從春晚刷屏到線下 4S 店：機器人產業，終于走出流量幻覺

隨著宇樹的科創板IPO申請在3月20日獲得正式受理，行業眾人所關注的、具身智能賽道“尖優生”上市之路的“另一只靴子”終于要落地了。

圍繞這件事情的解讀非常多，但二姐也注意到在這個3月，當行業聚光燈都被吸引著轉向那場“技術+資本”盛宴的同時，賽道里其實還在發生其他相對不那么吸睛的事情，但或許若干年后回頭來看，它們同樣會是這個產業發展的歷史注腳之一：

在3月份里，北京、揚州、鄭州等不同城市，都正式開業了所謂的“機器人4S店”，提供機器人銷售、租賃和售后反饋等一系列服務；

媒體披露了椰樹集團發布的關于采購人形機器人用于破殼等加工流程的招標公告，公告圍繞技術、系統控制、易損件壽命等方面提出了明確的具體要求。

3月19日，商務部披露在今年的前兩個月里，具身智能機器人的銷售額增長了13%。

“4S店”背后折射的產業變局

開年兩個月具身智能機器人銷售額的穩定增長，很有可能離不開馬年春晚舞臺上數款品牌種類眾多的機器人“刷臉”。

但經歷了幾年的時間后，快速發展的行業已經或多或少形成了一個共識：機器人要真正走向大眾視野，是不能只靠著春晚這種效果好但頻次過于稀少的全民級媒介事件了。

4S店的概念大家并不陌生，隨著汽車成為我國國民的大眾消費品，這種在線下存在實體物理空間，能為購買和體驗者提供銷售sale、零配件供應sparepart、售后service、信息反饋survey等一系列服務的銷售模式，雖然面臨其問題，但至今仍在國內汽車售賣體系里占據了核心的位置。

有數據顯示，2025年我國新車銷售量里4S授權經銷模式占比達到62%，如果收縮到純燃油車領域，4S店的走貨量更是接近九成五。

你也許會疑惑，具身智能機器人和已經作為成熟消費品的汽車相比，在用戶屬性、集中度、使用場景等許多方面有著巨大的差別，能否套用這一模式？

別著急，我們慢慢拆解這種模式在當下這個具身智能發展階段可能的意義。

先把鏡頭拉遠。

在宇樹科技作為行業龍頭即將率先“撞線”上市的同時，機器人賽道在過去幾個月里也迎來了又一輪融資熱潮。根據《財經》等媒體的統計，2026年該領域的總融資已經接近200億元。

但和過去幾年里的熱潮相比，這一波“資金雨”并沒有雨露均沾地灑向盡可能多的行業玩家：有七家分布于主體、零部件環節的企業憑借這一輪融資闖過百億估值大關。而在他們身后，頭部和腰部企業的“梯隊脫鉤”正在加速，中小玩家開始跟不上了。

這是行業發展競爭的必然結果。

如果說過去幾年春晚級別的敘事多少是能惠及行業里大部分公司的話，那么接下來，頭部品牌會越來越不希望消費者們把自身和其他中小玩家混為一談、認為“反正他們都是做機器人的”。

說到底汽車4S店模式的出現和普及，背后也離不開汽車企業日趨重視品牌，想要依靠更專業、獨家的服務來增強消費者對品牌信任度的考量這一趨勢。

盡管目前機器人還遠未完成“消費級”的用戶滲透，但面對更廣大市場的用戶人群，能在實際場景下規模化觸達消費者的渠道就是有用的；何況會去線下看機器人的客群，目的性本就要比電視機前看春晚的觀眾強很多。

以3月15日在鄭州正式營業的這家“人形機器人4S”店為例，在其中已經有的，是宇樹、智元、樂聚等主流頭部品牌的機器人產品。根據第一財經等媒體報道，作為這家4S店打造方的河南具身智能產業發展有限公司，已經在今年的2月1日與宇樹科技簽訂了戰略合作協議。而在更早前，眾擎、優必選、智元等頭部品牌也紛紛選擇將一些制造基地落戶鄭州。

通過在這家店的空間展示，公眾可以近距離了解和體驗機器人的功能和使用場景，加上產學研的綜合方式，具身智能企業可以把自身有別于他人的品牌形象和信號傳遞出去。

除了品牌層面的因素外，4S店這種形式的線下觸手，還能幫助機器人企業在節省成本的同時增加銷售機會。

單看宇樹本次IPO募資的具體投向規劃，模型研發、本體研發、新型機器人產品開發和制造基地建設這四大塊瓜分了42億元的預募資金額，尚未提及銷售渠道等方面的計劃。

目前國內機器人行業因其以工業、制造業客戶等為主的特點，至今仍以訂單規模化（及其量產）為發展目標。而在未來，隨著產品銷路的打開、客戶需求的多樣化乃至碎片化，對于線下觸手的競爭和需求會慢慢出現。

尤其是面對著類似河南這樣擁有工、農、制造業以及豐富文旅產業的多重機遇型市場，提早以協議合作方式布局下類似4S店這樣的模式，既能提前卡位，還能盡量保證自身在和渠道博弈里的利益，對于想在未來競爭里搶占先機的頭部品牌來，無疑是原有銷售模式的有效升級補充。

第三個層面，是服務品質和數據等更長期問題，而這與眼下的機器人租賃市場有關系。

隨著一些列文娛、旅游等周期性、非常態化場景下機器人表現的亮眼，加上日見增多的個體用戶嘗鮮式的需求，機器人租賃的市場逐漸興盛。

上周行業內知名的機器人租賃平臺“擎天租”完成了又一輪過億元級別的融資就是這一賽道被看好的證明，投資方中包括了樂華娛樂這樣跨界而來的偶像經紀公司。

與此同時，短時間里涌現的大量中小型機器人租賃平臺也導致了市場一定程度的混亂。《解放日報》、《北京商報》等媒體在今年都曾先后對這一話題進行過報道。

這些不規范的租賃平臺會利用一些機器人企業出貨和獲得銷售額來證明自身的迫切訴求，不僅讓機器人廠家之間陷入某種程度的價格戰，又在面對機構和個體消費者提供服務時屢屢“掉線”，影響機器人產品的口碑形象；甚至還有一些平臺會選擇掐住數據回傳給機器人本體企業的路徑。

而如果依靠類似4S店這樣有品牌支持的服務一體化模式，不僅能為使用者提供更為及時全面的維保服務，還能確保機器人在一些租賃場景的非標準化工作中經受穩定性和精確度的考驗，所積累的數據資產能有效回流到企業手中，幫助未來的數據訓練等。此外，一些帶有創新需求的場景，需要本體企業的技術能力進行定制合作，因為得到授權而和本體企業鏈路更緊密的4S店模式也有望比普通的租賃平臺實現的更好。

“吃螃蟹的”的椰樹所帶來的啟發

如果說頭部機器人企業有持續加速發展的趨勢，那作為客戶的產業方又提出了什么樣的新課題？又會給行業帶來什么樣的影響？

3月16日，椰樹集團發布了一份《人形機器人椰子破殼剝皮設備采購招標公告》，以建設一條自動化椰子加工生產線為目標，要采購50臺人形機器人。

招標細則寫的很清楚，包括工作效率（每臺機器人每小時要以符合的標準處理至少360只椰子）、核心易損件的設計壽命（不能低于5000小時）等等，同時還要求適用于其特殊的潮濕環境等。

（椰樹集團在招標中提及對機器人性能的詳細要求）

消息一出，有人的第一反應是椰樹作為品牌歷來有善于營銷的“基因”（想必還有人記得3年前直播間那群運動帶貨猛男的經典案例吧），這種“比武招親”式的采購公告，貼出去反正不虧。

但更多人還是能理解傳統手工剝椰流程高昂的勞動力成本、安全風險以及伴隨而來的高流動率，作為國民品牌的椰樹，其實和吃瓜群眾一樣迫切想知道現階段機器人的自動化和智能化程度夠不夠給力。

椰樹的例子至少說明，在汽車、電子、倉儲等自動化和結構化程度更高的產業場景開始規模化接納機器人之后，在分揀加工等細分場景里，一場要求機器人能力從結構化向非結構化發起挑戰的過程也在加速。

越來越多像椰樹這樣的“非典型”客戶也愿意下場“吃螃蟹”了，肯定是好事。

也許會讓椰樹集團感興趣的是他山科技這樣的公司在觸覺和手指傳感器等領域上所取得的進展：通過視覺+觸覺融合以及仿真、監督學習等方式，這家公司此前已經能在實操中幫助小龍蝦加工廠實現頭尾分離工作，并讓蝦尾出肉率、不良品分類準確度都居于業內較高水平，從而有望解決企業的自動化課題。

如果椰樹這樣的國民消費品最終能成功用機器人“手搓”椰子，加上時不時來個在線直播，消費者對機器人這個行業的心理貼近度又會進一步拉近了。

從歷史來看，市場需求和技術之間的加速對接離不開演進變化的商業模式。

椰樹提出的一系列性能指標要求看似有些嚴苛，但某種程度上也在啟發著機器人行業去重新思考銷售環節在內的商業模式：比起目前占據主流的“購買設備+維保”服務（包括目前其實還不夠靈活的租賃市場），未來的機器人勞動力售賣價格和方式，是否有可能像人類勞動力在一些場景、時節中那樣，也拆分成按時、按件或者更細化的需求場景來支付？

圍繞這一思路產生的機器人勞動力資產分享、基于使用定價以及敏捷度等特點，從用戶端來說能通過滿足多樣化的需求和偏好，并且降低使用成本，從而進一步擴大機器人的市場需求；而從機器人廠商端來說能積累大量使用場景及其數據，在促進手中產品產生商業回報的同時繼續機器人能力的提升。這基礎之上，一個更有協同熟練感的商業生態也會更為繁盛。

在這個過程里，不同的環節會發生什么樣的變化，是一件很值得期待的事情。

2026年的開頭，機器人賽道頭部企業基于成本、風險和效率因素的權衡下開啟了品牌等層面的加速擴張，而產業和消費者的觀念也在這場逐步拉開帷幕的淘汰賽里開始了新一輪的形塑。

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