長期主義下的一本經(jīng)濟(jì)賬：卷價格更要卷性能

撰文 | 懂懂

編輯 | 秦言

來源：懂懂筆記

「不做陪跑者，要做支撐者。企業(yè)成長的每個關(guān)鍵時刻，在背后默默發(fā)力。」

今年以來，云的價格戰(zhàn)似乎更猛烈了一些。

事實上，云服務(wù)降價在規(guī)模與創(chuàng)新兩重推動力下早就是一種常態(tài)。作為云的鼻祖，亞馬遜云經(jīng)常是一年連續(xù)降價十幾次甚至幾十次。這種理性降價，是將規(guī)模紅利與創(chuàng)新紅利釋放給客戶。

只是今年的價格戰(zhàn)似乎有點不同，云廠商價格卷得更狠，而客戶則慢慢開始更理性。隨著企業(yè)從數(shù)字化向數(shù)智化過渡，企業(yè)對云的依賴性更強(qiáng)，云應(yīng)用進(jìn)入到了深水區(qū)，云廠商在中長尾的競爭開始加劇。雖然降價還有效果，但是價格已經(jīng)不是客戶最關(guān)心的要素了——看重價格，更看重云所帶來的長期價值，成為當(dāng)下客戶普遍的認(rèn)知。

價格戰(zhàn)常態(tài)下，企業(yè)的既要還要又要

今年中國云市場的價格戰(zhàn)是由阿里云掀起，京東云、騰訊云、天翼云等幾乎所有的云廠商都在跟進(jìn)。降價的產(chǎn)業(yè)背景有幾個：一是云經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新紅利和規(guī)模紅利正在逐步釋放，頭部廠商有能力也有實力不斷讓利于客戶；二是公有云市場的玩家越來越多，華為、阿里、騰訊、百度、火山引擎、天翼云，哪一家都實力不俗，競爭更加激烈；三是企業(yè)應(yīng)用逐步深入，中長尾的競爭加劇，客戶的搶奪更為迫切。

在數(shù)智化大潮下幾乎所有的企業(yè)都離開不云這樣的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，上云是必選項。但是對于企業(yè)而言，低價并不等于低總成本。企業(yè)選擇云的決策過程更復(fù)雜，考慮的因素更多，包括穩(wěn)定性、安全性、技術(shù)支持、服務(wù)定制化能力、長期成本效益以及合規(guī)性等，也就是總擁有成本（Total Cost of Ownership）真的低。

在價格戰(zhàn)的常態(tài)下，企業(yè)選云服務(wù)都看重哪些價值呢？

云是企業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)，從這個角度看，穩(wěn)定性與可靠性是第一位的。

確保云服務(wù)的高可用性和低故障率，這對于業(yè)務(wù)連續(xù)性至關(guān)重要。一旦宕機(jī)，所有的業(yè)務(wù)都要被迫中止。云的穩(wěn)定性、可靠性出問題，不僅企業(yè)自身損失巨大，還會影響到自己的客戶。

云服務(wù)商是不是值得信任，也是企業(yè)一直以來的顧慮。比如數(shù)據(jù)放到公有云上會不會泄露？再比如，創(chuàng)新業(yè)務(wù)放到公有云上會不會被抄襲或是盜用？在馬太效應(yīng)嚴(yán)重的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大廠對后來者有降維打擊的能力，如果大廠不嚴(yán)格自律，對中小企業(yè)而言有可能是滅頂之災(zāi)。之前就有創(chuàng)始人在網(wǎng)上控訴某云頭部廠商IP抄襲，合伙關(guān)系變成了對手，還是力量絕對碾壓自己的對手。通過天眼查可以看到，這樣的案例在一些云廠商那里并不是個案。

其次，云對于企業(yè)發(fā)展而言，是重要的生產(chǎn)力工具。生產(chǎn)力工具不能買便宜的，而是買好用的，適合自己的，可以高效創(chuàng)造價值的。所以，云要方便好用，對實際業(yè)務(wù)產(chǎn)生有力地支撐。同時還要具備靈活性和擴(kuò)展性，能夠陪伴企業(yè)成長的全生命周期。企業(yè)規(guī)模化增長時，選擇長期安全可靠的云服務(wù)廠商，相較于短期降本，更能為企業(yè)未來的平穩(wěn)運(yùn)營增加安全保障。

云不是消費品，而是企業(yè)的戰(zhàn)略性投資，上車容易換車難，所以絕不能只看短期成本。價格戰(zhàn)的常態(tài)下，客戶更應(yīng)該從“總擁有成本”角度出發(fā)選擇適合自己的公有云。既要還要又要的多維度考慮，才會帶來高回報和長期的業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

正確的營銷姿勢，不卷價格卷價值

云遵循摩爾定律，在算力成本和網(wǎng)絡(luò)成本均降低的情況下，降價是一種必然趨勢。但是作為云廠商，降價的目的是更好的服務(wù)于客戶，而不應(yīng)該是通過惡意價格戰(zhàn)來圈地。今年有些廠商卷價格，一味只強(qiáng)調(diào)價格不強(qiáng)調(diào)價值，甚至還把云跟消費品一樣賣到直播間里，出發(fā)點是圈地，而不是客戶價值。

云進(jìn)入門坎低，但是切換成本高，有些云廠商希望通過超低價吸引客戶、搶奪客戶，有的廠商直接給客戶2.5折的骨折價，有的廠商推出類似“搬山計劃”，希望通過超低折扣，全方位狙擊友商。

對于客戶而言，最有效的營銷，是讓他們能看到成長價值的營銷，而不是單純的低價。

隨著中小企業(yè)在數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中的需求日益多樣化和精細(xì)化，傳統(tǒng)的云服務(wù)往往無法滿足特定業(yè)務(wù)場景的需求。華為云11.11主推Flexus云服務(wù)“全家桶”。比如Flexus云服務(wù)器X實例主打性能，是業(yè)界首款應(yīng)用驅(qū)動的柔性算力云服務(wù)器，基礎(chǔ)模式下，整體算力能力是業(yè)界通用獨享產(chǎn)品的1.6 倍，性能模式算力跑分持平業(yè)界C7等旗艦型實例，性能比肩旗艦，價格下探至經(jīng)濟(jì)型的爆款產(chǎn)品。Flexus應(yīng)用服務(wù)器L實例主打簡單易用，“三步建站、兩倍性能”的特點被稱為“中小企業(yè)簡單上云第一步”，頗受剛接觸云領(lǐng)域的初級用戶青睞。

從企業(yè)的價值出發(fā)，華為云提供的基礎(chǔ)服務(wù)靈活、高效、便捷，給企業(yè)帶來直觀的降本增效，相同規(guī)格下價格更低能力更強(qiáng)。

此外，華為云還特別針對當(dāng)下企業(yè)的熱門應(yīng)用帶來一些非常實用的產(chǎn)品。比如現(xiàn)在數(shù)字人的應(yīng)用場景越來越多，華為云Flexus數(shù)字人提供一站式形象、聲音、視頻制作，業(yè)內(nèi)唯一用手機(jī)拍攝2分鐘視頻即可1:1復(fù)刻真實形象，達(dá)到95%口型匹配，數(shù)字客服、數(shù)字主播，分分鐘生成，為企業(yè)打造高效生產(chǎn)力。

AI是當(dāng)下最熱的話題，每個企業(yè)都希望能夠借AI大勢更進(jìn)一步。但是AI技術(shù)成本高、門檻高、落地難成為企業(yè)應(yīng)用的掣肘。華為云洞察到企業(yè)的迫切需求，帶來一攬子AI領(lǐng)域的尖刀產(chǎn)品及服務(wù)。比如CodeArts?Snap智能開發(fā)助手融入盤古研發(fā)大模型AIGC能力，實現(xiàn)代碼生成、知識問答、單元測試、代碼解釋等能力，幫助企業(yè)提升20%研發(fā)效率。

隨著HarmonyOS NEXT的正式商用開啟，全新的鴻蒙生態(tài)為諸多創(chuàng)業(yè)者打開了一扇窗，所有的國產(chǎn)應(yīng)用和開發(fā)者們，都是一次跨躍的機(jī)會，而這也恰恰是華為云的獨有優(yōu)勢。華為云作為鴻蒙操作系統(tǒng)研發(fā)底座，為中小企業(yè)帶來豐富的原生鴻蒙開發(fā)、適配、測試、部署服務(wù)，助力企業(yè)抓住原生鴻蒙機(jī)遇。

從基礎(chǔ)的云服務(wù)到當(dāng)下熱點云需求，華為云拿出了最熱門的產(chǎn)品，并且是最經(jīng)得起考量的“品價比”爆表的產(chǎn)品，即相同規(guī)格下價格更低能力更強(qiáng)，且有著華為的品牌做背書，全方位地滿足中小企業(yè)在數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中的多樣化需求。可見，華為云的營銷玩法不是卷價格，而是在卷價值。

馬拉松跑道上，為客戶提供確定性

企業(yè)選云服務(wù)的時候，本質(zhì)不是選產(chǎn)品，而是選伙伴。

選伙伴要看的是長期價值，其核心價值在于提供可靠、安全、可擴(kuò)展的解決方案，幫助企業(yè)高效運(yùn)營。價格雖然是考慮因素之一，但不是決定性因素。企業(yè)客戶更傾向于選擇能夠提供長期穩(wěn)定服務(wù)、有良好服務(wù)記錄和強(qiáng)大技術(shù)支持的云服務(wù)商。

最佳的云伙伴，是要能幫助企業(yè)跑得穩(wěn)，跑得快，跑得久。華為云的定位不是簡單的陪跑，而是支撐者，可以在穩(wěn)、快、久三個維度上給到企業(yè)更多的幫助。

華為云繼承華為基因中的服務(wù)品質(zhì)，以其強(qiáng)大技術(shù)能力為企業(yè)提供更加可靠的技術(shù)支持，被視為業(yè)界最穩(wěn)定、最可靠的云之一。

在“穩(wěn)”的方面，華為云在業(yè)界率先提出“確定性運(yùn)維”能力體系，其提出的“確定性運(yùn)維能力成熟度模型”，榮獲信通院云系統(tǒng)穩(wěn)定性保障體系建設(shè)優(yōu)秀實踐案例。在安全方面華為云擁有豐富的安全應(yīng)對經(jīng)驗，能夠快速響應(yīng)漏洞、接口升級和其他應(yīng)用風(fēng)險，避免業(yè)務(wù)中斷。

IDC數(shù)據(jù)顯示，華為云連續(xù)七年領(lǐng)跑政務(wù)云市場，并在多個細(xì)分市場領(lǐng)先。在金融行業(yè)，IDC《中國金融云市場（2023下半年）跟蹤》報告中顯示華為云在中國金融云基礎(chǔ)設(shè)施市場位列第一，且持續(xù)擴(kuò)大市場領(lǐng)先優(yōu)勢。我們知道，政務(wù)和金融是對穩(wěn)定、安全要求最高的行業(yè)，華為云已經(jīng)在這些領(lǐng)域贏得了客戶的信任。

對于企業(yè)而言，選擇華為云相當(dāng)于打穩(wěn)了地基，為未來的長期運(yùn)營增加安全保障，確保企業(yè)業(yè)務(wù)連續(xù)性，并且長期受益。

在“快”的方面，華為云是國內(nèi)所有公有云廠商中，唯一非數(shù)字原生企業(yè)，也就是說自己經(jīng)歷了傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型獲得成功的全過程，所有自己造的降落傘自己都用過，不僅沉淀下更適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，還有很多轉(zhuǎn)型的實踐經(jīng)驗可以分享給客戶。華為云在提供支持賦能的同時還可以提供經(jīng)驗賦能，在企業(yè)的成長中帶來更多助力。

作為支撐者，華為云在企業(yè)成長的每一個關(guān)鍵時刻都在背后默默發(fā)力。

從“久”的方面看，華為云強(qiáng)大的技術(shù)能力，可以隨著企業(yè)成長而不斷擴(kuò)容，并且可以應(yīng)對突發(fā)性的業(yè)務(wù)增長，在企業(yè)發(fā)展的各個階段給予支持。在企業(yè)的全生命周期中，幫助企業(yè)優(yōu)化成本架構(gòu)，是為企業(yè)提供長期價值。

長尾期的競爭中，云服務(wù)的競爭力還來自于規(guī)模與生態(tài)。從規(guī)模看，華為云已經(jīng)是中國第二大公有云服務(wù)商。從生態(tài)上看，4.5萬伙伴，聯(lián)合構(gòu)建了500多個行業(yè)解決方案，12000款云商店商品。龐大的規(guī)模、豐富的生態(tài)，為企業(yè)提供更優(yōu)的成本、更多的方案。

華為云始終堅持價值導(dǎo)向，不盲目追求低價。選擇了華為云，意味著企業(yè)擁有長期的商業(yè)目標(biāo)，著眼于未來，可以得到最長久的支撐，還有更低的總擁有成本。

向長期伙伴要確定性，華為云可以給到更多的確定性。

【結(jié)束語】

在云廠商的價格戰(zhàn)中，企業(yè)有時難免會顧此失彼，因短期利益而“上錯車”，未來有可能會增加運(yùn)營、管理、試錯的成本，付出更大的代價。

商業(yè)從來都不是比誰跑得快，就如同馬拉松一樣，當(dāng)賽道足夠長，起跑那一瞬間的重要性就沒有那么高。商業(yè)比的是誰跑得遠(yuǎn)、跑得久。能贏得馬拉松的選手，都有清晰的戰(zhàn)略，把握節(jié)奏跑好每一段賽程。從長期主義出發(fā)，華為云這樣的伙伴，更值得信賴，是能帶來更多確定性的選擇。

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