銅師傅通過上市聆訊 9個(gè)月賣4.48億它不想只是中年男人的銅器信仰

作者|亞娜

3 月 10 日，港交所文件顯示，杭州銅師傅文創(chuàng) (集團(tuán)) 股份有限公司正式通過港股 IPO 聆訊。

作為拿下行業(yè) 35% 市場(chǎng)份額、年?duì)I收逼近 6 億元的 “中年人的泡泡瑪特”，銅師傅靠銅葫蘆、孫悟空、財(cái)神、關(guān)公等傳統(tǒng)文化 IP， 牢牢抓住中年男性消費(fèi)群體，成為細(xì)分賽道的主力。

今年年初，銅師傅與熱播影視劇《太平年》聯(lián)名的魚符 24 小時(shí)售空 1.1 萬件，讓這家公司在IPO前夕再度站上“流量風(fēng)口”。

而此前，背靠小米系加持，銅師傅也曾收獲 “雷總同款” 等多個(gè)流量爆品。

根據(jù)最新的招股書，2025年前9個(gè)月銅師傅營(yíng)收為4.48億元，較上年同期的4億元增長(zhǎng)12%；毛利率為34.3%；經(jīng)調(diào)整凈利為5437萬元。

然而高光之下，銅師傅的發(fā)展隱憂早已凸顯——客單價(jià)連續(xù)三年下滑、自研 IP 同質(zhì)化，而當(dāng)銅師傅試圖通過IP聯(lián)名讓自己“年輕化破圈”，卻不止一次聲量拉滿，銷量拉胯。

仍是“中年人專屬”的銅師傅，上市之后，前景幾何？

“不是黃金買不起，而是黃銅更有性價(jià)比。”

銅師傅主打銅器擺件，SKU 已超 2600 個(gè)，價(jià)格帶從 39 元引流款，到800~1000元的禮贈(zèng)款，一直延伸到萬元級(jí)收藏款，同時(shí)還拓展了銀器、黃金、潮玩等新品類。

在社交媒體上，以銅師傅為代表的銅制工藝品，被網(wǎng)友們調(diào)侃作“中年人的泡泡瑪特”。

泡泡瑪特的核心用戶被認(rèn)為是18-35歲的女性，她們?cè)敢鉃榍榫w、顏值、社交與IP稀缺性付費(fèi)，對(duì)價(jià)格敏感度較低；而銅師傅的核心客群，則是30-55歲、掌控家庭主要可支配資產(chǎn)的中年男性，以民營(yíng)企業(yè)家、公司高管、創(chuàng)業(yè)者為主，這部分人群構(gòu)成了銅師傅近6億年?duì)I收的核心支柱。

銅師傅的目標(biāo)人群，更看重文化內(nèi)涵和藏品保值性，對(duì)材質(zhì)、工藝、保值敏感，接受對(duì)真材實(shí)料的溢價(jià)，最主要的消費(fèi)場(chǎng)景，是辦公室陳設(shè)、家居裝飾、節(jié)日禮贈(zèng)、收藏投資。

45 歲的江蘇鹽城建材老板聞先生就是銅師傅的資深用戶，他在銅師傅累計(jì)消費(fèi)已達(dá)幾十萬元。聞先生表示，他最早入坑銅師傅是在淘寶無意間刷到了銅師傅經(jīng)典款齊天大圣銅像，“《西游記》是我們 80 后刻在骨子里的情懷，銅師傅這款大圣銅像不僅質(zhì)感高級(jí)、做工也很精細(xì)，霸氣十足一眼就看中了?！?/p>

如今，他的辦公室和家里隨處可見銅師傅的作品。“銅器的厚重，剛好契合我們這個(gè)年紀(jì)的心境?？蛻艨吹竭@些擺件，也能看出我的品味，覺得我這人靠譜?！?/p>

在聞先生看來，銅師傅的擺件不僅具有一定收藏價(jià)值，更重要的是傳遞出了一種好的寓意，比如銅馬寓意著創(chuàng)業(yè)路上奮勇向前，銅葫蘆則寄托招財(cái)納福、守業(yè)安康的巧思。

從一尊關(guān)公銅像入坑的42 歲互聯(lián)網(wǎng)公司高管Edison也表示，銅師傅吸引他的點(diǎn)在于寓意好。

“關(guān)公講求中忠義守信，既可以作為自身行為準(zhǔn)則，也寄托了對(duì)團(tuán)隊(duì)齊心、彼此信任的期許，尤其適合管理者?！彼堰@尊關(guān)公像擺在了辦公室，“不光能撐場(chǎng)面、顯身份，還能時(shí)常提醒自己守本心、不跑偏。”

除了辦公室陳設(shè)外，銅師傅的擺件也因寓意吉祥、做工厚重，成為不少人喬遷新居的首選禮贈(zèng)和家具擺件。

年近50的李毅是一名資深工程師，他也是一名的傳統(tǒng)工藝品的狂熱收藏粉。“我從小就喜歡傳統(tǒng)工藝品，但以前覺得銅器都是天價(jià)，根本買不起，直到偶然發(fā)現(xiàn)銅師傅，39塊的銅葫蘆、幾百塊的小擺件，做工扎實(shí)還不貴，普通人也能消費(fèi)得起?！彼硎荆缃袼募抑袔缀跻呀?jīng)成了 “小型銅器博物館”，涵蓋了從幾十元的入門款到千元級(jí)別的收藏款。

李毅最愛的是一尊銅師傅佛像，“人到中年煩心事多，下班回家看到這些溫潤(rùn)厚重的銅器，一天疲憊都能消散，不為別的圖個(gè)修身養(yǎng)性。這些銅器以后還能留給孩子當(dāng)傳家寶?！?/p>

年齡相仿、同樣對(duì)銅制擺件情有獨(dú)鐘的趙雷也是銅師傅的忠實(shí)粉絲。他在廣東從事五金相關(guān)生意，本身對(duì)銅這種材質(zhì)就有一定感情基礎(chǔ)，認(rèn)為其不僅耐用而且有質(zhì)感，“銅師傅的產(chǎn)品把老祖宗的工藝和現(xiàn)代審美結(jié)合得很好，既有古韻，又不顯得老氣?！?/p>

趙雷不僅自己收藏，還經(jīng)常向身邊同行、朋友推薦。“我店里也擺了幾尊銅馬、銅財(cái)神，一來圖個(gè)招財(cái)旺業(yè)的好彩頭，二來也能讓客戶覺得我有品味、靠譜。不少客戶看到后，也跟著我買了?！彼硎尽?/p>

“上年紀(jì)了，就喜歡點(diǎn)傳統(tǒng)的東西。” 這句網(wǎng)友的感嘆道破了銅師傅核心客群的消費(fèi)心理。

銅葫蘆的招財(cái)、銅馬的奮進(jìn)、關(guān)公的忠義，這些深入人心的傳統(tǒng)文化符號(hào)，精準(zhǔn)擊中中年群體對(duì)祈福、守業(yè)、身份認(rèn)同與品位表達(dá)的深層需求。

無論是擺在辦公室彰顯身份，作為商務(wù)禮品傳遞心意，還是當(dāng)作 “傳家寶” 代代傳承，銅師傅的產(chǎn)品，都精準(zhǔn)契合了這一人群的核心訴求。

消費(fèi)數(shù)據(jù)也印證了這份偏愛：銅師傅招股書顯示，其用戶復(fù)購率超 56%，線上客單價(jià)長(zhǎng)期穩(wěn)定在 750 元左右，即便近年略有下滑，仍體現(xiàn)出極強(qiáng)的購買力。

可以說，中年男人的“銅器信仰”，是銅師傅得以在細(xì)分賽道立足的根本。

最新招股書顯示，自研傳統(tǒng)文化IP是銅師傅營(yíng)收的主要來源，為其貢獻(xiàn)了88.3%營(yíng)收。但這條看似穩(wěn)妥的道路，背后藏著難以忽視的隱憂。

報(bào)告期內(nèi)（2022—2024年及2025年前三季度），銅師傅的“銅葫蘆系列”錄得銷量超78.40萬件，創(chuàng)收約1.45億元；

靈感汲取至中國古典四大名著《西游記》中孫悟空一角的“大圣系列”，則在同期為其創(chuàng)收約1.32億元。

除了銅葫蘆，寶塔、銅馬、財(cái)神、關(guān)公等傳統(tǒng)文化相關(guān)產(chǎn)品，也長(zhǎng)期占據(jù)銷量榜單前列。

2022年至2024年及2025年前三季度，銅師傅新推的自研IP SKU分別為407、350、528、327款；自研IP收入占比分別為94.1%、88.3%、93.7%、88.3%。

盡管傳統(tǒng)文化IP撐起了銅師傅的基本盤，但卻仍未能解決隱憂，自研IP缺乏辨識(shí)度和獨(dú)家性，同質(zhì)化嚴(yán)重。銅師傅暢銷的銅葫蘆、銅馬等產(chǎn)品，并非其獨(dú)家設(shè)計(jì)，市場(chǎng)上多個(gè)同類品牌都推出了相似產(chǎn)品，從外觀設(shè)計(jì)到寓意表達(dá)，雷同度頗高。

同質(zhì)化帶來的直接后果，就是產(chǎn)品議價(jià)能力持續(xù)下滑，客單價(jià)連續(xù)多年下滑。招股書顯示，銅師傅銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品平均售價(jià)由2022年的363.7元/件，降至2025年上半年的290.4元/件，三年多時(shí)間下降幅度高達(dá)20%。

線上渠道作為銅師傅的核心陣地，客單價(jià)從2022年的958元，逐年降至2023年的822元、2024年的777元，截至2025年第三季度僅為598元；線下渠道的客單價(jià)下滑更為劇烈，從2022年的1918元，直接降至2025年第三季度的726元，幾乎縮水三分之二?？蛦蝺r(jià)的持續(xù)下滑，不僅擠壓了利潤(rùn)空間，也反映出銅師傅在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上的短板。

為了打破同質(zhì)化困局、實(shí)現(xiàn)年輕化破圈，銅師傅將目光投向了IP聯(lián)名，從國際知名IP漫威、變形金剛，到國漫頂流哪吒、《太平年》等國潮影視IP，跨界動(dòng)作頻頻，社交媒體上關(guān)于銅師傅聯(lián)名的討論聲量也居高不下。

近年來，銅師傅陸續(xù)拿下《蜘蛛俠》《鋼鐵俠》《功夫熊貓》等多個(gè)海外知名IP授權(quán)，看似熱鬧的聯(lián)名生意卻始終是叫好不叫座。

在社交媒體上，漫威、蜘蛛俠、鋼鐵俠等海外知名IP聯(lián)名產(chǎn)品持續(xù)出圈，引發(fā)年輕網(wǎng)友們的討論和關(guān)注，哪吒系列聯(lián)名產(chǎn)品更是一度將銅師傅的討論度抬到輿論制高點(diǎn)，這一聯(lián)名合作也成為了銅師傅年輕化的標(biāo)志性嘗試。

然而聯(lián)名IP系列產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)，卻與高漲的聲量形成了強(qiáng)烈反差。

招股書顯示，2022年至2024年及2025年前三季度，銅師傅授權(quán)IP SKU分別為176、164、179、77款，收入占比則一直徘徊在10%左右，最高僅達(dá)到了11.7%，未能成為其營(yíng)收增長(zhǎng)的新引擎。

即便是吃到了影視流量紅利的《太平年》聯(lián)名系列產(chǎn)品，也仍未能走出“一款爆火，全系陪跑”的怪圈。

作為央視熱播劇的官方正版聯(lián)名，黃銅魚符憑借國風(fēng)設(shè)計(jì)和劇集熱度，創(chuàng)下上線 24 小時(shí)售空 1.1 萬件、總銷量突破1.7 萬件的佳績(jī)，線下斷貨、工廠加急補(bǔ)貨，堪稱現(xiàn)象級(jí)聯(lián)名爆款。

但這份熱度，卻未能輻射到同系列其他產(chǎn)品。經(jīng)剁椒Spicy查詢，銅師傅抖音官方旗艦店和天貓官方旗艦店“天平年周邊”相關(guān)產(chǎn)品中，“黃銅魚符”之外，吳越水壺、海鰍船、望太平等聯(lián)名產(chǎn)品銷量停留在幾十件。這意味著，其爆款的流量紅利終究未能轉(zhuǎn)化為系列產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可。

密集的 IP 聯(lián)名在幫助銅師傅快速破圈的同時(shí)，問題也接踵而至：銅材質(zhì)與動(dòng)漫角色的工藝適配性不足、對(duì)年輕粉絲圈層理解不夠、品控與公關(guān)能力跟不上擴(kuò)張速度。

與頂流國漫電影《哪吒之魔童鬧海》（下稱哪吒 2）聯(lián)名中，這些問題的集中爆發(fā)，為銅師傅為其發(fā)展道路敲響了警鐘。

當(dāng)年輕粉絲滿懷期待購入聯(lián)名擺件后，卻發(fā)角色面部凹陷、輪廓模糊、細(xì)節(jié)打磨粗糙，與銅師傅宣傳的收藏級(jí)工藝相差甚遠(yuǎn)；引發(fā)粉絲大規(guī)?？棺h的是，創(chuàng)始人相關(guān)賬號(hào)被曝與攻擊角色敖丙的黑粉賬號(hào)互相關(guān)聯(lián)，直播間對(duì)粉絲的合理質(zhì)疑視而不見，事后銅師傅還將正常的品控維權(quán)簡(jiǎn)單歸類為 “飯圈行為”，用刪評(píng)、拉黑、對(duì)抗式溝通進(jìn)一步激化矛盾。

“同樣是銅師傅的產(chǎn)品，自研的銅葫蘆手感溫潤(rùn)、紋路清晰，哪吒聯(lián)名款卻連角色基本輪廓都模糊了”“花大幾百買的聯(lián)名款，做工還不如39塊的引流款銅擺件”……

社交媒體平臺(tái)上，不少用戶曬出了銅師傅自研IP款與聯(lián)名款的對(duì)比圖，在對(duì)銅師傅傳統(tǒng)工藝表示認(rèn)可的同時(shí)，也表達(dá)了對(duì)聯(lián)名產(chǎn)品品控的深度失望之情。這場(chǎng)本應(yīng)成為國潮跨界融合的經(jīng)典案例，最終以創(chuàng)始人俞光公開道歉收尾。

這一事件也暴露出銅師傅在年輕向 IP 運(yùn)營(yíng)、粉絲圈層溝通、內(nèi)控與公關(guān)體系上的明顯短板。

不甘于只做中年人的泡泡瑪特，銅師傅還嘗試在品類上突破邊界，先后推出塑膠潮玩、銀質(zhì)、金質(zhì)、木質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品，但多品類戰(zhàn)略同樣收效甚微。

以當(dāng)下大熱的黃金文創(chuàng)產(chǎn)品為例，雖然從收入來看是四大創(chuàng)新品類中營(yíng)收貢獻(xiàn)占比最高的，但也僅有2.1%。

而截至2025年前三季度該部分業(yè)務(wù)的毛利率微增至16.7%，不僅低于塑料人偶玩具和銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品，更是遠(yuǎn)低于銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品的34.6%，拉低了整體盈利水平。

可以看出，無論是IP聯(lián)名還是多品類戰(zhàn)略，銅師傅的破圈嘗試當(dāng)下都未能達(dá)到預(yù)期。

但當(dāng)同質(zhì)化危機(jī)凸顯、客單價(jià)持續(xù)下滑、破圈嘗試受阻、成本壓力加劇，銅師傅的爆款生意也走到了十字路口。

在銅質(zhì)文創(chuàng)賽道，銅師傅并非一枝獨(dú)秀，朱炳仁·銅作為行業(yè)第二大品牌，與銅師傅形成了雙寡頭壟斷格局，兩者合計(jì)占據(jù)市場(chǎng)份額約66.8%。

銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品，銅是其核心原材料，過去三年，銅師傅的直接材料（主要為銅）占總營(yíng)業(yè)成本的比例維持在50%左右。近年來銅價(jià)持續(xù)上漲，直接導(dǎo)致公司的生產(chǎn)成本大幅增加，原本引以為傲的“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)正在逐漸消退。

與此同時(shí)，銅質(zhì)文創(chuàng)賽道的天花板也逐漸顯現(xiàn)。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2024年中國銅質(zhì)文創(chuàng)工藝品市場(chǎng)規(guī)模僅約15.8億元，市場(chǎng)空間有限，且增長(zhǎng)速度緩慢。在這樣的背景下，銅師傅想要實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的大幅增長(zhǎng)，難度極大。

在銅價(jià)上漲、賽道天花板明顯，銅制文創(chuàng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下，如何進(jìn)一步破解同質(zhì)化困局、找到真正的第二增長(zhǎng)曲線，將是即將登陸港股市場(chǎng)的銅師傅必須直面的核心考題。