連鎖榜樣⑨丨一招鮮起家，三度前瞻求變，解碼寧夏大商工貿的連鎖“進化論”

酒說·連鎖榜樣

當酒類流通邁入連鎖化提速的轉型深水區，價格倒掛、渠道變革的挑戰與即時零售、模式創新的機遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標準與個性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業渠道進化的生動縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領域的先鋒人物，解鎖他們在供應鏈重構、用戶運營中的實戰智慧，記錄變革時代里的堅守與突破。

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從2007年在銀川開出第一家煙酒店，到2025年坐擁18家門店、成為寧夏酒類連鎖龍頭，寧夏大商工貿有限公司總經理蔣丹用18年時間，完成了從酒業創業小白到區域連鎖標桿的蛻變。

從最初打破行業服務壁壘的創新，到抓住行業風口刷新引進名酒、打造自有品牌，再到擁抱新零售攜手京東酒世界、布局即時零售，蔣丹的每一步選擇，都緊扣消費需求與行業變化。其背后貫穿始終的，是“發現需求、滿足需求”的營銷思維，是“以誠待人、以心換心”的服務初心，更是放眼長遠、逆勢而上的商業智慧。

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“兩瓶就送”一招鮮起家，

以服務破局撬開市場

2005年，剛走出校門的蔣丹來到銀川，從家電銷售開啟了自己的創業之路。盡管產品質量和服務水平都得到了客戶認可，但在耐用品使用周期長的特性和銀川家電消費市場的有限性雙重影響下，蔣丹的初次創業遭遇滑鐵盧，一年半6萬余元的虧損，讓他深刻意識到選對賽道的重要性。

彼時銀川的酒類市場正處于發展期，白酒的高復購性、高消費頻次和可觀的利潤空間讓他看到了快消品的商機。2007年，蔣丹決心做專業賣酒水的酒行，在銀川開出了第一家煙酒店，正式踏入酒類流通行業。

創業的起點，仍有坎坷。作為初入酒業的年輕創業者，蔣丹既對酒類渠道和銷售缺乏認知，也沒有本地的客情資源，開業第一年不僅沒有盈利，甚至連房租都無力支付，只能與房東協商分期付款。

困境之中，蔣丹的市場營銷專業背景和底層的服務意識，讓他找到了破局的突破口。當時的銀川酒類市場多以坐商為主，團購客戶被有資源的本地商家壟斷，小客戶又鮮有門店愿意費心服務，“買得多給送，買得少連問都懶得問”是行業常態。2008年，一位大客戶在附近酒店用餐時臨時買酒，蔣丹的門店產品種類多、品牌全，不僅恰好滿足了對方的需求，更主動提出“送酒上門”并貼心留存聯系方式做好后續服務。這次快速響應打動了客戶，也點亮了蔣丹的思路。

他敏銳察覺到，當時銀川市場對于小額、零散的即時配送需求是明顯缺位的，渠道對于客戶的服務與維護也有極大不足。于是，蔣丹毅然打出“15分鐘送達”“兩瓶酒送到包廂”的承諾，并將相關標語和聯系方式直接印在門頭上，精準擊中了即時性消費痛點。他堅持酒水保真、明碼標價，為客戶做好售后，這種“極致服務+誠信經營”的模式，讓他快速積累了第一批客戶，更依靠口碑實現了客戶的裂變式增長。

沒有跑過一次業務，沒有給過一分錢回扣，蔣丹僅憑服務與口碑，讓一家瀕臨倒閉的煙酒店實現了逆勢翻盤。到2010年，已有70多家團購單位在他的門店定點用酒。而“兩瓶就送”背后的服務理念，也成為大商工貿的企業基因，為后續的發展奠定了堅實的客戶基礎。

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把握風口主動求變，

三度關鍵轉型的進階之路

如果說差異化的服務是打開市場的敲門磚和競爭力，那么對行業趨勢的精準把握和勇于突破的轉型魄力，則是蔣丹帶領大商工貿持續成長的核心動力。多年發展歷程中，蔣丹經歷了三次關鍵轉型，從終端店主到名酒代理商再到葡萄酒品牌運營商，從傳統煙酒店到現代化酒類連鎖，每一次轉型都踩準了行業節奏，也實現了企業的跨越式發展。

第一次轉型：從地產酒分銷到名酒代理。憑借著差異化破局，2009年，已經實現初步發展的蔣丹開始做地產酒分銷。在此過程中，蔣丹發現，本地市場對于名酒的業務和認知存在不足，這讓他意識到全國性名酒的本地增長潛力，“大家最終還是會喝全國性品牌，不可能一直喝地產酒”，于是他主動尋找并代理了瀘州老窖、五糧液系列酒、西鳳等名酒品牌，憑借已有的團購渠道和口碑，成功將這些名酒引入當地宴請市場，享受了消費升級的第一波紅利。

第二次轉型：擁抱寧夏葡萄酒熱，從代理商向運營商跨越。2013年-2014年，政商務消費收縮，傳統白酒團購遇冷，恰逢寧夏逐漸成為國產葡萄酒的熱土，蔣丹迅速將目光投向正在崛起的寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區。

當時，本地酒莊眾多但品牌運營能力薄弱，不少產品因價盤混亂而曇花一現，蔣丹捕捉到其中的商機，與當地酒莊合作推出自有品牌“加貝左岸”，精準切入寧夏葡萄酒市場100-200元的價格空白帶，定位“同等價位酒質最好”，并對酒標、瓶型、包裝全面升級，在銀川機場等核心樞紐進行廣告宣傳，以連續幾年年銷量超2萬箱的成績，完成了從代理商到兼具產品運營和品牌打造能力的運營商的轉型。

第三次轉型：擁抱連鎖化與即時零售。多年發展中，大商工貿的商業模式始終在迭代，但不變的是“鏈接消費者”的核心。蔣丹始終保持著學習的習慣，每年參加糖酒會，從不缺席行業論壇，從行業前沿動態中捕捉趨勢；他還通過糖煙酒周刊、酒說等行業媒體學習全國優秀酒商的經驗，將先進的經營理念融入自己的實踐。這種“終身學習”的態度，讓他始終走在行業前列，也讓大商工貿能夠持續適應市場變化。

2018年，大商工貿已是銀川酒類市場的頭部酒商，但蔣丹卻看到了傳統煙酒店的發展瓶頸，決定向酒類連鎖轉型。他經常全國出差，住宿基本選擇品牌酒店連鎖，因為這些連鎖酒店品牌統一、服務好、消費者放心。蔣丹覺得未來酒類流通也會發展到這一步，一定要未雨綢繆。基于此，蔣丹正式開啟連鎖化轉型，從加盟1919學習連鎖管理經驗，到合作京東酒世界成為西北區域即時零售標桿，再到自有連鎖品牌“鑫大商云酒貨倉”成功落地，大商工貿的連鎖化之路走得扎實而堅定，牢牢占據了區域市場的領先地位。

從個體煙酒店，到多元化品牌運營商，再到現代化酒類連鎖，蔣丹與鑫大商的每一步，都非盲目跟風，而是基于對市場需求的深刻洞察和主動進化。這種前瞻布局，不僅讓大商工貿在行業變革中搶占先機，更構建起難以復制的競爭壁壘。

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以心換心的經營內核，

鑫大商的經營哲學

在酒類行業深度調整、市場持續承壓的當下，不少酒商陷入經營困境，而大商工貿卻能逆勢擴張，其背后的邏輯，藏在蔣丹一以貫之的經營理念里：做長期主義者，以客戶體驗為核心，以趨勢為導向，以共贏為根本，才能在行業周期中站穩腳跟。而他的經營實踐，也為酒類流通行業尤其是區域酒商，提供了諸多寶貴的借鑒意義。

以客戶體驗為核心，是現階段市場環境下酒類流通的第一競爭要義。市場營銷專業出身的蔣丹，始終記得老師的教導：“銷售是把產品賣給客戶，而營銷是發現需求，然后滿足需求。”十幾年來，他的所有布局都圍繞“客戶需求”展開。

從選品邏輯來看，鑫大商選品嚴格遵循“大廠、口感好、體感佳”原則，每一款新品都會進行“破壞性實驗”——親自品鑒，確保飲后舒適度高，滿足不同消費群體未被充分滿足的品質化、多元化需求。

從消費體驗來看，蔣丹秉持著“讓客戶滿意，他就會重復購買；讓客戶感動，他就會主動轉化介紹”的理念，力求打造“難以替代的消費體驗”。鑫大商的門店醒目標注“所有商品假一賠十”，張貼市場監督與煙草公司監督投訴電話，用極致的品控筑牢消費者的信任；店內會員價與市場價雙標價杜絕信息差蒙客，更主動將福利讓渡給消費者，讓消費者擁有舒適的購物體驗。這份對客戶體驗的極致追求，讓大商工貿積累了大批忠實會員，而會員的復購和裂變，成為企業最穩定的增長動力。

從經營戰略來看，蔣丹深知區域市場的特性，始終堅持深耕銀川及寧夏市場，將門店布局在高端住宅區、核心商圈，打造高密度的服務網絡，讓“省心選好酒，就找鑫大商”成為銀川消費者的共識。在蔣丹看來，區域酒商的核心優勢，在于對本地消費習慣的深度理解和對本地客群的深度運營，要通過高密度覆蓋提升品牌曝光與服務響應速度，構筑起基于深度客情關系和本地化服務的堅實壁壘。

從發展理念來看，蔣丹推崇“于己有利而于人無利者，小商也；于己有利而于人亦有利，大商也”的商業智慧，這也是“鑫大商”的名稱由來。蔣丹認為，做酒商不是單打獨斗，而是要讓合作伙伴、員工、消費者都能獲得價值。對內，他通過分紅激勵、工資兜底、晉升通道，激發團隊的積極性；對外，他與酒莊、酒廠、經銷商建立共贏的合作關系，讓整個供應鏈形成良性循環。

在行業承壓的當下，蔣丹逆周期布局的膽識，則是其長期主義的體現：“別人都不做的時候，就是機會到來的時候。”市場行情好的時候，好位置的房租高、競爭激烈，而市場低迷時，房租成本降低，競爭對手減少，此時布局門店，反而能以更低的成本搶占優質資源。而這份底氣，來自于他對客戶體驗的極致追求——只要做好服務，留住客戶，市場再難，也能找到生存和發展的空間。

未來，蔣丹計劃繼續深耕銀川市場，再新開10家“鑫大商”自有品牌門店，豐富高端滋補品、本地特產等品類，圍繞核心客戶的需求打造多元化的消費場景；同時持續深化數字化轉型，優化線上線下融合的新零售模式，讓“鑫大商”成為西北酒類連鎖的標桿品牌。

酒說認為，在酒類流通行業深度調整的當下，市場競爭日益激烈，消費需求愈發多元和挑剔，酒類連鎖需要的不僅僅是門店數量的增加和規模的擴張，更是商業模式、管理能力、服務水平和品牌價值的全方位進化。蔣丹的實踐，不僅走出了一條區域酒商從傳統煙酒店到現代化酒類連鎖的轉型之路，也為酒類流通行業提供了一份值得借鑒的發展樣本。而他的實踐也證明，對于酒類流通行業而言，無論模式如何創新，技術如何升級，“以心換心、誠信經營”的本質不會變，“深耕市場、服務客戶”的初心不會變。這正是所有酒商穿越行業周期、實現長久發展的核心密碼。

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監制：馮亞偉 美編：吳寧

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