展品類、嘗試即時零售或自建前置倉與門店協同，并深化訂單農業以強化上游把控。”

在公認盈利艱難的生鮮賽道，錢大媽憑借重倉供應鏈和精細化運營，成了少有的“幸存者”。

在慘烈的社區團購大戰后，生鮮賽道一片哀鴻：每日優鮮于2022年倒下，累計虧損超百億；叮咚買菜2024年營收255億，方才觸及微利；樸樸超市雖在核心城市盈利，卻背負著巨大的前置倉成本重壓。

財報顯示，2023年至2025年前三季度，錢大媽經調整凈利潤分別為1.16億元、1.93億元、2.15億元。

但活下來之后，如何長大？

增長瓶頸已然顯現：2023年至2024年，其營收從117.44億元微增至117.88億元，增幅僅0.4%，近乎停滯；而2025年前三季度的83.59億元營收，更是較去年同期下滑4.2%，

錢大媽增長幾乎完全依賴“開店”這一單一引擎，而這條路在北方步履蹣跚。

不過，天津，這座北方重要的商貿之城，成了其北伐的冰面樣板。

但這不會是一場閃電征服戰，而是一場硬仗。

錢大媽需要證明的，不是單店的火爆，而是能否在區域內通過密集布點，將供應鏈成本壓至盈利線以下。

同時，其還需找到“開店”之外的故事。

無論是開拓高毛利的預制菜，還是發展自有品牌，錢大媽都需要向資本市場證明自己具備內生增長的新想象力。

本文來自公眾號：AI藍媒匯 作者：劉杰 編輯：魏曉

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