沿著拼多多的“數字絲路”，廣東小家電走上西部餐桌

10年前，當張湘在佛山自家客廳打包第一批200臺暖菜板時，她未曾想過，自家的產品將穿越數千公里，抵達青藏高原牧民的餐桌。無獨有偶，不遠處的中山，蔣友俊也沒料到，他工廠生產的破壁機，竟會悄然改變內蒙古家庭早餐只喝奶制品的習慣。

借助拼多多引領電商西進帶來的快遞便利，無數產自廣東的小家電們，正在以“全國包郵”的方式，源源不斷地進入甘肅、寧夏、青海、內蒙古和西藏等西部家庭，無聲地重塑著遠方的日常。

從客廳到高原：一個“暖”生意的10年

2012年，因孩子上下學接送與工作無法兼顧，外貿公司職員張湘辭職回家，在客廳里做起電商，售賣USB小風扇等小電器。美工、客服、打包、發貨、帶孩子……她一人扛下所有環節。生意剛有起色，又因懷上二胎被迫暫停。

2014年底，張湘拿出家中僅有的3萬元存款，租下一間小店作倉庫，從頭再來。可電商市場環境已非兩年前光景，店鋪生意不溫不火。

就在此時，張湘接觸到了取暖桌。“冬季飯菜保暖需求是確實存在的，但大家家里都有餐桌，這么大一個東西很難說扔就扔。”她靈光一閃：何不做個放在桌上的取暖圓盤？這便是暖菜板的原型。

產品有了概念，卻沒有現成的供應鏈。張湘跑遍佛山工廠，尋找能做圓形裝飾條和玻璃面板的供應商。由于第一批訂貨量只有200臺，許多廠商不愿接單。她甚至遇到過紙箱廠老板要求她先為200個紙箱支付全款才肯生產的窘境。

東拼西湊找齊供應商，第一批最簡單款式的200臺暖菜板終于在她的奔波中誕生。張湘在傳統電商平臺上架，卻因店鋪新、產品冷門，始終打不開銷路。幫她收貨的快遞小哥隨口一問：“怎么不去做拼多多？”

春江水暖鴨先知，什么平臺的發貨量大、增長速度快，在電商一線工作的快遞小哥最清楚不過。為此，張湘決定試一試。

這一試，徹底改寫了她的事業軌跡。

店鋪在拼多多上線后，前三天銷量就顛覆了她的認知。“一開店，八成業務都轉到這邊來了。”她分析，當時正值平臺流量紅利期，經營成本也較低，所以發展速度非常快。自此，她全心投入，“每天像陀螺般連軸轉，只想趕緊把貨做出來、發出去”。

從2016年到2019年，她的事業隨著平臺一起騰飛。她租下三百多平方米的廠房，投入開模，產品從每年幾百臺增長到幾千臺，再到2020年時，年出貨量已達10萬臺，其中九成來自拼多多。這期間，丈夫也辭去工作加入，負責產品設計，夫妻店逐漸壯大。

· 工人正在為暖菜板安裝電子元件。李源|攝

10年間，張湘只專注暖菜板這一個品類。她根據平臺提供的消費趨勢和市場反饋，不斷迭代產品：從基礎保溫，到可旋轉、可分區、可打火鍋，再到可卷折的硅膠款，功能日益豐富。

有趣的是，這個看似更適合北方的產品，最大的市場卻在南方。“根據我們這么多年的銷售數據，廣西省銷量第一，廣東銷量第二，福建銷量第三。”她解釋道，除了保溫，它更核心的功能是作為餐桌轉盤，契合了華南地區聚餐多的飲食習慣。

“西部大胃口”催生1.8升破壁機

在中山，蔣友俊的破壁機突圍故事同步上演。2013年，已在小家電領域摸索多年的蔣友俊，在傳統電商平臺開設了專注于破壁機的店鋪。彼時，破壁機市場已呈兩極分化：一端是售價幾十元的“價格殺手”，另一端則是專注高品質賽道的品牌。

蔣友俊目睹了無數選擇價格優先的同行，以驚人的速度更迭。“他們店鋪鏈接的生命周期很短，一兩個月就沒了，然后換個鏈接重來。”更常見的是，一旦出現大量售后問題，不少商家便直接關店、舍棄保證金“跑路”，留下無處維權的消費者。“我們最落魄的時候都沒走過價格路線。”蔣友俊表示：“不能把自己的口碑砸了，工廠要持續經營，這是底線。”

憑借對產品的專注，他們的生意在2018年達到高峰。然而，隨之而來的團隊波動與市場競爭加劇，讓業務陷入了一段瓶頸期。

轉機出現在2023年。隨著新團隊成員的加入，蔣友俊終于有精力開拓新渠道。在一位做零食運營的朋友多年勸說下，他決定正式入駐拼多多。

“第一個品就直接爆單了，完全出乎意料。”對于這個“開門紅”，蔣友俊及其團隊最初感到詫異。他們很快分析出原因：拼多多的用戶并非只認價格，他們對品質高、設計新的產品同樣有旺盛需求。“有價格優勢的固然賣得好，但有品質的東西走得更長久。”這次成功修正了他對平臺的刻板認知，也奠定了在拼多多持續投入的信心。

真正的爆發源于一次關鍵的產品創新。通過客服反饋和商品評價分析，蔣友俊的團隊發現越來越多的用戶詢問“有沒有更大容量”的機器。尤其是西部地區的消費者，普遍表現出對“大”規格產品的偏愛。“他們早餐可能要喝兩三碗豆漿，小容量不夠。”蔣友俊捕捉到了這個細微的需求差異。

· 為保障產品質量，工人在破壁機打包發貨前對各項功能穩定性進行再次檢測。曾邵|攝

2024年11月，由尚維爾研發的1.8升大容量破壁機上市。這款產品精準擊中了用戶痛點，上架首日即出單，隨后銷量連日翻番，迅速沖至日銷300單以上，并借勢拼多多“春節不打烊”活動，在2025年春節后一舉登頂品類暢銷榜。“我們是第一個做1.8升（容量）的，容量升級聽起來簡單，實際上電機也需要迭代升級，成本和技術要求都更高。”蔣友俊解釋，正是這一點構建了新品的初期門檻。

面對跟進者，尚維爾的策略是持續進行“微創新”優化體驗。例如，針對破壁機噪音大的用戶反饋，團隊通過調整油封、軸承、電機風扇等細節，將噪音顯著降低。“以前一天賣100單，可能接到30個噪音反饋；現在同樣100單，只有三四個反饋。”蔣友俊認為，正是這些點滴改進積累的口碑，讓爆款得以長紅。

平臺修通“全國包郵”路，“西進”從可能變為熱潮

創業者的故事各有脈絡，但時代的浪潮卻將他們推向了同一個方向。在各自的店鋪后臺，張湘和蔣友俊看到了相似的數據漣漪。起初是零星的訂單，隨后是來自相同區域（甘肅、青海、內蒙古等西部省份）的詢價與復購穩定增長。這些跳動的地理坐標，共同勾勒出一張日益清晰的需求地圖——西部家庭的消費升級，正等待著一座足夠高效、足夠經濟的橋梁。

過去，張湘的暖菜板因玻璃材質易碎、體積大，發往西北運費常超百元；蔣友俊的破壁機寄往邊境也要五六十元。高昂運費勸退了大多數對價格敏感的普通家庭。

而今，拼多多推出的中轉集運模式及偏遠地區物流中轉費減免新政，改變了這樣的局面。受益于“分段運輸+二段集運補貼”的平臺政策，商家只需支付到中轉倉（如陜西）的首段運費，后續費用由平臺支持。物流成本下降使得商家愿意主動對內蒙古、西藏、甘肅、寧夏、青海等地消費者“包郵”。

“包郵”一通，增長立現。尤其是拼多多“千億扶持”計劃加碼電商西進以后，店鋪成交轉化表現更直接。“西部省份的年銷量明顯上升，已經占到全部銷量的5%-10%。”張湘說。蔣友俊算得更細：中山至西安首段運費約4元，后續運費由平臺兜底。成本障礙消除后，西部地區的訂單量實現了顯著增長，物流時效也從過去的5-7天普遍提升至3天左右。

· 拼多多“千億扶持”計劃加碼電商西進后，越來越多暖菜板進入西部家庭。李源|攝

如今，在張湘的工廠里，工人們將暖菜板裝入特制紙箱，發往陜西集運倉，最終目的地是青藏高原。在蔣友俊的車間，為西部偏愛而定制的1.8升破壁機持續下線。它們沿著電商鋪設的“數字絲綢之路”，經歷著先匯聚于區域中轉倉，再統一配至遠方家庭的旅程。

國家郵政局數據顯示，2025年前三季度，中西部地區快遞業務量占比持續提升，尤其是青海、寧夏等地的快遞業務量增速約為30%。從張湘客廳里誕生的暖菜板，到蔣友俊為西部“大胃口”定制的破壁機，無數這樣微小的中國制造，正沿著數字與公路交織的新絲路，完成一場靜默而磅礴的抵達。

“再有兩個月就過年了，我們這里冬天特別冷，每年團年飯總有幾個菜吃成涼拌菜。”一位西部消費者在張湘店鋪留言：“現在有了暖菜板，可以慢慢吃頓熱乎的團圓飯了。”蔣友俊則看到西部家庭早餐的花樣翻新，“以前只喝奶，現在選擇多了”。