35歲以上的售前都去哪里了？

IT行業的人似乎一直都有年齡危機，從我個人的經歷來看周邊年齡大的同事確實不多，我目前所在的公司一共有2000多人，35歲以上的人占比大概20%，35歲還在一線奮斗的售前我目前還沒有親眼見過，那么35歲以上的售前都去哪里了呢？

01

售前從入門到精通

售前崗位和銷售崗位類似，入門門檻較低，想做得好都不容易，售前從入門到精通大概需要2年時間。

剛做售前的前兩年大都非常快樂，每天拿著總部給的PPT模板改吧改吧就敢去客戶那里噴上一個小時，回來再快樂的復制粘貼一個“針對性”的解決方案給客戶就完事，每天沉迷于制造方案和拉產品配置清單而不能自拔。

售前的前兩年之所以比較快樂是因為大都接觸一些中小項目，中小項目的操作大部分依賴于銷售的關系來決定，大項目不太敢交給菜鳥來操作。

新售前的快樂還有一部分來源于能跟著銷售蹭吃蹭喝，還能去一些燈紅酒綠的場所開開眼界，這一切對于剛從事售前工作的男同胞們來說是那么的新鮮。

打怪升級2年后，菜鳥售前都變成了骨干售前，通過一些中小項目經驗的積累，慢慢會形成自己的一套事情的處理方式方法，慢慢找到了如何與客戶溝通、與研發同事溝通、與領導匯報的感覺和策略。

骨干售前不再滿足于拿著總部給的各種模板去客戶那里噴了，不再輕易相信公司的產品經理給他們灌輸的各種產品優勢，他們學會了吐槽總部，學會了如何協調總部的各種資源來幫自己打項目。

與客戶交流，骨干售前學會了傾聽，學會了使用SPIN與FAB技巧，甚至會試著去引導客戶，開始給客戶上眼藥了。

這個階段的售前不再是銷售的助理跟班，能在項目中給銷售提供很多有用的建議，比如應該使用什么樣的組合方案既能控標又能把項目做得漂亮，應該給客戶提供競爭對手的哪些“黑材料”才能一擊致命。

又是不斷打怪升級的幾年過去了，骨干售前開始懷疑自我了，雖然自己目前能夠cover百萬級的大項目，銷售對自己也挺滿意，客戶也挺認可，但是每天扛著繁重的項目任務，日復一日的項目、方案、投標，自己并沒有在某個方面有一技之長，這樣的日子什么時候是個頭，售前的未來又在哪里？

02

售前的中年危機

大學擴張以后，從精英教育改革為大眾教育，大學入學率明顯提高，這幾年每年的畢業生達到700多萬。最近聽說國家為了緩解就業壓力，研究生招生也會擴大招生規模。

未來不可避免的一種現象是很多大學生35歲以后依然要從事一些基層崗位，畢竟走上領導層和自己做老板的都是少數，那么我們不得不考慮如何在35歲以后依然能夠獲取一份穩定的收入和維持體面的生活。

售前的年齡危機來源于：

1）入門門檻低，剛畢業的大學生誰都能來干；

2）從新手到快速掌握基本的工作技能時間較短，容易上路；

3）工作量大，工作時間長，需要拼體力的時候多；

4）比較難形成自己的人脈和資源，可替代性比較強，基本沒聽說哪個項目換了個售前丟掉的。

不太有年齡危機的工作有以下的一些特征：

1）靠經驗、閱歷積累的工作，典型的比如醫生和律師；

2）靠人脈、靠資源的工作，典型的比如公務員和銷售；

3）靠實踐、依賴研究經驗的工作，典型的比如科研工作者；

4）有從業年齡限制的工作，比如有一些證書需要從業多少年以上才能考取。

03

售前的職業規劃建議

無論從事什么崗位，都需要想好自己的預期，從事這個工作是為了賺錢？是為了獲取人脈擴大自己的視野還是僅僅就是一份養家糊口的工作而已？還需要想好這個崗位未來的可能性在哪里，從這個崗位可以轉型到哪些其他的崗位。

根據上面提到的不太容易有年齡危機的工作特征，售前的職業規劃有以下方向：

1）行業資深專家

行業資深專家的定義是能夠為行業客戶的轉型提供行業解決方案，具有與CXO級別客戶對話的能力，類似于一些咨詢公司的角色。

行業專家給客戶出方案可不是隨便編造一些通用的所謂“痛點”，再來把自己的產品各種排列組合懟上去。真正牛叉的專家能洞悉某個具體行業的未來業務發展方向，再根據業務發展來指導客戶應該怎么建設IT系統，提供從咨詢到管理到具體的產品方案落地一整套的解決方案。

行業專家是越老越吃香的崗位，類似醫院的各種專家，想掛他們的號又難又貴。

2）銷售

售前到銷售是一條非常建議大家選擇的路徑，這條路比成為行業資深專家的難度可能還會小一點。

很多售前在跟著銷售做項目的過程中學會了與客戶打交道的銷售技巧，還和某些客戶的技術工程師混成了兄弟，有朝一日銷售離職或者高升，售前就很自然的轉成銷售了。

售前轉銷售之后據我觀察他們用售前資源比誰都狠，有點當年媳婦熬成婆的感覺。

3）項目經理

項目經理比售前好的地方在于不那么的消耗體力，項目經理有點管理的意思了，項目經理主要是靠溝通協調能力，需要處理比技術更難的事和更復雜的關系。

現在很多公司為了提升項目交付的成功率，減少各種扯皮的事情，都采用項目管理的方法來管理項目，對專業的有經驗的項目經理需求會越來越大。

但是，很多事情就是圍城，有些做過項目經理的人還想著轉售前，不想再每天在公司、客戶之間處理各種錯綜復雜雞毛蒜皮的事情。

04

思考與總結

任何一條轉型的路都不容易，我認識一些售前轉銷售不成功，又轉回來做售前了，也有很多研發、項目經理、產品經理轉過來做售前，發現不合適之后又回去做原來的崗位。

也許很多年后，我們依然還是一個普通的售前，每天圍繞著項目、銷售、產品，依然在為了拿下每一個項目在努力，為了每一次投標而在加班熬夜。

我想說，每一次選擇都是改變生活的機會，選擇沒有對錯、沒有好壞，重要的我們要知道我們要什么！

有了目標，很多事情就變得相對簡單很多，慢慢把實現目標所缺失的品質慢慢地進行自我補充完善，拋去傲嬌、狂妄和眼淚，保持著一份踏實、謙虛、皮實的內心，相信肯定可以超過很多人。

世界和我愛著你，每位售前人！

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