阿那亞馬寅：如何做穿越周期的房地產(chǎn)？

一、爛尾樓翻身記：當(dāng)開發(fā)商開始“不務(wù)正業(yè)”

2013年，一個(gè)叫馬寅的中年男人站在秦皇島的海邊，手里攥著一塊燙手山芋——一個(gè)滯銷的“海景房”項(xiàng)目，年銷售額僅4000萬，卻背著10億貸款，每年光利息就要還1.5億。同行們都在看笑話：“這哥們怕是要被銀行追債追到跳海。”

但十年后，這個(gè)項(xiàng)目成了中國最火的“文藝圣地”阿那亞，年銷售額30億，房價(jià)是周邊三倍，老業(yè)主復(fù)購率超80%，連路易威登都把大秀搬到了它的沙灘上。更魔幻的是，馬寅說：“我90%的精力都在搞服務(wù)、修圖書館、辦戲劇節(jié)，蓋房子這事，我只用了10%的力氣。”

傳統(tǒng)開發(fā)商：拿地→蓋房→賣房→跑路。
馬寅：拿地→蓋房→搞社群→辦音樂節(jié)→修美術(shù)館→當(dāng)“首席服務(wù)員”→業(yè)主主動(dòng)幫他賣房。

這哪是開發(fā)商？分明是“地產(chǎn)界海底撈”+“文藝圈扛把子”的縫合怪。但偏偏，這套“不務(wù)正業(yè)”的打法，讓阿那亞成了房地產(chǎn)寒冬里的一朵奇葩。

二、阿那亞的“三不原則”：不賺快錢、不討好土豪、不搞內(nèi)卷
1. 不賺快錢：從“賣鋼筋水泥”到“賣精神鴉片”

傳統(tǒng)文旅地產(chǎn)的邏輯是“忽悠土豪買度假房，賣完就跑”。但馬寅發(fā)現(xiàn)，土豪們根本不買賬——他們更愛三亞和馬爾代夫，誰會(huì)去秦皇島看海？于是他一拍腦門：“不如賣給那些被996榨干的北京中產(chǎn)，讓他們來海邊emo（情緒療愈）?！?/p>

他做了三件事：

• 造“精神地標(biāo)”：孤獨(dú)圖書館、沙丘美術(shù)館、海邊禮堂，這些建筑不追求奢華，專攻“氛圍感”，拍照發(fā)朋友圈能收獲200個(gè)贊。

• 辦“文藝廟會(huì)”：戲劇節(jié)、音樂節(jié)、詩歌節(jié)……每年1500場(chǎng)活動(dòng)，硬生生把海邊小鎮(zhèn)變成“京津冀文藝青年團(tuán)建基地”。

• 搞“社群修仙”：業(yè)主自發(fā)組了100多個(gè)興趣群，從話劇社到馬拉松隊(duì)，甚至有人為了參加社區(qū)話劇演出，專門買了套房。

結(jié)果？業(yè)主們不僅自己住，還拼命拉朋友來買：“這地方能治焦慮！”阿那亞95%的銷售靠老帶新，營銷費(fèi)用幾乎為零。

2. 不討好土豪：精準(zhǔn)狙擊“新中產(chǎn)痛點(diǎn)”

傳統(tǒng)文旅項(xiàng)目盯著50后、60后土豪，馬寅卻瞄準(zhǔn)80后“卷王”：

• 要的不是房子，是“第二人生”：白天在CBD當(dāng)PPT紡織工，周末來海邊當(dāng)詩人、畫家、話劇演員。

• 要的不是奢華，是“有節(jié)制的裝逼”：不要金碧輝煌的歐式別墅，但要能拍出“性冷淡風(fēng)”大片的清水混凝土建筑。

• 要的不是物業(yè)，是“24小時(shí)情緒保姆”：馬桶堵了5分鐘響應(yīng)，食堂飯菜不合口味立馬調(diào)整，連業(yè)主的狗都有專屬社交活動(dòng)。

用馬寅的話說：“我們賣的不是房，是‘人生可以更美’的幻覺。”——而這屆中產(chǎn)，就吃這套。

3. 不搞內(nèi)卷：用“佛系運(yùn)營”反殺高周轉(zhuǎn)

當(dāng)同行們還在比拼誰蓋樓更快時(shí)，馬寅的日常是：

• 30%時(shí)間當(dāng)客服：親自回業(yè)主投訴，半夜刷小紅書看差評(píng)，甚至公開個(gè)人郵箱接受“萬人血書”。

• 30%時(shí)間搞文藝：和孟京輝排話劇、和許知遠(yuǎn)開書店、和崔健搞音樂節(jié)，把社區(qū)變成“大型文藝實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)”。

• 剩下10%時(shí)間蓋房：“房子？那不過是裝生活的容器”。

這種“不務(wù)正業(yè)”反而形成了護(hù)城河——你能抄我的設(shè)計(jì)，但抄不走100個(gè)業(yè)主社群；你能辦音樂節(jié)，但請(qǐng)不來孟京輝當(dāng)“駐場(chǎng)導(dǎo)演”；你能蓋圖書館，但養(yǎng)不活每天一場(chǎng)的詩歌朗誦會(huì)。

三、地產(chǎn)商的終極拷問：你賣的是房子，還是“人設(shè)”？

阿那亞的火爆，揭穿了房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)殘酷真相：
過去靠土地升值賺錢，本質(zhì)是“時(shí)代的賞飯”；現(xiàn)在靠運(yùn)營能力賺錢，才是真本事。

馬寅干了三件顛覆行業(yè)認(rèn)知的事：

1. 把業(yè)主變成“合伙人”：社區(qū)里90%的店鋪是業(yè)主開的，連馬桶供應(yīng)商都是業(yè)主推薦。

2. 把投訴變成“產(chǎn)品迭代指南”：業(yè)主吐槽路燈太暗，馬上換；說食堂菜難吃，立刻改。用馬寅的話說：“投訴是阿那亞的‘健身器材’，越練越強(qiáng)”。

3. 把房地產(chǎn)公司變成“文化公司”：養(yǎng)了300人的文化團(tuán)隊(duì)，一年辦的活動(dòng)比某些城市文化局還多。

反觀傳統(tǒng)開發(fā)商，交房時(shí)業(yè)主維權(quán)，物業(yè)費(fèi)收不上來，二手房掛牌價(jià)打七折……為什么？因?yàn)樗麄兊倪壿嬤€是“一錘子買賣”，而阿那亞的答案是：“房子只是入口，生活才是續(xù)費(fèi)按鈕”。

四、阿那亞啟示錄：在“躺平時(shí)代”販賣希望

阿那亞的成功，本質(zhì)上是一場(chǎng)“情緒價(jià)值”的勝利：

• 當(dāng)年輕人被房價(jià)壓垮，它告訴你：“買房不是終點(diǎn)，生活才是。”

• 當(dāng)中產(chǎn)陷入意義危機(jī)，它給你造夢(mèng)：“來這里，你也可以是藝術(shù)家?！?/p>

• 當(dāng)所有人都在內(nèi)卷，它默默搞了套“反卷操作系統(tǒng)”：用社群、文藝、服務(wù)，讓業(yè)主們心甘情愿“用愛發(fā)電”。

難怪有業(yè)主說：“阿那亞像楚門的世界——但這次，我們自愿當(dāng)群演。”

當(dāng)然，這套模式也有硬傷：極度依賴創(chuàng)始人的“文藝偏執(zhí)”、難以規(guī)?；瘡?fù)制、重運(yùn)營輕資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)……但至少，馬寅證明了一件事：
在房地產(chǎn)的廢墟上，長出的不一定是韭菜，還可能是海邊的圖書館，和一群不想湊合活著的人。

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