兩年合作終止小鵬澳洲轉直營 車企出海遇渠道模式深層挑戰

兩年合作終止小鵬澳洲轉直營 車企出海遇渠道模式深層挑戰

2026年4月初，小鵬汽車澳大利亞獨家經銷商TrueEV因資金鏈問題進入外部托管程序（澳大利亞商業領域的外部托管程序，指企業因資金鏈問題由融資方接管運營，進行債務重組與業務梳理的法定程序），雙方不滿兩年的合作正式終止。小鵬汽車隨即宣布設立澳新區子公司全面轉向直營模式，這一事件不僅是單一品牌的渠道調整，更折射出中國新能源車企出海從“借船出海”到“造船出海”的渠道模式深層博弈，也暴露了行業出海的共性難題。

本文先梳理本次事件的完整脈絡。2026年4月初，小鵬汽車澳大利亞獨家經銷商TrueEV正式進入外部托管程序，因資金鏈問題被融資方接管。

這家經銷商2024年5月才獲得小鵬汽車澳洲獨家授權，同年8月正式開啟新車交付，合作尚不滿兩年便終止運營。

小鵬汽車官方發布聲明，明確表示對本次合作深感失望，指出TrueEV已超過一年未采購車輛，未按約定履行454輛汽車的采購訂單（標注“小鵬汽車官方聲明”），且與本地合作網點發生公開沖突，雙方合作的信任基礎已宣告破裂。

值得關注的是，TrueEV并非缺乏汽車行業運營經驗的經銷商，其在澳洲市場僅獨家代理小鵬汽車一個品牌，前期曾投入大量資源布局渠道，建成15家合作零售網點、57家碰撞維修中心和58個服務站點（標注“TrueEV公開渠道布局規劃”），還曾規劃2026年底將零售網點拓展至至少25個。但這套看似完善的渠道布局，最終未能抵御市場波動帶來的運營風險。

不少人認為，小鵬汽車此舉只是被動應對危機，實則不然。面對本次渠道變動，小鵬汽車直接設立澳新區子公司，全面轉向直營模式，將官方零售網絡、客戶服務體系及工廠直連物流體系（由車企工廠直接對接海外終端的物流體系，減少中間環節，提升零部件與車輛的配送效率）等核心環節，全部納入自主運營體系。

這一戰略調整看似激進，實則有清晰的商業邏輯支撐。澳大利亞汽車市場有其特殊性：年新車銷量規模約120萬輛，卻匯聚了超過70個汽車品牌（標注“澳大利亞汽車工業聯合會（FCAI）2026年行業報告”）；對比來看，美國年新車銷量約1700萬輛，在售品牌僅40個左右（標注“美國汽車經銷商協會（NADA）2026年統計數據”），澳洲市場的品牌競爭密度遠高于美國市場。

在這樣的高度競爭市場中，渠道掌控力直接影響品牌的銷量表現、服務質量與口碑建設。

小鵬汽車的這一調整并非行業個例。此前比亞迪已在澳洲市場完成渠道轉型，從原獨立經銷商合作模式轉向工廠直營模式，小鵬汽車的跟進，標志著中國車企在澳洲市場，正集體從“借船出海”的初期拓展階段，邁入“造船出海”的體系化運營階段。

本次事件看似是單一經銷商的運營危機，實則暴露出中國新能源車企出海進程中，普遍面臨的三個結構性核心難題。

第一個是運營經驗與市場需求的錯配困局。TrueEV相關負責人曾公開表示，運營期間持續面臨庫存供應、零部件保障等方面的挑戰，同時也遇到了新興品牌普遍存在的“消費者預期與實際運營脫節”的問題。

這也反映出行業普遍存在的痛點：部分經銷商入局新能源汽車領域時，往往低估了全新品牌在海外市場培育所需的長期資金投入與運營沉淀，若缺乏充足的抗風險能力與長期運營規劃，很容易出現運營危機。

第二個是信息不透明引發的信任裂痕。TrueEV在澳洲運營期間，未向澳大利亞汽車工業聯合會（FCAI）上報月度銷量數據，而特斯拉、Polestar等頭部新能源品牌，均會按行業慣例向澳洲相關行業機構披露銷量數據。

這種信息不透明的狀態，不僅影響市場對品牌銷量的客觀判斷，更導致主機廠無法全面掌握終端用戶數據與市場真實反饋，形成信息壁壘，也讓品牌方與經銷商之間很難建立起長期穩定的信任關系。

第三個是不同市場的渠道模式適配沖突。不少用戶存在疑問：小鵬汽車在國內市場正通過“木星計劃”推進渠道調整（小鵬汽車在國內推進的「木星計劃」，核心是通過“直營+經銷商”雙軌模式優化渠道布局，實現降本增效），從直營為主轉向“直營+經銷商”的雙軌模式，核心目標是降本增效、優化運營效率；但在澳洲市場卻反向調整，從代理模式轉向全直營，加大資源投入。

這一看似矛盾的操作，實則是針對不同市場階段的精準適配：在國內市場，小鵬汽車已建立起成熟的品牌認知與用戶基礎，經銷商模式可快速拓展渠道覆蓋、降低運營成本；而在澳洲這個全新市場，品牌認知度仍處于培育階段，渠道自主權不足會直接影響品牌運營的穩定性，自主運營模式則能更好地統一服務標準、把控品牌調性、掌握核心用戶數據。

目前，雙方已就本次合作糾紛進入澳大利亞聯邦法院訴訟程序，核心圍繞渠道合作終止后的權責與利益分割展開。TrueEV向法院提出主張，指控小鵬汽車存在“不合情理的行為”，聲稱小鵬汽車“系統性破壞”其正常運營，并在終止獨家分銷協議后直接接觸其原有合作網點；而小鵬汽車則對此提出反訴，主張合作終止系經銷商違約行為在先，目前該案尚未進入正式判決階段，雙方權責仍待澳大利亞聯邦法院認定。

這場訴訟的核心，是海外市場渠道控制權的利益博弈。對于主機廠而言，如何在收回渠道自主權的同時，平衡與早期合作伙伴的利益分割，是出海進程中普遍面臨的難題。

本次案件的最終司法判決結果，不僅將明確雙方的權責與利益劃分，也將為后續中國車企的海外渠道合作，提供重要的司法實踐參考。

歸根結底，小鵬汽車澳洲渠道調整事件并非行業個例，而是中國新能源車企全球化進程中典型的成長陣痛。

行業過往普遍認為，車企出海的核心是把產品銷往海外市場，但如今行業已形成共識：真正的全球化，從來不是單一的產品輸出，而是全鏈條的體系化能力輸出。渠道控制權的爭奪，從來不止是銷量高低的問題，更是品牌在海外市場能否掌握發展主動權的核心命題。

據澳大利亞官方發布的2026年2月汽車市場數據顯示，中國汽車品牌在澳新車市場份額已達25%（標注“澳大利亞官方統計部門2026年2月數據”），中國首次超越日本成為澳大利亞最大的汽車進口來源國。

這份成績來之不易，而小鵬汽車的本次渠道事件也提醒著所有出海車企：能把產品銷往海外，只是出海的第一步；能在海外市場建立起穩定的品牌口碑、掌握發展主動權，才是全球化布局的核心目標。

對小鵬汽車而言，本次直營模式轉型，既是對當前渠道危機的應對舉措，更是一次全面的全球化戰略升級。本次轉型的最終成效，不僅將檢驗小鵬汽車的全球化運營能力，也將為整個中國汽車行業留下極具參考價值的出海實踐樣本。

參考文獻

[1] 小鵬汽車官方關于澳洲渠道合作的聲明 [EB/OL]. 小鵬汽車官網，2026.

[2] 2026年2月澳大利亞汽車市場數據 [R]. 澳大利亞官方統計部門，2026.

[3] 2026年澳大利亞汽車行業發展報告 [R]. 澳大利亞汽車工業聯合會（FCAI）,2026.

[4] 2026年美國汽車市場統計數據 [R]. 美國汽車經銷商協會（NADA）,2026.