京東大商超B2B業務“低調”增長

來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

京東正在低調布局大商超B2B業務。

《第三只眼看零售》了解到，京東大商超B2B業務已在內部孵化兩年，今年是業務跑出雛形，籌備進入增長期的關鍵年。考慮到該業務對接的大型連鎖商超客戶，是京東零售此前未能覆蓋的線下板塊，因而發力大商超B2B業務，也是京東零售完善全渠道布局的必要步驟。業務難度及重要性均不算小。

該業務邏輯仍然是“賣貨”。它依托于京東采銷體系和物流供應鏈能力，發揮重組商品結構、提升流通效率等效能，從商品供應中賺取采供差價。但相關負責人向《第三只眼看零售》強調稱，京東大商超B2B的核心競爭力不僅是價格，更看重穩定性。

這也是京東大商超B2B業務團隊基于當前流通產業鏈變革、折扣化趨勢等市場變化作出的判斷。

第一個判斷是，經銷商等渠道價值不可否認，但與京東大商超B2B存在差異。前者主要能提供現金流、流通鋪貨等支持；京東競爭力則在于供應鏈穩定性和數據分析、反向訂制等能力。因此二者不屬于互相替代關系，反而有可能互相融合借力。

“可能有人認為，大型KA賣場經營多年，積累了豐富的消費者一手數據。但問題在于，KA賣場此前很長一段時間，是以供應商為導向。也就是說，供應商通過支付進場費、條碼費等方式占領零售商貨架。這意味著，零售商拿到的數據受各大供應商渠道建設能力影響，而不是精準的消費者導向數據。”京東大商超B2B業務負責人解釋稱。

第二個判斷是，折扣化變革的本質是消費者需要更多質優價廉的商品。單純的破價讓利存在市場容量小、供應鏈不穩定等問題。因此京東大商超B2B平臺是通過京東供應鏈體系，為零售商提供穩定、可持續的差異化貨源支持。

“我們是在整個流通產業鏈里面，通過調整我們的渠道價值，提升效率體驗，來吸引零售商接入。”上述負責人表示。

目前來看，京東大商超B2B平臺的貨品資源池主要由三部分構成。

其一是對接寶潔、聯合利華等大型消費品品牌。對于新疆、西藏等邊遠地區零售商來說，京東提供的此類商品，要比當地代理商性價比更高，且新品鋪貨更快。

其二是PB商品資源。這主要是由京東對接挖掘的產業帶商品資源支持。京東大商超B2B平臺一方面可以幫助零售企業和廠商依據消費者數據訂制生產差異化商品，也可以直接為零售企業提供自有品牌商品開發所需的各類原材料。

比如說市面上食用油多以5L規格為主，但京東大商超反向定制了一款6.18L的食用油。毛利操作空間更大，單位包裝成本更低，使得采購這款食用油的零售企業單品毛利優化了3-5點。

其三是折扣商品資源。由于京東商城的售后條款為消費者提供無理由退換貨等服務，因此長期有無明顯瑕疵但不能再次正價出售的商品資源。這些貨品相比較市面上流通的尾貨商品品質更好，且穩定性更強。因而能夠反哺京東大商超B2B平臺的折扣化商品供應。

“與我們合作的某線下連鎖零售企業，年度采購額已經從4000萬元增長至突破1億元。”相關負責人告訴《第三只眼看零售》。

以此為基礎，京東大商超B2B平臺劃分出了四個業務模塊。

其一是商品TO B供應，目前京東能提供15萬SKU的高動銷商品和35萬SKU的庫存商品池。主要賣點在于優化傳統零售商商品結構，結合京東集采優勢提升供應鏈效率；

其二是一件代發業務。這主要針對網紅品牌或新商品，賣點是突破傳統零售商貨架有限、試錯成本高等痛點，由京東自營倉配體系承接配送，從而補充零售企業商品豐富度，低成本引進新品牌；

其三是團購業務。該業務目標客群以區域零售企業為主，更多偏向大單品采購、企事業單位團單承接等。

其四是B2B業務模式體系搭建，目前還在探索嘗試。

“今年一件代發業務營收占比最高，但To B供應業務增長最快。這兩塊也是京東大商超B2B平臺重點推動的組合型解決方案。”相關負責人告訴《第三只眼看零售》。

由此也能看出，與京東新通路等面向小B商家的B2B平臺不同，京東大商超B2B業務瞄準的對象是大型連鎖零售企業。例如連鎖超市百強和連鎖便利店百強，是京東方面拓展的首批客戶。

要知道，全國性連鎖商超大多已有相對完善的物流供應鏈體系和供應商資源，京東要從中切入，并不容易。

相關負責人向《第三只眼看零售》坦言，“接入后一段時間肯定需要磨合，主要看我們能不能幫助零售商解決問題，才能決定他們是否愿意支付這些時間、精力、資金成本。”

就拿系統對接來說，不少零售企業習慣通過ERP系統訂貨，但京東大商超B2B平臺需要零售商登錄京東B商城訂貨。這不僅涉及系統對接、采購培訓等實操問題，實際上還關系到零售商的“陽光供應鏈”建設問題。

“原來的采購可能直接給供應商打電話就能訂貨，什么價格、什么批次都不透明。但通過京東訂貨，可以說完全可視化，也不牽扯采供過程中的人情維護。這對于大型連鎖商超來說，可以視為符合陽光供應鏈工程要求的配套舉措。”一位零售商負責人評價稱。

在合作過程中，京東大商超B2B平臺主要扮演兩種角色。

一是相當于零售企業接入的供應商，引導其從京東B商城中采購貨品；二是對于一些大型連鎖企業來說，京東大商超B2B平臺也能為其提供基于市場分析的“外腦”支持。

就拿新品類、新品牌來說，實體零售商在對接此類品牌時主要有三個擔心。首先是擔心試錯成本高，引進來賣不動；其次是擔心供應鏈能力跟不上，貨源穩定性無法保障；最后是擔心產品生命周期短，容易被市場淘汰，換新頻率要求高。

京東大商超B2B平臺即通過一件代發業務解決上述問題。其團隊將通過京東大數據篩選出的適配目標區域的新消費品牌商品引入京東大倉，通過京東供應鏈配送。零售商只需要在線下上架，即可測試消費者認可度。后期換品、下架成本也相對更低。

“新品牌‘破門’是最難的，只要第一批數據跑出來，零售商就確認是否可以引進門店銷售，對品牌方、零售商來說都更具性價比。”京東大商超B2B平臺負責人表示。

上述負責人認為，調整品類結構，做好品類管理，是零售商從商品端提高綜合毛利率的重要方式。如果還是以傳統品類結構為主，就只能通過壓縮成本等方式提升毛利，綜合來看難度更大。

接下來，在超市百強和便利店百強客戶外，京東大商超B2B還計劃拓展中小型區域零售企業。

“我們會在全國區域鋪開業務，針對區域類型做差異化解決方案。比如說在倉儲物流供應鏈支持上，品牌商渠道供貨網絡、京東B端供應鏈網絡、C端供應鏈網絡以及第三方物流網絡都可以組合應用，十分靈活。這就有助于邊遠區域中小企業提高流通效率、降低物流成本。”上述負責人表示。