“欠薪兩億”的茶里，靠酒店袋泡茶業務續命？

在商海沉浮中，起死回生的故事，總比一夜暴富的傳奇更為稀缺。

近日，廣州獨角獸企業CHALI（茶里）承認因瓶裝茶飲料業務戰略決策失誤，引發資金周轉壓力，出現員工薪資兌付延遲、供應商款項結算滯后等問題，被執行金額逼近2億元。

一片狼藉中，CHALI早年布局的酒店業務卻意外成為“救命稻草”。

在CHALI整體業務中，B端業務已占到公司營收的60%左右。

其中，酒店業務作為其B端戰略的核心組成部分，展現了較強的抗風險能力。

在瓶裝茶業務潰敗后，CHALI可能自己都沒想到在早年布局的酒店業務的支撐下還能獲得喘息機會。

不起眼的酒店茶包，竟成“救命稻草”

CHALI的故事，是一部典型的新消費品牌浮沉記。

2013年，CHALI以高端袋泡茶身份亮相市場，選擇了與眾不同的發展路徑：先攻線上，再布局線下，最后發力B端市場。

這一策略初期成效顯著。

2016年雙11，CHALI一舉拿下天貓袋泡茶、花草茶類目第一。后憑借蜜桃烏龍等爆款產品和明星代言策略，迅速成長為袋泡茶領域的獨角獸，獲得多輪融資。

然而2022年成為CHALI的轉折點。

CHALI決定大舉進軍瓶裝茶市場，自建工廠、簽約頂流明星代言，試圖在農夫山泉、三得利等巨頭把持的紅海中分得一杯羹。

結果卻是一場慘敗。到2024年，茶里瓶裝茶業務發展遠不及預期。

截至2024年第三季度，CHALI在即飲茶市場的份額已萎縮至0.02%。

圖源：CHALI

這項業務成為巨大的“失血點”，由于瓶裝茶業務始終處于持續虧損狀態，CHALI最終被迫終止該項業務并關停相關事業部。

就在前不久，CHALI發布聲明主動坦承是因瓶裝茶飲料業務戰略失誤陷入資金周轉危機。

當一匹黑馬放棄自己最擅長的戰場，選擇在陌生領域與巨頭正面對抗，失敗的種子似乎早已埋下。

與之形成鮮明對比的是，當C端業務兵敗如山倒時，CHALI的B端業務展現了驚人的韌性。

其中，酒店業務更是脫穎而出，成為支撐公司生存的核心支柱。

截至目前，CHALI主要合作的酒店集團有文華東方酒店集團、雅閣酒店集團、洲際集團、凱悅集團、華住酒店集團、東呈酒店集團、亞朵酒店集團和蘇寧酒店及度假村等，產品覆蓋達7000+酒店。

酒店茶包市場，這個曾被國外品牌壟斷的領域，為何成了CHALI的救命稻草？

一位業內人士指出，酒店用茶市場相對穩定，一旦建立合作關系，酒店不會輕易更換供應商。這為CHALI在風雨飄搖時期提供了寶貴的喘息空間。

悄無聲息攻下7000+高端酒店

中國是茶的故鄉，有3000多年歷史。然而，在過去幾十年中國酒店業高速發展的歷程中，洋品牌一直牢牢占據著主流地位。

在立頓、TWG等國際品牌牢牢占據酒店茶包市場，中國作為茶葉原產國，本土品牌在這一領域卻近乎失語。

眾所周知，高端酒店尤其是國際酒店品牌對產品服務標準化和供應鏈穩定有著極致要求，這對本土袋泡茶品牌的進入構成了極高的行業壁壘。

然而，CHALI敏銳地抓住了傳統非遺風興起帶來的歷史性機遇。

當高端酒店開始尋求能體現中國特色的茶飲體驗時，CHALI高端袋泡茶的定位恰逢其時。

它的進攻策略清晰而有效：

第一步，產品差異化。

CHALI采用透明的三角包，將完整的原葉茶葉直觀地呈現給消費者，與立頓的碎茶包形成強烈對比。同時，推出蜜桃烏龍等符合年輕人口味的創新茶品，實現了差異化競爭。

第二步，深耕酒店場景。

CHALI并未將自己局限于客房消耗品，而是深入洞察酒店歡迎茶、大堂吧、新零售、客房、會議、餐廳、伴手禮七大場景的用茶需求，為客戶提供不同口味、不同形態的茶品。

比如，CHALI茶里濃縮茶液，按比例加水稀釋即可得一壺好茶，操作簡單快捷，適合大堂自助用茶這樣簡單方便操作的區域；在客房CHALI就提供原葉三角茶包。

第三步，先外后內的拓客策略。

CHALI首先攻克了洲際、凱悅等國際酒店集團的標準化認證。隨后，華住、亞朵等本土酒店集團也相繼成為其客戶。

CHALI深刻地理解到高端酒店一直在強調的“在地化體驗”精髓。

正如香格里拉酒店在不同城市會提供特色茶飲（如長春的人參茶、三亞的白沙綠茶），CHALI也強力主打“中國茶，中國味”的理念。

早在2019年，CHALI茶里與世茂喜達酒店集團旗下凡象酒店聯名推出了“凡象甄選茶”。

2023年，CHALI與松贊酒店集團展開戰略合作，推出聯名茶禮“松贊系列”，以茶旅融合的方式為消費者提供獨特的茶飲體驗。

圖源：松贊旅行

此外，CHALI還與東呈集團旗下怡程酒店打造了“東方韻味”系列，與喜來登酒店定制推出了四季花茶伴手禮等。

CHALI根據酒店的不同風格、不同文化，為其個性化定制專屬茶包。

正是通過這種全場景、全渠道的布局，CHALI逐漸成長為中國茶代表品牌，連續多年榮獲金馬獎“中國酒店業最佳袋泡茶品牌”。

酒店采購作為B2B業務，合同周期長、客戶黏性高，一旦進入其供應鏈便能提供穩定的現金流。

這正是CHALI在此次危機中得以喘息的關鍵，即便C端市場風聲鶴唳，酒店業務仍能提供寶貴的“安全墊”。

酒店茶包的“安全區”還能待多久？

酒店茶包市場雖然穩定，但增長空間有限，CHALI要想真正恢復生機，必須在維持酒店業務的同時，找到新的增長點。

高度依賴B端酒店業務也帶來一定的風險。酒店行業本身受經濟周期和突發事件影響較大，一旦酒店行業出現波動，茶里的業務也將受到直接影響。

此外，酒店茶包市場的競爭正日趨激烈。除了立頓、TWG和JING等國際品牌的反撲，本土茶包品牌也開始快速崛起。

圖源：茶顏悅色

東百納行茶旗下的whatea，如今已成為錦江酒店（中國區）的主要茶包供應商。

扎根貴州的貴茶集團也成為格林酒店集團的主要茶包供應商。

值得注意的是，不少本土酒店也開始發展自有茶品牌。

悅榕莊在2012年就創建了自有茶品牌“悅榕莊”，堅持傳統手工制茶技藝，將武夷山的紅茶與巖茶作為茶文化傳播的重要陣地；

全季酒店推出了正山小種紅茶與政和白牡丹兩款茶包；

首旅旗下的建國璞隱與正執新漢方聯合推出了更具養生功效的璞茶；

亞朵酒店則推出了“亞朵村的茶”這一扶貧項目產品，既實現了社會責任，又打造了獨特的茶品牌。

這些酒店自有品牌雖然規模不大，但對茶里在高端市場的發展形成了一定制約。

當然，CHALI仍手握重要籌碼。

經過多年積累，CHALI茶里擁有7家核心產區茶園基地標準下的137家優質茶園供應商，擁有完善的優質原料供應體系，這是酒店方極為看重的品質和穩定性的保障。

與此同時，CHALI還面臨著跨界新玩家的激烈競爭。

B端場景的產品想要真正打動C端消費群體，其眼前的競爭者顯然不只有立頓而已。

據不完全統計，國內袋泡茶企業數量已超2000家，市場極度分散。

更直接的沖擊來自新茶飲品牌：小罐茶、喜茶、奈雪的茶等紛紛推出自有茶包，它們憑借強大的品牌影響力和現制茶飲積累的口感認知，迅速搶占市場。

做跨界聯名，是喜茶在酒店業務上慣用的營銷手段。

喜茶HEYTEA先是與亞朵聯名推出主題房，其中喜茶瓶裝飲料作為入住亞朵酒店的贈禮，隨后又與華邑酒店攜手打造華邑雅集·喜茶茶宴。

2025年，陌上酒店集團與小罐茶正式簽署戰略合作，聯手打造“酒店+茶空間+IP零售”全新生態鏈。

所以說，CHALI未來想要繼續拉高自己的發展天花板，僅有袋泡茶，肯定是不夠的。

華泰證券及艾媒咨詢在研報中指出，2025年之后，茶飲行業的競爭已進入全產業鏈博弈階段。

過去比拼的是新品速度和營銷效率，而未來比拼的，將是供應鏈深度與工業化水平。

在經歷了瓶裝茶業務的失敗后，在生存壓力下，如今CHALI已全面回歸核心袋泡茶業務。

其管理層更是對媒體直言，公司當下最重要的事是實現核心袋泡茶業務的全面、穩定的經營性現金流盈利，提升高毛利核心單品占比、優化渠道成本、嚴格控制費用成為當前主要目標。

商業世界的法則從來不是強者生存，而是適者生存。

酒店業務為CHALI提供了重整旗鼓的機會窗口，但如何利用這一窗口期完成自我重塑，將是茶里未來發展的關鍵。