跨境賣家沖向墨西哥 別只看到“3天就爆單”！

文丨韓笑 編輯丨何洋

【億邦原創】“三天測出墨西哥產品。美國你這么動蕩，我就跑路換市場了！”網友“紅薯”在朋友圈調侃道。

他在兩個月前盤下一個TikTok Shop墨西哥站的本土店賬號，開啟了從美國市場南下的“拓荒之路”。

1月28日，店鋪剛下，29日開就始出單，30、31日“直接賣爆”。隨后，他又買了兩個店鋪，開始投放廣告，“爭取兩個星期做到日出百單”。

“墨西哥市場還是很有搞頭的，就是利潤率沒那么高?！彼谏缃幻襟w上分享。

2025年開年不久，TikTok Shop在墨西哥上線。一開始平臺采取定向邀請制，主要面向TikTok Shop美國或東南亞的大賣，以及墨西哥亞馬遜和美客多的類目頭部賣家。2025年2月，TikTok Shop墨西哥站本土自運營模式及商城業務相繼開放。半年后，跨境POP自運營模式也上線，允許持有中國內地或中國香港的企業主體申請入駐。

作為拉美第二大電商市場，一個新渠道的開放自然引發無數關注。關于TikTok Shop墨西哥站的討論、教程和掘金故事在社交媒體上不絕于耳，“自然流日出百單”、“輕松起量”等噱頭瘋狂流傳，吸引了眾多跨境賣家與創業者。

平臺也不斷加碼。今年4月開始，TikTok Shop還將正式推行“美通墨”模式，打通美國站和墨西哥站的貨盤，允許商家從美國倉庫發貨至墨西哥。

有人覺得“美通墨”計劃有望解決墨西哥市場物流周期長的痛點，也有人認為把美國的庫存賣到墨西哥就像“美國人給中國打螺絲”——成本層面不劃算。

不管怎樣，墨西哥市場的的確確熱起來了。那些第一批“吃螃蟹”的先行者如今怎么樣了？TikTok Shop墨西哥適合什么樣的賣家？商家對“美通墨”模式的期待又是什么？

01 美區商家“南下”掘金，闖過物流難關

“我們公司的業務是跟著TikTok走的，拓展墨西哥站點是天時地利人和的選擇。”一家摩托配件品牌的運營Alex告訴億邦動力。

墨西哥是摩托車大國，當地崎嶇的路況和濃厚的公路文化孕育出相當龐大的摩托車市場。有數據顯示，2025年墨西哥摩托車銷量首次突破200萬輛，成為全球第六大摩托車市場。Alex的公司主營摩托對講機和藍牙耳機等配件，和這片土地天然適配。

據他介紹，TikTok Shop的商城去年2月開放，他們4月就開始布局，是當之無愧的先行者。但是碰上曼薩尼約港口動亂，一批貨品清關被卡，更換物流渠道后，6月份才正式開始銷售。不到一年時間，在摩托配件這個垂直類目里，他們的店鋪已經登頂TikTok Shop類目榜首，早期日單量就超過了100單，去年銷售額比原先預期高了100萬元。

“目前我們在墨西哥市場的整體（包括TikTok Shop和美客多兩個渠道）銷售額比美國市場高得多。”Alex表示。

作為2023年才成立的年輕品牌，Alex認為，在高端成熟品牌環伺的美區，他們的產品沒有優勢，且美國消費者對產品的要求普遍更高，所以他們在TikTok Shop美區沒有取得滿意的成績。但在墨西哥這片剛剛開放的藍海市場卻大有可為。

據介紹，他們的產品定價在300到1000多比索（約合人民幣120-400元），屬于中高端定位，但“墨西哥同類產品普遍價格虛高，功能還不如我們”，所以一入局就取得了超出預期的好成績。

藍海市場是很多商家提起墨西哥的第一印象，也是它最大的吸引力。可能和很多人印象不符的是，墨西哥并不是傳統意義上的“窮國”，2023年這里的人均GDP就達到了1.3萬美元。但是相比美國、東南亞等出海的熱門目的地，墨西哥的開發程度顯然更低，這也意味著更小的競爭和更多的機會。

此外，由于拉美第二大消費市場的地位，墨西哥也成為了進入拉美市場的絕佳跳板——既不像“萬稅之國”的巴西一樣危險，又具有可觀的消費市場。Alex表示，除了布局電商平臺，他們也通過社媒和獨立站拓展到了大量的批發客戶，打算今年和墨西哥當地線下經銷商開展進一步的合作，并以此為據點逐步進軍哥倫比亞、智利等其它拉美市場。

對于跨境賣家來說，當地的一大痛點是物流周期長，距離遠、頻繁動亂和航班班次少共同造成了超長的備貨周期。相比美國25-30天的備貨時間，墨西哥至少要45天，甚至60-90天?！叭绻亲黾竟澸厔荼罚率窃缇瓦^了那個時間節點了。我們賣夏天的東西，它運到的時候已經秋天了?！比ツ觊_始做TikTok Shop英國和墨西哥的Max說道。

這也是“美通墨”計劃的意義之一——縮短物流周期，一盤貨賣兩國?！叭绻环艞壞鞲缡袌龅那闆r下，美轉墨是最好的解決方案了?！盡ax表示。

另一方面，墨西哥的民族性和短視頻、直播這種形式天然契合?！澳鞲?，包括整個拉丁語系的人群天然就是ENFP‘快樂小狗’，民族習慣就是要吃光、用光，快樂就好，所以非常適合快速消費的短視頻和直播電商。他們喜歡刺激的、獵奇的、新奇特的方式，這就是民族特性帶來的市場紅利?！盩ikTok Shop家居品牌Newme聯合創始人顧俊談道。

墨西哥剛剛起步的達人生態對商家來說也是個機會。“墨西哥達人比較積極，建聯相對容易。美國達人建聯第一步就卡死很多人了，回復率和履約率都很低。”Alex說道。目前，他們建聯了幾百位墨西哥達人，基本覆蓋該類目下所有中優質達人，達人短視頻帶貨貢獻了60%的銷售額，剩下40%是商品卡帶來的。

02 墨西哥生存法則：要么白牌，要么大牌

重性價比是這個市場最大的特點。以TikTok Shop美區的兩個個護小家電賣家為例：品牌W平均客單價約十幾美金，品牌T約40美金，定位中高端的T暫時不會去墨西哥，但定位“輕奢平價”的W在墨西哥就很能打。

同時做英國和墨西哥市場的Max也有同感：“墨西哥的人群價值不夠，賣同一款產品，在英國如果有10英鎊利潤，在墨西哥只有3、4英鎊。因為墨西哥價格賣不起來，我們也不可能進那種高品質高客單價的產品?！?/p>

這樣的市場特點也意味著更低的用工成本，因此，墨西哥吸引來大量中國企業在當地設廠或開設直播基地。顧俊介紹，以主播工資為例，美國一小時的人力成本是25美金，墨西哥則為5美金，所以他們也在墨西哥設了視頻制作和直播基地，服務美國業務。

然而，偏愛性價比并不意味著中高端產品在這里沒有市場。成立于2013年的游戲手柄品牌蓋世小雞（GameSir）海外營銷副總裁連優就表示：“我們本來計劃針對墨西哥市場推出性價比更高的游戲手柄，但是發現中高端產品，比如客單價在50美金的手柄，也賣得不錯。”

其實，墨西哥社會有著嚴重的分化。2022年，墨西哥43.5%的人口生活在貧困線以下，有人說，這個國家最富有的1%人口掌握了全國40%的財富，這樣的現實一定程度上也造成了“要么白牌，要么大牌”的消費特點。

在品類方面，美妝、家居、母嬰、摩托配件、球服等都屬于墨西哥的熱門類目。美妝個護是TikTok Shoo各市場的大品類，在墨西哥站也如此。墨西哥的美妝市場規模超過了120億美元，TikTok上#BellezaMexicana話題播放量超8億。Max團隊就選擇了美妝、保健品和家居產品?！氨＝∑防麧櫬矢咭恍?；家居用品市場比較大；同時滿足市場大和利潤率高的一定是最卷的，比如美妝?！彼忉尩?。

億邦動力在調研中發現，目前進軍TikTok Shop墨西哥市場的商家主要有兩類：

一是已在拉美布局貨架電商的商家。TikTok Shop作為內容電商平臺可以增大其品牌曝光，為貨架電商帶來外溢的流量。蓋世小雞就屬于這類，他們最早通過亞馬遜和速賣通切入墨西哥市場，2022年又入駐了美客多。連優表示，目前他們正在往美國備貨，墨西哥站也在籌備中，希望通過TikTok進一步構建品牌在當地的影響力。

這類商家的優勢在于供應鏈和體量基礎。“我認為TikTok Shop墨西哥站目前做得比較好的商家，應該是在當地貨架電商做得比較久的，可能在當地也有自己的供應鏈。”Max談道。

二是TikTok Shop美區商家。因為墨西哥和美國消費習慣的相似性和接壤的地理位置，墨西哥可以成為TikTok Shop美區商家尋找增量和解決滯銷庫存的途徑，儲存在邊境城市的庫存可以同時銷往兩國。

03 潮水變向：爆品轉戰精品，稅改沖擊利潤

作為墨西哥“初來乍到”的電商平臺，TikTok Shop既有其獨特的吸引力，也面臨著教育用戶養成內容化消費習慣的問題。Alex表示，公司決定拓展墨西哥后，同時開通了TikTok Shop和美客多兩個平臺，目前美客多貢獻了更多的業績，但他們在美客多的市占率還不到十分之一，在TikTok Shop已登頂類目第一了。“目前，貨架電商的轉化還是遠超內容電商的，當地消費者還沒有普遍養成在TikTok購物的習慣?！彼?。

“抖音在教育消費者下單這件事上花了很長時間，海外的TikTok也會有一個過程。我們現階段不追求在TikTok平臺內有多少交易轉化，更多是作為內容平臺來增加品牌曝光和消費者認知度?！鄙w世小雞海外營銷副總裁表示。

經過一年的發展，TikTok Shop墨西哥站相關的基礎設施也在不斷完善。但新入局者還是會碰到一些問題。

比如，目前TikTok Shop官方物流包攬尾程派送，隨機分配合作的物流公司，Max表示如果分到不靠譜的服務商，經常造成延遲發貨，影響店鋪評分。他還發現，墨西哥比其它地區的棄單率更高（加入購物車之后沒有下單），他懷疑可能跟支付方式不夠多元有關。

雖然新興站點的紅利還在，但商家們不可避免地感受到一些水溫的變化?？赡苁菑淖匀涣魅站隽呤畣蜗禄蕉畣?，然后不得不開始廣告加熱；也可能是發現爆品模式逐漸行不通，需轉向精品模式，又或者從大類目轉向細分垂直類目。

“爆品模式下，客戶和品牌沉淀不了，要不斷測品，大家都很累，投產比不對等。整體上我們還在虧損，所以不得不提前轉向精品模式、收窄產品線?！盡ax笑稱，“好比以前是生很多個孩子，看哪個孩子有出息；現在是少生孩子，每個都精心培養?！?/p>

相比運營模式的變化，更廣泛、影響更深遠的挑戰也悄然來臨。

墨西哥稅局發布新規宣布，自今年1月1日起，電商平臺需從賣家的銷售額中代扣增值稅和所得稅。隨后，亞馬遜、美客多等平臺相繼發布通知，提醒賣家上傳或更新RFC信息。這意味著，如果沒有墨西哥RFC稅號，需要繳納20%的所得稅和16%的增值稅。增加36%的稅收成本，將大幅壓縮商家的利潤空間。

墨西哥平臺預扣稅率

連優表示，因為當地審核嚴格且效率低下，申請RFC稅號用了一年時間，直到最近才拿到正式的稅號。為了應對新政，他們將定價上調了約15%，但競品普遍也在調價，所以目前對銷量的影響并不大。

然而，對一些還在觀望的中小賣家來說，無法承受稅負與合規成本的，很可能被迫提前離場。

“我跟很多同行溝通下來覺得，出海墨西哥市場，本土化是大趨勢?！盡ax總結道。

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