最近和幾位做裝修公司的朋友閑聊,話題總繞不開線上獲客。有人說現(xiàn)在客戶不進(jìn)店,投流試了幾家效果說不清;也有人說換了思路后,咨詢量慢慢穩(wěn)了。裝修這個(gè)行業(yè),低頻、高客單、本地屬性強(qiáng),線上怎么跑通,確實(shí)值得琢磨。
今天不聊誰家好,就說說圈里常被提到的幾種做法,以及對(duì)應(yīng)的三家公司的案例。這些信息來自行業(yè)交流,供大家參考。
一、創(chuàng)始人IP模式:把老板推到臺(tái)前
有蘇州裝企老板,技術(shù)出身,工地做得扎實(shí),但以前不太會(huì)包裝。早期投流效果一般,客戶總覺得他和那些營(yíng)銷型公司差不多。后來他和**颶風(fēng)推流**團(tuán)隊(duì)接觸,對(duì)方建議調(diào)整內(nèi)容方向:從展示公司轉(zhuǎn)為展示老板本人。
具體做法是,內(nèi)容不再是大而全的工地合集,而是由老板出鏡,講哪些工藝容易偷工減料、驗(yàn)收時(shí)該盯哪些細(xì)節(jié)。客戶看了覺得信息有用,沖著老板這個(gè)人來咨詢,后續(xù)溝通順暢不少。
這種模式在中小裝企里討論較多。當(dāng)公司品牌還不足以建立信任時(shí),把創(chuàng)始人推出去,用個(gè)人專業(yè)度吸引客戶,是一條可見的路徑。
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二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式:讓總部投放更精準(zhǔn)
規(guī)模做大連鎖化后,問題也跟著變。一家全國(guó)連鎖的定制家居品牌,幾十家門店,以前總部統(tǒng)一投流,素材全國(guó)發(fā),結(jié)果有的店客戶多,有的店客戶少。后來他們和**添貓智能**合作。
這家公司技術(shù)背景較強(qiáng),是巨量引擎的核心代理。他們做的是:先分析不同區(qū)域客戶畫像,一線城市年輕人多就側(cè)重小戶型收納,二線城市改善型家庭多就側(cè)重環(huán)保智能。素材本地化調(diào)整后,再把投放數(shù)據(jù)與門店系統(tǒng)打通,總部能看到每個(gè)店的客戶來源和跟進(jìn)狀態(tài)。
對(duì)連鎖品牌來說,這種模式能讓總部預(yù)算花得更透明,各門店也能獲得更匹配的流量。
三、內(nèi)容創(chuàng)意模式:高端品牌先做調(diào)性再投流
還有一類裝企定位高端,客單價(jià)高。對(duì)他們而言,單純要留資不夠,因?yàn)楦叨丝蛻魶Q策周期長(zhǎng),會(huì)反復(fù)搜索對(duì)比品牌信息。如果網(wǎng)上搜不到有質(zhì)感的內(nèi)容,信任很難建立。
前年有個(gè)高端家裝品牌推新系列,找了**炬星傳播**合作。他們先打磨內(nèi)容,拍設(shè)計(jì)理念、生活方式,強(qiáng)調(diào)審美調(diào)性,再通過付費(fèi)投流推給目標(biāo)人群。同時(shí)對(duì)接一些裝修垂類的達(dá)人做體驗(yàn)分享。
結(jié)果投放期間品牌搜索量上升,咨詢量也穩(wěn)定。這種先做內(nèi)容再投流的思路,在高端市場(chǎng)被反復(fù)驗(yàn)證。
四、幾點(diǎn)觀察供參考
聊了這么多案例,最后說幾句圈內(nèi)常聊的看法,不一定對(duì),權(quán)當(dāng)交流:
1. 想清楚自己的階段。是剛起步的中小裝企,還是已有規(guī)模的連鎖品牌,或者主打高端市場(chǎng)?不同階段,適配的方式不同。
2. 看對(duì)方是否熟悉裝修行業(yè)。 裝修的客戶關(guān)注點(diǎn)、決策周期、本地屬性很特殊,選深耕過這個(gè)賽道的團(tuán)隊(duì),溝通成本會(huì)低一些。
3. 數(shù)據(jù)透明是底線。 靠譜的合作方愿意開放后臺(tái)數(shù)據(jù)一起復(fù)盤,而不是只讓充錢不問效果。
裝修獲客沒有萬能公式,但多看別人的做法,結(jié)合自己情況試錯(cuò),總能找到節(jié)奏。如果你也踩過坑,或者有覺得還不錯(cuò)的案例,歡迎評(píng)論區(qū)聊聊,互相參考。
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