謝謝深圳的「水貝模式」，把金價打下來了

今年什么消費最火？黃金，黃金，還是黃金。???????????

過去一年，金價一直在高位波動，買金熱不再是“中國大媽”的專利，更多年輕人已經(jīng)殺入其中與大媽們一起搶貨。但面對這潑天的富貴，很多黃金品牌店不笑反哭，銷售量不升反降，因為他們的客戶都去深圳淘金去了。

雖然大家都知道深圳是科技之城，但很多人并不了解，深圳也是全中國最大、影響力最強的黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集散地。???

其中，羅湖區(qū)的水貝更是被稱為中國黃金消費產(chǎn)業(yè)的源頭工廠，全國有70%以上的黃金首飾是從水貝發(fā)出去的。???

當(dāng)你走進(jìn)由水貝金展、水貝銀展和水貝一號等大樓構(gòu)成的水貝黃金珠寶批發(fā)市場，你會看到幾乎全國所有知名的黃金企業(yè)分支機構(gòu)，以及幾乎所有大型珠寶商的展廳。?

▲在水貝走路記得低頭看 圖源小紅書“喜愛福黃金”

可是你有沒有發(fā)現(xiàn)，水貝黃金由來已久，但為什么從2023年開始，水貝黃金火到破圈，包括香港人在內(nèi)的全國很多消費者，不遠(yuǎn)萬里坐高鐵打飛機來水貝買金呢？

這爆火的背后得歸功于一個詞：水貝模式。

前段時間，我聽了蔡鈺老師在《商業(yè)參考》關(guān)于“水貝模式，整頓黃金消費市場”的分享。現(xiàn)在結(jié)合現(xiàn)狀跟大家回顧一下：

愛搞錢的深圳人，究竟是如何打破行規(guī)，改變一個行業(yè)的。

1、水貝黃金，水太深？

?水貝，可以顛覆很多人對黃金的想象。

在社交媒體上，年輕人們說：來深圳不來水貝會后悔，來了水貝更后悔。因為水貝的黃金價格實在有點令人心動，后悔以前怎么當(dāng)?shù)脑┐箢^。

那為什么水貝的黃金會那么便宜呢？難道是水貝黃金水太深了？

其實不然，要想了解水貝模式，首先得先了解兩個基本情況——

第一，水貝是個黃金批發(fā)市場

水貝的黃金產(chǎn)業(yè)由來已久，一些深圳老人家現(xiàn)在還保留著在過年前、婚禮前會帶小孩、新人去水貝買黃金的習(xí)俗。但除此之外，很多深圳人基本上是不會主動去水貝買金的。?????????

這里面最重要的原因是，水貝一直是B端的批發(fā)市場。所以，水貝很多展廳和柜臺是不對散客開放的，他們只賣給大品牌商和加盟商，供他們參觀挑貨的。??????

而一部分小的品牌商加盟商，只能去水貝金展負(fù)一層的小柜臺，去拿點貨做點小生意，而且往往都是只談批發(fā)和加盟。?????

你可以理解為，在2023年之前，水貝是一個只走批發(fā)不走零售，不接散客的黃金市場。

第二個，黃金市場一直有兩種定價。

一種叫“克重計價”，也就是“克重+加工費”的價格體系。其中，克重是參照上海黃金交易所的黃金現(xiàn)貨浮動價格，而加工費大概是每克15～30塊錢。

例如，現(xiàn)在1克黃金是500元，那么10克就是：克重5000+加工費300=5300元左右。

還有一種，就是我們?nèi)ド虉龅倪@個“生”那個“福”買金時用的是“一口價”，就是零售品牌商給單件飾品一個整體定價，不再區(qū)分原料和加工費，就是直接買商品、買款式。

這些年，“一口價”的交易比例一度高達(dá)40%～50%。這也是因為隨著加工技術(shù)的進(jìn)步，黃金可以變得更硬更薄，一件首飾只需要一點點黃金原料，就可以打出很大的飾品來。

例如，2克的黃金墜子用新工藝加工，可以做得像6克這么大，但只收消費者4克的錢。

這樣看起來是消費者花了更少的錢，買了（看起來）更大的東西。但如果按實際價值看，消費者買的是加工技術(shù)和設(shè)計審美，而非黃金原材料。

所以在以前，行業(yè)里的供應(yīng)鏈流通程序是這樣的：

上游工廠把黃金板料加工成飾品，放到中游的水貝展廳里，下游的品牌商和加盟商們在展廳里選貨進(jìn)貨，再放到自己門店里，賣給終端消費者。

也就是說，品牌商們的貨和加工都是在水貝拿的，他們都是以“克重+加工費”去水貝買金，然后放到全國門店里，以”一口價“來賣給消費者。這就是品牌零售商們發(fā)家致富的財路。????????????

有了這兩個情基本前提，聰明的你肯定已經(jīng)猜到了什么是“水貝模式”了，就是——??????

在2023年左右，水貝開始流行的“上游廠商跳過中間商，直接把黃金首飾按批發(fā)價賣給消費者”的做法。

也就是，水貝模式相當(dāng)于允許消費者先按公開市場價格買投資金條，再委托企業(yè)把投資金條加工成首飾，自己只需要補交加工費和稅費即可。

你可以理解成黃金市場里的“沒有中間商賺差價"，但并非真正不是沒有中間商（水貝也算中游中間商），只是現(xiàn)在消費者就算買一件，也能拿到“批發(fā)價”。

直播和代購，捧火了水貝

自從有了水貝模式，消費者們突然發(fā)現(xiàn)：原來自己也可以按照市場原料價格去買黃金，例如去年很多年輕人開始囤未加工的金豆子。

另一方面水貝批發(fā)商們也發(fā)現(xiàn)，直面C端消費者反而可以獲得更大的單量，賺到更多的加工費。

但“水貝模式”究竟是怎么來的?我覺得這里面不僅能看到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的參考，還能看到愛搞錢的深圳人是如何突破行業(yè)枷鎖的。??????

水貝模式最早發(fā)生在2023年春節(jié)前，當(dāng)時大家剛剛從3年的防控中漸漸走出來。??????????????

那時水貝金展市場剛開業(yè)，就有不少主播們沖向負(fù)一層，在柜臺前面開直播。他們舉著手機、喊著寶寶、捏著計算器，按照手機屏幕里的網(wǎng)友留言要求來看貨、拿貨，而且?guī)砹吮扰l(fā)單子更大的零售單子。?????????

為什么是負(fù)一樓？因為樓上的大展廳只接待大品牌客戶。

▲水貝黃金“菜市場”圖源小紅書“嘿嘿嘿~ Bella”

實際上，這些水貝檔口老板們對直播帶貨并不陌生，因為在此前防控三年也有個別檔口為了生計自己嘗試做直播賣貨，但銷量一般。

也許是線上的消費者完成了教育積累，也許是大家剛從恐慌中走出來想找點安全感，也許是想要變現(xiàn)的主播們發(fā)現(xiàn)了水貝黃金有市場差價。反正種種原因加持下，做批發(fā)市場的水貝就突然多了一大批黃金零售客戶，其中以代購為主。

這些以前做母嬰和美妝的主播們，靠著“不懂行規(guī)”的率真以及直播/微信群里私域流量的底氣，每天愣是幾個小時就能在水貝買走十幾個大件。

聽說，當(dāng)時水貝有一個叫明豐珠寶的柜臺，因為把貨賣給了代購們，1月份的銷量就占到了公司2022年全年銷量的20%~30%。老板說，這還是后來沒貨賣了，要不然這個比例甚至可能沖到30%~40%。

于是，整個水貝金展負(fù)一層都變成了網(wǎng)紅代購們的主場，有些小檔口的生意規(guī)模甚至超過了樓上的大展廳。

所以最早是直播和代購們推動負(fù)一樓的批發(fā)檔口小老板們，把生意模式從“只做批發(fā)”擴展成了“批發(fā)+零售”。

原本大家都以為，這是春節(jié)前這一波屬于黃金市場的需求旺季，畢竟過年前買金熱很常見。但誰知春節(jié)后，金展負(fù)一層仍然熱鬧非凡，擠滿了替全國人民來買黃金的代購們，而且訂單體量一點都不輸給品牌商，甚至需求更大。???????????????

于是，水貝的其他商家們開始眼饞了，紛紛跟進(jìn)。除了負(fù)一樓，很多樓上的大展廳們也坐不住了，也都配上了充電寶、支起了直播燈，主動邀請主播們進(jìn)來挑貨直播。??

傳聞，一個黃金代購老手，每月能在水貝掙三四萬甚至七八萬塊錢。

如今，水貝很多黃金展廳“拒絕散客”的牌子，越來越少了。金展的物業(yè)也把負(fù)一樓原本寬敞的通道，填滿了新的柜臺，租給聞訊而來的新廠商們。以前那些位置好的老柜臺，轉(zhuǎn)讓費已經(jīng)高達(dá)上百萬。

這讓我想起了，當(dāng)年華強北電子行業(yè)“一米柜臺”的盛況。

3、水貝模式走向全國

在抖音、快手、小紅書的瘋狂種草下，“水貝”一下子從羅湖走向了全國。

這時候的水貝已經(jīng)不再全是代購們了，而是有點像“淄博”、“爾濱”成了旅游打卡點，吸引了很多、外地年輕人都慕名前來。

逐漸的，全國不少黃金消費者開始跳過代購，直接坐高鐵搭飛機涌向水貝。如今周末去水貝，你會發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)菜市場買菜一樣，找貨都是要吆喝的，并沒有你們以為的珠寶人光鮮亮麗。

今年3月份，官方出手要統(tǒng)一金價和工費，水貝模式的經(jīng)營將得到進(jìn)一步的規(guī)范，消費者的利益也將得到更多的保障。

對于黃金行業(yè)而言，這些定價都統(tǒng)一了，那就不用在價格上內(nèi)卷了，只能在開發(fā)和服務(wù)上繼續(xù)下功夫，形成良性發(fā)展。

水貝模式?jīng)_擊的，不止是深圳的黃金市場。在過去的一年里，全國的黃金市場開始復(fù)制“水貝模式”，不止是像成都的梨花街、鄭州的金多銀多、西安的李家村這些當(dāng)?shù)攸S金市場開始跟風(fēng)轉(zhuǎn)型，各省市的零售加盟商們也開始嘗試新業(yè)態(tài)。

那些被迫卷進(jìn)了水貝模式的加盟商們，有的干脆改變打法，自己開一個大金店，按照水貝模式的“克重+加工費”來賣黃金首飾，他們只賺加工費。

同時，他們還開設(shè)新型的黃金回收業(yè)務(wù)，不再按照以前“以舊換新”的回收形式，而是按照時價來回收消費者手里的金子。??

當(dāng)然，因為金價是浮動的，他們也有進(jìn)價差異的利潤空間以及砸在手里的風(fēng)險。???????????

不過也正因為順應(yīng)了這波黃金熱的趨勢，有一些轉(zhuǎn)型后的批發(fā)商通過這種新型金店，一個月銷量甚至能達(dá)到200～300千克，超過自己在全省開的30家傳統(tǒng)珠寶零售店的業(yè)績總和。?

說到這里，大家自然就發(fā)現(xiàn)了“水貝模式”打擊最大的，就是品牌商們。那些我們耳熟能詳?shù)拇笈屏闶凵虃儚娜ツ觊_始就很不開心，具體就不點名了。網(wǎng)上說，有黃金品牌在深圳的門店，銷售額甚至下滑了50%～70%。

品牌商們不開心的原因，除了銷售額的下降與大批消費者的流失，同時他們還要面對一些曾經(jīng)的腰部品牌的迅速崛起，這些企業(yè)自從轉(zhuǎn)型水貝模式后，又依靠全國門店補齊了水貝模式缺乏的售后問題，更有競爭力。

當(dāng)然還有一些渠道加盟商已經(jīng)不再交加盟費給這些大品牌了。加盟商直接去水貝拿貨，加工，回收，反而能賺的更好。

現(xiàn)在回過頭看，“水貝模式”已經(jīng)席卷中國黃金行業(yè)，真正實現(xiàn)了“把黃金價打下來”了。但行業(yè)內(nèi)也是褒貶不一，有說這是打價格戰(zhàn)，不利于行業(yè)發(fā)展，也有的從業(yè)者直言，這要歸功于互聯(lián)網(wǎng)終于看到了這個被時代遺漏的產(chǎn)業(yè)。

在我看來，水貝之所以能接住這潑天富貴，固然有大環(huán)境里大家對于安全資產(chǎn)的情緒需求，也有直播帶貨、社交媒體種草的推波助瀾，但本質(zhì)上最重要的還是水貝足夠扎實的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及深圳人腦子活，愛搞錢，敢于打破行業(yè)壁壘的冒險精神。????????

從最初的發(fā)展來看，疫情后沒有那些代購變現(xiàn)的直播博主，沒有小老板們“一件也批發(fā)”的務(wù)實，沒有草根階層薄利多銷的求生自救，水貝模式就不可能成為火爆全網(wǎng)，顛覆行業(yè)的存在。?

從深圳走出來的“水貝模式”，也許算不上什么新質(zhì)生產(chǎn)力，但它的出現(xiàn)也讓我們看到了，每個行業(yè)都有重新被自下而上洗牌的新機遇。