新會(huì)陳皮：我若拿出2003年梅江皮賣318元/斤，閣下又該如何應(yīng)對(duì)？

近日，老李于朋友圈看見一位行業(yè)讀者吐槽一個(gè)新會(huì)陳皮的直播帶貨，內(nèi)容大抵是說(shuō)在某寶上某商家?guī)ж浀囊豢睢?003年梅江冬后大紅皮”不但年份稀缺，價(jià)格還十分漂亮，讓人欲罷不能，關(guān)鍵是還賣掉了不少貨（老李無(wú)法判斷其是真的交易還是刷的，此處保留意見）。對(duì)此路見不平一聲吼的行業(yè)讀者朋友憤然譴責(zé)之，發(fā)了朋友圈表示不滿，如下。

行業(yè)讀者的朋友圈

一般來(lái)說(shuō)，咱們先拋開真假的核心問(wèn)題不說(shuō)，從表象看原因，一步一步分析這個(gè)直播的門道，以及為什么可以讓觀眾紛紛買單呢？

首先分析一下其貨物對(duì)應(yīng)價(jià)格的可能性和合理性，其關(guān)鍵的問(wèn)題就是這款“2003年梅江新會(huì)陳皮”有沒(méi)有可能把價(jià)格打到“318元/斤再送100克”的操作呢？

先看看2023年12月新會(huì)陳皮的均價(jià)，從萬(wàn)斤的果價(jià)到曬干出貨的果皮價(jià)格換算（鮮果的出皮率在4%-5%之間），其二三線產(chǎn)區(qū)的價(jià)格普遍在“200元左右/斤”的出貨價(jià)，再根據(jù)品相、圈駁等條件差異下，二三線產(chǎn)區(qū)的均價(jià)基本都在250元/ 斤左右，后期的大紅皮特別是冬后皮因?yàn)楫a(chǎn)量后期幅度得降低，其生果價(jià)格會(huì)更貴一點(diǎn)，所以測(cè)算后一般在280元/斤上下。

而這款直播的新會(huì)陳皮，核心信息有幾個(gè)關(guān)鍵是需要分析的，一個(gè)是產(chǎn)區(qū)的天花板區(qū)域“梅江村”，2023年梅江皮的新皮均價(jià)（圈駁平均算）大概在500元一斤左右的成本，即自己采收果子曬干為果皮的價(jià)格，再加上年份的溢價(jià)，如果是2003即二十一年的老陳皮估算，市場(chǎng)價(jià)需要“兩萬(wàn)元/斤左右”的價(jià)格才能拿下（如有存量并真實(shí)的話）。

所以問(wèn)題來(lái)了，其318元一斤的梅江皮，按此價(jià)格在2023年年底買新的梅江產(chǎn)區(qū)的陳皮是買不到的真貨的，更不用說(shuō)是“十年以上”的老梅江皮，再者，318元一斤再送100克的蜜汁操作，即使普通的老一點(diǎn)的新會(huì)陳皮都不具備這樣的“讓利”空間。在這里老李假設(shè)，如果是真的新會(huì)皮，那么只能說(shuō)是“賣一單虧一百單”的公益性買賣了。

讀者提供的直播間截圖

看完產(chǎn)品，再看看其營(yíng)銷上的賣點(diǎn)。老實(shí)說(shuō)，老李是挺佩服這個(gè)直播產(chǎn)品的宣傳定位，幾乎踩中了消費(fèi)者所有關(guān)心的點(diǎn)。

首先是錨定了最核心的產(chǎn)區(qū)“新會(huì)梅江村”。因?yàn)槠洫?dú)特的地理位置和歷史原因，梅江村特別是“塞口圍”的新會(huì)柑，已經(jīng)算是新會(huì)陳皮定價(jià)的“天花板”，從地價(jià)成本、經(jīng)營(yíng)成本、人工成本等等，具備“梅江村”標(biāo)簽的新會(huì)陳皮已經(jīng)是一個(gè)“IP”，一個(gè)“文化標(biāo)簽”，其價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)超過(guò)了陳皮本身。因此，賣家以梅江村作為“賣點(diǎn)”，是非常聰明的做法。

來(lái)自《新會(huì)柑橘以及栽培》記錄的1950-1999年新會(huì)地區(qū)柑橘產(chǎn)量數(shù)據(jù)

其次是“老”陳皮。“2003年”在老李的印象中已經(jīng)不能說(shuō)“老陳皮”，或者可以用“古董級(jí)”來(lái)形容了。那個(gè)時(shí)候的新會(huì)陳皮還不是現(xiàn)在這樣的流行，更沒(méi)有這么多品牌在經(jīng)營(yíng)和收存，有的只是一些農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)或者開設(shè)臨街小店做特產(chǎn)生意的陳皮商戶，而市面上的存貨，更多是零星分布在民間，即每年秋冬季以家庭為單位去采收的自存。

加上90年代末到2000年初的爆發(fā)一輪柑橘樹病害，導(dǎo)致柑樹大面積黃化后被農(nóng)戶砍樹，直到2003年以后才在種植面積上進(jìn)行了復(fù)耕。因此，2003年的新會(huì)陳皮不說(shuō)是梅江皮，即使普通新會(huì)陳皮的量也沒(méi)有多少量能流傳下來(lái)。

產(chǎn)品描述中的“梅子香”

再者是“梅子味”。說(shuō)到這里，老李不禁想起了老奶奶最喜歡的“梅香咸魚”了，這個(gè)廣東特產(chǎn)咸魚，相信是很多人記憶家鄉(xiāng)的味道，那么這個(gè)梅江皮的“梅子香”跟老李說(shuō)的“梅香咸魚”是同一樣?xùn)|西？顯然不是，老李認(rèn)為這個(gè)“梅子香”就是“智商稅香”，因?yàn)樾聲?huì)陳皮根本就不可能在自然狀態(tài)下出現(xiàn)“梅子香”，除非加“香蘭素”等添加劑！而上面說(shuō)的“ Yao 香”和“回甘”，倒是冬后皮和老陳皮的特征之一。寫到這里，讀者們應(yīng)該明白老李說(shuō)的是什么意思了。

另外老李再補(bǔ)刀一句，現(xiàn)在的“梅江村”真的跟“梅子”、“梅樹”等沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系的——根據(jù)《新會(huì)縣志》記錄清朝乾隆時(shí)梅江村前身是士兵駐扎當(dāng)?shù)氐能姞I(yíng)，因?yàn)闋I(yíng)地周邊種有大量梅樹，得名“梅樹營(yíng)”，但到了近代周邊的梅樹已然消失，“梅樹營(yíng)”也變?yōu)榫幼〈迩f和農(nóng)田，又因有西江段江門水道流經(jīng)村子并設(shè)有運(yùn)輸碼頭，后變?yōu)槊方濉@一點(diǎn)正如老婆餅沒(méi)有“老婆”、煲仔飯沒(méi)有“仔”一樣，大家不必顧名思義了。

還要說(shuō)的“冬后大紅皮”。新會(huì)陳皮按照采果的時(shí)間，即果實(shí)的成熟度可以分為青皮果、二紅果以及大紅果三個(gè)主要階段。這每個(gè)階段的皮，外觀和味道都有些許差別，而“冬后皮”，就是留到冬至后采收的大紅皮，其具備成熟度極高、糖分大、酸性低等特點(diǎn)，再陳化后有回甘口感等，有一定的受眾群體追求。

但由于一般情況下，除非賣不掉或者收定金特意留下冬后果，柑園果農(nóng)是基本不會(huì)自己主動(dòng)去留“冬后果”的，一方面是長(zhǎng)時(shí)間的掛果對(duì)柑樹營(yíng)養(yǎng)積累不利，另外自然成熟后的導(dǎo)致落果會(huì)造成落地皮瘀傷、腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，因此冬后皮在同年份的陳皮中，價(jià)格會(huì)稍貴一點(diǎn)（不要認(rèn)為冬后皮就一定比其他皮質(zhì)量好，而更多是因?yàn)椤跋∪毙浴睂?dǎo)致價(jià)格差異）。

最后是“外觀”。一眼望去，這個(gè)“梅江皮”是真的足夠黑的，內(nèi)囊也有一些龜裂的痕跡，看起來(lái)是挺“老”的了，但細(xì)心看又經(jīng)不住推敲。比如其外觀是呈現(xiàn)堆倉(cāng)皮的“扁平感”而非自然陳化的立體卷縮狀態(tài)，明顯有工藝皮的痕跡；其次是顏色深度非常不自然，看起來(lái)就是一眼工藝的標(biāo)準(zhǔn)皮；最后是蟲蛀、碎皮等痕跡幾乎沒(méi)有，在自然陳化狀態(tài)下老皮陳化難免會(huì)有小小蟲口，而老李細(xì)看表面的多個(gè)陳皮，都是完整非常高的陳皮，完全看不出有經(jīng)過(guò)歲月磨練的痕跡。

綜上，老李“盲猜”這是一款進(jìn)貨價(jià)在100元多/斤的造舊工藝皮（可能是新會(huì)皮，也可能是外地皮制成，目前只看圖無(wú)法判斷），扣除平臺(tái)的費(fèi)用、包裝成本、物流運(yùn)輸、人工費(fèi)用等等按照其售價(jià)的利潤(rùn)空間應(yīng)該有30%左右。

好了，分析完了，最后老李祝這位賣梅江老皮的商家：生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！