零服務費、90天賬期，是誰把差旅行業卷成這樣？

亟需破局

在中國差旅管理市場持續“降本增效”的背景下，價格戰愈演愈烈。

從TMC服務費壓縮，到酒店端承壓降價，整個產業鏈都在被“低價邏輯”裹挾。

如何跳出低價內卷怪圈，成了行業當下最亟需破解的難題。

4月2日，在2026環球旅訊數智論壇·上海站的《TMC與酒店如何以“服務增值”跳出低價內卷》圓桌對話環節，主持人資深集采專家劉楊，與BCD Travel大中華區董事總經理高思偉、吉利差旅負責人吳佳、金陵酒店管理公司市場營銷中心總經理周長三位嘉賓，圍繞企業差旅管理、TMC服務升級以及酒店服務與運營優化等話題展開了深入討論。

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在主持人拋出“如何看待當前市場內卷”的問題后，吳佳沒有直接從市場環境切入，而是把問題追溯到了更底層的邏輯。

她直言：“我們得先想清楚，為什么會存在低價中標的現象，本質上還是大家對于差旅管理這件事情的認知是不夠的?！?/p>

在她看來，低價競爭的根源，并不只是市場內卷導致，而是企業對差旅管理價值的理解不足。

很多企業仍然把差旅管理看作一個基礎執行服務——預訂行程、完成結算，但忽視了它在更高維度上的作用。

也正因為這種認知偏差，企業在招標過程中，往往將低價作為最直觀的評判標準，從而推動了價格戰的加劇。

但吳佳也明確指出，這種邏輯在長期來看是不可持續的。

“短期可能有TMC愿意以很低的價格搶占市場，但它能否長期穩定提供高質量服務，這是需要打問號的。”

她進一步強調：“差旅管理的價值，不只是簡單的行程預訂，還包括企業更高維度的合規管控以及高質量服務。”

在她看來，企業未來在選擇合作伙伴時，需要從單一價格維度，轉向更綜合的能力評估，包括履約能力、技術能力以及可持續服務能力。

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同樣的問題，從TMC角度來看，則更具緊迫性。

高思偉直言，中國商旅行業“內卷”的一個重要原因，在于行業長期停留在執行層競爭。

“如果我們只是提供機票和酒店預訂服務，那大家做的事情是一樣的，結果也是一樣的，那最后一定是價格戰?！?/p>

因此，他認為TMC要跳出低價內卷，必須完成一個核心轉變：從“供應商”走向“合作伙伴”。

他強調：“我們更傾向于是一個partner，而不是一個簡單的供應商。”

這種轉變，并不僅僅是關系層面的改變，更體現在服務深度上。

“很多客戶其實連自己的酒店數據都沒有，他們只知道花了多少錢，但花在哪里、怎么優化，是不清楚的?！?/p>

而TMC可以通過數據分析、流程管理以及全球資源整合，幫助企業實現更系統性的優化。

他補充道：“商旅公司更多是在幕后，幫助客戶去管理整個流程，包括全球的差旅管理、本地服務、安全以及數據分析。”

這種能力的延伸，也讓TMC從“執行者”轉變為“管理參與者”。

他還分享了疫情期間的一個細節：部分客戶會主動關心TMC的經營狀況，甚至愿意提供支持。

“如果只是供應商關系，客戶不會這樣做。但如果是合作伙伴關系，大家會希望彼此都能生存下去?！?/p>

高思偉坦言，當前行業的內卷，很大程度上是同行自己造成的。

“很多公司把服務費從30塊降到20塊，甚至到零服務費，把賬期拉長到90天，這其實是我們自己卷出來的?！?/p>

不過，他同時也看到了這幾年間的積極變化。

“在北京、上海、廣州這些地方，企業對差旅服務費的接受度越來越高，這是一個很正面的轉變。”

他還對比了日本市場的經驗：“很多日本的TMC規模不大，但他們非常理性，不會打價格戰，以整體利潤為目標，而不是以市場份額為目標。”

在他看來，這背后的關鍵，是行業能否讓客戶真正理解差旅服務的價值。

03

當討論轉向酒店端，在需求端壓價的情況下，酒店如何平衡成本與獲客？

周長給出的答案，是從產品與運營兩個層面同時入手。

他坦言：“酒店確實是在這條鏈條的最底層，我們面臨的是兩層內卷，一層是酒店之間的競爭，一層是整個產業鏈的價格壓力。”

在這樣的背景下，酒店必須主動調整。

首先是產品結構的變化。

“過去我們很多是大而全的全服務酒店，但對于差旅客來說，這些服務未必都是必要的?！?/p>

因此，一些酒店開始向“有限服務”或“精選服務”轉型，在滿足核心需求的同時，降低運營成本。

其次是運營邏輯的調整。

在他看來，如果酒店能夠通過服務吸引更多穩定的差旅客源，即使價格有所下降，也可以通過規模實現平衡。

“如果我有足夠好的產品和服務，能夠吸引更多差旅客，我的價格稍微低一點，但量上來了，其實是可以平衡的?！?/p>

在具體實踐中，他提到兩個關鍵方向：

一是加強與TMC和企業客戶的系統對接，包括協議簽署與支付打通，提升消費便利性；

二是針對差旅客推出更有針對性的服務。

“差旅客和旅游客的需求是不一樣的，如果用一套會員體系去服務，是不夠有吸引力的。”

在他看來，未來酒店需要圍繞差旅人群，打造更精細化的服務體系，從而形成穩定客源。

與此同時，AI技術也正在成為新的變量。

高思偉指出：“AI帶來的變化非?？?，我們已經在看如何用AI去做客戶服務，比如郵件處理、虛擬助理等?！?/p>

吳佳則更關注AI對成本的影響，核心還是如何在提供高質量服務的同時，把成本降下來。

她提到，通過AI客服、知識庫以及系統打通，可以減少人工投入，提升響應效率。

而周長則從酒店角度給出判斷，“對客服務我們還是需要有溫度，但在中后臺，我們可以通過AI實現集約化?！?/p>

長遠來看，無論是企業、TMC還是酒店，只有通過服務能力升級與技術賦能，實現從“價格競爭”向“價值競爭”的轉變，才能走出低價內卷困局。