跨境電商平臺“洋碼頭”，是怎么活下來了的？

今天我們要講的企業(yè)，叫做洋碼頭。

是的，一個可能這兩年，你會覺得很陌生的名字，或許有些人會發(fā)出疑問：洋碼頭，還活著嗎？

犀利君要告訴你的答案是：洋碼頭，還活著。

或許你沒有用過這個APP，或許你會發(fā)問，電商企業(yè)已經夠多了，淘寶京東拼多多已經足夠用了，來講一個邊緣公司有什么意義？

我想說的是，在疫情這兩年，每一個認真生存的公司都值得尊敬，而且你難道不好奇嗎？在這么難的情況下，洋碼頭是如何活下來的呢？

這或許會成為中國跨境電商的生存樣本之一。

故事從一場直播開始。

2021年7月30日晚，青島一個保稅倉里，抖音主播毛光光正在進行著帶貨直播， SK-II神仙水、海藍之謎鎏金水……8個美妝單品，2個小時， 預備的2000萬元商品全部賣光。

貨沒了，用戶仍“嗷嗷待哺”，直播還要進行4個小時。

毛光光的這場跨境商品直播，背后海外商品的選品和供應，都由洋碼頭解決。

現場，一起“觀戰(zhàn)”的免稅店老板、洋碼頭聯合創(chuàng)始人蔡華收到信息后，立刻緊張起來。

“一開始看著保稅倉庫里的貨驟減，感覺很刺激?！辈倘A說，但意識到，接下來要在直播間繼續(xù)賣貨，必須立刻調配洋碼頭全球的商品資源！

她拿起電話，打給洋碼頭位于全球各地的倉……確保倉里有貨，比如海藍之謎鎏金水的庫存有2萬瓶，她才心定下來。而整個過程，蔡華只用了不到10分鐘！這效率和全球調貨的能力，不得不讓參與這場直播的人感到意外和驚喜。

于是，主播毛光光在直播間放開了帶貨。到晚上22點59分18秒，這場全球購直播的成交額達到100,860,180.69元，超過一億了！

提起這場海購商品的直播，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波也異常興奮。這次和抖音平臺以及主播的深入合作，讓他更堅定了一個想法：回到跨境電商的本質，要把貨做到極致，打通整個流通環(huán)節(jié)。

從賺1000多萬到虧1000多萬元

2021年7月底的這場直播，并不是洋碼頭在抖音的第一場直播。

早在2019年，洋碼頭就通過海淘直播進行跨境商品的直播。曾碧波的團隊當時找了幾個流量很大的達人號，主要給洋碼頭APP進行導流，然后轉化形成交易，比如東北醬的效果就很好。

那一年，洋碼頭“悶聲”賺了1000多萬元。

賺了1000萬，其實也并不多，但多多少少都有點起色了。作為創(chuàng)始人，曾碧波當時也看到了一些曙光。

2019年的時候，犀利君和曾碧波有過一次深聊。當時他說，如果2019年是寒冬，那么經歷2019年的，就是2020年的強者。

但是人算不如天算，萬萬沒想到，2020年的寒冬更加凜冽，而且這樣的考驗還一直延續(xù)到了2021年。

新冠病毒疫情這只“黑天鵝”的出現，所有秩序一夜之間被打亂了。

海外的場景發(fā)生了很大變化：美國奧特萊斯不開門了，日本的中古門店也關門了…… 相當于很多貨被封起來了，洋碼頭變得焦慮起來。

最讓曾碧波感到“無可奈何”的，卻是用戶行為習慣的變化。

由于疫情，“直播”一下子成為很多人的購物和生活方式。

2020年4月，同樣是通過抖音達人導流，洋碼頭的流量成本增加了一倍，“一開始我認為是團隊沒有控制好營銷成本，關鍵詞沒做好，但流量成本暴漲的情況一直持續(xù)到7月份?！?/p>

期間洋碼頭仍然和一些抖音達人合作，包括給坑位費、專場費，“有一場是和一個明星合作的，付專場費，我們在抖音直播間里準備了更好的折扣、更多的優(yōu)惠券，聽上去還是很誘人的，這個明星也很給力，直播期間一直在吆喝。但最后的結果顯示，直播間的用戶哪兒都不想去，只想呆在直播間里，導流的流量衰退效應太明顯了！”曾碧波說。

說白了，抖音的用戶還是在抖音，根本就沒有導入到洋碼頭的APP。其實道理很簡單，在直播間就能下單購買，而且說不定商品價格更優(yōu)惠，為何要跳轉到其他APP或者平臺去購買呢？用戶很懶的，更懶得在各種APP之間跳來跳去，沒必要。

幾場直播下來，曾碧波眼睜睜看著1000多萬元的投入打了水漂……

2019年賺錢的洋碼頭，在2020年虧了1000多萬元！

實際上，不僅僅是洋碼頭，從去年到現在，所有的電商類APP流量成本，都出現大幅的上漲。

“直播電商成了新的風口，它代表消費者網購行為的變化，這不是我們能改變的。因為疫情，用戶已經習慣在直播間買東西了，這是中國所有電商人都得面對的問題?！痹滩ㄕf，很多電商APP流量下跌嚴重，不是他們做得不夠好，不夠優(yōu)秀，只是用戶變了，行業(yè)要去適應。

左手牽抖音，右手調架構

2020年盡管洋碼頭全年虧損了上千萬元，但有一場直播，讓曾碧波很興奮。

抖音上有一位頭部主播，要做一場跨境購商品的直播。洋碼頭的團隊幫忙選了5個單品，最初預估的直播帶貨量是300-500萬元。這個預估數，也是根據他們歷史數據做出的預測。

“結果一場直播下來，賣了3000萬元的貨！”曾碧波回憶當時的情景，從三五百萬到3000萬元，所有人徹底被搞翻掉了！

“不是說我們選品有多牛，這里有一個重要的因素，抖音平臺的流量生態(tài)太不可控了，如果直播間的互動率高，按抖音的算法，流量嘩嘩就進來了，砰，后面就爆掉了！”曾碧波說。

一方面看到了驚喜，一方面也讓曾碧波意識到自己在跨境電商的“基建”方面還不夠。

2020年黑五大促之后，曾碧波就重新進行了架構調整，成立了專門的直播供應鏈事業(yè)部，將直播電商和跨境電商進行深度融合，為直播機構或達人提供供應鏈綜合服務。

今年上半年，洋碼頭的商品交易額達到數億元，也從2020年的虧損進入盈利狀態(tài)，幾個月已盈利約500百萬元。

但是，500萬元，對于一個電商來說，這樣的盈利真的是微乎其微，要維持那么多人員，維持那么大的運營支出，這個數字遠遠不夠。

實際點說，擺在曾碧波面前的問題還是非常棘手的。

要轉型，要改變。

目前，公司新的業(yè)務板塊將專門為抖音直播提供供貨服務。

過去幾個月，曾碧波和他的團隊為抖音平臺的跨境商品交易打通了鏈路，洋碼頭成為抖音跨境電商的重要合作伙伴。“跟快手的合作也在談判中，未來還將與淘寶直播合作，做淘分發(fā)。”曾碧波說。

針對直播供應鏈，洋碼頭提供選品、訂單履約、主播的粉絲售前售后服務、奢飾品鑒定等工作。

這樣的轉變，其實已經向2B業(yè)務的軌道上走了，而不再是像以前那樣跟消費者有一個較為直接的接觸了。

按照這樣的業(yè)務邏輯，洋碼頭自己的APP是不是要告一段落了？

用戶根本不來你的APP

“移動互聯網APP來購物和流量分發(fā)的方法應該到頭了?！痹滩ㄕf，傳統(tǒng)電商APP會考慮復購率，但是在當下，用戶會在APP復購嗎？不一定。場景變得復雜，用戶太不可捕捉了。

現實，很殘酷。今年春節(jié)后的3月份，全中國的電商流量都在下滑，用戶根本就不來你的App。流量枯竭、利潤下滑幾乎是所有電商企業(yè)在今年上半年的共同經歷。

現在，往往是李佳琦、薇婭直播間常常上熱搜，連鴻星爾克、韓束等等品牌在口碑破圈的時候，都是從直播間火起來的。流量都在直播間，怎么樣從短視頻、直播間搶人是擺在傳統(tǒng)電商面前的一道命題。

其實，這對于不少電商來說都是一個蠻尷尬的問題。比如說，你要放下自家的APP去進駐淘寶直播、抖音、快手開店嗎？這就相當于是寄人籬下，那自己的APP該怎么辦呢？

目前，從洋碼頭的戰(zhàn)略來看，搶不過抖音，就加入抖音一起干。

在曾碧波看來，現在很多同行還在做APP，“這個其實挺危險的”，燒起錢來是沒底的，拼多多那個時代有特殊情況，但已經過去了。

如果走APP化的道路，它強調的是我一個主陣營，而要讓“貨”快速觸達用戶，電商和流通業(yè)未來必須是去中心化的，至于用戶是否會產生自然的復購，那要看本身的服務是不是真的好，然后才可能按圖索驥，到APP里搜索購買商品。

今年年初洋碼頭融資了近3億元，最關鍵的戰(zhàn)略布局是夯實其跨境電商的供應鏈深度和廣度，搭建廣泛的市場和渠道能力。

2021年10月國慶節(jié)，洋碼頭首家線下旗艦店預計在重慶正式落地。未來兩三年，洋碼頭的線下聯營店要開到1000家，用洋碼頭的供應鏈服務能力賦能小店長，讓他們把海外商品與周邊小區(qū)的居民和朋友連接起來。

也從這里開始，洋碼頭在用戶端全面下沉到線下。“重點是二三線城市的市場需求，他們對美妝、奢侈品的需求，大大超過一線城市。”

打不死的小強

有時候想想，曾碧波真的不容易哦。簡直是打不死的小強。

多難呀其實這幾年。

第一，跨境電商由于受到各種政策的調整，一直是岌岌可危。

第二，在巨頭的陰影下，活著本身就艱難。

第三，碰到疫情，確定性被打碎，一切都是未知數。

曾碧波不愿意站隊，所以一直也沒有投靠巨頭，另外巨頭看不看得上也是一個問題，畢竟巨頭如今也面臨著各種各樣的問題。

洋碼頭自身的資金彈藥也并不多，加上前兩年的融資情況也不太順利。對于曾碧波來說，每天起床的第一件事，就是有那么多口人要吃飯，那么多業(yè)務需要資金推進，倉儲物流等等，哪一項不需要花錢呀？

曾碧波不是那種令人印象深刻的創(chuàng)業(yè)者，也不是那種感染力十足的演說家，但是在各種艱難險阻面前，他都沒有原地踏步，最難能可貴的是，一直在拼命向前。洋碼頭嘗試過社交電商，嘗試過站內直播，嘗試過小紅書等等，試錯成本其實也很大，但是至少曾碧波愿意去試，這條路走不通了，就換個方式換一條路，他并沒有被困難擊倒。

所以從去年開始，洋碼頭布局的純貿易業(yè)務，進入到整個公司的戰(zhàn)略版圖。通過B2B的貿易業(yè)務模式，回到最原始的貿易服務上了。

曾碧波說，未來的發(fā)展路徑，中國電商不能是移動互聯網公司，而必須是零售貿易公司。以前中國電商有太多的2C的邏輯， 把自己搞成一個互聯網公司，但回到本質，其骨子里就是賣貨的。

一定要回到“貨”這個本質！盒馬為什么能做起來？因為貨好！

“貨是關鍵，要把貨做到極致”，過去幾年的折騰，以及用戶的變化，曾碧波放棄了做APP用戶流量的執(zhí)念。

自2015年國務院分5批設立105家跨境電商綜試區(qū)，七年時間，中國跨境電商行業(yè)的玩家們，轉型的轉型，賣身的賣身，消亡的消亡，盡管這兩年國貨國潮興起 ，但市場對跨境海購商品的需求，仍然很旺盛。

數據顯示，2020年，我國跨境電商進出口額達到了1.69萬億元，增長31.1%。2021年繼續(xù)保持了兩位數的高速增長，前6個月實現了8867億元，增長速度是28.6%。

瑞典研究機構 Generation Research 預測，以中國為核心的亞太市場的重要性不斷提升，特別是海南離島免稅市場日益成為全球免稅行業(yè)的發(fā)展重心和關注焦點，中國免稅市場可能是 2020 年全球唯一可以實現正增長的免稅市場。

中國的免稅市場商品，與跨境電商的商品，是類似的。

而日前印發(fā)的《國務院辦公廳關于加快發(fā)展外貿新業(yè)態(tài)新模式的意見》主要提出六種新業(yè)態(tài)，其中跨境電商是當前發(fā)展速度最快、潛力最大、帶動作用最強的一種外貿新業(yè)態(tài)。

“中國跨境電商，兩三年就要復盤調整策略，用戶前端不斷變化，我們必須抓住后端商品生產流通服務環(huán)節(jié)的效率。”曾碧波說，中國市場很大，跨境電商在中國的滲透率還遠遠不夠，當下有挑戰(zhàn)，但機遇也史無前例。

在艱難的歲月里，活下來最重要。中國有句老話，留得青山在不怕沒柴燒。

2019年跟曾碧波深聊的時候，我們曾談過海德格爾的哲學：“活在當下”、“向死而生”。當時，曾碧波說過，"任何的所謂經濟寒冬和市場低迷走出來都是偉大的企業(yè)，強者都是從冬天走出來?！?/p>

洋碼頭會不會成為強者我不知道，但是只要活著，就有希望。