把“空當(dāng)接龍”改成競技手游，華人女性做出全球前40的手游公司

對于在前互聯(lián)網(wǎng)時代接觸到電腦的大部分用戶而言，“空當(dāng)接龍”很可能是他們玩到的第一款電子游戲。

作為Windows系統(tǒng)自95版本以來就自帶的游戲之一，紙牌接龍的規(guī)則未必稱得上有多簡單易懂：洗亂的紙牌會被分成幾摞，玩家需要將這些牌逐一翻開，再按照“花色紅黑相隔”“數(shù)字由大接小”的規(guī)則，通過各種騰挪，最終整理成由 A到 K依次排序的四疊牌。

大部分人最熟悉的空當(dāng)接龍

但或許正因?yàn)檫@種恰到好處的復(fù)雜，讓它成為了初代“摸魚神器”——無論是在國內(nèi)還是國外，在無數(shù)辦公室的格子間里，白領(lǐng)們開了一局又一局的紙牌接龍，打發(fā)工作間隙的閑暇時光。

“紙牌接龍”這個名字也算得上是中國游戲圈最早的優(yōu)秀“本地化”案例之一。它的英文原名“Solitaire”本意是“獨(dú)處”， 在這里就是引申為“自己一個人也能玩的紙牌游戲”。但在翻譯成“接龍”之后，幾乎只靠名字就把玩法規(guī)則解釋了一大半。

這或許也在冥冥之中影響了多年后的另一件事。

《Solitaire Clash》是目前北美地區(qū)運(yùn)營最為成功的紙牌游戲APP之一，基本常年位居卡牌品類免費(fèi)下載榜第一位。

它的產(chǎn)品邏輯非常簡單，就是把原本大家“一個人玩”的紙牌接龍，做成了一個PVP競技游戲：將水平相近的玩家匹配到一局游戲中，同時拿到一模一樣的牌堆，誰先在規(guī)定時間內(nèi)得到的分?jǐn)?shù)高誰就獲勝。玩家甚至還可以充錢進(jìn)行杯賽，勝利者拿走獎金。

早先《Solitaire Clash》的規(guī)則是“誰在規(guī)定時間內(nèi)先完成接龍誰就贏”，但之后規(guī)則進(jìn)行了多輪優(yōu)化，就像《俄羅斯方塊》那樣，有了更多技巧性的得分規(guī)則，競技性變得更高了

這款游戲的開發(fā)商AviaGames還如法炮制，把包括“數(shù)字賓果”“泡泡龍”“8 Ball Strike”在內(nèi)，多個大家印象中屬于“休閑游戲”的玩法，做成了“技能競技”類手游，其中多款都相當(dāng)成功——就目前而言，AviaGames已經(jīng)成為了營收位居全球前40名的手游公司。

AviaGames本身是一家成立于硅谷、在美國經(jīng)營的公司。不過有了標(biāo)題和上文的鋪墊，想必大家也已經(jīng)猜到了——創(chuàng)始人Vickie Chen是一名華人女性，曾擔(dān)任搜狐暢游北美總經(jīng)理，在游戲行業(yè)工作多年。AviaGames也有著大量中國員工，包括在北京建有全資子公司，負(fù)責(zé)了大部分產(chǎn)品的開發(fā)工作。

在過去幾年里，AviaGames發(fā)展得很快，但總體上其實(shí)處于一個“悶聲發(fā)財(cái)”的狀態(tài)。就連行業(yè)內(nèi)對于這家公司的發(fā)展經(jīng)歷也知之甚少。

直到這幾天的舊金山GDC游戲開發(fā)者大會上，AviaGames主辦了兩場行業(yè)講座，Vickie則在會后接受了我們的采訪，第一次面向國內(nèi)媒體聊了聊這家公司的內(nèi)幕。

GDC上Vickie（左2）與PayPal高管共同出席的演講討論

說是“內(nèi)幕”，但其實(shí)AviaGames的整個發(fā)展過程令人意外的敞亮，更像是一個非常典型的“硅谷創(chuàng)業(yè)”故事——幾個人發(fā)現(xiàn)了一個看起來還是藍(lán)海的潛在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場，從一間車庫做起，開發(fā)自己的軟件、找自己的用戶、驗(yàn)證自己的想法究竟是否正確……

最后在九死一生中獲得成功。

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一個“硅谷奇跡”的開始，往往就是對一件所有人覺得理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖绿岢鲆蓡枴Ｔ贏viaGames這邊，這個提問就是：“為什么競技游戲非得規(guī)則復(fù)雜。”

“我最開始是在游戲公司里做市場工作的。”Vickie向我講述了她是如何進(jìn)入這個行業(yè)的：“這之前我基本沒怎么玩過游戲，公司里的產(chǎn)品又以MMORPG為主，對我來說其實(shí)有些復(fù)雜。反而是后來才開始接觸那些更加輕度、比較休閑的游戲，我自己其實(shí)也更喜歡這類游戲。”

“漸漸地我開始思考一個問題：為什么大家做競技類游戲總是要設(shè)計(jì)非常復(fù)雜的規(guī)則、很高的入門門檻。那些簡單休閑的游戲難道就不能做成競技玩法嗎？”Vickie和一些業(yè)內(nèi)朋友分享了這樣的想法，其中一些人和她一樣，認(rèn)為這是一個潛在的巨大市場。

2016年時AviaGames成立，第二年開始著手將“休閑競技”這一理念開墾為真實(shí)的業(yè)務(wù)——這時已是Vickie入行的第14個年頭。

這一領(lǐng)域在當(dāng)時其實(shí)并非完全無人涉足。

索尼是最早在這一領(lǐng)域布局的行業(yè)巨頭，由他們控股的GSN Games在2000年創(chuàng)立了WorldWinner平臺，被認(rèn)為是這一領(lǐng)域的鼻祖。他們會向用戶提供“字母拼圖”“紙牌接龍”等休閑游戲的競技對戰(zhàn)玩法，玩家可以充錢作為勝負(fù)的獎金。

后來靠著《糖果傳奇》（Candy Crush）成為休閑手游巨頭的King，最初也是做類似產(chǎn)品起家的——在頁游時代，他們辦了一個名為Midasplayer的網(wǎng)站，用戶在上面可以和其他玩家圍繞著類似“泡泡龍”“紙牌接龍”這樣的休閑游戲進(jìn)行對決。

Midasplayer上的“泡泡龍”類游戲

只是這些早期嘗試并沒能獲得太多值得稱道的成功。這可能已經(jīng)在一定程度上證明了“休閑競技”這個想法屬于“看起來很美”，真要實(shí)現(xiàn)起來并沒那么容易。

起初的AviaGames同樣受挫了。

“休閑競技”的實(shí)際受眾畫像在此時依舊模糊，缺乏現(xiàn)成策略去拓寬市場，獲客成本與留存數(shù)據(jù)都不理想，AviaGames業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

“我們經(jīng)歷過兩次資金鏈斷裂，可能就屬于那種‘應(yīng)該關(guān)門了’的狀況。但團(tuán)隊(duì)里大部分人還是想要堅(jiān)持一下。我們的辦公室真的就在一個車庫里，大家繼續(xù)留在那里工作。然后我找到了投資，又撐了下來。“Vickie回憶說。

AviaGames初創(chuàng)時所在的車庫辦公室

這可能是整個故事中最不“硅谷”的部分：不止是硅谷的投資者們通常更偏好那種能被快速驗(yàn)證的“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新”，這里的創(chuàng)業(yè)者們往往也更傾向于“一個想法不行就趕緊換另一個”的做法，很少會選擇死磕。比如Midasplayer就只開了2年便關(guān)閉了。

但或許是因?yàn)楣亲永镉兄欠N在美籍華人身上更常見的創(chuàng)業(yè)韌性，AviaGames的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持走在了這條路上。

2020年，由于全球疫情爆發(fā)，人們宅家時間普遍增加，電子游戲尤其是手游的用戶數(shù)量迎來爆炸式增長；再加上美國政府采取的“放水”式經(jīng)濟(jì)策略，手游用戶的小額充值積極性明顯提高……

AviaGames最初的理念終于在此刻得到了驗(yàn)證。比起那些規(guī)則復(fù)雜的電競游戲，剛剛接觸電子游戲、同時又有一定社交與競技類互動需求的玩家們，明顯更傾向于玩那些她們已經(jīng)掌握了規(guī)則的休閑游戲——之所以用她們，是因?yàn)锳via游戲產(chǎn)品的用戶中，女性占了70%。

這并不是AviaGames刻意追求的結(jié)果，他們原本是面向所有休閑類玩家的，市場上其他類似游戲的受眾也都是以男性為主。

后來游戲里才有了更多面向女性用戶的運(yùn)營活動

但AviaGames在客觀上真正激活了一個從未被驗(yàn)證過的市場，甚至推翻了一個社會學(xué)層面上的刻板印象：女性玩家確實(shí)對于休閑類游戲有著明顯的偏好，但這不代表她們對“競技”就不感興趣，實(shí)際上她們對此的投入態(tài)度和擅長程度并不亞于男性玩家。

以“數(shù)字賓果”和“紙牌接龍”為代表，AviaGames旗下多款游戲幾乎就此“釘”在了App免費(fèi)下載榜的前列。

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要將休閑游戲做成競技玩法，本身有一個非常重要的問題需要解決，那就是玩家的“投入度”。

傳統(tǒng)電競游戲所包含的“高門檻”“高對抗”，實(shí)際上也確保了玩家們對于游戲勝負(fù)的重視度——“想贏下一局比賽”的心情就足以成為他們不斷再開一把的動機(jī)。

休閑游戲在這方面天然有所缺失。

玩家即便贏下一場競速比賽，也不太能確認(rèn)對方究竟是否認(rèn)真參與了這場對決，單局勝負(fù)帶來的情緒反饋比較平淡，體驗(yàn)上好像和自己單機(jī)玩也沒太大區(qū)別。同時又不是所有人都有意愿沖擊排行榜，大部分玩家可能來上幾局也就乏了。

“真金競技”是從WorldWinner時代就被引入的一個解決方案。玩家們在加入一輪對局前，支付1到5美元的入場費(fèi)用，作為最后勝利者取走的獎金。

這種設(shè)計(jì)非常符合金融投資領(lǐng)域中“Skin in the Game”的理念：盡管是小金額的投入，但參與者心態(tài)卻會因此產(chǎn)生巨大的改變：玩的時候更專注，勝負(fù)結(jié)果也會帶來更實(shí)質(zhì)性的情緒影響。這種心態(tài)也有些類似于“在街上看見地上有一塊錢都懶得撿，在網(wǎng)上幾毛錢的紅包搶得不亦樂乎”。

AviaGames旗下的游戲同樣引入了這樣的設(shè)計(jì)。但這事兒其實(shí)遠(yuǎn)不止是“讓玩家能充錢和提現(xiàn)”這么簡單。

首要的問題當(dāng)然是“合規(guī)性”——在美國，涉及真金往來的游戲內(nèi)若是包含概率要素，則可能構(gòu)成賭博，依照各州法規(guī)，會需要特別的營業(yè)許可才能開展。只有排除了隨機(jī)性的“技能競技類”（Skill-Based）游戲，才被允許更廣泛地采用雙方玩家爭奪獎金的玩法。

AviaGames的《Bingo Clash》實(shí)際上完全改變了傳統(tǒng)數(shù)字賓果游戲的規(guī)則，排除了隨機(jī)性，增加了反應(yīng)速度、計(jì)算能力方面的競技性

可能有人會覺得這是一種“擦邊”。但實(shí)際上從受眾分析角度對比博彩游戲，這類“技能競技游戲”就和其他大部分電子競技游戲一樣，既要玩家對規(guī)則有理解，同時也要投入時間精力去磨練一項(xiàng)游戲技能，才可能提升水平，而且規(guī)則上不設(shè)“加注”“翻倍”等環(huán)節(jié)，屬于注意力成本極高、資金浮動率卻極低的游戲，足以直接勸退那些真的抱有賭徒心態(tài)的玩家。

AviaGames的所有游戲產(chǎn)品都嚴(yán)格遵循這一Skill-Based原則。這句話背后其實(shí)是許多非常細(xì)節(jié)的技術(shù)問題，包括對原本的休閑玩法規(guī)則進(jìn)行改造、游戲的代碼如何運(yùn)作、對美國各州不同法規(guī)的兼容性、與不同支付機(jī)構(gòu)的對接。

AviaGames格外重視支付系統(tǒng)。在合規(guī)要求極高的“真金競技”賽道，支付機(jī)構(gòu)的審核與準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格。AviaGames與知名支付機(jī)構(gòu)PayPal長期保持著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，在合規(guī)流程與技術(shù)接入上進(jìn)行了大量適配。這次Avia在GDC上主辦的演講之一，就是與PayPal聯(lián)合進(jìn)行專題分享，針對Skill-based Gaming 的支付架構(gòu)，探討如何在滿足合規(guī)要求的同時，優(yōu)化用戶的支付與提現(xiàn)體驗(yàn)。

AviaGames和PayPal在GDC上共同舉辦的相關(guān)演講

這一方面足以作為對公司產(chǎn)品合規(guī)性的一種背書，但在Vickie看來，這也是構(gòu)成休閑競技類游戲中玩家體驗(yàn)的非常重要的一部分。

她說：“在創(chuàng)業(yè)之前，我自己第一次玩這類游戲的時候，對充錢其實(shí)也是有猶豫的。雖然可能就充1美元，也不是沖著贏錢去的，但如果贏了卻拿不到這個獎勵，或者要很折騰才能提現(xiàn)，帶給玩家的感受是很負(fù)面的。”

尤其是像前面提到的，AviaGames的用戶群體以女性玩家為主，對于這類支付行為往往更加謹(jǐn)慎。

因此在公司業(yè)務(wù)有所起色之后，AviaGames就增加了許多投入在改善支付體驗(yàn)上。

不同于玩家在其他游戲中更常見的支付行為是“偶發(fā)性的大額單次充值”，比如在游戲開活動的那幾天才會充個幾百上千；在AviaGames的休閑競技游戲里，玩家進(jìn)行的往往是“頻繁的小額多次充值”，類似充1塊錢打一局，幾分鐘后再充1塊錢打一局，過了段時間又提現(xiàn)幾塊錢……

AviaGames和支付公司雙方都做了不少工作，包括一些創(chuàng)新性的流程與合規(guī)邏輯前置，來確保這種形式的金錢往來能夠既順滑又安全地進(jìn)行，把提現(xiàn)周期從原本的幾天縮短到了當(dāng)天乃至數(shù)小時內(nèi)。

在美區(qū)App Store上，《Solitaire Clash》的用戶評分高達(dá)4.8分。你很容易看到兩類好評，一類是“終于有一款不騙人的真錢游戲了”，另一類是“只要你別是沖著賺錢來的，這游戲真的很好玩。”

如果說AviaGames的前半段發(fā)展史是“靠著韌性熬到了時來運(yùn)轉(zhuǎn)的那一刻”，那么在獲得最初的成功之后，他們所做的這一切顯然就不再是仰賴運(yùn)氣了。

合規(guī)性、產(chǎn)品力、支付體驗(yàn)，包括對市場的了解程度，實(shí)際上成為了AviaGames如今在這一領(lǐng)域內(nèi)構(gòu)建的“護(hù)城河”。但對于這一切的理解，其實(shí)是Vickie她們在外部視角下“窘迫的那幾年里”逐步探清的。

比如早先AviaGames做的也是更常見的聚合類玩法平臺，一個App里包含多種玩法類型，但之后她們發(fā)現(xiàn)這一模式的用戶增長會出現(xiàn)瓶頸，轉(zhuǎn)向了不同玩法做不同App——對于絕大部分已經(jīng)占據(jù)一定市場優(yōu)勢的產(chǎn)品，幾乎是不可能否定曾經(jīng)的成功路徑去做這種轉(zhuǎn)型的。

AviaGames在GDC上的另一場演講，就是和Meta合辦的關(guān)于實(shí)現(xiàn)“品效合一”的經(jīng)驗(yàn)分享

“機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人，也留給敢于改變的人”，大概就是這個創(chuàng)業(yè)故事最好的注腳。

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不僅是平臺的用戶以女性為主，AviaGames公司內(nèi)部女性員工占比也達(dá)到了40%，這在互聯(lián)網(wǎng)及游戲行業(yè)中是一個少見的比例。管理團(tuán)隊(duì)也偏向于女性領(lǐng)導(dǎo)。

除了Vickie，AviaGames的另一位創(chuàng)始人也是女性

Vickie說這同樣不是一個有意為之的結(jié)果。甚至還是有外部人士提到“你們公司女性占比好高”，她才意識到好像還真是這么回事。

回頭來看，這可能也是AviaGames吸引到更多女性用戶的一個原因。他們的游戲相對同類產(chǎn)品更重視美術(shù)表現(xiàn)；游戲里顯眼的運(yùn)營活動不是常見的促銷或是充值返利，而是AviaGames與慈善組織合作，用收入去幫貧困兒童實(shí)現(xiàn)心愿。

在AviaGames的官方主頁上也是如此

AviaGames的員工告訴我，這樣做并不是想刻意改變外界對公司的印象，而是平臺內(nèi)用戶真的很喜歡這類活動，給了很多積極反饋。

目前除了在硅谷，AviaGames在德國和新加坡也已成了子公司，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)安全性、合規(guī)性、發(fā)行、市場營銷等環(huán)節(jié)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)仍舊主要在北京，Vickie說：“雖然休閑游戲看上去開發(fā)難度不是很高，但國內(nèi)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力在這方面也還是很有優(yōu)勢。”這也是Avia能獲得成功的原因之一。

如今AviaGames在美國的總部當(dāng)然已經(jīng)不再是在車庫里了，北京的辦公室也是Vickie特意跑國內(nèi)找的，交通便捷，周遭環(huán)境舒適。上班時間是朝8晚5，不設(shè)考勤，以此讓大家有更多屬于自己的生活空間。

一位員工和我分享說，她起初去面試的時候，也想象過做這類游戲的公司是不是會藏在什么陰暗的角落里，但她實(shí)際見到的辦公室“窗明幾凈”，比大多互聯(lián)網(wǎng)公司的辦公環(huán)境都敞亮。

AviaGames北京子公司的辦公室前臺

和不少互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，AviaGames在辦公室里收養(yǎng)了兩只貓，給它們建了貓屋。不同之處則在于，這兩只貓并不主要是因?yàn)楹每炊皇震B(yǎng)的，而是因?yàn)樵诹骼藭r曾遭受虐待有殘疾——現(xiàn)在它們有了個可以安心生活的家。

這兩只叫“糖糖”和“家寶”的貓咪也常出現(xiàn)在AviaGames的網(wǎng)站上和游戲里

這些也都多少折射了這家公司內(nèi)部真實(shí)的價值觀。

結(jié)語

現(xiàn)如今，行業(yè)中也有更多人注意到了AviaGames的崛起，并正在嘗試復(fù)制這種成功。

和十年前一樣，“休閑競技手游”這個點(diǎn)子依然簡單易懂；如今的區(qū)別則在于，這里被開墾出了一片現(xiàn)成的廣闊市場。

Vickie說她并不介意競爭，她也認(rèn)為這個市場依然很有潛力。問題在于，許多人只從外部看到了AviaGames的快速增長，而不曾經(jīng)歷她們此前的“煎熬”與教訓(xùn)，因此正在以一種“野蠻”的姿態(tài)切入這一領(lǐng)域：比如用高額回報(bào)率的廣告吸引用戶、有意無意妨礙用戶提現(xiàn)、輕視合規(guī)性開一天是一天、甚至有預(yù)謀地卷錢跑路……

AviaGames用了許多年時間在這一領(lǐng)域中建立認(rèn)知和口碑，有時卻要為這些“劣幣”買單。

正如AviaGames的游戲雖然涉及金錢，但平臺里的大部分用戶并不將“贏錢”作為目的，更多是將其視為構(gòu)成成就感的一部分。Vickie她們希望這個行業(yè)也能長久秉持同樣的理念：賺錢并不是唯一的目的，她們驗(yàn)證了自己所相信的一條創(chuàng)業(yè)路徑，走通了別人未曾實(shí)現(xiàn)的道路——這才是更讓她們自豪的事。