頭部酒管開放供應(yīng)鏈，酒店老板們會買賬嗎？ | TD內(nèi)參

狼來了

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“太貴，壟斷行業(yè)，坑死人！”

“拿著品牌，什么錢都要賺，這是割了業(yè)主割廠家？”

最近和幾個酒店老板聊天，一直繞不開供應(yīng)鏈這個話題。

這讓我想起月初在上海出差，剛好撞見一個酒店展--2026上海國際酒店工程設(shè)計與用品博覽會正在開辦，里面就有華住集團宣布要面向全行業(yè)開放自己的供應(yīng)鏈。

即，非加盟商酒店也可以一站式采購華住內(nèi)部原本面向加盟商的酒店用品。

我簡單調(diào)查一下，發(fā)現(xiàn)不止華住，此前還有錦江、首旅如家、同程、東呈、尚美數(shù)智等幾大集團在不同時間、不同程度上都已經(jīng)對外開放了。

這聽起來是件造福單體酒店的好事，但真能打動這些外部的酒店老板們嗎？還是說，酒店供應(yīng)鏈正在變成一門獨立的生意？

再深入了解，行業(yè)里有某頭部A集團的操作格外受關(guān)注：對外供應(yīng)價格，與內(nèi)部加盟商并不一致。這事，在現(xiàn)場難免被拿來對比。

比如，閑聊之中，就有酒店老板W君拿著手機，對著A集團的供應(yīng)鏈平臺說道：

“這看下去，我也沒覺得哪里便宜啊，你看這個花灑，一千多塊，都可以買漢斯格雅、摩恩這些大牌了。”

“雖說也有性價比高點的，但我為什么不自己買呢？自己找供應(yīng)商還能找到價格更低的。”

乍一聽是這么個理。特別是單體酒店，本身體量就不算大，要是一整套客房用品、衛(wèi)浴、家電等這些標(biāo)品都從A集團的平臺采購，綜合成本未必劃算。

更關(guān)鍵的是，加盟商與非加盟商的利益很難平衡。

“按他們的說法，我向在平臺采購，一模一樣的產(chǎn)品，還要比內(nèi)部加盟商高0-5個點，我覺得太高了。就算是同一家汽車公司，正常來說子品牌都會比主品牌便宜。”在W君看來，A集團此舉，擺明了就是要區(qū)別對待。

“是啊，明明是同一個供應(yīng)商的東西，干嘛還要分成兩套價格去賣。我們與他們的加盟商又沒有什么利益沖突，憑什么多付錢？”外面的雨淅淅瀝瀝地下著，幾位老板越聊越不滿。

W君坦言，原本他是有意向跟A集團采購的，畢竟品質(zhì)、服務(wù)這塊確實沒話說，但價格實在說服不了自己，把采購經(jīng)理的聯(lián)系方式給了我，扭頭就走了。

02

隨后，筆者詢問這位采購經(jīng)理，為什么要區(qū)分定價？

得到的解釋是，集團要保護他們的加盟商利益，所以分出兩個供應(yīng)鏈商城，一個對內(nèi)，一個對外。

這理由似乎略顯牽強。據(jù)另一家集團供應(yīng)鏈商城的一位采購經(jīng)理介紹：

他們這邊不管是供應(yīng)給自己品牌內(nèi)部的加盟商，還是供應(yīng)給外部的單體酒店、民宿、公寓等，都是同一個集采價格，質(zhì)量和服務(wù)跟酒店單獨對接廠家也沒有區(qū)別。

對比之下，A集團的做法，難免容易被外界認為是在割外部酒店老板的韭菜了。

對此，做酒店投資的X君直言，A集團確實是在搶單體酒店供應(yīng)商的生意，甚至你也可以說他們在搶其他酒店集團的生意，畢竟人家的供應(yīng)鏈開放在前。

“不過，想要撬走他們的酒店客戶，沒有價格優(yōu)勢，沒有補貼，那些非加盟的單體酒店老板肯定不會用它。而且，單體酒店一般都有自己的供應(yīng)商，甚至里面可能存在著類似回扣的灰色交易。”

“即使沒有，除非價格差不多，發(fā)貨速度夠快，才會在平臺下單，圖的就是方便、快捷、品控有保障。”

除此之外，在他們的供應(yīng)鏈平臺下單，不用議價，也是W君心動的地方。

眾所周知，酒店從集團的供應(yīng)鏈平臺采購，平臺享有更大的議價權(quán)，自己也能受益，若自己采購，更多由供應(yīng)商定價，總處于被動地位。

不過，這也容易埋下一個隱患--供應(yīng)鏈的圈子就這么大，如果讓酒店老板們發(fā)現(xiàn)，跟他們長期合作的供應(yīng)商，賣給他們的價格比賣給平臺的高，關(guān)系還能維持嗎？

“這時候已經(jīng)不是跟誰買的問題了，而是這個供應(yīng)商，誠信在我這沒了。再貼著臉隔著平臺跟他買，我心里肯定不爽。”

“而且說實話，我的房量不算小，之前要的是通品，自己對接供應(yīng)商，可以按照需求定制尺寸、樣式......上了平臺之后，全是標(biāo)品，還有差異化嗎？”

這些問題，A集團的采購經(jīng)理都沒辦法回答。能夠確定的是，酒店背后的供應(yīng)鏈生意，產(chǎn)品和價格非常復(fù)雜，并非簡單上了平臺就能統(tǒng)一。

進一步來看，就連A集團的加盟商對其供應(yīng)鏈平臺也有不滿的。社交媒體上，吐槽A集團強制業(yè)主采購、中間商吸血、質(zhì)量一般價格卻貴等言論時常有之。

所以A集團開放供應(yīng)鏈，也被網(wǎng)友戲稱為，開始明著收割了。

是否真的如此？一位加盟A集團十幾家門店的投資人告訴筆者，這種只能說是一個初步構(gòu)想，并非一個成熟的方案，具體看法暫時不便透露。

總之，A集團這樣做，對于單體和小連鎖酒店而言，究竟是利好，還是下套；對加盟商而言，又將產(chǎn)生什么影響，就目前來看，只有等時間印證了。

03

不過，我們不妨沿著X君的思路大膽假設(shè)，因為保護加盟商而設(shè)立的價格保護，如果能得到多數(shù)非加盟的酒店老板采購，那便只有兩種可能：

一是A集團供應(yīng)鏈體系內(nèi)部也存在類似回扣的交易，可以讓利給酒店一方的采購負責(zé)人，二是向供應(yīng)鏈廠家壓價，可以把價格打下來。

個人感覺第二種更符合市場操作。因為在現(xiàn)場，還有一位展商高調(diào)宣傳自己的一體式酒店裝配方案--經(jīng)濟型酒店單房造價僅需5萬，且自帶裝修團隊上門交付。

這就是說，原本只存在于酒店行業(yè)背后的供應(yīng)鏈廠商，已經(jīng)躍然走上臺前，并把這門生意卷到了令人匪夷所思的程度。由此，酒店集團們自然也難獨善其身。

實際上，早在去年年底，國內(nèi)就有某兩大集團向自己的供應(yīng)商壓過一回價，環(huán)球旅訊也做過相應(yīng)調(diào)查。

據(jù)其中一位大供應(yīng)商G老板所言，當(dāng)時幾乎全品類都被壓價了，有的甚至壓到十幾個點，跌穿很多供應(yīng)商的成本線。他還留下一個非常經(jīng)典的吐槽：

“所謂的供應(yīng)鏈，說好聽點是酒店的護城河，但往里扒開就是：哎呀，兄弟，我很難，砍你兩刀受不受啊？受的話留下來做兄弟，不受的話請你離開。”

這其實也是供應(yīng)鏈行業(yè)的悲哀--如果酒店集團一味追求短期降本，那就可能有壓不完的價。久而久之，大供應(yīng)商可能就會因承受不了虧損而選擇退出。

不可否認，一間酒店從籌建到運營，供應(yīng)鏈幾乎參與了所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，誰能降低自己的單房造價，誰就能講好加盟故事。

但酒店的供應(yīng)鏈體系，本質(zhì)是通過招標(biāo)引入不同廠家搭建起來的采購平臺，雙方屬于利益合作關(guān)系。在壓價下，很難說成本和體驗?zāi)懿荒芗骖櫋Ｈ绻麅?nèi)卷惡化，最終承受后果的還是一線門店。

那么，酒店集團們?yōu)楹渭娂婇_放自己的供應(yīng)鏈？

翻看一些酒店集團的財報就會發(fā)現(xiàn)，去年雖然能夠?qū)崿F(xiàn)利潤增長，但旗下門店的revpar普遍是承壓下行的，利潤貢獻主要還是來自管理費、零售、降本增效等。

其中，加盟擴張又貢獻最大。然而，現(xiàn)在行業(yè)供給放緩，連鎖酒店房量增速下降，顯然不能光指望加盟擴張。

（圖源：中國銀河證券_連鎖酒店行業(yè)深度報告）

于是，開放供應(yīng)鏈，就有可能成為酒店集團們下一個重要的收入來源。畢竟在下沉市場，單體酒店的規(guī)模也不可小覷。

據(jù)酒店之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2025年全國酒店數(shù)增長至40.48萬家，下沉市場，尤其四線及以下城市的酒店就有15萬家，綜合連鎖化率僅19%。

換算成單體酒店就是12.15萬家，再加上一些小體量的連鎖酒店，如果大家都向他們開放供應(yīng)鏈，足以輸出一整套體系，包括各類產(chǎn)品和服務(wù)，將成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為創(chuàng)收能力。

只是說，這些酒店老板們愿不愿意買賬，還要打一個問號。

聊到最后，又有一個酒店老板甩出一家集團的供應(yīng)鏈平臺推廣計劃給我，看來，大家都覺得未來供應(yīng)鏈創(chuàng)收是一塊肥肉了。