基于本分的自洽，是vivo對(duì)變局的解答

越是不確定，就越需要定力，相信這是很多行業(yè)在2025開(kāi)年達(dá)成的第一共識(shí)。

以變革節(jié)奏快而著稱的科技領(lǐng)域，更是如此。面對(duì)時(shí)代變局，科技企業(yè)何處尋覓定力、活力與合力？近日，中國(guó)深圳，一場(chǎng)以此為題的高端對(duì)談，明確且直白地給出了解答。

這次對(duì)談的主角，實(shí)際上也是最適合回答這個(gè)問(wèn)題的人選，vivo。

據(jù)Counterpoint數(shù)據(jù)，2024年第三季度，vivo奪得國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)第一，已經(jīng)三年又三個(gè)季度蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)手機(jī)TOP1。海外市場(chǎng)表現(xiàn)同樣亮眼，2024年第三季度，vivo全球市場(chǎng)份額位居全球TOP5，且是增幅最大的品牌。

常勝且長(zhǎng)勝，在當(dāng)前行業(yè)周期內(nèi)，vivo的表現(xiàn)可謂獨(dú)一份。可是與此同時(shí)，vivo又是所有廠商中最為低調(diào)的那個(gè)。天然的反差，賦予了vivo一層神秘感。此次vivo會(huì)客廳活動(dòng)打開(kāi)了一扇走近樣本、審視變局的窗口，我們得以看到：

頂著冠軍光環(huán)的vivo，實(shí)質(zhì)上從來(lái)沒(méi)有把市場(chǎng)成績(jī)當(dāng)作發(fā)展目標(biāo)。

聚焦是非，不計(jì)得失，方得始終。這一結(jié)論看上去頗有“凡爾賽”文學(xué)韻味，可穿透表象，卻是vivo對(duì)科技企業(yè)底層本分的專注與堅(jiān)守。

用戶導(dǎo)向，以終為始的創(chuàng)新

“所有的決策，或者說(shuō)所有的產(chǎn)品的方向，還是要回到用戶導(dǎo)向”，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，vivo執(zhí)行副總裁、首席運(yùn)營(yíng)官，vivo中央研究院院長(zhǎng)胡柏山直言，用戶導(dǎo)向型創(chuàng)新，就是vivo的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

背后的邏輯非常清晰：智能手機(jī)可謂有史以來(lái)最成功的消費(fèi)電子產(chǎn)品，同時(shí)，該領(lǐng)域戰(zhàn)況之焦灼是有目共睹。中華酷聯(lián)、華米OV、VO榮米華，僅國(guó)產(chǎn)手機(jī)就已經(jīng)歷了N輪殘酷洗牌。而歸根結(jié)底，產(chǎn)品和服務(wù)，始終是廠商與用戶之間連接的核心樞紐。

用戶導(dǎo)向型創(chuàng)新怎么做，做得怎么樣，可以直接結(jié)合產(chǎn)品來(lái)倒推。

進(jìn)一步拆分，首先需要深刻洞察市場(chǎng)，如胡柏山所強(qiáng)調(diào)，搞清楚目標(biāo)用戶是誰(shuí)，目標(biāo)用戶的使用場(chǎng)景、購(gòu)買場(chǎng)景、生活場(chǎng)景，進(jìn)而才能知道如何排兵布陣，以及每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域好產(chǎn)品的黃金標(biāo)準(zhǔn)。

從步步高LR007到vivo X200系列，從音樂(lè)手機(jī)到影像滅霸，vivo手機(jī)的差異化產(chǎn)品力和用戶需求總是緊密結(jié)合。智能手機(jī)初興階段，用戶對(duì)影音娛樂(lè)和輕薄機(jī)身有著極強(qiáng)需求，vivo發(fā)布X1，一舉拿下當(dāng)時(shí)全球最薄和全球首款Hi-Fi級(jí)別智能手機(jī)的雙料冠軍，也拿下了百萬(wàn)級(jí)年銷的用戶認(rèn)可。

時(shí)光荏苒，用戶需求和產(chǎn)品功能不斷刷新，二者之間一直保持著雙向奔赴。

例如最新旗艦vivo X200系列，影像是第一長(zhǎng)板，往用戶需求側(cè)倒推便會(huì)發(fā)現(xiàn)，攝影，已是消費(fèi)者使用手機(jī)的最重要場(chǎng)景。根據(jù)國(guó)外機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)，2023年每秒全球拍攝5.44萬(wàn)張照片，全年1.8萬(wàn)億張照片中手機(jī)拍攝占比高達(dá)92.5%。

但問(wèn)題是，面對(duì)顯性的用戶需求，所有廠商都在發(fā)力，vivo如何把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致？

科技企業(yè)之間的競(jìng)賽，自然是技術(shù)驅(qū)動(dòng)。vivo對(duì)待有利于用戶體驗(yàn)的技術(shù)投入，從不手軟，比如影像研發(fā)投入1000多位高級(jí)工程師，AI藍(lán)心大模型投入近30億元。vivo X200 Pro的影像系統(tǒng)，即是藍(lán)圖影像創(chuàng)新成果的集合。自研藍(lán)圖影像芯片V3+、舞臺(tái)算法、大模型畫(huà)質(zhì)增強(qiáng)等算法矩陣，共研成果則有全新主攝蔡司2億APO超級(jí)長(zhǎng)焦、藍(lán)圖×索尼LYT-818等。

領(lǐng)先技術(shù)實(shí)力，賦能于產(chǎn)品體驗(yàn)，無(wú)論靜態(tài)還是動(dòng)態(tài)影像表現(xiàn)，望遠(yuǎn)、微距、拍人、拍景等全場(chǎng)景，vivo X200 Pro都成了移動(dòng)影像全新標(biāo)桿。而且，標(biāo)桿并非自封，是源自業(yè)界和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。

比如演唱會(huì)這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，vivo已經(jīng)憑借超級(jí)長(zhǎng)焦+舞臺(tái)模式算法的獨(dú)家體驗(yàn)，在消費(fèi)者群體強(qiáng)勢(shì)豎起“演唱會(huì)神器”認(rèn)知，每逢大小演出，vivo X200 Pro、X100 Ultra都是租機(jī)平臺(tái)火到斷貨的機(jī)型。

這也引出了vivo用戶導(dǎo)向型創(chuàng)新的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃，一是專注長(zhǎng)賽道，二是深耕藍(lán)科技。長(zhǎng)賽道指用戶長(zhǎng)期需要、需要建立長(zhǎng)期儲(chǔ)備的賽道，包括設(shè)計(jì)、影像、OS和性能；藍(lán)科技則是對(duì)技術(shù)研發(fā)堅(jiān)定投入，藍(lán)晶芯片技術(shù)棧、藍(lán)海續(xù)航系統(tǒng)、藍(lán)心大模型、藍(lán)河操作系統(tǒng)、藍(lán)圖影像，這些都是vivo產(chǎn)品極致產(chǎn)品力的幕后支撐。

知名科技戰(zhàn)略專家周掌柜也曾提到，vivo用“藍(lán)科技”布局底層研發(fā)能力以承接前沿創(chuàng)新，用“長(zhǎng)賽道”理念鎖定具備長(zhǎng)期技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的方向，用“產(chǎn)品工程學(xué)”和“技術(shù)應(yīng)用”方法論保證技術(shù)在產(chǎn)品上得到實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

“說(shuō)白了，一個(gè)是持續(xù)的用戶畫(huà)像，第二個(gè)是持續(xù)的技術(shù)投入”，就如胡柏山對(duì)vivo核心競(jìng)爭(zhēng)力的總結(jié)，用戶痛點(diǎn)是創(chuàng)新的起點(diǎn)，用戶體驗(yàn)是創(chuàng)新的終點(diǎn)，同時(shí)長(zhǎng)賽道投得準(zhǔn)，藍(lán)科技挖得深，緊密圍繞用戶需求投入技術(shù)，才能收獲具有復(fù)利性的產(chǎn)出。用戶體驗(yàn)的閉環(huán)，消費(fèi)者心智的閉環(huán)，商業(yè)的閉環(huán)，由此才能高效率地達(dá)成。

本心而為，由內(nèi)而外的自洽

說(shuō)完是不是，再來(lái)看為什么。

胡柏山揭秘的競(jìng)爭(zhēng)壁壘遠(yuǎn)不是外界揣摩那般高深莫測(cè)，恰恰相反，用戶導(dǎo)向和技術(shù)投入可以說(shuō)是科技行業(yè)最為樸實(shí)的基本功。相由心生、境由心造，探究vivo為何如此，需要向“心”去追溯。

一切都指向了“本分”二字。

時(shí)間軸往回?fù)埽?014年，智能手機(jī)市場(chǎng)正醞釀變局，大盤下滑，vivo產(chǎn)量卻同比上一年翻番，口碑、銷量齊飛。然而，vivo創(chuàng)始人、總裁兼首席執(zhí)行官沈煒在年底品牌分享會(huì)上只字未提市場(chǎng)成績(jī)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是vivo核心價(jià)值觀——本分，要堅(jiān)持做正確的事，并力求把事情做正確。

秉本分之心，行本分之事，理解這一點(diǎn)再回看vivo三十年，所有的動(dòng)作都顯得充分自洽。

面向用戶，把產(chǎn)品和服務(wù)做好，與用戶同行，前面已經(jīng)提到了很多實(shí)例。在vivo會(huì)客廳活動(dòng)上能更進(jìn)一步看見(jiàn)vivo團(tuán)隊(duì)的本分，比如影像方面，vivo最終目標(biāo)是取代絕大部分的單反相機(jī)的場(chǎng)景，胡柏山認(rèn)為，現(xiàn)在主攝表現(xiàn)能給到80到85分，長(zhǎng)焦60分。

vivo X200 Pro、X100 Ultra的行業(yè)頂級(jí)影像體驗(yàn)，內(nèi)部評(píng)判卻只是“勉強(qiáng)及格”，vivo對(duì)用戶導(dǎo)向的極致追求，對(duì)自我突破的空杯心態(tài)顯露無(wú)遺，這也驅(qū)動(dòng)著未來(lái)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的兌現(xiàn)，“爭(zhēng)取3到5年，把長(zhǎng)焦提升到80分水平”。

面向產(chǎn)業(yè)，制造一部手機(jī)需要上萬(wàn)個(gè)零部件，這從根本上要求產(chǎn)業(yè)鏈上中下游達(dá)成生態(tài)協(xié)同。vivo作為終端廠商，在本分價(jià)值觀的指引下，堅(jiān)定地選擇與生態(tài)伙伴共創(chuàng)、共贏。

胡柏山強(qiáng)調(diào)道，“本分延伸到消費(fèi)者角度，產(chǎn)品表現(xiàn)到什么程度就講什么程度，不會(huì)刻意放大。對(duì)供應(yīng)商端我們也是如此，這么多年下來(lái)，vivo跟供應(yīng)商（之間），我們叫互利共贏。”

以賬期為例，付款周期長(zhǎng)短會(huì)直接影響供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀況，前段時(shí)間，特斯拉就因?yàn)閷?duì)供應(yīng)鏈付款周期90天而收獲好評(píng)。而vivo對(duì)供應(yīng)商的付款時(shí)限是全中國(guó)最及時(shí)的之一，大部分在30到45天搞定，甚至可以給資金緊張的供應(yīng)商提前付款。

另外，在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)方面，vivo從來(lái)不推崇個(gè)人英雄主義。前文提到的vivo自研+共研兩手抓，就讓諸多供應(yīng)商伙伴從中受益。比如知名指紋識(shí)別芯片供應(yīng)商匯頂科技，其超聲波指紋方案現(xiàn)在是行業(yè)旗艦標(biāo)配，而在最開(kāi)始，vivo是最先與匯頂科技合作的廠商，將之應(yīng)用于vivo Neo9 Pro+，共創(chuàng)共研不僅加速供應(yīng)商技術(shù)迭代，更給予了品牌背書(shū)，助其打開(kāi)市場(chǎng)。

胡柏山對(duì)此給出一個(gè)非常形象的比喻，“自研是根，共研是葉，vivo追求根深葉茂，根深葉茂才是開(kāi)花結(jié)果的理想環(huán)境。”

委實(shí)，vivo通過(guò)處處利他建立良好供應(yīng)鏈關(guān)系，懷著開(kāi)放態(tài)度與全產(chǎn)業(yè)奔赴新質(zhì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型升級(jí)，vivo與各界伙伴已然建成了一個(gè)以本分為共同價(jià)值取向的繁榮生態(tài)。

而將視野進(jìn)一步拓寬，在社會(huì)價(jià)值層面，一家科技企業(yè)最典型的本分莫過(guò)于科技向善。從產(chǎn)品里豐富易用的無(wú)障礙功能，到每年都會(huì)舉辦多場(chǎng)的公益活動(dòng)，再到“有愛(ài)，無(wú)障”的理念，讓每個(gè)人都可以擁有更美好生活的愿景，在做這些事時(shí)，vivo從來(lái)沒(méi)有把本分掛在嘴邊，卻把科技向善落到了實(shí)處。

綜上，團(tuán)隊(duì)、用戶、產(chǎn)業(yè)、社會(huì)，vivo在各個(gè)維度的切片，無(wú)一不映射出vivo的核心價(jià)值觀，將本分凝聚在企業(yè)管理、產(chǎn)品、服務(wù)、戰(zhàn)略之中，所有動(dòng)作都是本分基因的外化，vivo身上的自洽是由內(nèi)而外的。

這也從根本上回答了vivo為何能把用戶導(dǎo)向、技術(shù)投入貫徹到底，并將之建成自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因?yàn)楸痉质谷唬瑅ivo只是在做自己而已。用周掌柜的話來(lái)形容，就是“vivo人對(duì)‘本分’的追求無(wú)比虔誠(chéng)”。

為而不爭(zhēng)，可持續(xù)的成長(zhǎng)

天之道，利而不害；人之道，為而不爭(zhēng) ——《道德經(jīng)》第八十一章

結(jié)合前文對(duì)vivo競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)值觀的剖析，細(xì)細(xì)品味本分二字，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其與道家哲學(xué)的共通之處：vivo踐行的本分，是一場(chǎng)聚焦是與非的馬拉松長(zhǎng)跑，而不是去爭(zhēng)一時(shí)得失。

過(guò)往經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，堅(jiān)持做正確的事，把事情做對(duì)，聚焦發(fā)展底層邏輯，贏得的便是確定性。

聯(lián)系智能手機(jī)以及科技行業(yè)，當(dāng)前正處于變局時(shí)代，技術(shù)層面，AI浪潮席卷而來(lái)，智能手機(jī)是會(huì)被其他AI設(shè)備取代，還是與AI技術(shù)深度融合促成全新體驗(yàn)升級(jí)？市場(chǎng)層面，銷售規(guī)模趨于飽和，換機(jī)周期史無(wú)前例地拉長(zhǎng)，創(chuàng)新的提質(zhì)是否能帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)容？國(guó)內(nèi)發(fā)展趨于穩(wěn)定，品牌又如何走出去尋找新機(jī)會(huì)？在細(xì)分領(lǐng)域，高端價(jià)格帶增長(zhǎng)勢(shì)頭顯著，而品牌站穩(wěn)高端究竟靠的是什么？

面對(duì)種種待解答的不確定，vivo呈現(xiàn)的本分的定力，成長(zhǎng)的活力以及產(chǎn)業(yè)升級(jí)的合力，對(duì)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展頗具借鑒價(jià)值。

例如談到所有廠商都在布局的出海，胡柏山的分析客觀而理性，“用戶導(dǎo)向就是最大的賦能每個(gè)國(guó)家發(fā)展階段不一樣，人群的審美習(xí)慣也不一樣，看重產(chǎn)品利益點(diǎn)也不一樣，應(yīng)該因地制宜。vivo產(chǎn)品應(yīng)該是相對(duì)對(duì)手在這個(gè)價(jià)位段最佳的解決方案，這就是用戶導(dǎo)向在海外的落地。”

為了和用戶走得更近，實(shí)地調(diào)研這類笨方法、苦功夫就不得不做。胡柏山透露，2024年全年，他差不多有100天都在海外市場(chǎng)調(diào)研，跑了20多個(gè)國(guó)家，飛行距離累計(jì)約26萬(wàn)公里。

不是為了爭(zhēng)第一，而是本分地去做好艱難且正確的事，過(guò)去vivo借此贏得了確定性的成長(zhǎng)，未來(lái)出海征程與三星、蘋(píng)果等友商同臺(tái)競(jìng)技，vivo最大的底氣也源于此。

并且，為而不爭(zhēng)，更意味著vivo核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)強(qiáng)化。

用戶導(dǎo)向型創(chuàng)新，vivo不只是滿足用戶需求，更在做前瞻性的需求引領(lǐng)。因?yàn)樵诿鎸?duì)技術(shù)變革時(shí)，用戶很可能會(huì)陷入不想要汽車，只想要更快的馬車的誤區(qū)，本分驅(qū)使vivo比用戶更懂用戶，跳出歷史局限性去做一些超前的決策。

vivo對(duì)于AI手機(jī)的理解就很有代表性，行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案可參照，vivo基于已有沉淀和充分思考，拿出藍(lán)心智能AI戰(zhàn)略，將大模型技術(shù)與手機(jī)操作系統(tǒng)深度融合的個(gè)人智能。具體落地方面，vivo也沒(méi)有“畫(huà)大餅”，而是一步一個(gè)腳印地根據(jù)實(shí)際發(fā)展來(lái)規(guī)劃，最開(kāi)始是AI增強(qiáng)現(xiàn)有功能，然后大模型逐步融入系統(tǒng)去優(yōu)化體驗(yàn)，最后則是PhoneGPT的自主智能。

結(jié)合OriginOS 5系統(tǒng)特性來(lái)看，vivo當(dāng)前正處在完善第二階段，探索第三階段的狀態(tài)。原子島備受好評(píng)的意圖預(yù)測(cè)服務(wù)等，就是AI與系統(tǒng)耦合的成果。下一階段PhoneGPT會(huì)帶來(lái)怎樣顛覆式的用戶體驗(yàn)，值得期待。

前行過(guò)程之中，vivo的技術(shù)實(shí)力、創(chuàng)新實(shí)力自然會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。胡柏山在vivo會(huì)客廳現(xiàn)場(chǎng)就提到，除了四個(gè)核心長(zhǎng)賽道，vivo在續(xù)航、通信、顯示等重要賽道也同樣持續(xù)投入。他預(yù)告2025年Q3會(huì)推出首款MR產(chǎn)品，屆時(shí)，業(yè)界又將再次見(jiàn)證vivo對(duì)前沿技術(shù)的本分式解答。

最后，我們?cè)俣然氐介_(kāi)頭的結(jié)論，相信大家已經(jīng)能達(dá)成共識(shí)：一方面，手機(jī)行業(yè)仍是長(zhǎng)坡厚雪的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)手機(jī)依然會(huì)是最核心的智能設(shè)備，用戶體驗(yàn)的天花板也遠(yuǎn)未達(dá)到；另一方面，在觀察vivo這個(gè)樣本時(shí)，相較于其長(zhǎng)勝的市場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)，我們更應(yīng)該關(guān)注科技企業(yè)的本分，把短期的得與失拋在腦后、以長(zhǎng)期主義視角聚焦是與非的投入，更有望穿越變局，迎來(lái)新局，收獲可持續(xù)的成長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)目前手機(jī)廠商，參與以舊換新的情況

那么國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商為何熱衷于參與以舊換新業(yè)務(wù)呢？在我們看來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)原因：

第一，降低購(gòu)機(jī)門檻，加速老用戶向新機(jī)型的過(guò)度。目前智能手機(jī)滲透率已經(jīng)接近飽和，中國(guó)的新機(jī)銷售量每年達(dá)到2.5億，穩(wěn)據(jù)世界第一，各個(gè)品牌要拓展市場(chǎng)占有率，新用戶的目標(biāo)已經(jīng)著手于國(guó)外市場(chǎng)，保持品牌老用戶的忠誠(chéng)度，降低換機(jī)更換品牌的概率，也是重要的戰(zhàn)略。通過(guò)以舊換新的市場(chǎng)手段，幫助老用戶在換新機(jī)的時(shí)候降低門檻，少花錢，可以更好的留住老用戶。

第二，促進(jìn)手機(jī)循環(huán)利用，為環(huán)保做貢獻(xiàn)，體現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任。很多時(shí)候我們對(duì)閑置手機(jī)的處理并不關(guān)注，在有些情況下，我們會(huì)隨意扔掉已經(jīng)壞了無(wú)法使用的手機(jī)，這對(duì)環(huán)境的危害很大，一塊廢舊手機(jī)電池的污染強(qiáng)度是普通干電池的100倍，可污染6萬(wàn)升水。手機(jī)廠商和手機(jī)回收機(jī)構(gòu)的合作，能夠有效降低電子產(chǎn)品帶來(lái)的環(huán)境污染的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任，贏得消費(fèi)者的好感。每年蘋(píng)果公司都會(huì)發(fā)布兩份報(bào)告：《2017年環(huán)境責(zé)任報(bào)告》、《蘋(píng)果公司社會(huì)責(zé)任報(bào)告》，體現(xiàn)蘋(píng)果在環(huán)境保護(hù)和社會(huì)責(zé)任方面的貢獻(xiàn)。國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌雖然銷量上來(lái)了，但是品牌厚度還有很大進(jìn)步空間。

第三，有助于搶占其他品牌用戶。vivo此次以舊換新的服務(wù)，回收的手機(jī)范圍，不僅僅包括vivo品牌的手機(jī)，也包括其他品牌的手機(jī)，這個(gè)對(duì)其他品牌的用戶轉(zhuǎn)化為vivo品牌的用戶是非常有利的政策。

根據(jù)今日頭條出的《今日頭條大數(shù)據(jù)報(bào)告解析手機(jī)行業(yè)上半年》報(bào)告指出了各個(gè)品牌的用戶換機(jī)流向如下圖：

以舊換新的政策能夠促進(jìn)其他品牌用戶向vivo轉(zhuǎn)化

目前國(guó)內(nèi)手機(jī)回收平臺(tái)中最大的兩家是回收寶和愛(ài)回收，都在跑馬圈地，在和手機(jī)品牌的合作的競(jìng)爭(zhēng)上非常激烈。從目前廠商合作情況來(lái)看，回收寶更得到大品牌的認(rèn)可。目前中國(guó)前四大國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，只有OPPO還沒(méi)有推出以舊換新的服務(wù)，相信OPPO也正在看其他廠商的反饋，如果取得了較為不錯(cuò)的效果，相信也會(huì)跟進(jìn)。我順手去OPPO的官微下看了下用戶評(píng)論，也能夠看到相關(guān)需求：

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