“伙伴+華為”不是口號，是AI時代的破局密碼

3月19日的深圳，華為中國合作伙伴大會2026如約而至。這場行業(yè)盛宴匯聚了來自全國各地的政企精英與合作伙伴，共同探討在智能時代AI大潮的沖擊下，華為與合作伙伴應(yīng)該如何把握廣袤市場前景，應(yīng)對巨大挑戰(zhàn)，攜手共創(chuàng)輝煌未來。

對于華為及其合作伙伴來說，“伙伴+華為”不是一句口號，而是AI時代政企數(shù)智化的破局密碼。

智能時代AI大潮的沖擊：政企業(yè)務(wù)的機遇與挑戰(zhàn)

隨著人工智能技術(shù)的飛速發(fā)展，AI已不再是未來的概念，而是正在重構(gòu)行業(yè)生態(tài)，重構(gòu)人們的工作與生活。從制造業(yè)到金融業(yè)，從醫(yī)療健康到智慧城市，AI的應(yīng)用場景不斷拓展，同時也為政企業(yè)務(wù)帶來了前所未有的發(fā)展機遇。

來自IDC、Gartner的調(diào)研報告顯示，2027年90%以上的企業(yè)都將更關(guān)注AI帶來的影響，其中50%的大型企業(yè)至少有一個核心環(huán)節(jié)將會使用AI。2028年，15%的日常工作決策將由AI來完成，AI將從“回答問題”走向“執(zhí)行任務(wù)”，并直接介入生產(chǎn)系統(tǒng)。未來的AI將不再僅僅是一個工具，而是逐漸走向感知、理解、思考、決策、執(zhí)行、評估再進行感知的一個閉環(huán)的“勞動者”。

今年的“兩會”指出，到2030年AI將帶動10萬億相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，其中與中國企業(yè)市場直接相關(guān)的AI硬件、軟件及服務(wù)將超過1萬億。僅就算力產(chǎn)業(yè)而言，從2020年到2030年，通用算力將增長10倍，人工智能算力將增長4000倍。

這樣的“大增量”時代，對于華為政企業(yè)務(wù)及其合作伙伴來說都無疑是巨大的機會。然而與此同時，機遇的背后往往也伴隨著挑戰(zhàn)。

AI技術(shù)的復(fù)雜性和快速迭代，要求政企客戶必須具備強大的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；與此同時，數(shù)據(jù)安全和隱私保護問題也日益凸顯，成為制約AI應(yīng)用的重要因素。除此以外，如何構(gòu)建適應(yīng)AI時代的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，也是政企客戶需要面對的重要課題。

面對這些挑戰(zhàn)，華為中國政企業(yè)務(wù)深知單打獨斗難以應(yīng)對，唯有攜手廣大合作伙伴，共同探索AI時代的數(shù)智化轉(zhuǎn)型之路，方能把握機遇，迎接挑戰(zhàn)。

輝煌2025：華為與合作伙伴的共贏之路

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝透露，2025年華為中國政企業(yè)務(wù)收入規(guī)模首次突破千億大關(guān)，歷時15年實現(xiàn)了從37億到1000億的跨越。其中政企合作伙伴業(yè)績突破800億，這些輝煌成績的背后，離不開廣大合作伙伴的鼎力支持與共同努力。

吳輝表示，華為中國政企業(yè)務(wù)將在“四梁六柱”策略指引下持續(xù)強健伙伴體系，匯聚同路人，共同發(fā)展面向AI時代的新機遇。過去的一年里，華為新發(fā)展了290多家優(yōu)秀的鉆金銀伙伴，面向伙伴的各種激勵和投入超過100億，人員投入也首次超過了2000人。同時，華為還持續(xù)加強秩序管理，打造數(shù)智化作業(yè)平臺，提升客戶滿意度和伙伴健康度。

【華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝】

AI大時代：華為與合作伙伴的分工協(xié)作

中國市場規(guī)上企業(yè)超過52萬家，華為和合作伙伴當前直接服務(wù)的客戶不到3萬家，這意味著，仍有近50萬家客戶的數(shù)智化服務(wù)市場亟待挖掘。那么面對如此巨大的市場，華為該做什么？合作伙伴又需要干什么？

華為該做什么？華為將聚焦行業(yè)頭部客戶需求，建設(shè)數(shù)智化燈塔項目，通過洞察機會、場景選擇、聯(lián)合創(chuàng)新及樹立標桿等與合作伙伴攜手創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)智能化發(fā)展。

在場景化方案打造上，華為將聚焦8個行業(yè)、48個子行業(yè)、200多個細分場景，從分布式新革新、AI投研助手、研發(fā)工具鏈、智慧工廠以及大企業(yè)倉儲物流等模塊入手，形成可復(fù)制的解決方案并上市，其中面向NA市場，深耕165個價值場景，聯(lián)合伙伴打造共同的解決方案，引領(lǐng)行業(yè)智能化；面向商業(yè)市場，打造10+95+N 基線方案及適銷產(chǎn)品；面向分銷市場，打造4+10+N場景化方案，做好場景創(chuàng)新，實現(xiàn)差異化競爭。

合作伙伴需要做什么？合作伙伴需要從L1-L2的產(chǎn)品銷售能力向L3-L5的業(yè)務(wù)上云、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理+AI以及咨詢規(guī)劃等能力邁進。

華為將通過構(gòu)建計算的經(jīng)銷商體系，將華為的管理客戶關(guān)系、管理伙伴關(guān)系、管理營銷、管理銷售、管理產(chǎn)品及解決方案、交付和服務(wù)、管理授權(quán)與行權(quán)以及管理合同生命周期等八大體系能力導(dǎo)入給15家計算OEM伙伴，與這15家OEM伙伴一起賦能N個經(jīng)銷商，即“1+15+N”，使經(jīng)銷商具備算力規(guī)劃的能力、FAE生態(tài)適配的能力，模型調(diào)優(yōu)的能力，也同時具備AI數(shù)據(jù)治理和AI運維運營的能力，最終所有的經(jīng)銷商伙伴體系能夠共贏算力大市場。。

2026年中國政企合作伙伴政策詳細解讀

作為本次大會的重頭戲，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超在會上對2026年中國政企合作伙伴政策進行了全面闡釋和深度解讀。他表示，2026年華為伙伴政策將圍繞“1234”四個方面進行升級：

1、一個堅持：以客戶為中心的“伙伴+華為”體系

華為將繼續(xù)堅持“以客戶為中心”的合作伙伴體系不動搖，通過客戶、華為、伙伴三方共贏的伙伴關(guān)系實現(xiàn)客戶持續(xù)滿意、伙伴有利潤能成長、華為有質(zhì)量增長的目標。同時，華為還將聚焦優(yōu)質(zhì)伙伴，傾斜資源，賦能支持其沿行業(yè)做業(yè)務(wù)擴張，并形成倒三角的伙伴結(jié)構(gòu)。

2、兩個升級：伙伴能力升級與伙伴激勵升級

在伙伴能力升級方面，華為將提升伙伴的行業(yè)能力、產(chǎn)業(yè)能力和服務(wù)能力。通過裂變子行業(yè)軍團，打造從L3到L5的方案；發(fā)展計算經(jīng)銷商體系，提升伙伴計算銷售能力；擴大授權(quán)與支持，共享存量機會，使能伙伴做好一致性服務(wù)。

在伙伴激勵升級方面，華為將引入伙伴成長指數(shù)（PGI），激發(fā)伙伴提升綜合能力。PGI將圍繞業(yè)績結(jié)構(gòu)、業(yè)績增長率、服務(wù)能力和行業(yè)解決方案能力等維度進行綜合評估，并將優(yōu)質(zhì)激勵資源投入到發(fā)展更快的伙伴身上。

3、三個發(fā)展：NA、商業(yè)、分銷市場共同發(fā)展

在NA市場，華為希望匯聚能力型伙伴，一起聯(lián)合打造綜合解決方案，在客戶端做好縱深。華為會以伙伴地圖作為第一優(yōu)先級，以及與伙伴在客戶側(cè)的長期投入，來作為在NA上選擇伙伴的標準，與伙伴沿行業(yè)、圍繞客戶共同制定拓展策略，并且會把行業(yè)聯(lián)盟伙伴向所有有系統(tǒng)部的子行業(yè)全面展開。

在商業(yè)市場，華為會堅定地以支持伙伴服務(wù)好客戶為原則，不斷約束邊界。通過10+95+N的場景化方案和適銷產(chǎn)品上市計劃，華為將圍繞政務(wù)、教育、醫(yī)療、能源、交通等10個核心行業(yè)，聚焦95個細分場景，持續(xù)迭代N個適銷產(chǎn)品，為伙伴的業(yè)務(wù)活動投入真金白銀，幫助伙伴降本增效，將獲取的市場線索及時共享給伙伴，使能伙伴做好自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護“五自主”。

在分銷市場，以工程商為中心，發(fā)展高質(zhì)量分銷鉆金伙伴，服務(wù)工程商高效觸達客戶。在分銷業(yè)務(wù)的伙伴發(fā)展上，華為一是會從單產(chǎn)品的銷售模式，轉(zhuǎn)向場景化方案的銷售模式；二是會將授權(quán)模式從單產(chǎn)品向多產(chǎn)品、從多產(chǎn)品向全產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；三是會將觸達模式從離廠商最近的鉆石、金牌的模式，改變到以離用戶最近的工程商這一側(cè)來。

4、四個支持：供應(yīng)、財經(jīng)、平臺、規(guī)則全方位支持

在供應(yīng)方面，打造1到3天的物流圈，為伙伴提供更加敏捷的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。針對NA、商業(yè)、分銷市場的不同特點，打造伙伴訂單差異化履行通道，助力伙伴提升供應(yīng)效率，保障客戶滿意度。

在財經(jīng)方面，華為會為伙伴提供豐富的財務(wù)支持。2026年，華為提供給總經(jīng)銷商、鉆石經(jīng)銷商的授信支持超過90億，還會進一步增加面向部件伙伴、項目合作場景的授信方案，整體授信支持額度將超過100億。同時，華為還會持續(xù)與超過10家主流銀行合作，在2026年為伙伴提供超過240億的融資支持。

在平臺方面，華為將億企飛、億家、企業(yè)服務(wù)這三個APP整合為“華為企業(yè)業(yè)務(wù)”APP，讓伙伴的營銷、項目報備、項目管理、交易與服務(wù)等各個環(huán)節(jié)在一個APP內(nèi)就可以完成。面對AI帶來的技術(shù)躍升，華為也在業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)用AI來提質(zhì)增效，并將這些能力共享給伙伴，讓伙伴的業(yè)務(wù)和營銷服更加高效。

在規(guī)則方面，華為將持續(xù)加強合規(guī)管理，對賄賂和腐敗零容忍。

【華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁 許超】

華為與合作伙伴深耕“行業(yè)+AI”

華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁郭振興指出，2025年是“行業(yè)+AI”的深度融合元年，華為與合作伙伴們的精誠合作，在金融、政務(wù)、教育、醫(yī)療、科研、制造、汽車、電力、交通、油氣礦山等各行各業(yè)都結(jié)出了累累碩果。2026年是“行業(yè)+AI”的深耕之年。為此華為聯(lián)合ISV和SI伙伴，推出了26個面向下沉市場的“行業(yè)+AI”一體機解決方案，幫助客戶實現(xiàn)開箱即用，現(xiàn)場無需集成，業(yè)務(wù)快速上線。

【華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁 郭振興】

在大會現(xiàn)場，郭振興還邀請伙伴代表一起發(fā)布了8大“行業(yè)+AI”旗艦解決方案，同時共同啟動了面向下沉市場的“行業(yè)+AI”一體機解決方案先鋒行動。這些解決方案和先鋒行動，將進一步推動AI技術(shù)在各個行業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用和深度融合，為千行百業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供強大動力。