售前眼中的菜鳥銷售和銷售老司機！

1.申請售前交流

菜鳥銷售：我剛來咱們公司，咱公司業務和產品我還不清楚，這次這個客戶是個非常重要的技術型客戶，售前兄弟你得和我一起去拜訪這個客戶，你需要重點介紹我們公司的業務方向，有時間的話最好把咱們公司的全產品、重點行業的案例也給客戶講一講。

老司機銷售：陌生拜訪從來不會拉著售前，初次見面一般都是要先建立信任感，這個階段用戶不會給太多的時間去詳細了解產品和技術，售前介入沒有實際意義。

2.產品測試

菜鳥銷售：喜歡讓用戶試用公司的產品，期望以產品的試用效果打動客戶，帶來產品銷售的商機，問他客戶關注什么功能，直接回復不用管這些，先通過測試把坑占住，把產品測試當做產品試用。

老司機銷售：從來不隨便做產品測試，因為測試是有風險的，而且測試非常消耗公司的人力和物力。萬一要做測試，需要摸清用戶的測試預期，控制好測試的風險。產品測試一定是在用戶既有需求又有預算的情況下才可以做，在測試之前銷售會拉著售前和用戶碰一下測試方案，了解用戶的測試環境并且設計一份能測出亮點的測試方案，在測試過程中懂得控制用戶的期望。

3.給客戶提解決方案

菜鳥銷售：每見一次客戶回來都讓售前寫個方案，通常是今天下班前就要，這樣下次就可以通過方案作為約見拜訪客戶的理由。

老司機銷售：先提供一些標準化的材料給用戶，從公司的資料庫下載產品介紹、技術白皮書、案例之類的材料自己發給用戶。需要售前提供方案時，先讓售前和客戶見面交流一下，最不濟也要先讓售前給客戶打個電話聊一下。

4.技術交流前

菜鳥銷售：老哥，明天給客戶介紹XX產品，好好準備一下哈。

老司機銷售：兄弟，明天我們要見的客戶是他們的技術中心主任和下面的幾個工程師，他們主任從工程師上來的，對技術非常懂，明天要把我們的XX產品技術細節詳細介紹下。另外這個目的馬上就到招標階段了，這次我們的競爭對手都有XX和YY，我們的一些控標的技術點明天你也要給客戶好好引導下。

5.請客戶吃飯時

菜鳥銷售：售前老哥，你得幫我多喝幾杯，我們一起把客戶搞定。

老司機銷售：與售前提前商量好策略，吃飯不是目的，看看能不能通過吃飯從客戶那邊問出一些項目關鍵信息，公關以銷售為主，銷售負責侃大山，售前則負責回答用戶的技術問題，銷售會交代售前不要喝多，需要對客戶的反應察言觀色。

6.技術交流時

菜鳥銷售：經常拉著基層客戶做交流，暖場不會做，直接讓售前開講，售前在交流時銷售在看手機，甚至在打瞌睡。

老司機銷售：爭取把客戶的中高層客戶都約過來一起做技術交流，交流開始前知道怎么暖場，怎么營造良好的交流氛圍。在交流過程中遇到售前冷場的時候，知道通過一些銷售的語言進行補充救場。

7.項目講標前

菜鳥銷售：老哥，明天就全指望你了哈，這個項目能不能中標，就看你明天的講標表現了！

老司機銷售：兄弟，明天講標時間一共15分鐘，你要重點介紹123這些內容，體現我們的技術優勢，時間控制在10分鐘左右，留5分鐘給我介紹商務部分的內容。

8.項目丟標

菜鳥銷售：公司產品沒競爭力、領導不批價格、售前不給力啊。

老司機銷售：好好開個復盤會，分析下具體是什么地方不足，反思客戶那邊的決策層為啥不支持我，是不是我客情方面有些地方做的不足？與研發產品售前一起分析我們的產品和方案與競爭對手的差距到底在哪里？

9.項目中標

菜鳥銷售：客戶那邊的XX是我哥們，兄弟，我們這個關系他這個項目不可能不給我做。

老司機銷售：感謝產品的支持，感謝研發加班改功能，感謝售后兄弟加班調試設備，感謝售前多次交流支持很到位！下周一起吃個飯，大家都辛苦了。

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