下一個百年營銷，就是場景營銷

百年現(xiàn)代營銷謝幕，下一個百年場景營銷登場。

營銷的時代之問

“場景”這個概念，曾被當(dāng)作市場細(xì)分的依據(jù)，也曾被當(dāng)作品牌定位的標(biāo)簽。這是場景概念在傳統(tǒng)營銷體系中的矮化。

我們曾經(jīng)從場景增長、場景造需等實用性方法角度，對場景的價值進行擴大化解讀。這既是為了滿足營銷的現(xiàn)實需要，也是當(dāng)前營銷的剛需，因為有增量就有價值。

當(dāng)“場景交互，共創(chuàng)價值”這一理念被提出時，我們發(fā)現(xiàn)場景的價值，不在傳統(tǒng)百年營銷體系內(nèi)，因為它本身就是下一個百年營銷的核心。

既然提及下一個百年營銷，就必須講清楚上一個百年營銷。

現(xiàn)代營銷始于1920年的無線電商業(yè)應(yīng)用，至今已過百年。20世紀(jì)80年代既是美國工業(yè)社會的頂峰，也是現(xiàn)代營銷的頂峰。因為現(xiàn)代營銷就是工業(yè)社會的營銷體系。事實上，不僅現(xiàn)代營銷如此，現(xiàn)代企業(yè)管理、現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略理論同樣面臨類似的情況，它們的頂峰都在20世紀(jì)80年代。

20世紀(jì)80年代后，歐美國家進入后工業(yè)社會，在營銷思想層面基本沒有特別大的突破，只有營銷學(xué)術(shù)發(fā)展。后工業(yè)社會是與信息社會（互聯(lián)網(wǎng)社會）接軌的預(yù)備階段。

中國的改革開放，開啟了現(xiàn)代營銷在中國的繁榮。中國的營銷不過是工業(yè)社會在營銷體系上對歐美日的追趕，雖有本土化，但鮮有大突破，更沒有獨創(chuàng)性的理論和體系。這既是百年現(xiàn)代營銷對工業(yè)社會的適用性，也是它的邊界。如果把一間房子的根基拆掉、房頂掀掉，它還是原本的那間房子嗎？

我們對于場景營銷的研究，從此前的方法論階段，逐步進入如今的對現(xiàn)代營銷“拆根基、掀房頂”階段。這并非初衷，而是逐步推進演繹的結(jié)果。

我們判斷，中國已經(jīng)率先從工業(yè)社會進入信息社會。工業(yè)社會的百年現(xiàn)代營銷，漸漸不再適用了。新時代，需要一個與之適配的營銷體系。

百年現(xiàn)代營銷謝幕，下一個百年場景營銷登場。兩個百年營銷進入了替代階段。我們要做的就是拆掉舊房蓋新房。

百年現(xiàn)代營銷的內(nèi)核

在現(xiàn)代營銷體系的形成過程中，有三個節(jié)點至關(guān)重要：

第一個節(jié)點：大眾媒體應(yīng)用于現(xiàn)代營銷。為什么把一個現(xiàn)代媒介的商業(yè)應(yīng)用作為現(xiàn)代營銷的起點？大眾媒體在現(xiàn)代營銷中有著無可替代的作用。HBG（品牌增長）模型、大傳播、大生產(chǎn)、大分銷等皆受其影響。沒有大傳播，大生產(chǎn)和大分銷就沒有基礎(chǔ)。正是由于現(xiàn)代媒介的出現(xiàn)，營銷信息才得以瞬間傳向全國。大眾媒體在營銷中的作用正是價值傳播。第二個節(jié)點：用戶導(dǎo)向營銷價值觀的形成。1957年，通用電氣集團的約翰·麥基特里克基于過剩時代，提出消費者導(dǎo)向的營銷。從此，用戶導(dǎo)向成為營銷領(lǐng)域的黃金法則。只要營銷出了問題，就一定可以追蹤到?jīng)]有堅持用戶導(dǎo)向、沒有對用戶負(fù)責(zé)。用戶成為營銷的基本單元，用戶需求成為基本詞匯。

第三個節(jié)點：4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）分析架構(gòu)的形成。1960年，營銷學(xué)大師杰羅姆·麥卡錫提出 4P分析架構(gòu)，此后 4P成了營銷的通用分析架構(gòu)，營銷的戰(zhàn)術(shù)體系形成。

上述三個節(jié)點，分別是現(xiàn)代營銷的起點、營銷價值觀形成的起點、營銷戰(zhàn)術(shù)體系形成的起點，它們在現(xiàn)代營銷的形成過程中都有不可替代的作用。當(dāng)我們預(yù)言現(xiàn)代營銷走向謝幕時，不得不回顧這個過程，以便判斷現(xiàn)代營銷的支柱是否仍然存在。

下一個百年營銷

媒介是影響營銷的最大單一變量，媒介是人的延伸。現(xiàn)代營銷始于大眾媒體，現(xiàn)代營銷的品牌理論嚴(yán)重依賴大眾媒體傳播。甚至可以說，沒有大眾媒體就沒有現(xiàn)代營銷，營銷仍然停留在口口相傳的口碑階段。

當(dāng)我們說到下一個百年營銷時，同樣要像分析百年現(xiàn)代營銷一樣，分析新營銷的內(nèi)核。

媒介的變化

PC互聯(lián)網(wǎng)階段，PC互聯(lián)網(wǎng)的媒體屬性仍然是大眾媒體的擴展，對營銷的影響也是如此。但是，當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)以及自媒體來臨時，互聯(lián)網(wǎng)媒體就完全不同于大眾媒體了。不同之處主要表現(xiàn)在營銷價值觀的形成和傳播方面。

媒介在營銷中的核心作用就是傳播營銷價值觀，那么大眾媒體與互聯(lián)網(wǎng)媒體在價值觀的形成和傳播上有什么不同呢？大眾媒體是單向傳播，互聯(lián)網(wǎng)媒體是交互媒體，表現(xiàn)在傳播上就是可控與不可控的問題。

1.價值觀的形成過程不同。現(xiàn)代營銷的價值觀形成過程，就是專家和決策層在調(diào)研基礎(chǔ)上的專業(yè)創(chuàng)造，然后交給大眾媒體傳播。比如，產(chǎn)品或品牌 slogan（口號）的形成過程就是如此。如今，我們把這種模式形成的傳播內(nèi)容叫 PGC（專業(yè)生成內(nèi)容）。互聯(lián)網(wǎng)的價值創(chuàng)造過程，是在交互過程中完成的。前不久，海爾原 CEO張瑞敏的一句“場景覆蓋產(chǎn)品，生態(tài)覆蓋行業(yè)”廣泛傳播。場景覆蓋產(chǎn)品，解讀起來就是場景交互創(chuàng)造價值，形成價值共識。

2.價值的傳播形式不同。現(xiàn)代營銷的價值一旦形成，就會交由大眾媒體傳播。這是可控的。由于大眾媒體具有寡頭壟斷特征，且多數(shù)行業(yè)也是寡頭競爭狀態(tài)，兩者匹配。互聯(lián)網(wǎng)的自媒體特征，決定了 UGC（用戶生成內(nèi)容）才是主要傳播方式。場景交互中形成的認(rèn)知，同樣在交互中傳播。這個過程是不可控的。

營銷基本單元的變化

當(dāng)用戶導(dǎo)向確立時，用戶需求分散模式成為產(chǎn)品邏輯。但是，用戶需求邏輯存在不少問題。

1.用戶需求是變化的。用戶需求怎么變化？隨場景的變化而變化。所以才有用戶場景路線圖。

2.相同標(biāo)簽用戶之間的相似性存疑。用戶細(xì)分總會用到一些標(biāo)簽，我們總會假設(shè)某些標(biāo)簽用戶之間有相似性，但這種假設(shè)有時成立，有時不成立。

3.用戶需求的探測過程存在問題。傳統(tǒng)的用戶需求了解方式大致有兩種：一是用戶調(diào)查，二是用戶洞察。其中，用戶調(diào)查的本質(zhì)是調(diào)研者個人觀點的證偽，存在不科學(xué)性。而用戶洞察更是玄學(xué)，洞察即不經(jīng)過邏輯分析論證，直接得出結(jié)論。這類人，往往被神化，并且不可復(fù)制。

下一個百年營銷的內(nèi)核

我覺得下一個百年營銷有兩個內(nèi)核：一是互聯(lián)網(wǎng)自媒體，二是場景。兩者有密切關(guān)系。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)自媒體。此前講過，媒介的價值在于價值形成和傳播放大。在互聯(lián)網(wǎng)時代，由于交互的便利性，無論是線上線下還是社群，場景交互不僅是價值的形成過程，還是價值的傳播過程。

場景成為價值交互和 UGC傳播的土壤，替代了過去的專業(yè)價值創(chuàng)造過程。在這個過程中，場景不可替代。正因為場景交互形成共識，所以 UGC價值傳播的效果往往更好。

如果說互聯(lián)網(wǎng)傳播缺乏可控性的話，場景交互則是廠商可控的。我們不能寄希望于一場完全不可控的活動，而應(yīng)找到其中的可控因素。傳播不可控、UGC不可控，而場景是可控的。

關(guān)于場景導(dǎo)向。用戶導(dǎo)向與場景導(dǎo)向的差別，源于“用戶—需求”邏輯與“場景—待辦任務(wù)”邏輯的區(qū)別。其中，“用戶—需求”邏輯假設(shè)相似的用戶有相似的需求，而“場景—待辦任務(wù)”邏輯則假設(shè)不同用戶在相同場景有共同的待辦任務(wù)。

圖1 場景營銷分析架構(gòu)

舉例來說，同樣是早餐，不同小學(xué)生吃的東西可能差別很大。但是，不同人參加同一場晚宴，大家吃的卻是同一桌菜。

營銷導(dǎo)向，其實就是服務(wù)于誰，以及產(chǎn)品源泉。用戶導(dǎo)向，其實是用戶場景導(dǎo)向，因為產(chǎn)品是滿足用戶需求的。所以，“用戶—需求”分析才是現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵。

“用戶—需求”之間只有相關(guān)性，而沒有邏輯性、必然性。而場景營銷完全拋棄了這些概念。哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯滕森提出的“待辦任務(wù)”概念與場景之間有必然性、邏輯性。研究對象不再是一種可能性的需求，而是一項確定性的任務(wù)。克里斯滕森提出“待辦任務(wù)”的書叫《與運氣競爭》，這本書正是從“過去的產(chǎn)品研發(fā)是一場運氣”講起的。

場景的待辦任務(wù)從何而來？

從時間/場所、角色/流程的確定性而來，因為場景是生活方式的切片、人際關(guān)系的具現(xiàn)。待辦任務(wù)的確定性，同樣可以從場景交互中來。

從上述分析中，可以看到場景營銷中一個特別關(guān)鍵的詞匯：場景交互。通過場景交互，達成場景共識。這就是場景營銷的確定性不同于用戶需求的相關(guān)性之處。

分析架構(gòu)是營銷推廣的必要條件

為什么那么多人記得營銷4P？很多人認(rèn)為4P是營銷理論，其實它只是現(xiàn)代營銷的分析架構(gòu)。4P是普通營銷人的便捷分析工具，能夠讓不甚精通營銷的人也能像模像樣地分析營銷。所以，分析架構(gòu)其實是大規(guī)模推廣的必要條件。

但是，4P分析架構(gòu)也有很大的缺陷，尤其是它沒有邏輯性可言。現(xiàn)代營銷有20多個元素，如果沒有理順的話，就是一鍋大燴菜。4P分析架構(gòu)是合并歸類的結(jié)果，邏輯性不強。場景營銷研究院提出了場景營銷的分析架構(gòu)，其邏輯是：場景—待辦任務(wù)—解決方案—情緒體驗。

從場景的三組概念、六大要素，推導(dǎo)出待辦任務(wù)，再從待辦任務(wù)推導(dǎo)出解決方案，最后從解決方案中找出情緒體驗。所有過程都是邏輯推理（見圖1）。

百年營銷

現(xiàn)代營銷已經(jīng)持續(xù)百年，它的周期由工業(yè)社會的周期所決定。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，它還會繼續(xù)適用。互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷體系，到底是不是場景營銷？現(xiàn)在誰也不敢下定論。每個專家都認(rèn)為他的理論是獨一無二的、具有普遍適用性的。我們同樣如此。這是個人美好的期待。

下一代營銷是不是一個新百年營銷？我們也不知道。這與媒介的變化有關(guān)。因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)仍然在爆發(fā)期，短期內(nèi)是否會有新的技術(shù)突破，來替代目前的媒介，誰也無法預(yù)言。但我們可以肯定的是，百年現(xiàn)代營銷正在過去，我們正在迎接一個新的營銷時代。個人期望，下一個百年營銷就是場景營銷。（作者：劉春雄，中國式營銷推動者，新營銷體系倡導(dǎo)者，場景營銷研究院副院長，《銷售與市場》高級研究員）

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