特配粉要做到有效供給，是排序占位的關鍵!

當下嬰幼兒特配粉行業很熱鬧，乳企與營養品企業紛紛加碼，注冊數量持續攀升卻藏著不少隱憂，比如過敏配方稀缺、渠道專業度不足、消費者認知模糊等。如今市面上的264款特配粉雖然數量上頗為可觀，但卻呈現出明顯的結構性失衡，這樣的繁榮真能滿足家長剛需還是僅為數量上的“虛胖”？

264款產品是“虛假繁榮”還是“有效供給”？

據公開信息顯示當前已有264款特配粉完成注冊，包括全營養配方、早產/低出生體重、低/無乳糖配方等15種類型，其中全營養配方占比達34.5%，伊利、飛鶴、美贊臣、雅培等18家頭部乳企均在該領域有布局。

不過從市場需求匹配度來看情況并不均衡，寶寶剛需的過敏配方產品數量僅有16款，比如雀巢藹兒舒特殊醫學用途嬰兒乳蛋白深度水解配方食品，達能紐康特特殊醫學用途嬰兒氨基酸配方食品，圣桐特醫特愛敏佳特殊醫學用途嬰兒乳蛋白部分水解配方食品，其中共有11款乳蛋白部分水解配方、3款乳蛋白深度水解配方以及2款氨基酸配方，當前行業呈現出供給與市場需求嚴重的結構性錯配。

眾多企業扎堆投入全營養配方領域，并非因為該類型產品在滿足特殊需求上更具優勢，核心原因在于其技術門檻相對較低，企業在研發和生產環節面臨的難度較小，比如嬰兒特醫食品需對營養素配比、安全性要求較高且需自行具備實驗室檢測能力，而全營養配方主要滿足一歲以上及非特定疾病人群的普遍營養需求，技術難度和成本較低。而且特定全營養配方食品需提交臨床試驗報告，研發周期長、成本高，全營養配方的審評流程相對簡化，降低了企業進入壁壘。

國內特配粉領域存在“避重就輕”的現象，企業在技術難度較低的全營養配方上集中發力，而在過敏配方等技術要求更高、更關鍵的領域缺乏突破，行業整體在核心技術研發上的投入不足，創新能力有待提升。未來行業若要實現更健康的發展需更精準對接市場剛需，加大對高難度、關鍵技術領域的研發投入，推動產品結構與技術水平的雙重優化。

母嬰店如何從“貨架爭奪”轉向“專業服務”？

面對264款產品，渠道選品邏輯需從單純看數量轉向建立專業評估體系，以此篩選真正契合需求的“黃金單品”，比如這款奶粉有沒有臨床數據支撐、配方有什么特點、品牌能不能提供后續服等，這樣才能選出真正適用的特配粉。

從具體篩選標準來看臨床證據與配方特點是重點考量，比如某品牌特配粉宣稱采用“舒適分階水解肽科技”，經中國權威機構臨床實證可降低過敏高風險嬰兒過敏發生率并改善胃腸道癥狀；另一品牌特配粉宣稱針對乳糖不耐受或腹瀉恢復期寶寶，添加專利OPO結構脂且以乳清蛋白提供蛋白質，此類具備明確功效支撐與針對性配方的產品，更易成為母嬰店選品中的優質選項。

服務支持同樣是選品評估體系的重要組成部分，品牌提供的配套支持能助力母嬰店提升專業服務能力，比如某品牌會通過院內媽媽班引流、專家義診等形式提升門店的專業度和銷量，部分品牌還會針對母嬰店、藥店等渠道開展特配粉產品知識、適用人群、銷售技巧等方面的專業培訓，幫助渠道人員更好地理解產品并服務消費者。

隨著特配粉專業化程度的提升，母嬰店的角色也需從傳統“銷售終端”向“專業營養顧問”轉型，比如當家長面臨寶寶過敏等問題、無法明確選擇合適特配粉時，店員需具備清晰講解乳蛋白部分水解、深度水解、氨基酸配方不同過敏配方區別的能力，以專業知識為家長提供精準建議，滿足消費者對專業指導的需求。

角色轉型的同時母嬰店的盈利模式也需同步重構，其盈利來源不應再局限于產品銷售，專業服務本身可成為盈利點，通過為消費者提供個性化的營養咨詢、產品使用指導等專業服務，母嬰店既能提升消費者信任度也能打破單一賣貨的盈利模式，實現從貨架爭奪到服務增值的可持續發展。

高毛利背后，渠道為何仍“叫好不叫座”？

特配粉雖在毛利層面具備明顯優勢，但動銷速度慢、專業要求高與服務成本大，這些問題共同制約了渠道將高毛利轉化為實際收益，形成了盈利預期與運營現實的落差，導致渠道在實際運營中面臨“叫好不叫座”的困境。

其中動銷慢體現在家長對特配粉的選擇更為謹慎，不會輕易決策，往往需要經過多方面對比與考量后才會購買，導致產品在門店的流轉周期較長，專業要求高則意味著店員需具備扎實的產品知識與育兒營養知識，若專業能力不足可能難以有效促成銷售。而服務成本大則表現為需與家長進行反復溝通、解答各類疑問，投入大量時間與精力。

因此母嬰店等渠道陷入了兩難境地，若不銷售特配粉可能會錯失高毛利帶來的潛在盈利機會，若選擇銷售又需應對動銷慢可能導致的壓貨風險，以及專業培養、服務投入帶來的額外成本，這種困境使得渠道面臨“不賣是等死，賣是找死”的艱難抉擇。

當前傳統的壓貨模式要求渠道大量囤貨，進一步加劇了渠道的庫存壓力與經營風險，無法有效激發渠道的銷售積極性，甚至可能引發渠道對特配粉銷售的抵觸情緒。

若要激活終端推力品牌方需改變傳統合作思路，構建與渠道風險共擔、利潤共享的“價值共同體”，比如針對壓貨問題提供合理的庫存處理方案，針對銷售業績設定階梯式利潤分配機制，讓渠道在降低經營風險的同時能更獲得銷售收益，從而主動提升對特配粉的推廣意愿。

液態特配粉的缺失，是否意味著產業創新停滯？

現在88款乳企特配粉中粉狀形態有81款，液態劑型卻僅7款，比如費卡華瑞德瑞太、雀巢佳膳佳立暢和百肽能、達能紐迪希亞能荃力益嘉、辰欣辰盈等特殊醫學用途全營養配方食品都是液態特配粉，而這種產品一般適用于10歲+。

在喂養便利性和臨床依從性要求更高的場景下，劑型單一的現狀也在一定程度上反映了國內企業在工藝和技術上的明顯短板，一般液態奶需解決高溫滅菌導致維生素C、益生菌等熱敏成分失活的難題，而國內企業對無菌灌裝設備、活性保護技術的掌握仍落后于外資品牌，而國內同類產品多依賴進口設備或技術授權，比如圣元優博液態奶生產線采用的是國際領先的UHT超高溫滅菌工藝和無菌灌裝技術

當前國外市場液態特配粉已較為普及，而國內市場卻少見布局，這種差異不能簡單歸咎于技術差距，市場認知程度與供應鏈能力也起到了影響作用，比如國內消費者和部分臨床機構對液態特配粉的優勢、適用場景等認知可能不夠充分、產品價格相對較高等導致市場需求未被充分激發，企業布局意愿隨之降低，還有液態特配粉生產所需的高端設備、原料供應穩定性等在國內供應鏈可能尚未形成完善體系，進一步增加了企業的生產難度與成本，制約了產品開發與推廣。

液態特配粉的缺失是特定技術瓶頸與市場條件下的階段性現象，而非產業創新停滯，中國特醫奶粉行業在政策驅動、成人特醫食品拓展、生產工藝升級等方面仍具有創新活力，未來需通過技術攻堅、政策優化和供應鏈整合逐步突破液態特配粉的壁壘，實現更全面的產品覆蓋。

國產替代的突破口究竟在哪里？

在嬰幼兒過敏等核心技術領域仍是外資品牌占據主導，據公開信息顯示，貝因美、圣桐特醫、君樂寶等國產品牌雖已布局，但雀巢、達能紐迪希亞、雅培、美贊臣、惠氏等外資品牌依舊占據優勢，在電商平臺銷量也更高，比如達能紐康特氨基酸特配粉已售2萬+，雀巢肽敏舒深度水解配方已售1萬+，圣桐特醫深愛敏佳深度水解配方已售400+，,可見不少家長因較高信任度選擇通過跨境購等方式購買國外特醫食品。

國產特配粉若想實現“搶市場”目標，不能僅依賴供應鏈成本優勢與低價策略，攻克硬核技術是核心前提，氨基酸配方與深度水解配方作為過敏寶寶常用的高難度技術產品目前外資品牌已有成熟布局，比如雀巢的藹兒舒、肽敏舒、恩敏舒，達能紐迪希亞的紐太特、紐康特等，售價都在300-400元之間，僅靠低價家長還是更信賴進口的。

在主流特配粉品類中新興品牌直接與巨頭正面競爭的難度較大，國家政策雖鼓勵發展但主流領域已不缺品牌布局，以全營養配方為例，雀巢已推出7款相關產品，達能、圣桐特醫、雅培也各有兩款產品，且大品牌憑借長期積累的信任度、更優的技術與品質在該領域形成較強競爭壁壘，新興國產品牌在此領域發展面臨較高風險與壓力。

避開主流品類的激烈競爭聚焦細分領域深耕也許是國產新興品牌的可行路徑，部分細分領域仍存在市場空缺且大品牌布局較少，這為國產新興品牌提供了差異化發展的空間，可通過集中資源打造針對性產品逐步建立品牌影響力。

當前部分國產品牌在細分領域的探索為行業提供了可借鑒的方向，比如人之初推出述暢特殊醫學用途蛋白質組件配方食品，秦龍天潤研發卡素益特殊醫學用途蛋白質組件配方食品與清流素特殊醫學用途流質配方食品，這些品牌選擇專攻市場中布局較少的領域，通過做深細分品類進行差異化發展。

行業思考：嬰幼兒特配粉行業看似繁榮，實則存在產品結構失衡、渠道困境、技術短板等問題，國產品牌若要實現長遠發展，需要聚焦剛性需求并提升技術水平和精準定位細分市場，同時渠道策略和品牌建設也需同步轉變思維，才可能切實滿足家長的多元化需求。