新的競爭模式：外企出產(chǎn)品，本土企業(yè)出渠道

這種模式不僅是渠道的延伸，一種深度共生

圖/視覺中國

在當下的醫(yī)療環(huán)境下，跨國藥企（MNC）正經(jīng)歷一場深度的角色轉(zhuǎn)換：從“自建團隊沖鋒”轉(zhuǎn)向“授權(quán)本土巨頭收割”。

MNC正加速將成熟期或特定領(lǐng)域的品種授權(quán)給中國本土商業(yè)巨頭及平臺型藥企。這種模式不僅是渠道的延伸，更是基于研發(fā)、分銷邊界及復雜財務(wù)分賬機制的深度共生。

合作的核心邏輯非常明確——跨國藥企提供原研技術(shù)與產(chǎn)品，中國企業(yè)提供全國物流網(wǎng)絡(luò)與進院能力。

已有的一些合作案例表明，目前雙方的合作模式已從簡單的“通路分銷”進化為基于深度信任、資源置換與精準分賬的戰(zhàn)略共生。這種“商業(yè)化接力”，不僅讓羅氏、賽諾菲等外資巨頭實現(xiàn)了資產(chǎn)輕量化，也讓華潤、恒瑞等本土巨頭在全渠道放量中獲得了可觀的增長空間。

財經(jīng)·大健康根據(jù)公開信息，梳理出四大典型合作模式及其代表性案例。

No.1

分銷模式：利用“毛細血管”級網(wǎng)絡(luò)

此類合作的核心邊界在于：跨國藥企保留“制高點”——研發(fā)與全球供應，本土商業(yè)巨頭承接“末梢”——全境分銷。其財務(wù)邏輯主要基于規(guī)模效應下的物流服務(wù)費。

·羅氏×華潤醫(yī)藥

雙方的核心訴求是通過資源互補，最大化釋放恩美曲妥珠單抗的市場潛力。

作為全球首個實體瘤抗體偶聯(lián)藥物(ADC)，羅氏的赫賽萊?(恩美曲妥珠單抗)于2020年1月在中國獲批，是國內(nèi)首個獲批用于HER2陽性乳腺癌治療的ADC藥物。2022年赫賽萊?通過國家醫(yī)保談判成功。

羅氏以創(chuàng)新研發(fā)為核心優(yōu)勢，提供高臨床價值的藥品供給；華潤醫(yī)藥利用其遍布全國的31個省級配送中心、數(shù)百家分支機構(gòu)，負責掛網(wǎng)招標及醫(yī)院進院審批。

這是雙方繼速福達合作成功之后的第二次深度握手。2023年，華潤將流感藥速福達推向巔峰，2025年前三季度僅公立終端銷售額就高達7.31億元。

三方合作的觸點，在于引領(lǐng)全球ADC與腫瘤藥的羅氏，目前正處于產(chǎn)品線快速更迭期；華潤醫(yī)藥則是中國前三的醫(yī)藥流通巨頭，擁有最強的三、四線城市醫(yī)院準入能力。

·賽諾菲×上藥控股?

賽諾菲與上藥控股達成戰(zhàn)略合作，上藥控股為賽諾菲提供?全國全渠道的 CSO 服務(wù)?，即?銷售職能的整體外包，旨在通過國企的龐大網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋和合規(guī)運營。

上藥控股的渠道能力與賽諾菲的本地化研發(fā)成果形成互補，加速創(chuàng)新藥落地。上藥控股利用其覆蓋全國?七萬多家終端醫(yī)療機構(gòu)?的渠道優(yōu)勢，幫助賽諾菲的產(chǎn)品（包括免疫、心血管、代謝等疾病領(lǐng)域藥物）快速進入醫(yī)院和基層市場。

賽諾菲通過此合作，能夠大幅精簡自身的銷售團隊成本，規(guī)避合規(guī)風險，同時利用上藥控股作為國企的政策理解力和政府資源，解決“進院難”問題，專注于其核心的創(chuàng)新藥研發(fā)與上市策略。

·諾華×國藥控股

早在2021年，雙方簽訂“麒麟項目”戰(zhàn)略合作，共同推進諾華四款核心藥品的市場準入和下沉。隨后在2022年11月，雙方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，自2023年1月1日起，?國藥控股正式接管諾華旗下明星藥物格列衛(wèi)?（伊馬替尼）與恩瑞格（地拉羅司分散片）在中國市場的商業(yè)推廣權(quán)。這意味著諾華不再直接負責這兩款成熟重磅藥在中國的銷售推廣，而是完全依托國藥控股的渠道網(wǎng)絡(luò)。

2025 年，雙方合作進一步升級。除了延續(xù)腫瘤藥的合作，雙方還將觸角延伸至?心血管領(lǐng)域?。諾華與國藥控股聯(lián)手打造“心血管健康服務(wù)中心”，推動“價值零售”模式。

這是一種?全鏈條的商業(yè)化托管?。諾華保留產(chǎn)品所有權(quán)，但將市場推廣、分銷、甚至部分患者服務(wù)職能完全“外包”給國藥控股。國藥控股則利用其覆蓋全國的物流和終端網(wǎng)絡(luò)，盤活這些成熟品種的生命周期。

No.2

資產(chǎn)買斷模式：徹底的“經(jīng)營外包”

這是邊界最徹底的合作模式，本土企業(yè)往往承接了“業(yè)務(wù)單元”的所有職能，財務(wù)上表現(xiàn)為“資產(chǎn)買斷”。

·禮來×億騰醫(yī)藥

禮來將希刻勞與穩(wěn)可信在華資產(chǎn)所有權(quán)及經(jīng)營權(quán)移交給億騰。

禮來已將旗下兩大抗生素品牌“希刻勞”和“穩(wěn)可信”在中國大陸的資產(chǎn)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)及蘇州生產(chǎn)基地，整體打包出售給了億騰醫(yī)藥。

雙方的身份經(jīng)此合作，禮來轉(zhuǎn)為委托生產(chǎn)商，僅負責在境外工廠按標準供貨；億騰則獨立負責該產(chǎn)品在中國的營銷戰(zhàn)略、政府事務(wù)及渠道。

也就是在此之前，億騰僅是禮來的代理商。交易完成后，億騰直接擁有了產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)、銷售權(quán)和品牌運營權(quán)，完成了從 CSO（合同銷售組織）向 Pharma（制藥企業(yè)）的跨越。億騰醫(yī)藥是國內(nèi)專業(yè)的CSO（合同銷售組織），擅長運營專利過期后的經(jīng)典原研藥。

雙方合作采取的是“首付款 + 里程碑款 + 供貨利潤”模式。億騰支付一筆巨額前期款項（Upfront Payment）獲取經(jīng)營權(quán)，后續(xù)根據(jù)銷售指標支付里程碑款。總對價高達?3.75 億美元?（約合人民幣 25 億元），其中包含7500萬美元預付款和3億美元交割尾款。

禮來通過穩(wěn)定的供貨價格賺取無風險利潤，億騰則擁有在政策允許內(nèi)的定價權(quán)與剩余利潤處分權(quán)。

No.3

電商平臺協(xié)作：流量的威力

此類合作由跨國大藥企提供“處方源”，電商平臺提供“履約鏈”。財務(wù)分賬更傾向于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的流量扣點邏輯。

·衛(wèi)材×京東健康

衛(wèi)材的抗失眠新藥萊博雷生在京東健康獨家首發(fā)。

衛(wèi)材負責臨床用藥指南和正品溯源；京東負責線上分診、處方流轉(zhuǎn)及DTP（特藥直送）配送。京東健康2025年度活躍用戶數(shù)約2.18億。

雙方的分賬非常互聯(lián)網(wǎng)化，采取的是“平臺扣點（CPS） + 物流費”模式。京東根據(jù)線上實際成交額提取技術(shù)服務(wù)費（傭金），衛(wèi)材按單支付冷鏈配送費。此外，雙方常設(shè)聯(lián)合營銷基金（JBP），按流量轉(zhuǎn)化效果核銷費用。

·諾和諾德×美團醫(yī)藥

諾和諾德利用美團實現(xiàn)司美格魯肽等代謝類藥物的的即時分銷。

諾和諾德負責合規(guī)醫(yī)學內(nèi)容輸出與專業(yè)患教。美團負責24小時即時配送履約。根據(jù)美團財報，截至2025年三季度末，美團的年交易用戶數(shù)已突破8億。

財務(wù)分賬采取的是“通道費 + 數(shù)字化營銷費”模式。諾和諾德向美團支付營銷費用，用于精準人群的醫(yī)學內(nèi)容推送；終端銷售則由美團按單收取平臺抽成。

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