做最大的單，中最深的套！

苦逼的IT人每天都沖在投標的路上，踩過太多的坑，中過太多的套，終于破繭成蝶成為一個個ToB銷售老司機。

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近兩年疫情籠罩，經濟不景氣，客戶的招標采購也越來越少，僧多人少。而且有價值的公開采購、招標信息仍然基本上來自管理規范的大型民營企業和上市公司。

政府和國企公開采購看似公開透明單都很大，但是套路也是深不可測。

一、指定特定品牌和廠家

大約一半的政府和國企公開采購、招標，即使對那些市場競爭充分，多個競爭品牌的產品和服務均能完全滿足其使用要求的采購項目，明目張膽地指定采購特定品牌、特定廠家的產品。具體手法又分為五種：

1、赤裸裸地指定采購某個生產廠家的產品和服務；

2、不指定采購產品和服務的廠商，但指定采購某個主要產品的具體規格型號，而該規格型號實際上只有一的一個生產廠家生產；

3、表面上推薦2－3個品牌供選擇，或者公開的采購、招標文件聲明其他品牌只需要技術性能達到推薦品牌的標準，也可以參與投標，但購買標書或投標答疑時，明確告之非某品牌不予考慮；

4、以原先使用某個品牌的設備為由，要求新設備的供應商同時提供原設備的免費升級，或者取得原品牌的維保授權；

5、由特定關系人中的技術人員參與招標文件的技術參數設計，按照該公司產品的技術性能和外觀設計量身定做，詳細列明一些與使用功能完全無關而該廠家獨特的技術指標、外觀參數，從而變相指定惟一的品牌。

嚴格地說，上述行為違反招標法、反不正當競爭法和違背各地公開采購招標的明文規定，但在中央高層大力反腐倡廉、高喊依法治國的今天，這類違法、違紀的行為卻公然大行其道，大家都習以為常，見怪不怪，沒有任何人因此受到批評或追究，確實匪夷所思。

二、設定特殊的資質門檻

幾乎所有的政府和國企所謂公開采購、招標，都會設置各種各樣的資質門檻，其中約一半會設置十分特殊的資質門檻，把特定關系人之外的競爭者排除在外。常見手法有四種：

1、地域限制。

比如，要求提供非常具體的本地化售后服務，而該產品和服務一旦實施其實并不需要后續的售后服務；要求產品為本地廠家生產；要求提供產品和服務的必須為本地知名企業；要求本地企業獲得某指定品牌生產廠家的唯一授權等等。

2、要求取得某些特殊的資質。

比如，產品須獲得某項國家發明專利；機電設備中的某個控制軟件須有著作權登記證；需投標人提供某個從來未聽說的認證機構的資質、認證；要求投標人提供與采購的產品和服務無關的資質、認證；設備安裝調試人員需多少人具有某個國家認定的技術資質等等。總之，設定的這些資質門檻一看就是為特定關系人量身定做的。

3、提出近乎變態的過往銷售業績要求。

如采購50萬元的產品，要求提供3年內至少3個銷售額5000萬元以上同類產品的合同和發票復印件；采購一些市場通用的產品，要求提供3年內在本系統、本行業或本區域內10個同類產品的銷售業績證明。

4、要求在某個指定的網絡平臺注冊為合格供應商。

但你按要求提供一大堆證件之后，發現根本無法注冊成功，或者無法通過審核。特別可笑的是，在全國“三證合一”之后，幾乎所有的政府采購招標平臺和央企、大型地方國企的采購、招標平臺，均無法通過三證合一的新證代碼注冊，仍要求提供先前已經作廢的三證。

三、設定奇特的技術門檻

相比于前面兩類弄虛作假的粗暴、粗糙做法，設置采購商品和服務奇特的技術門檻，把指定關系人之外的其他競爭者排除在外，是用較為隱蔽、細膩的手法弄虛作假。此類惡劣做法約占政府和國企公開采購、招標項目的三分之一比例。具體手法有如下三種：

1、規定奇特的產品規格、尺寸。

舉例說，常規的空調有1P、1.5P、2P、3P、5P的，公開采購、招標卻偏偏要求2.2P的精密控制空調系統，2P的不行，3P的也不行，偏偏就要2.3P的！再舉例說，電梯門常規寬度是800、900、1000、1100、1200、1400mm等等，公開采購招標偏偏規定門寬要1041mm的，誤差不得超過千分之一，且要求供貨時間特別緊迫，不可能讓特定關系人之外的其他人有中標后再組織生產的機會。又比如，實木地板的色差難以避免，因為世界上沒有兩片紋理、顏色完全一致的木板，但采購方變態地拿出一小塊樣板，要求顏色必須與封樣一致，否則采購方有權驗貨時拒收。

2、設置奇葩的技術參數。

比如，南京一所知名公立中學采購UPS不間斷電源，規定UPS的控制軟件必須跟學校已有的智慧APP兼容，而且他不告訴你學校的智慧APP究竟是什么東西，由哪家軟件公司開發的！專業人士都知道，UPS控制系統跟學校的APP半毛錢關系都沒有，退一萬步講即使有半毛錢關系，你不告訴那個智慧軟件的設計者，沒有數據接口的源程序，如何對接兼容？！再比如，購買電腦，要求在安裝完全部應用程序后，開機時間不得超過12秒，使用半年后，開機時間不得有明顯延長，你問他要安裝哪些應用程序，他說現在不能確定，問他如何量化“使用半年后開機時間不得明顯延長”的具體標準，他說差不多還是12秒。總之，這類奇特技術參數的設定，懂行的一聽就明白，如果你硬要投這個標根本沒戲，萬一中標也被玩死！

3、提出無法實現的設備安裝調試要求。

最常見的有兩種手法：一是就現場環境提出無法實現的設備安裝要求。比如，大型設備進不去，它讓你自己想辦法，總之是不能拆門窗，更不能拆房子，也不能把機器不能拆分的部分切割了運進去再焊接起來。二是提供不可能實現的施工進度要求，而不能按時完工的處罰又非常重。比如，有招標項目要求白天上班時間不能施工，晚上9點之后到早上8點不能施工，工期要求又特別緊，讓你無論如何都不可能按期完成，每延遲一天扣設備總貨款的1%。

有人或許要問，公開招標中設置的這些奇特、變態、不可能實現的技術參數，特定關系人如何做到呢？心里產生這個疑問的，多是善良、誠實之士。實際上，特定關系人找幾家陪標單位順利中標之后，根本不會理會這些變態的技術指標，別人做不到的特定關系人也一樣做不到！設置這些奇特的技術參數，只不過排斥競爭對手的一種手段而已，特定關系人中標之后，才不會有人關心中標人是否能實現這些本來無用的、變態的技術參數。

四、設計評標辦法和報價的陷阱

在政府和國企的公開采購、招標中，隨著近年來反腐力度的加強，弄虛作假的技術含量也越來越高，目前最常見手是：巧妙設計只有數學天才兼報價專家才能識破的評標辦法和報價的陷阱，神不知鬼不覺地將采購項目由特定關系人中標。

1、降低報價中的評標得分比重，加大容易內部操縱的技術、實施方案和資質的得分比重，且設計非數學精英不易發覺的、有利于特定關系人的評標辦法。

舉例說，一個預算1000萬元的采購項目招標，報價、技術、資質的權重為30：50：20。技術和資質按特定關系人定身量做，可確保其能獲得遠超過競爭者的最高分，且輕易可做到特定關系人在后面70分中，超過最強的競爭對手10分以上。報價部分的評分標準是，資質審查合格的投標人之中，去掉一個最低價，然后以剩下的最低報價為基準，按以下公式計算各投標人得分：（有效的最低報價/投標人報價）*30。特定投標人甚至不需要找任何人參與圍標、陪標，如果他報一個最高價998萬元，即使去掉一個最低價后的有效最后報價為700萬元，特定投標人的得分是700/998*30=21.04分。也就是說，即使這個有效的最低報價者各方面非常優秀，且報價比特定關系人低298萬元，最后得分還是報價998萬元的特定關系人中標。換句話說，報價就是擺設，一切由關系搞定。

2、巧妙設置價格陷阱。

比如一個采購包分為10種商品，評標辦法規定報價部分占70%（其余30分為技術、實施方案和資質得分），每項報價占7分。

規定每種商品的欄標價即預算最高價，對采購量大的哪類商品，其最高限價遠高于市場價，如市場價為5000元的商品，設計的欄標價為3萬元；相反，對于采購量少的商品，則設計極低的欄標價，如生產成本為1000元的產品，規定欄標價為980元。評分辦法是：以所有有效投標人的報價的算術平均值的85%為基準價，報價偏離基準價的，無論上浮還是下浮1%均扣0.5分，扣完為止不得負分。

特定投標人只需要找幾家陪標、圍標的人一起投標，讓所有陪標、圍標的人投最高價，那最后的中標價自然上去了。一般的投標人，無法預估圍標的人對那些遠高于市場價的商品如何報價，大部分人會報一個合理的高價，比如5000元的市場價，報一個8000元，最多1萬元就滿足了，但最后這個取算術平均值85%的平均價可能是2萬元以上，除了圍標的特定關系人心中有數報一個極高價2萬元以上，其他投標人的得分基本上就是零。

對于那些標價明顯低于生產成本的，一般投標人絕對不會生產成本1000元的商品，為了得到85%折扣的基準價而報850元甚至更低一些，而會緊貼生產成本報價，如報980元或990元，但是即使所有人都按1000元最高價報價，基準價也只有850元，那只有特定關系人知道，這類商品采購量極少，就是虧損一點，相對于其他采購量巨大的產品獲得的暴利，這點虧損其實是九牛一毛。這類評標設計，哪怕得分接近，最后中標的幾乎百分百是報價較高者！

小編還是鼓勵大家做個勤勞的農民型銷售，選好有前途的行業，播種施肥，精耕細作，一定會有好收成的

究竟什么樣的行業是有前途的呢？

對于手上沒有足夠多的客戶，又被銷售業績壓的喘不過氣的銷售，偶爾也必須做下獵手型的銷售去沖標了！

那么，究竟什么樣的標訊是可以沖的呢？

面對一些自己符合資質的招標公告，到底要不要搶？

怎么去判斷一個公開招標的項目是不是已經內定了？

下面qidao123.com就為大家介紹幾種判斷小技巧，助你投標路上不迷路。

01

看標書時間

如果標書購買時間的周期比較趕，就像只給一周的時間這種，需要加班加點趕制才能完成，很可能是已經內定，走流程的，大家謹慎參與。

02

看招標參數和評分標準

招標文件中參數和評分標準才是核心，拿到招標文件之后，首先看標書中對于供應商資質以及產品的參數要求，如果有明顯的傾向性，比如上文中提到的：直接或隱晦的指定特定品牌和廠家，這種大概率是已經有內定對象了。

相反，如果招標文件里面要求的資質、產品參數以及評分標準都很廣泛，沒有太多的限制。這種即使甲方有意向公司，對結果影響也有限。這類型的標就可以去搶，只要價格、服務、產品有優勢，再加上一點運氣，中標可能性還是挺大的。

03

看招標方以往項目的合作方

通過查看招標方以往項目的合作方，可以清晰地了解到其是否有固定的合作企業。如果以往項目80%為同一家供應商中標，那內定的可能性較大。如果以往招標方項目的中標人并不固定，中標企業比較分散，則可以搶一搶。

04

關注招標公告變更或流標信息

有一些招標項目，可能是因為宣傳力度不夠大，導致投標人數不夠3人。招標方會變更招標公告，或者項目直接流標，只能再次招標。這種有流標記錄的標，大概率是沒有內定對象的，值得搶一搶。

既然都要去沖標了，

qidao123.com再送大家投標必學絕技

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