“開門紅”一線小調研：干得更多，掙得更少

首季“開門紅”的硝煙已經散去。

從監管報表看，壽險業今年開局不差：

1—2月壽險保費同比增長10.9%，“C位”的銀保渠道，大放異彩，快速升溫，部分頭部險企增速超過40%，一些中小公司甚至翻倍，老大老二最是風光；

個險渠道首月標保猛增36%，創近五年最佳開局。

從保費數據看，這一季“開門紅”是紅了。

但如果把目光從報表移到一線，就會發現，真實情況遠沒有數字看上去那么簡單。保費紅了，收入也紅了嗎？

《今日保》連線十余位來自個險、銀保和中介渠道的一線從業者后發現，今年首季最真實的關鍵詞，并不只是“增長”，還有明顯的“反差”。

不少個險團隊長的直接感受是，保費做上去了，但拿到手的錢卻少了；

銀保渠道規模沖得很猛，但一線理財經理、銀保代理人的動力和獲得感并沒有同步提升，部分人甚至陷入“貼錢做活動、完不成考核就沒有收入”的尷尬；

中介渠道則仍未走出“報行合一”之后的壓力區，保費難上量，收入更難撐。

也就是說，這一季“開門紅”最值得關注的，或許不是保費增長本身，而是保費與收入、機構與個體、報表與體感之間正在拉大的溫差。數字是熱的，但很多基層銷售人員的感受是冷的。機構在往前沖，但一線未必真正分享到這份熱鬧。

這才是首季“開門紅”背后，更真實也更復雜的一面。如此境況下，當二季度節奏切換、打法重啟，各條渠道又將如何應對？

1

-Insurance Today-

個險渠道：保費與收入的“溫差”悖論

“保費創紀錄，但拿到手的錢沒多少”

“保費和去年差不多，但收入下降了40%”

個險渠道，仍然是壽險業最重要的基本盤。

但這個基本盤，如今正在經歷一種越來越明顯的“溫差”——保費端向上，個體收入卻在向下；規?？雌饋聿徊?，一線獲得感卻明顯減弱。

頭部險企華中某省分資深總監唐蘭，一季度團隊保費規模接近1000萬，同比大漲超三成。“這是我從業以來最高的季度保費記錄。”

但談及收入，她坦言并未同步增長。

“拿到手的錢真的不多，和以前都沒法比?！?/p>

頭部險企華北某省分資深總監江明，一季度個人完成保費1400萬，比去年略高：

“但收入下降了挺多，超過三成。”

另一家頭部險企華東某省分資深總監方平，團隊一季度保費約3000萬，和去年持平。

“保費沒變，但收入可大不一樣，下降了40%多。”

頭部險企華中某省分資深總監林龍，一季度團隊保費2000多萬，同比微增5%，“而收入不但沒漲，總體來說還下降了?！?/p>

中小公司也并未例外。華東某省分資深部經理龐君，營業區一季度保費260萬，同比增加10%，“收入并沒有同步增長?！?/p>

從這些來自一線的反饋看，個險渠道當前最突出的矛盾，已經不是“有沒有業務”，而是“有業務，卻未必有相應的收入改善”。

這種增績不增收的背后，既有產品結構變化的因素，也有制度重構帶來的直接影響。

一位總監透露，保費大漲但收入并不高，是因為“一季度賣的大都是三年期產品，傭金很低。再加上現在行業返傭金已成常態，拿到手的就沒剩多少?！?/p>

另一位總監則將問題歸結為“報行合一”后的基本法變化?！皥F隊長管理利益大幅度下降，同等保費情況下，業績績效變成原來的三分之一不到。”

還有總監觀察到，銀行渠道對個險大單的分流效應也在顯現。

“銀行發揮躉交產品優勢，做大規模保費，搶走了好幾張大單，也迫使我們在客經上不得不加大投入?！?/p>

這也意味著，個險渠道當前面臨的壓力，已經不只是銷售壓力本身，而是收入機制、產品結構、客戶爭奪和組織管理多重變化疊加之后形成的系統性壓力。

換句話說，保費向上、收入向下，這道“溫差”裂痕，正在動搖個險過去那套相對穩定的增長邏輯。

2

-Insurance Today-

銀保渠道：規模盛宴與個體寒酸

“同業推的費用太高，不得不跟進投入”

“自己要貼錢做活動”

“完不成考核，一分錢沒有”

如果說個險的矛盾在于“保費熱、收入冷”，那么銀保的問題則更加鮮明：機構端熱火朝天，個體端卻未必真正受益。

從首季整體表現看，銀保無疑是最亮眼的渠道之一。

中小險企華中某省分負責人章勇稱，一季度省分規模保費5.2億，同比大增296%。“利率下調、存款搬家、產品適宜，多重因素推動了這波熱潮?！?/p>

另一家中小險企華東某省分銀保渠道部門經理劉平也表示，今年首季可謂“開門”大紅——“一季度保費超過去年三倍還多?！?/p>

頭部險企華北某省分資深銀保代理人汪曉透露，一季度她完成保費500多萬，同比去年增長不少。

但同樣是在銀保，并非所有人都能共享這場規模盛宴。

中小險企華北某省分資深銀保部經理常鵬說，一季度僅完成保費3900萬，“勉強和去年持平。”

另一家中小險企華東某省分資深銀保部經理陶浩也表示，一季度只維持去年2000萬的業務量，“但付出的努力比前兩年大得多?！?/p>

問題的關鍵在于，銀保的高增，并不天然意味著各參與方都能同步受益。

陶浩剖析道，行方動力很足，但理財經理動力不足。“整體收入下降，指標卻沒變甚至變多了，考核壓力增大，個人獲得感急劇下降，自然沒了動力。”

一位理財經理算了一筆細賬：賣100萬3年期交，銀行中收9萬，客戶經理稅前收入1980元——中收的2.2%。另一位理財經理稱，1萬3年交只能拿50塊，“同事賣了1600萬，獎金5000元?！?/p>

這些數字，某種程度上揭示了銀保“高增長”背后的另一面：機構的規模上來了，但一線理財經理和銀保代理人的獲得感，卻未必同步上升。

對于銀行理財經理來說，動力不足尚且可以表現為“少推一點”，但對于銀保代理人而言，處境往往更加被動。

面對同業之間不斷抬升的費用競賽，銀保代理人很容易陷入兩難。一位銀保團隊長坦言，“同業推的費用太高，現在是進退維谷。”

更現實的困境還在于“倒貼做業務”。一位銀保代理人表示，“開門紅”沙龍活動都要自己貼錢做，而且完不成考核，一分錢工資沒有，投入的成本還要自己承擔。

因此，如果僅從規模增速看，銀保無疑是今年首季保費貢獻最大的新單渠道。但如果把視角拉近到個體，就會發現另一種并不輕松的現實：總量在漲，個體在扛；機構在沖，個人卻未必真正賺到錢。

這也是銀保當前最值得警惕的地方——當高增長更多建立在環境紅利、費用驅動和短期沖刺之上，它究竟能否沉淀為更可持續的渠道能力，仍有待觀察。

3

-Insurance Today-

中介渠道：艱難求生

“一個季度的保費只是以前一個月的業務量”

“靠醫療險等保障產品撐住了收入”

與個險和銀保相比，中介渠道在這個首季顯得更為沉重。

它沒有真正分享到“開門紅”的熱鬧，更多時候仍處在“報行合一”之后的艱難適應期中。

頭部經代公司華北某省分資深總監寧靜表示，一季度團隊總保費略有增長，但目標業績并未達成，“距離公司期望值還差三成?！?/p>

另一家頭部經代公司華南某省分資深總監苗偉，一季度達成標保70萬，規模保費140萬，同比有所下降?！耙患径葲]有什么爆款產品，傭金優勢也不明顯。重疾險賣不動了，老客戶很難接受比以前貴那么多?！?/p>

華北一家中小經代公司總經理劉崢則給出了更直觀的對比。一季度保費和去年持平，“新單1000多萬，標保300萬——這是2023年一個月的數據。”

這句話背后，折射出的不是簡單的階段波動，而是中介渠道經營邏輯正在發生的深刻變化。

劉崢坦言，“報行合一”下產品結構劇變，高件均儲蓄類產品占比下降，低件均保障類產品上升，“這樣的結構下保費很難上量。以現在的保費和傭金水平，很難覆蓋固定成本?！?/p>

也就是說，中介如今承受的，不只是規模壓力，更是成本結構和盈利模型的重塑壓力。過去依靠高件均儲蓄型產品支撐業務量和團隊運轉的模式，正在失去支點。

而新的保障型產品雖然更符合長期價值方向，卻很難在短期內補足收入缺口。

不過，在整體承壓之中，也并非沒有新的生存空間。

一位資深經紀人一季度簽了60多張保單，大都是醫療險、重疾險和意外險?！翱窟@些小單做多了件數，一季度收入將近6萬，平均每月差不多2萬?！?/p>

另一位經代團隊長也表示，團隊醫療險基數較大，某種程度上撐住了收入?！靶聠渭由侠m保，整體收入還不錯。一線經紀人收入還可以，但團隊長不行了，管理績效不到以前的三分之一?！?/p>

而對于不少團隊長來說，挑戰則更為直接。一位經代團隊長直言，“現在外勤團隊長好難，都不賺錢了，收入都對半砍?！?/p>

如果說個險的問題是收入下滑，銀保的問題是高增背后的利益錯配，那么中介的問題則更加根本：

在傭金率持續走低、產品結構發生變化之后，它還要重新證明自身的價值與生存能力。

從這個意義上說，中介渠道眼下經歷的，還是生死問題。

4

-Insurance Today-

二季度打法：

從“開門紅”到“全年穩”的關鍵轉換

個險抓增員、銀保抓業務、經代求生存

隨著一季度收官，二季度的戰鼓也已經敲響。

對于壽險業而言，二季度從來不只是一個承上啟下的過渡階段。四五聯動是傳統增員黃金窗口，630又是上半年保費沖刺的重要節點。隊伍能否穩住、人力能否補充、新單能否打開缺口，往往都會在這個階段提前定下全年經營的大致走向。

也正因為如此，盡管“開門紅”告一段落，但各條渠道并沒有真正松下來，反而迅速進入了下一輪調整與沖刺。

個險渠道：先抓人，再備戰630

頭部險企華東某省分資深總監梁輝明確表示，“下步四五聯動，是增員季。”他的打法是，圍繞資源型人才增員，同時抓好老隊伍建設，“提升專業水平，提升產品講解、優質服務能力，狠抓活動量管理?！?/p>

中小險企華東某省分資深部經理苗娟也表示，“4月重點抓增員，擴架構夯實基礎，為630大戰月儲備人力，爭搶保費，再創輝煌?！?/p>

不過，從一線節奏看，二季度的組織壓力已明顯抬升。有資深從業者吐槽，公司早已進入“四月組織大發展，天天日清會”的節奏，“4月初甚至提出沖刺‘408’的口號，清明三天假期要求全員正常參會，缺席按基本法處罰，僅掃墓能申請調休一天。”

這意味著，對個險而言，二季度真正的考驗，不只是能不能沖出更多保費，而是能不能把組織推動、增員補充和隊伍穩定真正接起來。

銀保渠道：延續固收邏輯，盡力穩住規模

在銀保渠道，二季度的思路整體延續了一季度，即繼續圍繞固收類產品做規模，同時盡量提升客戶經營和服務能力。

中小險企華中某省分負責人章勇表示，二季度延續一季度打法：

“還是主打固收類年金產品。同時提升隊伍專業化銷售能力和服務能力，加大中高端客戶開發力度。”

中小險企華北某省分銀保渠道資深總監常鵬也提到，“二季度繼續推躉交、固收產品，在差異化服務上下功夫?！?/strong>

另一家中小險企華東某省分銀保渠道資深部經理陶浩則打算“做好流動沙龍，增加客戶觸點”，“要想留在原地，一定要比以前跑得更快?！?/p>

從這些表述中不難看出，銀保二季度的主基調仍是“穩規?！?。但首季高增長之后，隨著環境紅利邊際變化、同業競爭持續加碼，銀保接下來比拼的恐怕已不只是產品適銷度，更是渠道維護能力、客戶觸達能力和持續作戰能力。

中介渠道：先保生存，再談發展

相比個險和銀保，中介渠道對二季度的態度明顯更加務實。

不少中介從業者的第一反應，不是“沖刺”，而是“活下來”。

頭部經代公司華北某省分資深總監寧靜表示，二季度將繼續做好中高端醫療險，在專業化服務上下功夫。“專業價值是最有力的競爭力。”

頭部經代華南某省分資深總監苗偉的打法則是，“二季度還是要做養老金和終身壽，這類儲蓄型產品才能真正拉高業務量?！?/p>

中小經代公司總經理劉崢則更為直接：“穩扎穩打，步步為營。當下最重要的是生存，一定堅持住，夯實基礎，全力活下來?！?/p>

可以看到，在中介這里，二季度的關鍵詞已經不是增長想象，而是現實生存。相比做大規模，先穩住收入、穩住團隊、穩住基本盤，或許才是更緊迫的任務。

后記

比保費增長更值得關注的

是渠道獲得感的下滑

回看整個一季度，壽險行業確實交出了一份“總量不錯”的成績單。

但如果進一步拆開看就會發現，這份成績單背后，呈現出的并不是同步回暖，而是明顯分化：

銀保借勢走強，個險艱難維持，中介持續承壓；保費端向上，收入端向下；機構端熱鬧，一線端卻未必輕松。

這種整體與個體的溫差，恰恰折射出行業轉型期最真實也最復雜的狀態。

當“報行合一”切斷了過去依靠費用調節帶來的操作空間，當預定利率下調壓縮了產品利差空間，當客戶需求和渠道邏輯同步變化，壽險業所經歷的，早已不只是某個季度的起伏，而是一次從產品、渠道到組織機制的全面重構。

在這場重構中，渠道分化當然重要，但比渠道分化更值得關注的，或許是渠道獲得感的持續下滑。

無論是個險團隊長管理利益的下降，銀保代理人“倒貼上班”的無奈，還是中介團隊長收入腰斬的現實，都在指向同一個問題：

當“增量不增收”越來越成為常態，行業真正面臨的考驗，就不只是二季度還能不能繼續沖出保費，而是渠道底盤還能不能穩得住。

而這，恐怕也是首季“開門紅”之后，最需要被認真看見的一面。