董小姐｜房企總部與地方正在劇烈博弈

這兩天，大家都在熱議監管機構的50家房企白名單。

一位已經看到了白名單的朋友，告訴董小姐，他對不在白名單上的房企，持非常不樂觀的態度。但是，登上白名單的部分公司，也不代表就能東山再起。

「安全著陸是第一位的，東山再起就別想了。」他說。

行業給了暴雷房企，足夠多的關注度。

其實，未暴雷房企陣營里，現在正在集中力量干一件大事：「去庫存」。

昨天，董小姐寫到，，開始把公司「去庫存」的任務分派到個人，綁定到地方管理層團隊的績效和獎金包上。

到年底，如果存貨還賣不出去，代價是很大的。不光地方團隊連坐要扣錢，甚至地方管理層也要挪位置。

整個行業，都在被房企去庫存的緊迫感裹挾。

一、迫在眉睫賣存貨

庫存年年有，但只有今年，處理庫存成為了許多房企的戰略性第一任務。

大家曾經認為，庫存可以等一等，放一放，等待新一輪行業周期起飛。

而今天，地產下行時間已超歷史紀錄。

這其中，有許多公司的庫存比重，是聚焦在2018年至2021年上半年拿的地。21年下半年，市場高位跳水，大量庫存也隨之現身。???????????????????????????

降低庫存血壓的老方法，不奏效了。

以前，開發商為了覆蓋庫存的折損，可以從各地抽調資金，或通過外部融資路徑，去拿新項目——以新貨值的利潤替代舊庫存的損失。

但隨著房企持續爆雷，各地強化預售資金監管，抽調資金的路已經堵死，外部融資路徑也不通暢。?

從2021年的下半年開始，一些頭部房企率先行動起來，意識到保現金流的重要。他們決定開源節流，控制開工量。

到22年上半年，又開始增加工抵房。與此同時，像龍湖、萬科、華潤等房企，都開始在公司內部做大規模的庫存盤點。

第一步是，一些開發商從集團層面開始盤點大宗資產，比如酒店、寫字樓、商鋪等等，尋找機構投資者接盤。???????????????

第二步是，清點住宅庫存。集團開始正視，盤子里有多少是垃圾。?

開發商發現自己別無選擇，只有通過內生性的項目造血，來解決后續發展問題。想要現金流，就必須盤活存量項目。

這件事甚至還有了時間限制。?

為什么？

其一，滯銷項目還在不斷貶值，產品競爭力越來越差。客戶用腳投票。??

其二，次新房沖擊波已經開始。

「有別于2015年的新房去庫存時代，行業已迎來了歷史性的總量大庫存時代！」

二手市場已出現結構性拋售潮。未來數年，二手掛牌量將呈現確定性的持續大幅增加，越來越多的「次新」二手房源將沖進市場，加劇存量戰場的空前慘烈。

這些都給房企去庫存，加碼了難度，讓問題顯得刻不容緩。

保利不久前才把去庫存指標單獨提出來，和地方團隊績效、獎金掛鉤，希望引起重視。

而據董小姐了解，華潤、中海、招商蛇口、綠城等多家房企，都早已經在集團層面拉起了去庫存警報。

大戰一觸即發。????????

二、降價的灰度空間與央地博弈

地方團隊到底該怎么「去庫存」？

據董小姐了解，早在2022年初，華潤置地就在內部做了一個整體測算，他們盤點了華潤在全國所有賣不動的項目，交叉分析了流速與價格，計算最終要折損多少才可能讓項目動起來。

最終的分析結果顯示，折損額非常大，不是他們所能承受的。

于是，華潤就提了一個新思路。由集團迅速湊集一筆錢，去熱點城市，尚能支撐高周轉的城市，尋找價格倒掛比較大的項目。

拿下來之后，搶賣一波，迅速回流資金，用新增項目的盈利去覆蓋華潤去庫存的折損。

房地產是輛自行車，只要蹬車，就能往前走。車不能停。這是一個思路。

但有能力這么做的公司，已經沒幾家了。

現在，被用來去庫存的方法，無非以下幾種：???????????

降價，升傭，上渠道，工抵房，贈送車位或精裝修，甚至也有給滯銷戶型增配或新建樣板間的打法等等。不一而足。???

在最開始，集團下達去庫存任務的時候，一些城市公司的營銷團隊，為了完成考核，會找集團要資源和「道具」。

比如要求給滯銷項目增加樣板間，改造售樓處和示范區。

但是，這部分費用最開始地方并未預留，矛盾隨之而來。

隨后，供應商們怨聲載道，發現自己成了這一波房企去庫存匕首的靶心。「一旦房企加速去庫存，工抵房比例就開始飆升。」

但這么多路徑里，地方最受寵的招式還是，降價。?????

目前，一些二三線城市的別墅，已經有總價打到4折的了。

降價背后，充滿了地方和集團的博弈。

到底降價多少可以順利去化？大部分開發商會遵循項目周邊的競品和二手房的價格基準線，做一定折讓。可是，這里面也有不少灰色空間。

據董小姐了解，有一家開發商的地方團隊，為了把價格打到位，故意把隔壁競品項目的幾套特價房，報成了周邊均價，以此向集團要更多的降價尺度。?????????????

可謂無底線降價，只求速度，打骨折。??????

這背后其實也在迎合集團的一種導向。地方團隊摸清了集團的心思，認為相比虧損多少錢，集團管理層們更在乎的是，能不能順利把存貨清掉。

因為，只要存貨還在那里，就在不斷占壓公司的資金。售樓處得開著，營銷團隊要養著，錢每天都在源源不斷從指縫流出去。

誰能結束這個局面，誰就有了談判的籌碼。

這為地方團隊和集團博弈項目降價的尺度和空間，提供了一層肥厚的土壤。

不過，申請降價這件事，本身也在挑戰房企過去的決策機制和鏈條。

因為，很多開發商的降價流程審批太長，等價格真的調下來了，黃花菜都涼了。?????????

這背后，是更多公司并未真正意識到，行業去庫存的慘烈程度和競爭力度。

如果還按照以往調價程序慢悠悠的走，只會離去化目標越來越遠。

三，出清也得靠激勵

集團當然也要和地方博弈，想方設法不讓去庫存的局面失控。????????

對集團來說，出貨雖然重要，但掌握火候也很重要。

因為，資產減值過大是大忌。

一些開發商開始拿單棟樓試點。一個項目，先拿出一棟樓，給到地方降價的底線，先試試市場水溫。不會允許地方一上來，就降價動靜太大，同時避免出現大量業主群訴。????????

接著，出現了一個衍生問題。???

要怎么激發地方團隊，既賣了存貨，又能讓公司少虧一點呢？

據董小姐了解，像萬科、中海這樣的公司，都在內部設置了一個「減虧獎勵」。而今年以來，一些開發商同行也都開始在內部紛紛琢磨、效仿。

什么叫「減虧獎勵」？

就是集團認下地方對當地庫存項目的虧損額，如果地方團隊能夠在此基礎上，為公司少虧點錢，讓窟窿變小，就可以得到獎勵。一般的做法是，看地方能否在價格底線之上賣掉，或者能夠減少相應的成本等等。

這對那些「新官舊賬」自然很友好。

清算時刻，前人挖坑，后人填的現象，在房企內部一直很普遍。

一些城市總發現，很多存貨壓根不是自己拿下來的，屬于歷史遺留老大難問題，但現在卻和他的績效、獎金掛鉤，實在是冤大頭。

「減虧獎勵」如果能真的落地，對他們是一個有效的刺激。

畢竟，集團一味強壓地方去庫存，罰著罰著，很多人都躺平了，也有人在等著N+1，對獎金不抱期待。

說到底，房企還是要靠一線來解決現金流的問題，市場的要交給市場。

房企去庫存的機制設計如此困難。如果集團要流量，地方就與之談價格，公司要以大幅度的折損利潤和價格為導向；如果公司要利潤，流量就要靠邊站，一線營銷團隊直接躺平。

央地博弈無處不在。一線指責集團不能既要、又要、還要、更要，但問題是現在大量的房企，尤其是上市公司房企，早已經是既要、又要、還要、更要。

2023年，對于不想逃跑或不能逃跑的地產人來說——

不管是自食其果，還是被動背鍋，過去的坑，都到了不得不填的時候。

這一波房企去庫存大賽，箭在弦上。

綜合來看，最難的還是那些與合作方裹挾的庫存項目，想動一小步，要運作一大步。長期堆積滯重的項目，基本不可能短期內春風化雨。

在這個節骨眼上，還有人忍不住懷念地產黃金時代：

「現在還留在房企里的人，一大部分都在幫別人擦屁股。好羨慕那些已經功成身退的房企地方管理層。他們趕上了行業紅利期，揮一揮衣袖，該帶走的都帶走了。」

不知道，留下來收拾牌桌的人，又有多少是當年埋下庫存種子的人呢？

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