我在東南亞干海外倉，差點被客戶坑死

作者｜江風

原創首發｜騎鯨出海

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海外倉正在成為下一個風口。

6月，商務部、國家發展改革委等9部門發布《關于拓展跨境電商出口推進海外倉建設的意見》（下稱《意見》），意見提出的15條具體措施中，包括明確“引導更多社會資本以市場化方式支持跨境電商海外倉等相關企業發展”、“提升企業合規經營水平”等內容。

5月，跨境電商行業第一家以海外倉主體業務成功上市的公司出現，首日股價大漲84.21%，市值超過18億港幣；百世供應鏈旗下的百世云倉，也宣布聚焦于東南亞市場的新機遇，將建立更多倉庫。

根據商務部數據，到2024年一季度，中國跨境電商出口達4480億元，增長14%。根據各地初步統計，全國跨境電商主體超過12萬家，建設海外倉超2500個，面積超3000萬平方米。

其中數量前十名多為歐美國家，但東南亞的表現也猶為亮眼。《2023海外倉藍皮書》顯示，2022年新興市場（東南亞、中東、拉美、印度、非洲）的海外倉數量合計268個，較上年增長56.72%。

除印度外，增速均超過30%，東南亞的增速更是高達91.55%。面積方面，東南亞、拉美、非洲的海外倉總面積都增長超過100%，其中東南亞海外倉總面積已超過100萬平，單倉面積約7000平，與歐洲相當。

東南亞作為海外倉增速較快的區域，背后真實情況是怎樣的？海外倉作為一門極容易被“風吹草動”影響的生意，中國從業者有哪些深刻教訓？

貨到付款帶火了海外倉

“泰國電商平臺上的買家，又要便宜又要快，只有海外倉能做得到”。

在泰國打拼二十多年的梅麗，原本在清邁最大的瓦洛洛市場里開了一家冬貨檔口，從老家浙江進口手套、帽子等產品。在見證了整個泰國電商市場的崛起后，她的生意重心也多了一項海外倉業務。

所謂海外倉，簡而言之就是一個本地倉庫，可以讓跨境賣家實現提前備貨，同時實現拆包拼裝、保稅、退換貨等功能。

海外倉主要又分為三類，包括品牌賣家自建倉庫、亞馬遜FAB這樣的平臺官方倉與第三方倉庫，海外倉屬于重資產行業，一個數千平米的大倉動輒需要上百萬的投入，對于大多數中小賣家來說并不現實，而官方倉庫審核嚴格且收費昂貴，服務也難稱“貼心”，大量中小賣家的涌入，自然催生了大量第三方海外倉的需求。

海外倉帶來的最大改變，是物流的時效性。

作為對比，在海外買家下單之后，跨境直郵包裹涉及報關、清關等一系列程序，從下單到收件往往需要一到兩個星期的時間。然而海外倉卻能夠實現24小時發貨，1-3天的時間買家就能收到，足以媲美國內電商市場的速度。

同時，盡管賣家需要承擔海外倉的倉儲成本，但根據DHL的數據顯示，批量運輸與本地配送仍然帶來為賣家帶來了30%左右的物流成本下降。

| 正在進行尾端配送的快遞員

而在梅麗看來，海外倉在東南亞市場能夠走上風口還有一個關鍵原因：貨到付款（COD）。

不同于國內在線支付市場的成熟，東南亞電商市場普遍還在支持貨到付款方式，而且比例特別高，這背后則是泰國乃至整個東南亞的消費文化。根據馬士基的一項數據，印尼目前有40%-50%的購物行為采取貨到付款方式結算，泰國是70%-80%，越南更是高達90%。

貨到付款帶來的直接影響是退貨比例的上升。根據ET Prime Research的一份數據，在印度約有60%-65%的電商訂單通過貨到付款完成，其中有25%-30%最終送貨失敗（RTO），而通過預付款支付的訂單交貨失敗率僅為2%至3%。

一旦貨物退回，反向物流、回庫重裝、二次發售，成本可能會比原來的售價還要高。“最早的時候，有一批中國賣家看到本土賣得好的，一下子就涌進去幾百家店鋪，但泰國人月初發工資的時候看到便宜下個單，月底沒錢了貨才到，賣家最后統計貨損的時候才發現，利潤早就虧沒了”。

在跨境賣家們的需求刺激下，海外倉市場規模也在激增。據市場研究機構弗若斯特沙利文的數據顯示，從2018年到2023年，采用海外倉模式的中國B2C出口電商物流解決方案市場規模激增，從486億元增長至2039億元，市場占有率達到45%，復合年增長率為33.2%。

生存法則第一條：學會拒絕客戶

梅麗直言，“我每天都在拒絕客戶”。

在她眼里，海外倉不是一門容易的生意，本地的人脈、客戶的判斷、服務的精細化都在影響海外倉的存亡。

梅麗在清邁擁有不少倉庫，部分是自購土地建起的倉庫，部分是租賃。但她從來不會公開發這些倉庫的定位，哪怕有客戶想要來參觀，也不會允許拍照、錄像對外發，尤其是不會和本地的賣家合作。

究其原因，梅麗告訴騎鯨出海，“做海外倉最重要就是一個字：穩”。

在海外倉乃至整個跨境物流領域，貨物通常可以分為三類：普通貨、敏感貨、違禁品，拋開違禁品不談，海外倉最常見的風險之一，就是客戶的貨物里帶有敏感貨。所謂敏感貨，既包括食品、光碟之類需要特殊允許才能進口的產品，也包括像電子煙、仿品之類處在灰色地帶的產品。

以泰國為例，目前泡泡瑪特IP拉布布玩偶在泰國被追捧，一批中國賣家因此鋌而走險把盜版貨賣到了泰國。今年5月，泰國中央調查局、消費者保護協會等多部門也聯合對暖武里府Bang Yai區一家百貨商場內11家店鋪進行了突擊檢查，查獲大量不符合生產標準的盜版Labubu拉布布玩偶。

| 今年4月，泰國執法部門檢查了一個存放假冒偽劣產品的倉庫

長期以來，海外倉都存在著一種暗地里的博弈——賣家需要盡量借助海外倉的力量出單，同時避免被“卷貨跑路”；海外倉的經營者既想有訂單，又得時刻防止賣家的貨牽連，被連根拔起。

通過虛報貨物價值、瞞報商品類別等手段，以規避關稅，已經成為了跨境電商行業公開的秘密。低報避稅的灰色清關、違反知識產權保護政策的侵權產品，海外倉玩家們永遠不知道哪個客戶會是壓死駱駝的最后一根稻草。

有時候，可能一個客戶在倉庫里某種敏感貨的量上來了，就會被查。因為出單的上升意味著平臺的關注。“平臺剛開始需要賣家的時候，你怎么做也不會管，但現在的趨勢就是合規，你一做大就容易被盯上”。

為了應對風險，梅麗特意將自己旗下的倉庫都做成了獨立倉——即一個倉庫對應一個客戶的產品，她甚至和客戶商量好，一個倉庫的庫存也會有限制，到了一定的量就必須要分倉。

她認為，電商平臺永遠是贏家，政府則有監管大棒，無論是海外倉的經營者還是賣家，只能順應形勢。

“國內有句話叫卷完國內卷泰國，卷完Lazada卷Shopee，但其實機會一直在那里,機會和風險永遠是并存。”

被違規賣家牽連的海外倉老板

合規的壓力下，錢沒有以前好賺了了。

去年3月，曼谷和北欖府組織的一次突擊行動，就查獲了總價值約 1400 萬泰銖的貼有假冒標簽的牙膏、化妝品和名牌包，這些產品通過18個網店進行銷售，儲存在3個海外倉之中。倉庫的負責人隨后被逮捕，他被控持有假冒化妝品和其他產品，違反了《化妝品法》和《商標法》。

| 泰國執法部門正在突擊檢查海外倉

類似案例過去一年在泰國已經不止一次上演。泰國以外，東南亞最大的電商市場印尼在4月公布電商新規，限制包括電飯鍋、攝像頭、電視在內的78類印尼電子產品進口，要求這類產品需要獲得進口批準和商檢報告，人為提高電商產品的進口門檻。

6月，印尼執法部門就殺雞儆猴，在萬丹省西朗市的一個倉庫內查獲40282件從中國進口的電子產品，總價值67億印尼盾。這些電子產品包括揚聲器、吹風機、直發器等，都未獲得SNI認證、K3L編碼、使用說明書及保修卡（MKG）和商品注冊號。

梅麗也直言，海外倉行業與跨境賣家里，都一直有賺快錢的人，他們人不在東南亞，難以經營當地的人脈網絡，更對倉庫和貨物的風險控制都有不足，長期運營的欲望不強。

“最早的時候，看到泰國本土賣家什么賣得火，瞬間涌出上百家店，倉庫也是有什么都敢收，但現在不行了”。

正因如此，她現在已經不再做鋪貨、做店群的客戶，而是做精品店、追求長期價值的客戶。

《2023海外倉藍皮書》調研顯示，海外倉存在的亂象包括質量參差不齊、互相壓價打“價格戰”、海外倉流程及操作不規范、部分企業虛假宣傳、缺乏相應的海外倉資質等。其中，70%的服務商都認為存在海外倉質量參差不齊和打“價格戰”的亂象。

其中遭到賣家吐槽最多的幾個點，分別是“入庫時間長”、“尾程時效慢”、“頭程時效慢”、 “庫存不準”，有接近30%的賣家進行吐槽。此外，“訂單處理慢” 、“倉位不足”也有超過20%的賣家吐槽。

浙商證券的《2024跨境電商行業報告》則指出，海外倉行業中小規模與倉庫較少的服務商數量居多，擁有5個及以下倉庫的服務商占比高達81%，行業存在整合空間。

2020年的跨境電商大爆發之后，海外倉行業曾經涌入了一大批的創業者，近年來甚至還有以車庫、房間創業的“家庭倉”。這些小規模的倉庫因為本身并不合規，很可能會成為第一批出清的對象。

與此同時，在平臺與監管機構的政策同時趨嚴的情況下，海外倉不敢收，跨境賣家不敢賣，可能會成為跨境電商行業的新常態。

（注：文中梅麗為化名）