年入百億的薩莉亞，開始在中國失速

作者 |餐飲老板內(nèi)參內(nèi)參君

薩莉亞中國市場，

增收不增利

近日，薩莉亞又交出了一份好看的財報。

2026財年第一季度（2025年9月至11月），公司整體實現(xiàn)銷售額702億日元，同比增長15%；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤同比增長16%至30億日元，達到了近兩年來同期最高水平。

其中，日本本土門店做出了極大貢獻。一季度期間，日本國內(nèi)業(yè)務的營業(yè)利潤為14億日元，增長了2.8倍。現(xiàn)有門店銷售額增長17%。

憑借親民定價的核心優(yōu)勢，品牌成功撬動了午餐與晚餐客流空檔期的年輕客群，整體到店人數(shù)增長 15%；同時以甜點、湯品為核心的單品點單量提升，推動客單價微漲 2%，實現(xiàn)了客流與客單的雙向增長。

與日本市場的狂飆形成鮮明對比的，是其以中國為核心的海外亞洲分部，業(yè)績呈現(xiàn)出明顯的 “增收不增利” 態(tài)勢。該板塊一季度銷售額達232.88 億日元，同比增長7.1%，但凈利潤卻同比下滑6.1%至30.86億日元。

其實，在中國市場的失速，在2025財年的年報中就已見端倪。

2025財年（2024年9月1日-2025年8月31日），薩莉亞銷售額達2567.14億日元，同比增長14.3%，凈利潤111.64億日元，同比增長37%，連續(xù)第三年保持兩位數(shù)增長。而作為海外核心的亞洲分部，雖依托門店擴張實現(xiàn)銷售額7.4%的增長，達838.02億日元，營業(yè)利潤卻同比下滑12.8%至101.32億日元。

值得注意的是，中國市場貢獻了薩莉亞亞洲分部84.7%的業(yè)績，是其海外布局的基本盤。從此前的破竹之勢到如今的增收不增利，薩莉亞在中國市場的經(jīng)營似乎出現(xiàn)了瓶頸。

漲價的薩莉亞，

能否留住消費者？

薩莉亞在中國市場的利潤承壓，直接體現(xiàn)在了產(chǎn)品定價的反復調(diào)整上。

2024年7月，薩莉亞因一輪小幅調(diào)價登上消費市場熱搜，成為大眾熱議的焦點。有消費者發(fā)現(xiàn)，牛肝菌雞肉芝士烤飯、金槍魚沙拉、水果沙拉等多款核心單品，價格均上調(diào)1-2元。面對市場追問，上海薩莉亞向媒體稱：部分菜品價格上漲，主要是因為人工成本與原材料成本不斷攀升。

但漲價的腳步并未就此停下。2025年，薩莉亞再度對旗下菜品進行價格微調(diào)。原價18元的蒜香雞肉培根芝士烤飯漲至19元，而此前已完成一輪調(diào)價的牛肝菌雞肉芝士烤飯，價格進一步攀升至21元。

薩莉亞的漲價，本質(zhì)是成本壓力下的被動選擇。由于原材料與人力成本持續(xù)上升，薩莉亞的毛利率從2023年的61%左右小幅降至2025年的58.07%。從餐飲行業(yè)的整體大環(huán)境來看，原材料、人力、物流等餐飲核心成本的持續(xù)上行，正不斷擠壓著這家平價西餐品牌的利潤空間。

即便時至今日，薩莉亞的整體定價仍明顯低于西餐市場的平均水平，但在以價格敏感型消費者為核心客群的快餐賽道，每一次的小幅漲價，都在消解其賴以生存的高性價比優(yōu)勢。

千店計劃的考驗：

一線飽和，下沉如何破局？

薩莉亞面臨的更核心的挑戰(zhàn)是，核心一線市場飽和，門店密度陷阱顯現(xiàn)。如何在中國尋找增量市場，是薩莉亞接下來的挑戰(zhàn)。

曾幾何時，薩莉亞社長堀埜一成對中國市場贊譽有加：“中國上海業(yè)績超好，廣州也作出貢獻2個地區(qū)占亞洲業(yè)務利潤的大半。”

彼時的北上廣，是薩莉亞中國布局的核心盈利點，但這一局面在2025財年開始被打破。

2025財年，薩莉亞在中國大陸新增門店82家，門店總數(shù)達497家，增速約20%。其中，上海、廣州、北京分別凈增33家、36家和13家，是擴張的核心區(qū)域。但擴張并未帶來利潤的同步增長，反而出現(xiàn)了明顯的“規(guī)模不經(jīng)濟”：北上廣三地營業(yè)利潤悉數(shù)下滑，上海下降23.6%，廣州下降27.3%，北京下降20.3%；與此同時，三地同店銷售表現(xiàn)持續(xù)走弱，普遍下滑18%左右。

核心原因，在于一線市場的門店密度已觸達天花板。目前上海擁有 197 家薩莉亞門店，廣州達 222 家，高密度的門店布局導致區(qū)域內(nèi)客流互相分流，單店營收被持續(xù)攤薄。

也有行業(yè)分析人士指出，這主要是擴張速度過快導致的管理斷層，當門店數(shù)量突破600家后，總部的管控能力面臨考驗，部分新店的運營數(shù)據(jù)出現(xiàn)波動。

為破解一線市場的增長困局，薩莉亞開始從組織架構(gòu)與管理模式上尋求突破。2025年7月，薩莉亞正式成立（中國）薩莉亞餐廳管理公司，由海外事業(yè)本部長長岡伸兼任社長，開啟本土化管理的新階段。新管理層推出 “區(qū)域化管控” 策略，將中國市場劃分為七大區(qū)域并設立運營中心，實現(xiàn)門店日常管理與問題響應的本地化，試圖解決總部管控半徑過大的問題。

而在組織調(diào)整之外，薩莉亞對中國市場的押注并未減少，繼續(xù)朝著“千店計劃”穩(wěn)步推進 。2024年薩莉亞社長松谷秀治曾明確表態(tài)，計劃2030年讓中國門店數(shù)超過日本本土，實現(xiàn)千家門店的布局目標。

為支撐這一目標，薩莉亞正構(gòu)建更具效率的直營體系。據(jù)品牌前高管透露，總部正在測試 “區(qū)域共享中心”模式，將多個門店的財務、人事等后臺職能集中處理，預計能降低12%的管理成本；同時數(shù)字化工具的普及也在持續(xù)提效，目前已有70%的門店引入掃碼點餐系統(tǒng)，直接節(jié)省了15%的前廳人力成本。

從成本壓頂?shù)揭痪€市場飽和，薩莉亞的中國征程，正在走向更考驗運營能力與本土化能力的 “精耕時代”。