從低端貨走向高端！富陽(yáng)“廠二代”們靠一只球拍撬動(dòng)20億

開(kāi)車(chē)從杭州富陽(yáng)區(qū)方向走，拐進(jìn)龍門(mén)山脈，路過(guò)龍門(mén)鎮(zhèn)，就來(lái)到了上官鄉(xiāng)。

從地圖上看，上官鄉(xiāng)像一個(gè)極易被忽略的褶皺，“兩山夾一溪”，面積只有27.1平方公里，常住人口8000多人。

但這個(gè)芝麻大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，卻包攬了世界70%的羽毛球拍產(chǎn)能，年產(chǎn)值達(dá)20億元。

據(jù)富陽(yáng)區(qū)政府官網(wǎng)顯示，每年，超過(guò)1.5億支球拍從上官鄉(xiāng)的車(chē)間誕生，最后出現(xiàn)在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的球場(chǎng)上。

作為“廠二代”，盛晶晶在過(guò)去的十幾年里，把家里的羽毛球拍工廠，從低利潤(rùn)的代加工模式中拔了出來(lái)。

他們不再依賴低端制造活命，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高端的碳素纖維球拍，為高端品牌甚至奢侈品牌做定制。前不久，她還帶領(lǐng)工廠在1688上接到了國(guó)家隊(duì)的定制訂單。

盛晶晶

做生意，不該是這樣的

上官鄉(xiāng)曾有一個(gè)標(biāo)簽：“全球低端球拍加工地”。二十年前，全世界的客商都知道，想要最便宜的拍子，就得去上官。

盛晶晶是1988年出生的。在她的記憶里，上官鄉(xiāng)的空氣里永遠(yuǎn)回蕩著機(jī)器沖床的聲音。

20世紀(jì)七八十年代，上官鄉(xiāng)滿山青翠，村民們靠山吃山，嘗試在家里用竹條彎曲成球拍形狀，手工穿線，然后肩挑手提地坐車(chē)到上海去賣(mài)。

后來(lái)，拍子的材質(zhì)從竹子變成了鐵和鋁合金，家庭作坊如雨后春筍般遍布全鄉(xiāng)。盛晶晶放學(xué)走回家，村里的男女老少都在各家院子里給羽毛球拍穿線。

盛晶晶的父親早年在外搞運(yùn)輸生意，是個(gè)走南闖北的機(jī)靈人。眼看著鄉(xiāng)里做球拍的人都賺到錢(qián)了，他覺(jué)得這是個(gè)能糊口的買(mǎi)賣(mài)，便回家籌錢(qián)買(mǎi)地，造了一棟四層樓的工廠。

第一間工廠

2000年代，上官的廠子只做代加工，加工一支球拍沒(méi)多少技術(shù)含量，“但只要做出來(lái)了，就不愁訂單”。

盛晶晶記得，那時(shí)候上官鄉(xiāng)雖然小，卻非常“國(guó)際化”。不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里到處都是外來(lái)務(wù)工人員，還有成群結(jié)隊(duì)的外國(guó)客戶，帶著翻譯挨家工廠砍價(jià)。

他們下單也不需要復(fù)雜的合同，只要價(jià)格談攏，訂單就像雪片一樣飛來(lái)。

但這種“好生意”的背面，是毫無(wú)技術(shù)壁壘的粗放與殘酷的內(nèi)卷。

“一個(gè)裝滿羽毛球拍的集裝箱，貨值大概在二三十萬(wàn)元，落到加工廠頭上的毛利潤(rùn)最多只有10%，很多時(shí)候只有5%。”大批的貨出去，微薄的利潤(rùn)進(jìn)來(lái)。工廠只能付出更多的體力，來(lái)?yè)Q取規(guī)模的增長(zhǎng)。

在這個(gè)透明的產(chǎn)業(yè)帶里，老外對(duì)上官所有工廠的規(guī)模、產(chǎn)能、品控一目了然。當(dāng)所有人做的都是一樣的貨，為了搶訂單，工廠之間只能互相壓價(jià)，“別人家給你多少，我就再便宜幾分錢(qián)。”

2013年，剛從英國(guó)留學(xué)歸來(lái)的盛晶晶，迎頭撞上的就是這樣的環(huán)境。

當(dāng)時(shí)，父親的工廠已經(jīng)擴(kuò)產(chǎn)了四次，生意好到經(jīng)常需要通宵加班趕交期。父母殷切地希望女兒接班，但盛晶晶在工廠里待了一段時(shí)間后，心累極了。

在她的認(rèn)知里，與老外談生意應(yīng)該是喝著咖啡、松弛而優(yōu)雅地探討。

但眼前的客戶，為了砍掉5分錢(qián)的價(jià)格，可以在工廠里，不吃不喝地跟她磨上三個(gè)小時(shí)。今天不松口，明天繼續(xù)來(lái)，一直磨到雙方翻臉為止。

她覺(jué)得，做生意不該是這樣的。

做低端，也能做高端

盛晶晶決定利用自己的英文優(yōu)勢(shì)，去尋找那些對(duì)品質(zhì)有要求、不純粹拼價(jià)格的商超客戶。

她將目光瞄準(zhǔn)了歐美客戶的商超訂單，這些客戶對(duì)材料環(huán)保有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，談判也更正式，訂單穩(wěn)定且潛力巨大。

但這個(gè)想法遭到了父親和老一代管理層的不解。上官鄉(xiāng)的球拍廠幾十年來(lái)，都做著沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的代加工，不必?fù)?dān)心技術(shù)投入得不到回報(bào)，也不用害怕交貨晚了會(huì)被罰款。遇到問(wèn)題，老板發(fā)一頓脾氣，也就過(guò)去了，無(wú)非是談價(jià)格時(shí)費(fèi)點(diǎn)嘴皮子的事兒。

“中國(guó)人做生意，講求的是人情，只要能賺到錢(qián)，價(jià)格低一點(diǎn)就低一點(diǎn)。”盛晶晶經(jīng)常被父親這樣勸。

他對(duì)過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)充滿自信，斷定女兒選的是一條更困難的路。畢竟，接商超客戶的訂單意味著要抗風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商發(fā)錯(cuò)一點(diǎn)材料，驗(yàn)貨就通不過(guò)；交期晚一天就要背上罰金；工廠還要多余地投入技術(shù)和原材料。

父女倆來(lái)回碰撞與妥協(xié)，最后盛晶晶把父親拉到工廠：“爸，給我一條產(chǎn)線，我來(lái)試試看。”

事實(shí)證明，盛晶晶的新路子走通了。當(dāng)商超業(yè)務(wù)達(dá)到鼎盛時(shí)，她接到了不少世界500強(qiáng)連鎖超市的訂單。這些商超體量巨大，在全世界都有分店，只要品質(zhì)穩(wěn)定、管理標(biāo)準(zhǔn)化、交期如約，他們便會(huì)將羽毛球等周邊產(chǎn)品的訂單一并交給盛晶晶。

而盛晶晶依靠上官鄉(xiāng)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，也能輕松地將周邊產(chǎn)品打包賣(mài)給客戶，工廠在某種程度上，已經(jīng)具備了高利潤(rùn)的“貿(mào)易”性質(zhì)。

2020年疫情暴發(fā)，國(guó)外商超客戶來(lái)不了中國(guó)，采購(gòu)量出現(xiàn)了斷崖式的下滑。海外消費(fèi)者在恐慌中放棄了戶外體育用品，轉(zhuǎn)而囤積面包和牛奶。而隨時(shí)可能斷裂的供應(yīng)鏈，也導(dǎo)致交期不穩(wěn)，動(dòng)不動(dòng)就產(chǎn)生違約金。

在商超客戶不斷施壓的時(shí)候，盛晶晶開(kāi)始瞄準(zhǔn)品牌客戶。

她發(fā)現(xiàn)，在海運(yùn)費(fèi)漲到天價(jià)時(shí)，那些擁有“品牌溢價(jià)”的專業(yè)品牌客戶，依然在毫不猶豫地出貨、搶占市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冇欣麧?rùn)。

“品牌方是疫情那幾年的‘黑馬’，沖出來(lái)了，給了我安全感。”

疫情三年，傳統(tǒng)代加工訂單流失了不少，很多同行撐不住倒下了。但盛晶晶靠為品牌提供高端定制球拍，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30%。

到疫情結(jié)束的2023年，高端定制訂單已經(jīng)占據(jù)了公司整個(gè)業(yè)務(wù)盤(pán)子的一半。

AI時(shí)代的“超級(jí)工廠”

這幾年，上官鄉(xiāng)原有的資源池已經(jīng)不夠用了。

像盛晶晶這樣，出國(guó)留學(xué)、畢業(yè)回家接班的“廠二代”越來(lái)越多，他們帶著新的管理理念，嘗試給上官的球拍產(chǎn)業(yè)加上“高端”的標(biāo)簽，“很多二代都會(huì)去外面投資工廠，反哺家鄉(xiāng)的羽毛球拍產(chǎn)業(yè)，我也不例外”。

傳統(tǒng)的上官球拍面對(duì)的是娛樂(lè)型受眾，材料只要性價(jià)比高、好看就行。但高端專業(yè)拍是專業(yè)運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上的武器，講究重量平衡點(diǎn)、中管彈性、抗扭力、耐打性，需要經(jīng)過(guò)十幾種嚴(yán)苛的檢測(cè)，一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)就是廢品。

品牌高端球拍的核心材料是碳纖維。為了尋找符合客戶要求的不同碳布，盛晶晶必須走向全國(guó)乃至全球，去尋找原材料。

碳纖維廠只負(fù)責(zé)把碳沙織成布，至于這些布在球拍上能體現(xiàn)什么性能，他們并不懂。盛晶晶必須帶著技術(shù)需求，下到對(duì)方的產(chǎn)線里，與他們共同研究不同纖維的混合和編制方式。

這些定制材料運(yùn)回工廠后，再用不同的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)出符合專業(yè)客戶追求的高性能球拍。

這些技術(shù)的探索，也經(jīng)歷了一定的陣痛期。原先做慣了低端代工活兒的老傅們根本無(wú)法適應(yīng)，也不愿適應(yīng)，他們寧愿去同行的廠里做簡(jiǎn)單的計(jì)件活。盛晶晶只能經(jīng)歷逐漸汰換老員工，然后一點(diǎn)點(diǎn)讓產(chǎn)線煥發(fā)新生。

打好了技術(shù)的地基，拓展市場(chǎng)便有了底氣。

疫情結(jié)束后的幾年里，國(guó)內(nèi)外掀起了戶外運(yùn)動(dòng)的潮流，盛晶晶也開(kāi)始掉頭面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

現(xiàn)在的買(mǎi)家，不再是當(dāng)年那種帶著翻譯來(lái)砍價(jià)的外國(guó)倒?fàn)敚放瓶蛻粜枰氖怯醒邪l(fā)實(shí)力、能提供全案解決能力的源頭工廠。

她花了三個(gè)月時(shí)間，將閑置了多年的1688平臺(tái)重視起來(lái)，精心準(zhǔn)備了工廠的無(wú)塵漆房照片、各項(xiàng)測(cè)試報(bào)告和過(guò)往全案案例，成功拿下了1688“超級(jí)工廠”的官方認(rèn)證。“去年一整年，老員工在平臺(tái)上接到的高質(zhì)量客戶數(shù)量，比過(guò)去5年加起來(lái)的還多。”

回到1688沒(méi)多久，盛晶晶就接到了“TEAMCHINA官方旗艦店”的詢盤(pán)，如果能被采購(gòu)，就意味著球拍得到了“TEAMCHINA中國(guó)國(guó)家隊(duì)”的認(rèn)證。

剛開(kāi)始，她和同事還以為遇到了騙子，帶著戒備與對(duì)方對(duì)接。訂單成交的時(shí)候，她才真正意識(shí)到：“咱們的拍子被國(guó)家隊(duì)選中了。”

現(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)使用平臺(tái)AI的應(yīng)用比例已經(jīng)達(dá)到了60%—70%。平臺(tái)后端的AI會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、搜索詞提煉和客戶畫(huà)像分析，反向指導(dǎo)工廠進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和推廣。

而在前端對(duì)接上，AI甚至充當(dāng)了“超級(jí)助理”的角色。AI會(huì)輔助業(yè)務(wù)員撰寫(xiě)回復(fù)話術(shù)，也會(huì)告訴盛晶晶每位業(yè)務(wù)員的回復(fù)速度，話術(shù)的專業(yè)度以及轉(zhuǎn)化率，等等。

這些年，盛晶晶帶領(lǐng)的工廠，已經(jīng)從一家傳統(tǒng)的制造工廠，變成了深度擁抱數(shù)字化的新型企業(yè)。這也是上官鄉(xiāng)不少球拍工廠的轉(zhuǎn)型路徑。

年輕人帶著全新的商業(yè)思維和管理理念，正在扭轉(zhuǎn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的命運(yùn)齒輪，讓歷經(jīng)了50多年的產(chǎn)業(yè)，有能力承接以前連想都不敢想的高端品牌訂單、國(guó)際奢侈品訂單，甚至是國(guó)家隊(duì)訂單。

他們將中國(guó)制造的羽毛球拍，從低端的地?cái)傌洠徊讲酵葡蛄司哂懈吒郊又岛图夹g(shù)壁壘的產(chǎn)業(yè)金字塔頂端。