AI時代，銷售必須重構(gòu)的四大核心能力

如果你在銷售行業(yè)超過五年，會有一個越來越深的體感：這個行業(yè)正在悄悄改變。

過去，一個優(yōu)秀銷售的優(yōu)勢往往來自信息差——誰掌握客戶資料更多、誰懂行業(yè)更深、誰能寫出更專業(yè)的方案。但今天，這些能力正在被技術(shù)快速“壓平”。

AI可以幫你寫郵件、生成方案、分析行業(yè)、總結(jié)客戶資料；客戶也可以用同樣的工具，在幾分鐘內(nèi)獲取幾乎同等的信息。

于是，一個越來越現(xiàn)實的問題出現(xiàn)了：

銷售的價值，還在哪里？

2025年末，湛廬邀請著名未來學家丹尼爾·平克，與銷售專家張堅展開了一場深度對話。

丹尼爾·平克

全球著名商業(yè)思想家

平克是全球最具影響力的商業(yè)思想家之一，四次入選“全球50位最具影響力的商業(yè)思想家”，著有《全新思維》《全新銷售》《驅(qū)動力》《撼動力》等世界級暢銷書。

張堅

思科中國區(qū)原副總裁

中國惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理

張堅曾任中國惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、思科中國區(qū)副總裁，主導過多個數(shù)億元級的大客戶項目。

而他們試圖回答一個所有銷售都關(guān)心的問題：

當AI可以完成越來越多“技術(shù)性工作”，銷售的核心競爭力究竟是什么？

結(jié)論非常清晰：AI改變的是工具，但不會改變?nèi)诵浴?/strong>

未來的銷售，不再只是推動成交的人，而是：

● 幫客戶發(fā)現(xiàn)問題的人

● 幫客戶做出選擇的人

● 幫客戶理解價值的人

換句話說：真正頂級的銷售，從來不是“會賣東西的人”，而是“與客戶建立深度信任的人”。

而在中國企業(yè)環(huán)境中，這種能力最集中體現(xiàn)的領(lǐng)域，就是大客戶銷售。

在復雜的B2B項目中，成交從來不是一句話，而是一場系統(tǒng)工程。

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2026年4月25日-26日·北京

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01 AI時代

銷售正在發(fā)生一場“職業(yè)分化”

過去很多人以為，AI會讓銷售這個職業(yè)消失。但現(xiàn)實更可能發(fā)生的是：銷售行業(yè)會出現(xiàn)一次巨大的職業(yè)分化。

簡單來說，未來銷售大致會分成三類：一類被取代，一類被增強，還有一類人——為行業(yè)設(shè)計新的規(guī)則。

第一類：被AI替代的銷售

這類銷售的核心工作是：

● 發(fā)產(chǎn)品介紹

● 寫跟進郵件

● 做基礎(chǔ)報價

● 整理客戶資料

這些任務正在迅速被AI接管：

幾秒鐘內(nèi)生成一封完整的客戶郵件；

自動生成一份產(chǎn)品方案；

根據(jù)客戶行業(yè)自動整理銷售話術(shù)。

如果銷售的核心能力只是這些“流程性工作”，那么被替代幾乎是必然的。

第二類：被AI增強的銷售

這一類銷售不會被替代，反而會變得更強。

因為他們把AI當成了賦能的工具：

● 用AI分析客戶行業(yè)

● 用AI生成方案初稿

● 用AI快速整理會議紀要

● 用AI生成多版本提案

這樣，他們可以把節(jié)省出來的時間，放在真正重要的事情上：回歸關(guān)系的本質(zhì)，與客戶建立溝通和信任。

第三類：真正的“商業(yè)設(shè)計師”

未來最稀缺的，是第三類銷售。

他們不只是賣產(chǎn)品，而是在設(shè)計解決方案、組織資源、協(xié)調(diào)團隊、推動復雜決策。

而在大型B2B項目中，一個訂單往往涉及：技術(shù)團隊、產(chǎn)品團隊、客戶高層、采購部門、法務與財務，這類頂級銷售真正的角色，更像是一場商業(yè)合作的設(shè)計師，或者說，一場交響樂的指揮。

可以這樣說：未來銷售最大的分化，是你能否具備“商業(yè)洞察能力”。

02 銷售不會消失

但“只會成交的銷售”會消失

丹尼爾·平克曾經(jīng)舉例：Excel的出現(xiàn)，并沒有讓會計消失，但它改變了會計的工作方式，銷售也是一樣。

第一，回歸關(guān)系本質(zhì)，建立深度信任

在交易鏈路中，越是高客單價、復雜的決策，客戶越需要“情感背書”。

AI能幫助銷售更快分析信息、更早識別機會、更精準判斷項目進展，但它無法替代的，是在復雜決策中建立信任、推動共識、影響關(guān)鍵人的能力。

這也意味著：

AI正在把銷售從大量瑣碎、重復的事務中解放出來，讓真正優(yōu)秀的銷售，可以把更多精力投入到一件更重要的事情上——和客戶建立長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的信任關(guān)系。洞察隱性需求、線下的關(guān)系維系，這些物理世界的互動都是AI無法替代的。

以下是AI時代銷售必須具備的核心能力矩陣：

換句話說：AI負責效率（Scaling），而人類，必須負責信任（Trust）。

第二，提升商業(yè)思維，問對問題

在AI時代，提問能力正在成為最重要的能力之一，因為工具越強，問題質(zhì)量越重要。

銷售真正的價值，不是提供答案，而是幫助客戶找到正確的問題。AI時代，銷售應從“推銷員”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)診斷師”。

很多時候，客戶自己也說不清真正的需求，而優(yōu)秀銷售會不斷追問：

● 這個問題一年影響多少成本？

● 如果不解決，會發(fā)生什么？

● 這個項目的核心目標是什么？

AI通常是順從的，但優(yōu)秀的銷售不僅能深刻理解客戶所在行業(yè)的商業(yè)模式，更能告訴客戶：“雖然你想要A，但根據(jù)行業(yè)趨勢，你真正需要的是B。”

問題越清晰，價值越清晰。

第三，整合資源，幫助客戶做選擇

AI可以給出很多方案，但客戶真正需要的是一個最適合自己的選擇。信息不再稀缺，稀缺的是洞見。

這就要求銷售具備：行業(yè)理解、場景判斷、風險識別的能力。換句話說，是商業(yè)判斷力。

將復雜的AI技術(shù)或產(chǎn)品邏輯，“翻譯”成客戶聽得懂的商業(yè)價值（ROI），面對客戶的復雜痛點，銷售能整合資源，提供一套AI無法拼湊出的定制化解決方案。

第四，高度駕馭AI的使用，實現(xiàn)“算力驅(qū)動”

未來的競爭不是“人vs AI”，而是“會用AI的人vs不會用AI的人。

未來的銷售要能夠熟練利用AI生成高質(zhì)量的開發(fā)信、客戶分析報告和合同初稿，再進一步，能善用AI預測模型（如Lead Scoring）來識別高意向客戶，將80%的精力精準投入到那20%最可能成交的機會中，實現(xiàn)從“勤奮驅(qū)動”到“算力驅(qū)動”的轉(zhuǎn)型。

未來的銷售，不是信息提供者。

而是問題發(fā)現(xiàn)者、選擇引導者、價值解釋者。

03 信息對稱時代

銷售的“新ABC法則”

過去幾十年，銷售界有一句著名的口號：Always Be Closing（永遠致力于成交）。

但在今天的信息時代，這種邏輯正在失效——客戶已經(jīng)擁有大量信息，你不再是唯一的信息來源。

在《全新銷售》中，平克提出了一個新的ABC法則：

A：Attunement（內(nèi)外和諧）

簡單來說，就是真正與客戶建立信任。不是從銷售角度，而是從客戶角度：

客戶為什么猶豫？客戶內(nèi)部有哪些博弈？客戶真正關(guān)心的指標是什么？

很多銷售失敗，并不是產(chǎn)品不好，而是沒有理解客戶需求背后的需求。

B：Buoyancy（情緒浮力）

銷售行業(yè)有一個共識：拒絕是常態(tài)。

優(yōu)秀銷售和普通銷售的區(qū)別就在于：是否能在被拒絕之后繼續(xù)保持狀態(tài)。

平克提出一個方法，每次被拒絕時，問自己三個問題：

1）這次拒絕是針對事情還是針對我？

2）我真的總是失敗嗎？

3）這次拒絕真的意味著一切完蛋了嗎？大多數(shù)時候，答案都是否定的。

C：Clarity（頭腦清晰）

過去，銷售依賴信息差，而今天銷售依賴的是信息篩選能力，更重要的是，從解決問題轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)問題。

如果客戶完全知道自己需要什么，他其實不需要銷售。銷售真正的價值是：幫客戶看見還沒意識到的問題。

在高度同質(zhì)化的市場中，真正的差異往往藏在客戶未說出口的需求里。

04 真正的大客戶銷售

本質(zhì)是“建立深度信任”

在超級智能進入臨界點的2026年，許多企業(yè)管理者面臨一個問題：在高度同質(zhì)化的市場里，如何突破競爭？

平克給出的答案很有意思：先區(qū)分一件事——是產(chǎn)品同質(zhì)化，還是溝通同質(zhì)化？

很多時候，產(chǎn)品并沒有完全一樣，只是銷售沒有講清楚差異。例如：長期成本、服務能力、技術(shù)穩(wěn)定性、風險控制。

作為中國大客戶銷售領(lǐng)域的頂尖導師，張堅老師一直致力于用專業(yè)理論賦能實戰(zhàn)。

他深刻地洞察了“同質(zhì)化”破局的邏輯：在看似千篇一律的“表面”問題背后，頂級的銷售能夠發(fā)現(xiàn)客戶未說出口的需求，這是順應人性。

真正的大客戶銷售，很少只是賣產(chǎn)品，而是在解決一個更大的問題。例如：

● 降低組織風險

● 提升業(yè)務效率

● 幫決策者完成KPI

他們真正的能力，是商業(yè)洞察 + 人性理解 + 建立信任。

普通銷售賣產(chǎn)品，優(yōu)秀銷售賣方案，而頂級銷售在做的，是設(shè)計一場合作。

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很多學員聽完課之后都說：

早學習，早獲益

很多銷售課程都會講技巧和話術(shù)，但真正做過大項目的人都知道，大客戶銷售不是技巧，而是一套系統(tǒng)。

張堅老師過去30多年在惠普、思科的銷售體系中，正是通過一套成熟方法論，培養(yǎng)出大量頂級銷售團隊。這套方法論核心包括：

一套完整的大客戶銷售框架：

從客戶分層、需求洞察，到?jīng)Q策鏈分析與項目推進，讓銷售不再“靠感覺”。

一整套真實案例拆解：

所有方法論都來自真實B2B項目。很多學員反饋：聽完課程，回公司就能直接用。

一個銷售經(jīng)營者視角：

普通銷售只盯訂單，而優(yōu)秀銷售思考的是：客戶戰(zhàn)略、組織關(guān)系、長期價值，這正是大客戶銷售的核心差異。

30多年時間里，張堅主導過多個數(shù)億元級B2B項目。

更重要的是，他把世界500強企業(yè)的銷售體系，變成了一套可以復制的方法。

很多企業(yè)銷售團隊都把這套體系稱為銷售的“黃埔軍校”，京東、騰訊、中石化和中遠海運等企業(yè)的銷售團隊，都曾學習過他的課程。

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大客戶銷售心法工作坊

時間：2026年4月25日—4月26日

地點：北京·湛廬文化（朝陽區(qū)東楓德必WE園區(qū)）

席位：僅限50席

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如果你是：

● B2B銷售

● 大客戶經(jīng)理

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席位有限，報滿即止。

歡迎你，和一群在AI時代堅守專業(yè)主義的人，一起升級認知！

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本期策劃：蘆丁

編輯：蘆丁

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