ToB牛人訪談｜一位售前總監(jiān)10余年打怪升級職場之路！

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作為國內知名的ToB技術內容社區(qū)qidao123.com的技術社群：眾多500強技術VP，小編自己也從事售前工作10多年。售前作為銷售背后的肱骨合作伙伴，對打單的重要不言而喻。

牛逼的銷售很稀缺，很多時候牛逼的銷售靠悟性。而牛逼的售前確是可以培養(yǎng)的，有其成長規(guī)律，我們分享群里一位10多年的普通售前成長為售前總監(jiān)的成長之路，希望能幫到更多迷茫中的售前小伙伴！

成為售前牛人的核心秘訣，可能不是勤奮和付出，而是自由和無畏。他們走到這個位置的故事各有不同。有人靠堅韌，水滴石穿；有的人靠認知，洞察先機；有人靠判斷，持續(xù)優(yōu)化自己的職業(yè)路線，一擊必勝，一瞬千里。

他們都有一個相似之處，就是膽大而無畏，敢闖敢拼。他們一定要順著潮流，激起浪花，成為想要成為的人。

今天我們邀請到的是售前管理牛人，魚面。他擁有15年從業(yè)經(jīng)歷，目前在某軟件公司的政企事業(yè)線擔任解決方案總監(jiān)。10多年深耕售前，他從迷茫無助的大學生，成長為披荊斬棘，萬箭齊發(fā)的解決方案總監(jiān)。

本文約6000字，閱讀時間約8分鐘。靜心讀完，他的職業(yè)歷程一定會對你有所啟發(fā)。

大家好，我是魚面。我將從我的職業(yè)歷程開始，跟大家分享分享我一路走來的成長心得。

職業(yè)經(jīng)歷

1.第一份工作：互聯(lián)網(wǎng)公司，1年，項目管理專員/產(chǎn)品專員，職業(yè)能力初建

彼時，計算機專業(yè)畢業(yè)的我并不擅長編程，找工作時非常迷茫。一次偶然的機會，遇見了廈門一家互聯(lián)網(wǎng)公司的項目管理崗位，跟自己的能力看起來還算比較契合。我投遞簡歷并閉關修煉幾天后，拿到了Offer。當時的想法是，有工作就先去，沒有考慮多方比對。

期間，我掌握了初步的營銷話術和銷售體系，擔任售后及項目管理（包括問題和新增需求的收集、確認、反饋、跟蹤、解決等）；還擔任過客服平臺和即時通訊產(chǎn)品的PM。 “面對問題和需求全過程閉環(huán)式管理”的工作方式得到領導的認可，并給予了40%的漲薪。

這份工作中，我在CMMI5體系的幫助下建立了項目管理和產(chǎn)品規(guī)劃的思維能力。特別是解決問題的思維邏輯，對后續(xù)面對客戶個性化需求中起到很大的幫助。

后來出于就近工作照顧家人的想法，離開了廈門回到了福州。

2. 第二份工作，游戲公司，1年，項目跟進專員，遭遇裁員

從字面可以看出，“跟進”與“管理”在主動權上有非常大的區(qū)別，為什么是跟進呢？

當時的主策既干策劃又干開發(fā)，領導知道他很忙，但不知道他在做什么，項目處在進度和成果一直在變更的“難產(chǎn)”狀態(tài)，于是便有了這個崗位。

這段經(jīng)歷可以算是最迷茫，最無助的時光。一是不懂開發(fā)無法把控進度，技術人員都有各種延期的理由讓你無法辯駁；二是主策直接調整需求變更開發(fā)，項目流程無法執(zhí)行，項目計劃成為是個擺設；三是項目跟進容易成為跳龍?zhí)椎慕巧椖繀⑴c的深度不夠，對未來發(fā)展方向產(chǎn)生迷茫。

游戲最終在公司的壓力下推向公測，團隊也因為遲遲沒有盈利而被裁員。

雖然有2年的項目管理工作經(jīng)驗，卻讓我感到一事無成，因為沒有掌握到“硬”本領。

我開始意識到 “躬身入局”、下沉項目掌握一門技術的重要性。經(jīng)過對IT行業(yè)的崗位進行了分析，純技術不是我最擅長的，于是選擇了項目實施和售前崗位。原本最傾向于從事項目實施崗位，當時沒有選對方向，導致技術的缺乏，使得我在各種面試中碰壁甚至遭到冷嘲熱諷。

3. 第三份工作，軟件公司，13年，從售前到解決方案總監(jiān)

IT行業(yè)的細分領域其實是非常多的，對于跨行轉崗，又不擅長表達的我來說，一開始就遇到了非常大的坎，甚至差點試用期都沒有通過，后來由于工作態(tài)度積極，認真努力肯干，直屬領導亮出尚方寶劍破格保住了我。

我將在這家軟件公司的工作經(jīng)歷分為五個階段，每個階段都有不同的挑戰(zhàn)和坎坷，總結下來，邁過去了，海闊天空，沒有解決不了的事，唯有無法釋懷和終身成長的心。 同時，售前的道路，有起點，沒有終點，時刻保持終身成長，持續(xù)學習的心態(tài)非常關鍵。

· 第一個三年（2009-2012）：跨行轉崗，尋根究底。

從事低代碼平臺售前工作，對于不懂開發(fā)的我來說，算是機緣巧合的“曲線救國”。 跨行轉崗剛開始的三年蠻艱難的，交流的對象都是軟件公司或者企業(yè)信息中心的技術人員，因為產(chǎn)品不熟悉、沒有實施和開發(fā)經(jīng)驗，很多問題是無法現(xiàn)場解答的，并且非常容易就被客戶問倒了。

印象最深的是，跟公司一位曾經(jīng)從事過開發(fā)崗位的銷售去杭州出差，在給客戶介紹低代碼開發(fā)的過程中，那位老銷售實在看不下去了，搶過我的電腦，自己介紹。

在這一階段，我面對每一個問題打破沙鍋問到底，了解和掌握公司的技術資源，如果對方一直沒有空，直接端這電腦坐在技術人員旁邊等待見縫插針的請教。 這三年，我對產(chǎn)品功能和技術方面的了解奠定了良好的基礎。

· 第二個三年（2012-2015）：下沉項目，組建團隊。

售前是一個很容易飄起來，也很容易懷疑人生的崗位。之所以飄，經(jīng)常是因為同樣的內容講個幾十上百遍，成了閉著眼睛都可以講的時候，就很容易得到同事和客戶的認可。

而之所以會懷疑人生，是因為沒有最優(yōu)秀的產(chǎn)品，只有看對眼的客戶。 遇到的客戶規(guī)模不一，能力不同，性格差異，關系區(qū)別，對同樣介紹的產(chǎn)品內容，可能上一場客戶把你夸得天花亂墜，下一場客戶把你損得一無是處，直到懷疑人生。

在這一階段初期得到的評價是：“產(chǎn)品介紹的不錯，但太偏技術，缺乏業(yè)務場景的舉例貫穿，不夠直觀。

打鐵還需自身硬，于是后來借著公司用低代碼平臺建設內部項目管理系統(tǒng)的機會，主動請纓，下沉項目，參與實施。隨著在公司的經(jīng)驗積累，獲得的認可增加，很容易覺得自己薪資的增長速度與現(xiàn)有的能力不匹配，于是就會萌發(fā)晉升或離職另謀發(fā)展的想法。

人非圣賢，我也一樣，都說不想當將軍的士兵不是好士兵，于是在這一階段中期我申請調崗至子公司，開始從0→1組建售前團隊。當時不少同事問我，在總部做得好好的，為啥調崗，我的回答是：之前我是執(zhí)行者心態(tài)，現(xiàn)在我是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。

· 第三個三年（2015-2018）：披荊斬棘，小有成就。

這一階段的經(jīng)歷非常豐富，一是公司業(yè)務重組，由原先只面向本地的業(yè)務，合并整合為面向全國；二是個別核心成員在公司最艱難的時候選擇離開。

部門群龍無首，恰逢重量級項目落單，于是兼職管理部門及項目數(shù)月協(xié)助順利過渡；三是公司股權激勵，骨干員工持股制可以讓員工具有主人翁精神；四是此處省略幾萬字來逐一描述。

· 第四個三年（2018-2021）：萬箭齊發(fā)，精力有限。

蜘蛛俠說過，能力越大責任越大。這幾年是最忙碌的幾年，連續(xù)工作到一兩點、兩三點是家常便飯，工作內容也從單一的售前管理延伸至渠道、市場甚至銷售。

政企行業(yè)的面非常很廣，門檻低，競爭非常激勵，小到OA場景，大到互聯(lián)網(wǎng)BAT，都在擴大和滲透To B和To G的市場。特別是2020年至今的疫情，給各行各業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟沖擊，國進民退，狼多肉少，萬箭齊發(fā)，多點開花成了企業(yè)提升扛風險能力的突破口。

特別是在陌生行業(yè)的項目競爭中，對于售前需求分析和快速輸出解決方案能力的依賴越來越高。在多個部門既當教練員又當運動員的我，重要緊急的救火事務占據(jù)了大部分時間。

銷售管理并非是我擅長的，但因公司階段性的需要還是得階段性扛起來。時間有限，精力分散，不少事情并沒有達到預期的效果，因此需要從木桶理論向長板理論轉變。

· 第五個三年（2022-2025）：重新出發(fā)，躬身入局。

曾國藩多次說“天下事，在局外吶喊議論，總是無益，必須躬身入局，挺膺負責，乃有成事之可冀”。

公司目前還是處在發(fā)展的重要階段，雖然是管理人員，但其實還很難脫離具體的項目支持只做管理， 需要采用抓大放小的方式兼顧售前項目的管理。 于是今年重新回歸到了專注解決方案部門的管理與大客戶項目的售前支持中來。

真正的行動是深入業(yè)務場景，和客戶、下屬在一起，共同解決問題、共同克服困難、共同面對挑戰(zhàn)、共同承擔責任。

在現(xiàn)有公司的13年售前職業(yè)生涯，從個人角度還可以簡單總結為這么幾個階段：

一是單打獨斗階段：這個階段主要是獨立承擔一個項目，從最開始是基礎工具的售前，到后來做應用軟件的售前，自己也從金融行業(yè)到政企行業(yè)。

二是部門管理階段：這個階段稱為全棧售前工程師，自己負責售前、渠道、市場三大綜合型事務。

三是創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段：從原來比較穩(wěn)定的母公司，到了起步階段的子公司，自己有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，管理+業(yè)務齊頭并進，分管銷售和售前。

四是回歸售前階段：專業(yè)源于專注 成功源于堅持，在公司現(xiàn)有發(fā)展階段，還是先回歸于項目打單、市場宣傳相關的售前和營銷事務，注重新人配合和團隊建設，管控并參與重點項目打好每一個戰(zhàn)役，以點帶面，通過營銷方式擴大企業(yè)宣傳和品牌效益。

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核心觀點

以下是售前學姐在和魚面的交談過程中，梳理出來的一些核心觀點：

1、售前學姐：如何判斷售前之間的能力和差距？

魚面：考量售前的兩個標準： 能否從頭到支持項目，以及項目金額是多大。這里面就能體現(xiàn)售前是否具有獨當一面的能力，其中在跟進項目過程中，更為重要的是獨立回答客戶問題的能力。

2、售前學姐：您之前提到全棧售前工程師的概念，可以具體說說嗎？

魚面：全棧售前工程師對于不同領域的售前可能不太一樣。

基礎產(chǎn)品的售前需要能夠面向不同行業(yè)，了解不同行業(yè)的場景，包括能夠直面渠道；

業(yè)務應用的售前一般是面向同一類型的客戶，需要做到專精領域中管理端、業(yè)務端都要會，能夠覆蓋同一個行業(yè)的不同業(yè)務線后者不同行業(yè)的相同業(yè)務領域。要做到盡可能向下延伸。

3、售前學姐：您剛才提到不同領域的售前，是不是不同類型的售前也會有差異？

魚面：是的。

比如，對于軟件公司售前來說， 產(chǎn)品型售前，因為公司產(chǎn)品是標準產(chǎn)品，所以要做的是量體裁衣，做減法，明確哪些是需求范圍內、哪些是需求范圍外，需求外的應該如何解決。

解決方案售前，一般剛畢業(yè)的售前是駕馭不住，因為缺乏業(yè)務知識和缺乏體系架構的框架，這樣就容易講的不深入、不透徹。

所以對于解決方案售前來說，一定要體系化地學習專業(yè)知識，包括對業(yè)務應用的理解和對技術層面的延伸。

3、售前學姐：那到底如何才能做到體系化的學習呢？

魚面：

第一、要學會請教

基于我最開始售前做的最艱難的那幾年來說，首先要臉皮夠厚，找到合適的人進行請教。首先弄清楚一些基礎術語比如OA、數(shù)據(jù)中臺、BPM，我當時就坐在一個技術人員身邊，告訴他這個我不會，什么時候您有空，方便的時候指導我一下。

第二、要刨根問底

面對每一個問題，都是提升的計劃，首先想盡辦法得到對應的解決方案，其次深入思考，讓每一個解決方案是最優(yōu)的可行的，第三明確責任人與完成時間，最后鍥而不舍的跟蹤直到問題解決與反饋閉環(huán)。

去找人去解決、去詢問就是刨根究底地把這個事情弄明白。

我曾經(jīng)參與實施公司項目管理系統(tǒng)，結合自己項目管理的經(jīng)驗開展需求調研與分析，基于低代碼平臺進行業(yè)務架構與設計。在這個過程中，有些業(yè)務場景表面上感覺技術無法實現(xiàn)，實際上通過深度分析、業(yè)務梳理后，技術上都是能夠解決的。

第三、要學會洞察行業(yè)

養(yǎng)成關注行業(yè)動態(tài)與發(fā)展的習慣。 及時了解并掌握行業(yè)的政策法規(guī)、管理制度、潮流趨勢、競爭分析等，以便及時轉型或提升，同時有利于思考產(chǎn)品的發(fā)展方向、項目的解決方案。

關注所在公司的經(jīng)營情況、發(fā)展動態(tài)。在不同階段，公司管理要求、產(chǎn)品方向也不同，需要適應變化及時脫離舒適區(qū)，不斷探索、提升與成長。

例如低代碼平臺，對于最終客戶來說不止購買的是技術工具，關鍵的是要基于平臺實現(xiàn)的各類業(yè)務應用。

因此，對于此類售前來說，產(chǎn)品知識、技術路線與架構可以是你專注的方向，但業(yè)務領域不太好絕對地聚焦，它取決于市場策略、合作伙伴及客戶的行業(yè)。

第四、要不斷思考轉型

經(jīng)常去思考真正體現(xiàn)你的權威、你的價值的地方在哪里。初期發(fā)展團隊，可以考慮先把相對熟練的工作分解出去，自己才有更多的精力迎接新的挑戰(zhàn)。

4、售前學姐：售前經(jīng)常會困惑一個問題，如何了解客戶需求，您能談談嗎？

魚面：

第一、跟客戶溝通過程中，采用刨根究底的方式提問題

比如，客戶說報表不準，可以追問什么不準，有的是因為數(shù)據(jù)延遲，或者是統(tǒng)計口徑不同，也有的是統(tǒng)計方式差異等等。

第二、要能夠把客戶真實全面的訴求挖掘出來

企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)在不同的場景下所包含的維度是不一樣的，例如，向上呈報的數(shù)據(jù)、對外披露的數(shù)據(jù)，對內工作會議的分析數(shù)據(jù)、指標下達的數(shù)據(jù)等等，深入理解完所展示的這些不同維度數(shù)據(jù)的目的和意義，就會更容易理解為什么要這么設計。因此要盡可能得把同類的場景梳理出來，分析其中共性部分和個性部分的緣由，以便更好地設計方案。

其中提到場景化，是指你要關注到用戶是誰，業(yè)務流程是什么，功能點有哪些，數(shù)據(jù)怎么來的。給誰用的？最終要展示什么樣的？達到什么樣的目的？等等。參考5w2H的思維模式。

第三、售前調研要把握的幾個內容

業(yè)務流：或者叫管理的背后體系架構。因為我們主要是做管理應用相關的數(shù)字化項目，會有一套理論體系、管理規(guī)范、制度要求來支撐。有的剛成立不成熟，有的體系本身已經(jīng)運行很久。那這些是支撐我們項目初期需求分析的依據(jù)。

數(shù)據(jù)流：基于前面所提到的業(yè)務流中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)沉淀與流向，有哪些數(shù)據(jù)，哪里來的，如何流轉的。

5、售前學姐：您剛才提到更了解對方業(yè)務，那么如何做到這一點呢？

售前成長過程中，建議要經(jīng)歷項目的實施。哪怕經(jīng)歷過項目的需求調研，到總體的項目設計。開發(fā)階段你可以不一定參與，但最好也要關注技術路線與原理。

解決方案是要解決客戶存在的問題與需求。沒有參與過真正的需求調研分析和產(chǎn)品業(yè)務設計。不利于更加精準地把握客戶真實的痛點。

你可能只是看一些文章，看一些別人表面的字，但是你沒有真體會到客戶的那個痛點，以及在設計過程當中可能會遇到什么樣的坑。

特別是現(xiàn)在很多項目，不止是單個應用的設計，還會涉及到很多異構系統(tǒng)的集成，例如門戶集成、移動集成、認證集成、頁面集成、待辦集成、消息集成、數(shù)據(jù)集成、流程集成、報表集成、服務集成等等。也許想了這么多的細節(jié)，結果實際網(wǎng)段上是物理隔離的，集成無法實現(xiàn)，全盤被否定。

所以說售前，如果有迷茫的時候，我一般很多時候就會建議下基層、去項目組，打磨半年到一年，會有很好的提升。

6.售前學姐：您之前提到配合過0→1的售前，是怎么做的，又是怎么做到的呢？

第一、你要把產(chǎn)品亮點提煉出來，說服客戶

你跟競爭對手的標準產(chǎn)品之間的競爭，標準產(chǎn)品是成熟的，你家產(chǎn)品是個性的，那你要把你們公司的一些亮點說服客戶，舉證說為什么能夠做好這個事情。

第二、對客戶需求理解要到位

要讓客戶感受到，雖然沒有成熟案例，但是對需求是理解到位的，方案是可行的。逐步打消客戶的顧慮，讓客戶認可，讓客戶放心。

例如，一個集團企業(yè)的經(jīng)營分析項目。一開始客戶想要建一個數(shù)據(jù)中臺，領導希望逐漸形成集團的數(shù)據(jù)資產(chǎn)為后續(xù)各類數(shù)據(jù)分析和挖掘的應用奠定基礎。那么在規(guī)劃設計的時候，要考慮數(shù)據(jù)技術底座、大數(shù)據(jù)應用、數(shù)據(jù)入湖、數(shù)據(jù)治理、數(shù)倉建設、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理，以及數(shù)據(jù)質量、安全、服務等。需要梳理數(shù)據(jù)分析應用的指標范圍，比如經(jīng)營指標，財務指標，戰(zhàn)略指標等。

不同的指標還會擴展多層級的指標，例如財務分析中，又包含了資金、預算、費用、稅收、融資等一系列維度，每個維度里頭又可以拆解更細的。可以結合這些詳細的需求，把大屏設計出來，這樣可以更加直觀的和客戶確認需求。

過程中會結合需求范圍提供相應的報價，有可能客戶預算有限，砍掉數(shù)據(jù)中臺只想做BI，并結合傳統(tǒng)的報表來展示。也可能直接表示預算只有100萬，看你們能否實現(xiàn)。

售前在此類前期的技術規(guī)劃、業(yè)務設計與報價體系的嚴謹性非常關鍵，100萬的報價對應的是哪些技術、產(chǎn)品、業(yè)務范圍、體驗方式、集成程度、實施模式，500萬對應的是哪些，要能夠非常清晰得讓客戶了解之間的區(qū)別，使客戶感受到報價是經(jīng)過嚴謹專業(yè)的分析和計算得出的，而不是拍腦袋得的出來的。

8、售前學姐：聽您剛才講了報價體系，那一般有時候報價的計算是由產(chǎn)品或者研發(fā)負責評估，銷售來定的，你們公司是售前來負責的，對嗎？

不一定是售前確定，但是你最終這個項目的成本，可以跑去跟跟產(chǎn)品跟交付部門、跟實施部門去探討。

他們可能會丟給你一張圖，或者說丟給你幾句話，或者說大概跟你說，你這個項目總的100萬以內可以干。

但是最終怎么拆解建議售前還是要參與。可以根據(jù)歷史項目數(shù)據(jù)作為參考，結合本次項目實際調整，例如這次項目的需求調研，感覺人員多，分布廣，業(yè)務范圍復雜，相對會更耗時間，那么原先需求分析20%的工作量可以增加至30%、40%甚至50%。

我一般會對售前的一個要求，你同樣的一個事情，不要一直都去找實施，別人告訴你之后，這就是一個方法了，你掌握了下次就可以自己來。很多售前就有依賴性。遇到這個事情的時候，他第一反應是自己不懂，第二反應是需要有人提供給他這個材料。

所以售前是要有自己的一個獨立思考的能力。而且不斷積累自己的在這個過程當中每一個環(huán)節(jié)里面的一個工具。

最后，三人行必有我?guī)熝桑粋€人可以走得很快，但一群人可以走得很遠，歡迎一起交流，共同成長。

魚面?zhèn)€人公眾號：售前正能量

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寫在后面：劉總訪談啟發(fā)

劉總（即前文所述的“魚面”）特別務實。

可能正如劉總自己所說，他不屬于哪種一做售前就得心應手、很快就做的很好的，甚至是不夠聰明的。自己前面經(jīng)過三年的痛苦掙扎，還是被說雖然可以講產(chǎn)品，但是業(yè)務講的深度不夠。

但是劉總正是依靠自己身上鉆研的精神，對一個業(yè)務自己不弄透就不罷休，知道誰了解這一塊，就坐在他旁邊，不斷地請教，在對客戶進行需求調研的過程中，也是不斷地提問和思索，客戶希望要這個背后的訴求到底是什么。

在這個過程中，跟隨公司、公司的產(chǎn)品一起在成長，不是基于原來自己的優(yōu)勢，而是不斷思考哪一塊內容能夠更好地體現(xiàn)自己的價值。

也許這也正是劉總被領導們信任的原因吧，有這樣的一員大將在身邊，一定會覺得很踏實、很靠譜。

有一個詞兒叫“守拙”，他做到了，祝愿劉總的事業(yè)越來越好。

作者：魚面、瑞雪

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