固收產(chǎn)品再現(xiàn)江湖：二季度市場將有新變化？

“固收產(chǎn)品又回來了？”

3月初，某頭部險企推出一款純固收類產(chǎn)品。放在兩年前，這樣的產(chǎn)品并不稀奇。

但放在今天，在分紅險經(jīng)過近兩年的強力推進、并逐步成為行業(yè)主線的背景下，這一動作還是迅速引發(fā)了市場討論。

更值得注意的是，隨著2026年“開門紅”逐步進入尾聲，市場上已不只是個別公司的產(chǎn)品動作在引發(fā)關(guān)注。多位受訪者和業(yè)內(nèi)人士提到，越來越多公司在開門紅過后，已經(jīng)開始為固收產(chǎn)品做準備。

這或許并不意味著分紅主線被推翻，但至少說明，在經(jīng)歷了近兩年的集中轉(zhuǎn)型之后，行業(yè)對于“全面推分紅”的認識，正在發(fā)生新的變化。

外界最關(guān)心的問題仍然是：

這究竟只是險企基于階段性需求所做的產(chǎn)品補位，還是某種更深層的風向變化？已經(jīng)完成從固收到分紅轉(zhuǎn)身的一線隊伍，會不會又一次面臨銷售邏輯切換？

帶著這些問題，《今日保》近日連線多家大型及中小險企一線從業(yè)者。調(diào)研下來，一個較為一致的判斷是：

這款固收產(chǎn)品的出現(xiàn)，并不意味著市場要“回頭”。在多數(shù)一線看來，分紅仍然是當前主線；

但與此同時，市場對于“全面推分紅”的反思，其實也早已開始。而一些新的產(chǎn)品準備動作，也正在一線尚未普遍感知的地方悄然展開。

從這個意義上說，眼下真正值得關(guān)注的，已不是“分紅還是固收”的簡單二選一，而是：

在經(jīng)歷了一輪集中轉(zhuǎn)型之后，各家機構(gòu)正在根據(jù)市場環(huán)境、自身情況和全年經(jīng)營節(jié)奏，醞釀新的產(chǎn)品調(diào)整與經(jīng)營判斷。

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-Insurance Today-

當前一線看到的，分紅仍是主線

“固定收益，2.0%復(fù)利寫進合同、鎖定終身，最高追加3.1萬能結(jié)算利率賬戶。”

在分紅產(chǎn)品已成市場主流的當下，這樣一款純固收產(chǎn)品的出現(xiàn)，自然容易引發(fā)關(guān)注。

不過，從《今日保》此次連線的多位一線從業(yè)者反饋來看，至少在當前階段，大家對這款產(chǎn)品的出現(xiàn)，并沒有太強烈的感受。

這家頭部險企華東某省分資深總監(jiān)衛(wèi)峰表示，公司之所以推出這款產(chǎn)品，是因為“行業(yè)銀保都在做固收產(chǎn)品，所以我們也同步上架固收產(chǎn)品，為的是豐富產(chǎn)品品類。整體上，分紅險還是主力”。

另一家頭部險企華中某省分資深部經(jīng)理鄭明也提到，目前公司體系內(nèi)既有固收類產(chǎn)品，也有“固收+分紅”的分紅類產(chǎn)品，理論上“想賣哪個就賣哪個”，但從實際推動情況看，“我們目前主推的還是固收加分紅的分紅險”。

大型險企華西某省分資深總監(jiān)林龍則說得更直接：

“我們公司不會再轉(zhuǎn)頭去推固收類產(chǎn)品，會一直持續(xù)推分紅類產(chǎn)品。”

一家曾于去年以熱賣固收產(chǎn)品著稱的大型險企華西某省分資深總監(jiān)容成也表示，今年“開門紅”一直在推十年期分紅產(chǎn)品，目前并沒有固收產(chǎn)品。

另外幾家大型險企和中小險企的一線從業(yè)者也給出了相近反饋：

無論是開門紅期間，還是當前階段，分紅仍然是最明確的主推方向，基層也沒有普遍感受到明顯的固收回潮信號。

從這些反饋來看，至少在當前一線視野里，分紅仍然是多數(shù)公司銷售前端最清晰的主線。

固收產(chǎn)品的出現(xiàn)，更多還是一個產(chǎn)品動作，尚未形成前端統(tǒng)一切換的明確信號。

但這更多只是當前一線所看到的情況。至于公司層面是否已經(jīng)開始為下一階段做準備，二季度或許會給出更多信號。

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-Insurance Today-

固收為什么又出現(xiàn)？

很多人首先想到的是那批到期巨額存款

既然分紅產(chǎn)品已成主流，并被市場普遍認為短期內(nèi)不會回頭，那為什么此時此刻，又會再次推出固收產(chǎn)品？

對于這個問題，不少受訪者的第一反應(yīng)都很直接：盯上銀行巨額到期存款。

有券商預(yù)測，2026年有超過50萬億的居民存款到期。與此同時，存款利率仍在持續(xù)下行，部分中長期存款產(chǎn)品的吸引力也在減弱。對一批原本習(xí)慣把錢放在銀行、風險偏好極低的客戶來說，過去那種既熟悉、又有相對可觀收益的存款產(chǎn)品，正在變少。

在這樣的背景下，這家頭部險企在個險渠道推出一款固收產(chǎn)品，并不難理解。

這部分資金，往往最看重的是確定性。相比浮動收益，他們更在意收益是不是寫進合同、邏輯是不是足夠簡單、未來是不是足夠穩(wěn)定。從這個角度看，用一款確定2.0%的產(chǎn)品去承接，本身就符合“把合適的產(chǎn)品賣給合適的人”的邏輯。

也正因為如此，在不少基層從業(yè)者看來，這次固收產(chǎn)品再度入市，首先不是一個產(chǎn)品理念的問題，而是一個很現(xiàn)實的資金承接問題：

有這樣一批資金，有這樣一類客戶，市場就會拿出相應(yīng)的產(chǎn)品去承接。尤其是在客戶需求已經(jīng)出現(xiàn)分化的情況下，固收產(chǎn)品重新被擺出來，本身也是很自然的事。

當然，除了這條最直接的資金線索之外，一些中小公司在產(chǎn)品安排上也有自己的現(xiàn)實考量。受償付能力、凈資產(chǎn)等因素影響，對它們來說，固收類產(chǎn)品在某些階段會比分紅險更友好，也因此未必會簡單跟著市場節(jié)奏走。

由此來看，固收產(chǎn)品在二季度這一特定市場窗口期重新出現(xiàn)，并不意外。

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-Insurance Today-

固收回來了

但一線并不興奮

按理說，相比需要解釋紅利實現(xiàn)率、講投資邏輯的分紅險，保額按2.0%遞增的固收類傳統(tǒng)險，本應(yīng)更接近代理人的“舒適區(qū)”。

但調(diào)研中看到的情況卻有些出人意料：不少一線代理人，對這次固收產(chǎn)品的再出現(xiàn)，并沒有表現(xiàn)出太多熱情。

甚至在推出這款產(chǎn)品的頭部公司內(nèi)部，一線對此也并不“感冒”。

“這款固收產(chǎn)品收益低，傭金也低，大家沒什么興趣。”

這家頭部險企華東某省分資深總監(jiān)衛(wèi)峰直言不諱，“但產(chǎn)品的價值率很高，對公司有利。”

這家頭部險企另一省分的一位資深總監(jiān)關(guān)重則坦言，大家之所以無感，是因為市場環(huán)境已經(jīng)變了。

“此一時彼一時，人不可能兩次踏入同一條河流——現(xiàn)在客戶和代理人都對產(chǎn)品麻木了，不怎么敏感了，因為市場環(huán)境通縮是比產(chǎn)品類型更大的問題。從客戶角度看，當然更偏好回本快、前期現(xiàn)金價值偏高的產(chǎn)品，因為客戶也想掌握主動權(quán)。”

一家中小險企華北某省分資深部經(jīng)理趙華則從客戶視角給出了更直接的判斷：

“1.75%保底的分紅險和2.0%的固收產(chǎn)品相比，70%的客戶會選擇前者。因為我們之前賣過2.5%的分紅和3.0%的固收，2.5%加分紅的收益就比3.0%的收益要高。

在未來經(jīng)濟向好的情況下，1.75%加分紅一定會超過2.0%固收產(chǎn)品。去年部分分紅險產(chǎn)品的實際收益也到了2.7%左右，客戶對分紅收益的感受是滿意的。”

另一家頭部險企華中某省分資深總監(jiān)洪青也持相近觀點：2.0%固收與當前保底1.75%的分紅險相比，保底收益只差0.25個百分點。為了這一點差距而放棄未來的分紅空間，在他看來意義并不大。

“這個保底收益對大家來說沒有太多吸引力，雖然說是固收2%，但也要看現(xiàn)價高低。”

這也讓一個問題變得很現(xiàn)實：

今天客戶看產(chǎn)品，未必只盯著“2.0”還是“1.75”，而是會看回本快不快、現(xiàn)金價值高不高、未來還有沒有額外空間。

對一線來說，產(chǎn)品好不好賣，很多時候也不只是看名字，而是看客戶聽不聽得進去、愿不愿意買單。

甚至在社交平臺上，也已經(jīng)有人開始用更直白的方式看這類產(chǎn)品。有用戶吐槽，按自己的算法，這款固收產(chǎn)品長期持有下來，給人的收益感受并不強。

當然，這樣的直觀計算方式并不等同于保險產(chǎn)品的專業(yè)收益測算，也忽略了壽險保障成本和長期復(fù)利效應(yīng)，但它也真實反映出，當下很多人對于收益感、現(xiàn)金價值和回本周期的在意。

至少從這次調(diào)研看，固收產(chǎn)品重新出現(xiàn)，并不意味著它一回到市場就能重新激起一線熱情。對很多代理人來說，固收當然不陌生，但今天的客戶、今天的銷售環(huán)境，已經(jīng)不是過去那個只靠“確定收益”就足夠打動人的市場了。

更何況，這兩年隊伍才剛剛開始適應(yīng)分紅險的銷售節(jié)奏、話術(shù)和邏輯。如果現(xiàn)在又突然拐回去賣固收，很多人心里并不舒服，也未必適應(yīng)得了。

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-Insurance Today-

分紅成為主線

隊伍適應(yīng)才剛開始

在采訪中，還有一個比較一致的聲音是：

分紅已成為主流，但并不意味著它已經(jīng)變成一件輕松的事。

一家大型險企華中某省分資深總監(jiān)包杰提到，利率下調(diào)是整個行業(yè)都必須面對的現(xiàn)實，這也意味著銷售方式必須隨之改變。

“現(xiàn)在賣的不是保險的收益，而是保險的功能和價值。只有真正圍繞客戶需求，把保險的功能賣好，未來才會有市場。無論是賣分紅還是賣固收，最主要的還是要先做好客戶服務(wù)，解決客戶的后顧之憂。”

一家中小險企華中某省分資深部經(jīng)理唐靜也表示，市場環(huán)境沒有辦法改變，只能接受。“低保證收益、高分紅預(yù)期，這是大趨勢。”

在她看來，只要公司有一定的投資收益能力，客戶對分紅險的接受度還是可以慢慢建立起來，因為這類產(chǎn)品本身就是讓客戶共享公司的經(jīng)營成果。

大型險企華北某省分資深總監(jiān)郭芳則把問題更多落在了隊伍身上。她直言，未來仍會是分紅險主導(dǎo)的市場，代理人必須適應(yīng)和接受這一趨勢，學(xué)會分紅險的銷售技能。

對于很多普通代理人來說，從過去那種更容易講清楚的固收產(chǎn)品，切換到需要解釋分紅邏輯、投資收益和長期預(yù)期的產(chǎn)品，本身就是一道門檻。

也有受訪者提到，在低利率時代，分紅型產(chǎn)品的宣傳空間更大，但這并不意味著銷售會更輕松。隨著一些公司在二季度啟動分紅型增額壽的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品回本時間拉長、客戶異議增多，代理人面對的溝通難度其實也在上升。

從這個角度看，分紅成為主線之后，真正的挑戰(zhàn)并不只是產(chǎn)品切換本身，而是隊伍能不能真正適應(yīng)新的銷售邏輯。對很多代理人來說，這個適應(yīng)過程其實才剛剛開始。

后記

真正變化的不是某個產(chǎn)品

而是市場和銷售邏輯都變了

從這輪反饋來看，真正變化的，或許并不是某一種產(chǎn)品重新登場，而是市場本身已經(jīng)變了。

客戶在變，需求在變，銷售環(huán)境在變，隊伍也在變……今天的市場，已經(jīng)很難再靠某一種產(chǎn)品包打天下。

以前很多時候，客戶買不買，更多看的是收益高低；而現(xiàn)在，客戶看得更細，問得也更多。相比單一收益數(shù)字，他們越來越在意現(xiàn)金價值、回本周期、產(chǎn)品靈活性，以及公司后續(xù)能不能兌現(xiàn)預(yù)期。

對代理人來說，這意味著不管接下來賣的是固收還是分紅，都已經(jīng)很難再回到過去那種靠單一話術(shù)、單一賣點就能推動銷售的狀態(tài)。

市場走到今天，真正考驗的，已經(jīng)不只是推什么產(chǎn)品，而是怎么把產(chǎn)品講清楚、把客戶需求接住。至于接下來能走到什么位置、能走多遠，最終還要看市場的真實反饋，也要看各家公司自己的選擇。