告別“開盲盒”式選品！零售渠道如何構(gòu)建高動(dòng)銷的新酒飲品類增長(zhǎng)架構(gòu)？

揭秘“高周轉(zhuǎn)+高毛利”的貨架密碼。

華南地區(qū)某連鎖超市的酒飲采購負(fù)責(zé)人，最近正面臨一個(gè)棘手的難題：貨架上多數(shù)新酒飲單品月動(dòng)銷不足10件，但撤掉后又找不到更好的替代品。他手里的供應(yīng)商名單越來越長(zhǎng)，選品會(huì)越來越頻繁，但銷量卻停滯不前。

這不是他一個(gè)人的困境。從華東的便利店到華北的超市，渠道商們普遍陷入了一種“增長(zhǎng)迷霧”。

一面是新酒飲高增長(zhǎng)曲線與對(duì)年輕客流的吸引力。《2025新酒飲行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，市場(chǎng)正以37.18%的年復(fù)合增長(zhǎng)率狂奔，2025年規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)1351億元。另據(jù)行業(yè)觀察，超市、便利店、折扣店以及即時(shí)零售平臺(tái)的貨架上，精釀、氣泡酒、果酒等新品正加速涌現(xiàn)。

另一面來自居高不下的試錯(cuò)成本——?jiǎng)虞m超過30%的品項(xiàng)汰換率，與倉庫中堆積的滯銷庫存。對(duì)采購負(fù)責(zé)人而言，每月面對(duì)海量新SKU，選品越來越像一場(chǎng)代價(jià)高昂的“開盲盒”：押中爆款是短暫狂歡，押錯(cuò)便是真金白銀的損耗。

問題的核心，或許不在于缺少好產(chǎn)品，而在于缺少一套“好架構(gòu)”。

當(dāng)下新酒飲零售渠道端面臨的是，熱鬧貨架背后，隱藏著令人焦慮的現(xiàn)實(shí)困境。

首先是貨架正在成為“新品試錯(cuò)場(chǎng)”。

每年涌入市場(chǎng)的新酒飲SKU數(shù)以萬計(jì)，但渠道的貨架空間是剛性的。當(dāng)幾十款外觀相似、概念雷同的果酒、氣泡酒、精釀酒擠在一起時(shí)，消費(fèi)者的選擇成本被無限推高。

最終的結(jié)果是，沒有產(chǎn)品能真正被記住，渠道陷入無止境的“上新-滯銷-清貨”循環(huán)，產(chǎn)品價(jià)值在流轉(zhuǎn)中被持續(xù)稀釋。

其次，“爆款”的壽命正在以周為單位縮短。社交媒體的瞬時(shí)熱度讓一款產(chǎn)品可能迅速走紅，又在下一波話題中被遺忘。

渠道傳統(tǒng)的選品邏輯——看競(jìng)品、跟風(fēng)投、押爆款——已完全失效。大量基于“預(yù)測(cè)”的備貨，最終變成了吞噬利潤(rùn)的滯銷庫存。我們了解到，一些新酒飲品類中，甚至出現(xiàn)了少數(shù)SKU貢獻(xiàn)了超過80%的庫存積壓。

最后，響應(yīng)遲鈍又流失了更多機(jī)會(huì)。當(dāng)某個(gè)細(xì)分口味在局部市場(chǎng)顯現(xiàn)苗頭時(shí)，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈從研發(fā)、打樣、排產(chǎn)到鋪貨的周期，往往需要數(shù)月。等產(chǎn)品終于上架，消費(fèi)風(fēng)潮可能早已轉(zhuǎn)向。

渠道因此不斷錯(cuò)過真正的趨勢(shì)性機(jī)會(huì)，只能被動(dòng)接受供應(yīng)商的“標(biāo)準(zhǔn)化方案”，喪失了對(duì)本地客群的精準(zhǔn)觸達(dá)能力。

總體來說，當(dāng)下的困局就是：跟風(fēng)，跟不上；預(yù)測(cè)，總失靈；反應(yīng)，永遠(yuǎn)慢半拍。結(jié)果顯而易見，寶貴的貨架空間被滯銷庫存悄悄“吞噬”，真正的趨勢(shì)機(jī)會(huì)又從指尖“溜走”。

破局的關(guān)鍵，或許不在于如何押中下一個(gè)爆款，而在于構(gòu)建一個(gè)“高周轉(zhuǎn)+高毛利”的新酒飲品類結(jié)構(gòu)——用更精準(zhǔn)的“子彈”，打出更高的周轉(zhuǎn)和毛利，從而在瞬息萬變的風(fēng)向中，捕捉屬于自己的那份確定增長(zhǎng)。

領(lǐng)先的零售商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)換思維：他們不再僅僅采購一瓶瓶的酒，而是開始設(shè)計(jì)一套完整的“微醺解決方案”。

關(guān)鍵的第一步是要“更懂消費(fèi)者”。不再簡(jiǎn)單區(qū)分“男性/女性”、“年輕/年長(zhǎng)”。而是基于消費(fèi)行為與動(dòng)機(jī)，描繪出諸如“周末宅家治愈系”、“輕運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)給型”、“閨蜜聊天氛圍組”等精細(xì)畫像。每一個(gè)畫像都對(duì)應(yīng)著獨(dú)特的口味偏好、價(jià)格敏感度和購買場(chǎng)景。

接下來是要挖掘細(xì)分的消費(fèi)場(chǎng)景。新一代消費(fèi)者快速裂變獨(dú)酌、歡聚、佐餐、輕養(yǎng)生等精細(xì)化場(chǎng)景。針對(duì)細(xì)分場(chǎng)景的產(chǎn)品創(chuàng)新圍繞“一人食小酌”、“朋友歡聚分享”、“節(jié)日禮品限定”、“健康輕負(fù)擔(dān)”等進(jìn)行布局，快速完成“場(chǎng)景-產(chǎn)品”的匹配。

而最終的目標(biāo)，則是要搭建一個(gè)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品矩陣。這是架構(gòu)的核心。一個(gè)層次分明、功能互補(bǔ)的產(chǎn)品金字塔，主要由三層構(gòu)成：

流量基石層（占15-20%SKU）：經(jīng)典、普適、高復(fù)購的“壓艙石”產(chǎn)品。任務(wù)是建立信任，穩(wěn)定基本盤。

利潤(rùn)引擎層（占60-70%SKU）：具備鮮明特色和差異化價(jià)值的“利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)”。任務(wù)是在同質(zhì)化中突圍，提升客單價(jià)。這是創(chuàng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)。

場(chǎng)景先鋒層（占10-15%SKU）：實(shí)驗(yàn)性、前瞻性的“未來選項(xiàng)”。任務(wù)是測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，捕捉早期趨勢(shì)，為下一次迭代儲(chǔ)備靈感。

頂層設(shè)計(jì)已然清晰，但知易行難。對(duì)于大多數(shù)缺乏自有產(chǎn)品開發(fā)能力的渠道商而言，如何將這套精密的“架構(gòu)思維”落地為可觸摸、可銷售的商品組合，才是真正的挑戰(zhàn)。

而賦比興作為“新酒飲品類增長(zhǎng)架構(gòu)師”，提供了一個(gè)極具參考價(jià)值的樣本。它也為一些頭部零售渠道的新酒飲提供“定制化服務(wù)+產(chǎn)品矩陣打造”。

比如賦比興與鮮風(fēng)生活圍繞“冬日物語”啤酒的合作案例。這款產(chǎn)品憑借藍(lán)色酒體與冰雪主題包裝，天然具備視覺辨識(shí)度。在線下貨架陳列方面，通過在核心門店打造“夢(mèng)幻圣誕”主題陳列、藍(lán)色酒體展示、專人試飲等，直接將貨架轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從視覺吸引到即時(shí)購買。

在線上營(yíng)銷方面，聯(lián)動(dòng)生活、美食等多圈層KOL進(jìn)行內(nèi)容種草，從高顏值、健康輕飲、派對(duì)神器等多角度激發(fā)社交分享與口碑。在場(chǎng)景融合方面，深度綁定“冬日派對(duì)”與“年終禮贈(zèng)”兩大場(chǎng)景，并針對(duì)圣誕、元旦等節(jié)點(diǎn)主打“驚喜禮物”概念，將產(chǎn)品深度植入消費(fèi)者的社交與情感消費(fèi)時(shí)刻。這套“視覺先行、體驗(yàn)為王”的打法，成功將淡季貨架轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p人爭(zhēng)相打卡的流量中心，打破了啤酒銷售的季節(jié)性認(rèn)知。

（圖源：小紅書截圖）

當(dāng)然還有奧樂齊、沃爾瑪、樸樸、7-Eleven、折扣牛等等商超、便利店或折扣店，它們的新酒飲產(chǎn)品背后都有賦比興的身影。

作為“新酒飲品類增長(zhǎng)架構(gòu)師”，賦比興算是行業(yè)的先驅(qū)者。

從它的品牌定位，我們看到兩層戰(zhàn)略意義：不是簡(jiǎn)單“供應(yīng)商”的角色，而是具有戰(zhàn)略指導(dǎo)的“架構(gòu)師”；不是單一板塊的服務(wù)，而是研發(fā)端-營(yíng)銷端的全鏈路閉環(huán)服務(wù)。

其發(fā)布的《給零售渠道的2026新酒飲品類增長(zhǎng)方案》，遵循三層架構(gòu)邏輯，特別是在關(guān)鍵的“利潤(rùn)引擎層”，展現(xiàn)了強(qiáng)大的價(jià)值創(chuàng)造力。

先看最底層的“流量基石”。這部分產(chǎn)品追求的是穩(wěn)定基本盤與高性價(jià)比。

賦比興通過全國四廠協(xié)同布局，在經(jīng)典品類上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。例如其經(jīng)典啤酒系列、米露、預(yù)調(diào)酒基礎(chǔ)款，極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，成為許多便利店和商超引流、鎖客的標(biāo)配。它們不追求驚艷，但確保了渠道基本盤的穩(wěn)固和流量的可持續(xù)。

真正見功力的是中間層——那些能帶來結(jié)構(gòu)性溢價(jià)的利潤(rùn)產(chǎn)品。

這是賦比興構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵，其利潤(rùn)產(chǎn)品系列精準(zhǔn)擊中了消費(fèi)升級(jí)的癢點(diǎn)。

比如酒花系列，不僅是投入更多酒花，而是重構(gòu)飲用體驗(yàn)。例如其“全開蓋”設(shè)計(jì)與多重酒花干投工藝，旨在還原精釀啤酒從酒頭打出的瞬間香氣與新鮮口感，將“開瓶”這個(gè)動(dòng)作儀式化，把酒吧級(jí)的感官體驗(yàn)帶入家庭場(chǎng)景。這種體驗(yàn)的“微升級(jí)”，支撐了可觀的溢價(jià)空間。

再比如果泥品類年均超20%的增速，使其成為渠道吸引年輕流量、優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。為了對(duì)抗市場(chǎng)上普遍的“香精感”，賦比興以總果汁含量≥84%的超級(jí)果泥系列建立顯性的品質(zhì)認(rèn)知壁壘，用濃稠質(zhì)地和真實(shí)果漿提供“一口就能感知不同”的體驗(yàn)，這直接回應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)“成分真實(shí)”的進(jìn)階需求。

針對(duì)云霧酒釀系列，則是對(duì)傳統(tǒng)品類的“再創(chuàng)新”。傳統(tǒng)米酒往往給人以甜膩的固有印象，而賦比興將強(qiáng)勁的氣泡注入其中，創(chuàng)造出“爽而不膩、刺激又溫柔”的獨(dú)特記憶點(diǎn)。這一創(chuàng)新不僅重塑了產(chǎn)品的飲用體驗(yàn)，更從根本上拓展了其消費(fèi)場(chǎng)景——從佐餐飲品延伸至日常輕飲、加冰調(diào)飲的時(shí)尚選擇。其憑借出色的復(fù)購率成為門店吸引客流、提升利潤(rùn)的明星單品。

而場(chǎng)景先鋒層，則是面向未來的創(chuàng)新產(chǎn)品。這一層是賦比興與渠道共同進(jìn)行的小規(guī)模“市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)”。

比如其“RTD解構(gòu)系列”，則將產(chǎn)品本身變成了一個(gè)互動(dòng)觸點(diǎn)。以“蘋果馬天尼”為例，常溫罐呈現(xiàn)青蘋果的綠色，冷藏后則漸變?yōu)榧t蘋果的紅色，溫變包裝讓“一瓶酒兩種面孔”成為可感知的趣味體驗(yàn)。這種設(shè)計(jì)精準(zhǔn)回應(yīng)了年輕消費(fèi)者對(duì)新鮮感與社交分享的需求，讓產(chǎn)品具備一個(gè)自帶傳播屬性的“開罐時(shí)刻”。

這些產(chǎn)品用以校準(zhǔn)研發(fā)方向，確保品牌始終走在趨勢(shì)前沿。

而支撐這套品類增長(zhǎng)方案的底盤是什么？我們觀察到，依賴于其數(shù)據(jù)洞察-柔性供應(yīng)鏈-創(chuàng)新研發(fā)三輪驅(qū)動(dòng)。

從數(shù)據(jù)洞察層面，賦比興構(gòu)建了一個(gè)立體化的市場(chǎng)感知網(wǎng)絡(luò)：其觸角既橫向掃描新茶飲、咖啡等跨界風(fēng)味遷移，也縱向深入從全國連鎖到區(qū)域超市的“毛細(xì)血管”，沉淀多業(yè)態(tài)動(dòng)銷數(shù)據(jù)；同時(shí)向外對(duì)標(biāo)國際先行趨勢(shì)，向內(nèi)精細(xì)化拆解競(jìng)品邏輯。這種“信息煉金”能力，能精準(zhǔn)甄別“曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅”與“具備長(zhǎng)期潛力的品類”。

不僅有宏觀的數(shù)據(jù)掃描，更有直面市場(chǎng)的“落地調(diào)查”。其團(tuán)隊(duì)會(huì)定期“蹲點(diǎn)探店”， “看門店”——了解主力客群和周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；“看貨架”——分析現(xiàn)有酒飲結(jié)構(gòu)，哪些品類飽和，哪些還有空位。針對(duì)“燈塔客戶月度PB產(chǎn)品趨勢(shì)分析”，能夠依托數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)分析產(chǎn)品、競(jìng)品、預(yù)判趨勢(shì)。甚至細(xì)化到參與合作渠道的貨架棚格圖調(diào)改，研究場(chǎng)景轉(zhuǎn)化，用數(shù)據(jù)告訴大家：“什么產(chǎn)品放在什么位置賣得好”。

還有其柔性供應(yīng)鏈的“響應(yīng)基座”。分布式生產(chǎn)基地與柔性生產(chǎn)線是其核心優(yōu)勢(shì)。它并非簡(jiǎn)單地在不同地方建廠，而是通過一套智能的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，將位于陜西寶雞、四川雅安、浙江衢州的四個(gè)生產(chǎn)基地串聯(lián)成一個(gè)高效協(xié)同的“生產(chǎn)集群”。

（圖：賦比興四川雅安工廠）

這樣既能承接大客戶的大規(guī)模穩(wěn)定訂單，通過規(guī)模效應(yīng)控制成本；也能支持新興品牌小批量、多批次的試錯(cuò)需求，將新品從概念到上架的周期壓縮到極短時(shí)間。

比如通過柔性供應(yīng)鏈與敏捷研發(fā)機(jī)制，能夠在一周內(nèi)響應(yīng)風(fēng)味迭代需求，或?yàn)榍捞囟óa(chǎn)品改造產(chǎn)線，確保創(chuàng)新得以快速落地。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是“模塊化”創(chuàng)新研發(fā)。賦比興建立了龐大的風(fēng)味數(shù)據(jù)庫和配方庫。開發(fā)新品不再是“從零開始”，而更像“高級(jí)積木拼接”。當(dāng)渠道提出“想要一款有茶感、但不苦、適合冰飲的酒”時(shí)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以快速從庫中調(diào)用相應(yīng)的基酒、茶葉處理工藝和酸甜平衡方案，高效組合出符合需求的原型。

在我們看來，賦比興真正的護(hù)城河，不是某一款爆品，而是“數(shù)據(jù)洞察-柔性供應(yīng)鏈-創(chuàng)新研發(fā)”飛輪驅(qū)動(dòng)的“精準(zhǔn)創(chuàng)新與敏捷交付”能力。

“傳統(tǒng)模式是‘我生產(chǎn)什么，你賣什么’，周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高。賦比興的模式是‘市場(chǎng)需要什么，我們快速共創(chuàng)什么’。這是模式顛覆。”業(yè)內(nèi)人士表示。

那么，擁有了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)能力，是否意味著可以“一招鮮，吃遍天”？ 答案顯然是否定的。

中國零售市場(chǎng)層級(jí)豐富、業(yè)態(tài)多元，需求千差萬別。賦比興會(huì)系統(tǒng)分析渠道類型、門店模型、主力客群畫像及發(fā)展階段，精選并重新配比產(chǎn)品模塊。

比如對(duì)于追求高頻復(fù)購的即時(shí)零售平臺(tái)，可能強(qiáng)化“氣泡米露+佐餐米酒”的基石組合，并搭配“果泥系列”作為利潤(rùn)沖擊點(diǎn)；對(duì)于注重體驗(yàn)與差異化的精品超市，則會(huì)加大“酒花系列+文化特調(diào)”的占比，并引入限量“榮耀臻釀”樹立品質(zhì)標(biāo)桿；對(duì)于主打極致效率的折扣店或零食量販店，可提供專供規(guī)格與成本優(yōu)化的爆款組合。

最后從行業(yè)角度來看，新酒飲賽道正在經(jīng)歷一場(chǎng)從“采購單品”到“架構(gòu)運(yùn)營(yíng)”的深刻變革。

賦比興的行業(yè)解決方案其本質(zhì)是，將服務(wù)商的行業(yè)洞察、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈能力，與零售渠道的終端場(chǎng)景、用戶數(shù)據(jù)、品牌資產(chǎn)進(jìn)行深度融合，共同設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)一個(gè)“活”的、具有持續(xù)增長(zhǎng)力的品類結(jié)構(gòu)。

對(duì)零售渠道而言，一場(chǎng)關(guān)于新酒飲的全新競(jìng)賽，已經(jīng)悄然拉開了序幕。

放下對(duì)“下一個(gè)爆款”的盲目追逐，與具備“架構(gòu)師”能力的伙伴深度綁定。共同構(gòu)建一個(gè)能精準(zhǔn)響應(yīng)場(chǎng)景需求、動(dòng)態(tài)優(yōu)化、且具備長(zhǎng)期生命力的產(chǎn)品矩陣，才是一條更可持續(xù)的增長(zhǎng)路徑。

而即將在3月26日成都春季糖酒會(huì)上，賦比興將系統(tǒng)展示其基于這套全新架構(gòu)的全線產(chǎn)品與解決方案，或?qū)⒊蔀橛^察行業(yè)年度風(fēng)向的一個(gè)重要窗口。