珍酒李渡：白酒災年里的“唐吉坷德”

文 | 向善財經

最近，港股白酒企業的獨苗珍酒李渡，發布了一份令人有些惋惜的業績預告。

根據公告，珍酒李渡2025年全年收入預計在35.5億元至37.0億元之間，對比2024年70.7億元的營收，同比降幅達47.7%至49.8%。

公司權益股東應占利潤約5.2億元至5.8億元，相較2024年的13.2億元，同比減少56.1%至60.6%；經調整凈利潤（非國際財務報告準則計量）同樣大幅下滑，預計為5.2億元至5.8億元，同比降幅高達65.5%至69.0%。

有些網友可能會疑惑：這有什么好惋惜的？現在整個行業都不好，已披露2025業績預告的9家白酒企業中，凈利潤均出現下滑，其中4家甚至都開始虧了，珍酒李渡不過是下滑企業的一員罷了。

這話說的確實沒毛病，行業大環境不好，是客觀事實。

但這份惋惜，并非因業績下滑本身而來。

而是因為在2025年這個白酒行業的“災年”里，作為行業內承壓最重的腰部酒企，珍酒李渡是為數不多甚至可以說唯一一家，敢于跳出行業固有的思維，拼盡全力主動求變、逆勢自救的企業。

珍酒李渡：探索時代的“孤勇者”

珍酒李渡的整個2025如果用影視劇里的臺詞來形容，應該是哪吒那句很中二的“我命由我不由天”。

2025年上半年開年，珍酒李渡和很多中端酒企很像，因為需求銳減，都是舍棄了短期的業績，主要著手于解決渠道的庫存問題。

比如在此期間，它們暫停了“珍十五”以及李渡的多個品牌的供應，僅有少量區域進行了補貨。

所以業績在業務上主動收縮后，同比也出現了大幅下降，一度創下歷史最差戰績。

但是下半年伊始，珍酒李渡便開始嘗試“自救”，以對抗時代的大手。

首先是業務層面，珍酒先后推出了“萬商聯盟”、“大珍珍酒”這兩個重磅的戰略計劃：

這個計劃的核心機制，說白了，就是以定位中高端的戰略新品"大珍·珍酒"（888元/瓶）為載體，然后通過更加深度的廠家和經銷商之間的利益關系綁定，來完成閉環。

在具體執行層面，珍酒李渡為經銷商設置了準入門檻，需要支付30萬貨款和3萬保證金才能獲取“大珍”的銷售資格，同時獲贈一定數量的公司股票，為了營造產品的稀缺性以及鎖定更多的經銷商，珍酒李渡又規定每人僅能購買100箱新品“大珍”。

其次是營銷層面。

創始人兼董事長吳向東，當起了排頭兵，親自下場做自媒體，累計發布了120條短視頻，獲得了3.6億播放，甚至還做了五六場大型的直播，為自家的產品吆喝。

在正和島年終的企業家IP榜單中，吳向東的個人IP價值，也僅次于雷軍和周鴻祎，位列第三。

這些打破行業傳統的創新嘗試，在白酒行業整體躺平、收縮的 2025 年，顯得尤為珍貴與難得。

就像我們上面說的，2025年，對白酒行業的所有從業者都是個“災年”。

而災年減產，靠收縮戰線、躺平不動減少消耗，或者干脆換一片土地，這是固有的思維。

比如洋河股份這家傳統巨頭，就一直在出清庫存，減緩周轉的方式來給自己瘦身，雖然主動的讓出了不少市場份額，但至少保證了渠道的健康度。

再比如水井坊的母公司帝亞吉歐，因為水井坊的業績情況沒有達到預期中的那么高，在面對出售傳聞的時候，態度也由之前的堅定不賣，變的有一點曖昧。

而珍酒李渡，不僅在這期間，推出了全新的產品，甚至，渠道和營銷方面，也做出了首屈一指的創新。

這對走到時代拐角的傳統的白酒企業來說，殊為重要。

因為白酒行業發展了這么多年，早已陷入渠道壓貨、營銷守舊、產品同質化的固有困局，行業創新動力在過往的紅利期被不斷消磨。

比如尚處于增長階段的洋河造過微分子酒，茅臺也有各種聯名產品，一度紅火過，最終都不了了之。

而珍酒李渡在行業寒冬里的這場全方位嘗試，不僅是自身的自救嘗試，更像是為整個行業敲醒了警鐘，唯有主動求變，才有破局可能。

這份探索珍貴性在于，為略顯僵化的白酒行業提供了全新的思路與樣本，如果能夠成功，也讓腰部酒企的突圍有了可參考的方向。

但可惜的是，從客觀數據上看，珍酒李渡拿的并不是哪吒的劇本，這場探索的結果如何也撲朔迷離。

改革陣痛期，珍酒李渡能否一路“向東”

數據上，如果結合著2025上半年的財報做推測，珍酒李渡頻頻出圈的下半年，反而走了下坡路。

而大珍和萬商聯盟，目前看來，似乎也沒有完全扭轉珍酒李渡的命運走向。

天眼查APP顯示，2025年上半年，珍酒李渡的利潤還有5.75億，結合業績預告5.2億元至5.8億元的數據，這就說明下半年可能不僅沒有產生多少利潤，還有了虧損的可能。

營收方面，按照全年35.5億元至37.0億元，上半年24.97億的統計口徑，下半年總收入空間約10.5–12.0億元。

接著看大珍和萬商聯盟的情況，據珍酒李渡管理層公開發言以及各路媒體的公開信息顯示，大珍下半年的回款口徑是“超7億元”。

如果把大珍在下半年對應的收入確認比例按50%–70%測算（在酒類渠道里，“回款—收入確認”中間隔著發貨節奏、跨期確認、渠道結構等），那么它在下半年被確認的收入可能在3.5–4.9億元這個量級。

于是，我們可以得出一個相對保守的結論，下半年剔除大珍后的“舊盤子”收入，大概只剩5.6–8.5億元。

而2024年，在沒有大珍的情況下，珍酒李渡下半年的營收為29億元。

29億對5.6億—8.5億，這證明舊曲線的已經開始出現衰退了。

當然，沒有年報和大珍銷售確認的詳細數據，我們的推演不夠精確，但只要官方公開的信息都是真實的，這組數據同樣能夠驗證舊的曲線回落的事實。

所以，現在的問題就是，大珍和萬商聯盟熱熱鬧鬧跑出來的新曲線，以及初見成效的改革，能夠持續下去嗎？又能否帶動新曲線呢？

說實話，珍酒李渡面臨的挑戰不小，我們可以從產品和經銷商這兩端分別來看：

一、產品端群狼環伺。

大珍這款大單品所在的價格帶，定位在800元上下，一方面這正是過去幾年醬酒熱中"泡沫最大"的區域。

隨著宏觀經濟承壓，商務支出意愿趨于審慎，這一價格帶的消費場景出現斷崖式減少，終端的價格也開始隨之降低。

換句話說，那些原本競爭并不交叉的高端品牌，也來到這個區間湊熱鬧了。

比如飛天茅臺的低度版本，茅臺1935，價格都下來了，1935甚至只要700就能買到；還有習酒，也普遍發生了降價。

另外，濃香的五糧液，在控價之后，價格就一直穩在800—900這個區間。

而且，茅臺五糧液在今年春節的動銷情況，是實實在在有增長的，也就是說他們的市場，其實很難被蠶食掉。

而從全行業來看，當前白酒消費呈現"啞鈴式"結構——千元以上高端和300元以下大眾產品受歡迎，次高端產品兩頭承壓，珍酒李渡則恰好處于承壓次高端地帶。

二、經銷商的忠誠度。

萬商聯盟，不能否認，確實熱熱鬧鬧的。

據不完全統計，萬商聯盟創富論壇辦了約80場、簽約聯盟商超約4000家，推動“大珍· 珍酒”回款超7億元。

但是要注意，回款這事，在白酒行業里面只是證明渠道還愿意掏錢，證明吳向東和企業的組織動員力都還在。

說白了，目前珍酒李渡展示的，只是對經銷商情緒的調動能力，而動銷情況還沒有展示出來。

但對后續的發展來說，動銷也是最關鍵的。

否則酒賣不出去，經銷商即使是有股權，也不會一直和公司站在統一戰線上。

那珍酒好不好賣呢？

從毛利這個角度來看，珍酒李渡毛利率仍遠低于茅臺（91%）、五糧液（75%以上）等頭部企業，甚至低于今世緣、口子窖等區域品牌。

這就證明他們投入了更多的銷售費用，換言之，他們的產品力相比地產酒也有差距，動銷可能不會像預期的那般順利。

除此之外，萬商聯盟，代表的不僅僅是更多的經銷商，還有更高的管理難度，曾經的洋河其實就是最好的樣板，毛細血管般的經銷體系，不僅需要更多的銷售來維護，還有控價等等一系列難題。

所以綜合來看，雖然短期的回款十分亮眼，改革也給下半年的業績托了一部分底。

但是在更長遠的未來，珍酒李渡的改革，其實還是沒有繞開動銷和管理這兩個關口。本質上，也還是在傳統的渠道上做文章。

就像在三體中，丁儀醒來后看到人類的艦隊，雖然場面宏大，但是仍在使用機械臂，物理意義上并沒有出現質的飛躍，在三體更高維的“雨滴”到來之后，面臨的還是被毀滅。

不過，即便如此，我們還是不能否定珍酒李渡的努力與勇氣。

畢竟它并非茅臺那般，生來便擁有深厚的品牌積淀與行業紅利。

而作為一家負重前行的腰部酒企，能在行業寒冬中拒絕躺平，以萬商聯盟為矛、以大珍珍酒為盾，敢于跳出行業固有思維做創新，這份“孤勇”，本就值得行業尊重。

未來白酒行業的發展，也需要這樣的“孤勇者”來打破僵局。

哪怕前路未知，哪怕當下艱難，這份“燃盡”自己的精神，終將成為行業前行的動力。