商超“裸采”風暴下，被砍掉的經銷商們怎么辦？

看完如果有收獲，可關注本號

商超“裸采”風暴下，中國快消品經銷商正在經歷一場“生死劫”。

永輝們打響“去中間商”戰役，商超供應商集體顫抖

“推行裸價直采，去掉一切中間商！”

今年3月，永輝超市“代理”CEO葉國富明晃晃喊出這一口號，如同一聲炸雷，震驚了中國快消品經銷商們。

啥是裸價直采？

就是永輝要求品牌方（即廠家），以裸價直接供貨，采購價與品牌經銷商底價一致，定價權由永輝掌控。據悉，此舉將永輝采購成本降低了15%。

打破行規，直接找廠家“裸采”，永輝也給出了足夠的誠意。

以前，供應商的產品想進商超，要先交保證金、進店費、條碼費；想擺個好位置，要交陳列費；想搞促銷，交促銷費；如果賣的夠多，還要自費請個促銷員理貨。

裸采后，永輝把這些費用全砍掉了。

有品牌方透露，永輝裸采模式已開始大面積實施，永輝團隊正在與各大品牌廠家洽談直營合作，但凡不愿意直營的品牌將停止進貨，兩周后直接鎖碼停售。

“目前主要針對非食產品品牌方和供應商，部分沒有談妥的洗化、個護類品牌已經收到相關通知?！?/p>

一位供應商透露，永輝以前都是跟區域總代理合作，如果全類目找廠家直采，必將影響一大批經銷商的生意。

僅看冷凍食品，據頭條君不完全統計，目前鄭州一家永輝超市的凍品品牌就超過了40個，且大部分是全國性或區域性知名品牌：

有三全、思念、安井、灣仔碼頭、正大、廣州酒家、千味央廚、五芳齋、伊利、圣農、必品閣、吳大嫂、泰森、大莊園、海天下、潮庭、科爾沁、利口福、皇家小虎、在旗、潮香村、尊樂、珍享、大成、圃美多等等。

當初能拿到這些大牌總代理的，都是各地經銷商中的佼佼者，現在卻成了首當其沖被“砍掉”的環節。

事實上，不光永輝，家家悅也被曝正在砍中間商。很多地方性中小商超更是幾年前就開始現金直采了。

“我們三年前就用現結方式把價格壓到最低了，讓利給消費者。我們的利潤也不高，但能堅持下來。”天津一家生活連鎖超市老板介紹。

零售商跳過經銷商，找廠家直營，逐漸演變成了一股勢不可擋的供應鏈改革浪潮。

商超發力自有品牌，對經銷商又一重擊

永輝超市近日宣布的自有品牌策略，也讓廣大經銷商揪心。

2025年，永輝超市計劃上架60支新品，孵化出至少10支超過1億元的超級戰略大單品。通過供應鏈生態建設，預計在3-5年，推動自有品牌達到永輝整體銷售額的40%。

讓經銷商擔心的是，不止永輝，其他大型商超幾乎全在發力自有品牌，如盒馬、胖東來、奧樂齊、大潤發、聯華超市等。

中國連鎖經營協會發布的《2023中國商超自有品牌案例報告》顯示，我國商超自有品牌啟動較晚，但發展迅猛。到2022年，中國超市TOP100企業的自有品牌銷售占比達5%。但相較于歐美成熟市場近30%的占比，中國連鎖超市自有品牌的銷售占比仍有相當大的提升空間。

商超自有品牌商品，均為商超經過分析，挑選熱門品類，再尋找工廠進行生產，在基本保證同等品質的前提下，可以大大降低價格，有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的價格，因為沒有中間流通環節，屬于工廠直供。

顯然，自有品牌商品越來越多，也在無形中削弱經銷商的產業鏈地位。

傳統商超進入“至暗時刻”，不調改“必死無疑”

有人說，永輝、大潤發等傳統商超的崛起，全靠經銷商墊資墊起來的。鋪貨前交費用，鋪貨后壓賬期，傳統商超經營用了經銷商大量真金白銀。

然而，“神仙打架，凡人遭殃！”傳統商超跟電商、折扣超市掐架，最受傷的卻是經銷商，是不是有點鳥盡弓藏、忘恩負義？

實際上，這背后有著更為復雜的緣由。主要是我國傳統商超行業也正處在凜冽寒冬，深陷虧損泥沼難以自拔。

據統計，永輝超市近四年合計虧損94億；

大潤發母公司高鑫零售2024財年虧損16億元，今年年初又遭阿里“賣身”；

沃爾瑪中國近四年關店超100家；

家樂福中國2021-2023年，累計虧損74億元……

商超自身已是泥菩薩過河，自救尚且力不從心，面對殘酷的市場競爭，揮刀砍向曾經并肩作戰的供應商兄弟，也是無奈之舉。

與此形成鮮明對比的是，被葉國富稱為“品質零食”的玩家們——胖東來、山姆會員店、開市客等，仍在快速發展。

2024年，胖東來實現營收169億增長58%，利潤超8億增長470%。這期間，胖東來還因為在2023-2024年，無償幫扶永輝超市、湖南步步高和江西嘉百樂企業，花掉了8300萬元，毛利額因此損失3.8億元。

必須向優勝者學習，葉國富直言：不調改“必死無疑”。

商超向廠家裸采是為了活下去，這都可以理解。但，被砍掉的經銷商，又該如何生存下去呢？

被砍掉的經銷商怎么辦？

時至今日，我們仍然可以作出這樣的論斷：沒有一個成功的快消品品牌，可以獨立于經銷商而存在。

在賣場裸采模式下，經銷商從合作角色上，已被排除在外。但在服務上，經銷商本地化往往比品牌商更有成本和效率優勢。

面對如火如荼的裸采潮流，經銷商的命運究竟會走向何方？

1.聚焦細分場景，轉型升級為場景供應鏈服務商。

河南一位凍品經銷商過去幾年一直在深耕貨盤組織的能力，也在努力向商超熟食場景供應鏈經銷商轉型。她知道商超調改趨勢是擋不住的，由于貨盤、成本上的優勢，現在她不但沒有出局，反而現在占到該系統凍品品類50%以上的份額。

湖北一位休閑食品經銷商幫助商超引進網紅商品，毛利空間不夠、廠家直簽的他們只是做服務賺服務費，并且牽線廠家和零售一起合作做雙創品，現在生意也挺好。

2.商超渠道利潤收窄，多渠道經銷商仍能撐得住。

重慶一家代理了國內外眾多知名品牌的頭部食品經銷商表示，賣場與相關品牌的裸采談判正在進行?！叭绻u場能堅持遵守他所聲稱的取消費用、不調換貨、超短賬期三個條件，這個渠道只賺5個點也是能撐住的，經銷商在一個城市的生意并不只有賣場一個渠道?！?/p>

某飲品品牌高管也透露，商超裸采的采購合同，是由品牌方與賣場簽署，經銷商作為服務方參與有大約8%左右的利潤空間，雖然賺不了多少但不至于虧損。

3.大量被迫離場的經銷商，或終將被淘汰。

在商超調改浪潮中，能留在牌桌上的經銷商，還有閃轉騰挪的余地。

但大量被商超下架產品，被迫離場的經銷商，處境卻是相當不妙。

砍SKU，正是當前超市調改的主要手段之一。很多地方的超市現在只要一線名品、網紅品、進口品，不好賣的，尤其是二三線品牌大量下架。有超市直接換掉80%的單品，有超市以前大約25000個條碼，現在只有9000個條碼。

通過精簡SKU，一些超市甚至砍掉了至少一半的經銷商，后者則直接失去了一個創收渠道。

在可以預見的未來，大部分丟掉商超生意的經銷商，在行情本就艱難的情況下，生存會更加艱難，或許難逃被淘汰的命運。

毋庸置疑，這場由永輝們掀起的“去中間商”改革大潮，將加速經銷商出清，大商化加速。

2025年，傳統經銷商必須要自我革命了！