中國皮卡銷量王的造車哲學

中國汽車產業近年來的進步有目共睹：截至2025年，產銷規模已連續17年穩居全球第一，連續三年保持全球汽車出口領先，中國車企的全球銷量在2025年首次登頂，20多年來一直穩居首位的日本汽車則降至第二。

但是，這一行業向來又以“卷”著稱，競爭極為殘酷。過去三十年里，中國車企品牌新增不少于200個，車型的競爭則更為激烈。據統計，每年約200~300款新車上市，同時也有差不多200~300款老車被市場淘汰、黯然離場。因此，能夠在紅海廝殺中“剩”下來的企業、品牌、車型，只是極少數。

中國皮卡銷量之王、暢銷20年的長城風駿便是其中之一。那么，它的秘訣和心法是什么？

“中國的海拉克斯”

中國皮卡市場長期呈現出“一超多強”的格局。一直占據“一超”地位的，便是長城皮卡。長城汽車于1996年進入皮卡賽道，1998年即登頂中國皮卡市場第一，迄今已連續領先28年，在全球累計售出了285萬輛皮卡車。

2006年，首代風駿車型上市，至今已暢銷20年，成為中國生命周期最長的皮卡車型之一，目前單車型銷量依然位居行業前三，并憑借皮實耐用的良好口碑，被很多老車主稱贊為“中國的海拉克斯”。

海拉克斯（HiLux）是豐田汽車公司打造的經典皮卡車型，自1968年推出以來，憑借極致可靠鑄就了“不死鳥”神話，在全球暢銷幾十年，累積銷量超過千萬臺。而風駿在激烈的市場競爭中獨樹一幟，書寫了屬于中國的皮卡神話。

長城皮卡的285萬銷量中，有超過180萬輛是長城風駿。換句話說，風駿為長城皮卡的“一超”地位，做出了高達63%的貢獻。

春節前夕，越野e族全國總版主、知名拉力賽手袁國杰，將陪伴自己近15年、行駛65萬公里的老風駿皮卡贈送給了長城汽車董事長魏建軍。據悉，這輛車曾陪伴他參加了幾乎所有的賽事，跟著車隊做后勤保障，常年在重度、極限工況下使用，但一次大修都沒有，因為報廢政策限制，所以不得不退役。袁國杰為自己的“老伙計”找到了更好的歸宿——回到它的“出生之地”，魏建軍鄭重將其收藏在長城汽車文化館中。

而且，這并非個案。在皮卡用車強度較高的江浙地區，車齡十余年仍高效運轉的風駿比比皆是，更有車主的行駛里程突破99萬公里但性能依舊穩定。

明確定位，“心疼用戶的每一分錢”

任何產品的設計、研發、制造，首先要有明確的定位，要對用戶“有待完成的任務”（Jobs to be done），以及用戶使用產品的場景有沉浸式的深入洞察，真正踐行以用戶為中心，才能夠創造爆款、成就經典。

不同于一般的乘用車，皮卡是一種民生車、創富工具車，廣泛應用于工程建筑、批發零售、農林牧漁、交通運輸、工程作業等千行百業中。大負載、嚴苛的用車場景是皮卡日常的工作環境。因此，一款好的皮卡，應當具備三種特征：

第一，必須極為可靠。這種品類，可靠性就是1，其他都是0。為什么？對于小微業主來說，車輪轉動就是收入，維修就是虧損；

第二，全周期的成本敏感。用戶的預算有限，必須基于車的全生命周期，對購車成本、用車成本，包括油耗、維修、配件等，都做精打細算；

第三，全場景適用性。工地、山區等惡劣工況，能不能適應？非鋪裝路、陡坡能不能通過？各種各樣的貨物，能不能裝載？適用性越強，用戶抓住的賺錢機會就越多。

長城給出的答卷是“心疼用戶的每一分錢”，保證低擁車成本，讓顧客的總收益（Total Revenue）與總成本（Total Cost）之比最大化。

追求極致質價比

理念是先導，行動見真章。

想要讓用戶的每一分錢都花到刀刃上，都有“投入產出比”，卷參數、卷價格、卷概念是行不通、走不遠的。

長城的策略是，聚焦皮卡最本質的需求——可靠、簡單、穩定、抗造，追求極致的質價比。

在研發上，長城始終堅持 “過度投入”原則，堅持將核心技術掌握在自己手里。本世紀初，當其他品牌還普遍依賴國外技術時，長城汽車便開啟了技術自主之路。經過三十五年的技術深耕，長城汽車已成為全球唯一掌握汽/柴油、混動等全類型發動機與多品類變速器自研自產能力的中國車企。長城皮卡已成功構建2.0T汽油/柴油、2.4T柴油、3.0T汽油、Hi4-T等全動力矩陣覆蓋，以滿足用戶多樣化用車需求。

長城皮卡始終把質量視為企業生命線。為了達到高可靠性、經久耐用的產品性能，風駿有一整套嚴密的品控管理邏輯：從研發和供應鏈把好第一關、生產環節零缺陷流轉，真正做到不制造、不接收、不流出缺陷產品，把可靠、耐用落到實處。長城的第一質檢員就是魏建軍本人。他直接管理質量部門，每天都在監督產品質量。為什么？魏建軍的理論是，“信任是商業世界最硬的‘硬通貨’”，所以，“每一輛車，都要對得起它標出來的每一個數據，對得起許下的每一個承諾。”

正是因為有這樣的戰略聚焦、資源投入、能力加持，風駿才實現了高品質與低維保的兼容，才在用戶中贏得了“開不壞”的口碑。

以社會生態學家自居的管理大師彼得·德魯克，喜歡用“器官”一詞來做譬喻，“機構（包括企業）本身又是社會的一個器官，它之所以存在，只是為了給社會、經濟和個人提供所需的成果。”產品的價值也是如此，之所以能夠存續，不僅要主動融入生態——用戶的使命與場景，還要能為用戶提供所需的成果。

作為180萬車主的創富伙伴，風駿在20年里，見證了無數家庭奮斗致富的生活足跡。今天，風駿的價值，早已超越了運輸工具本身，升華為一種生產資料、一種創業符號、一種奮斗精神。這份與用戶生計深度捆綁、與時代脈搏同頻共振的角色，讓它擁有了頑強的生命力。

每一個人、每一家企業都有自己的哲學。打造出經典產品的企業，所秉持的理念，往往并不復雜，無他，唯回歸本質而已。風駿的秘訣、心法，一言以蔽之，就是回歸以用戶為中心、做實做強皮卡這一品類的本質需求的結果。

鄧中華 | 文

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