蔡學(xué)飛：從“徽酒龍頭”到“全國樣本”，在年報(bào)中看見古井貢酒的“升維戰(zhàn)法”

松柏之質(zhì)，經(jīng)霜彌茂。——題記

撰文｜知趣營銷 蔡學(xué)飛

編輯｜知趣營銷 葉陽子

在不確定性中尋找確定性，才能構(gòu)建企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢。2024年對于白酒行業(yè)而言，是深度調(diào)整的一年，當(dāng)多數(shù)酒企陷入“增長”陣痛期之時(shí)，古井貢酒卻用“營收凈利潤雙位數(shù)增長”的業(yè)績，劃出一道逆勢上揚(yáng)的優(yōu)美曲線，向行業(yè)交出了一份超越預(yù)期的答卷。

4月8日晚間，古井貢酒發(fā)布了2024年業(yè)績快報(bào)。報(bào)告顯示，2024年，古井貢酒業(yè)績穩(wěn)健增長，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入235.78億元，同比增長16.41%；歸屬于上市公司股東的凈利潤55.14億元，同比增長20.15%。這份成績單的背后，不僅是數(shù)字的增長，更是古井貢酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、市場深度滲透、品牌勢能持續(xù)釋放的結(jié)果。穿越經(jīng)濟(jì)周期迷霧，古井貢酒正以“四品六香”的獨(dú)特密碼，書寫中國白酒“高質(zhì)量”韌性生長的新典范。

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營收、凈利雙增

古井貢酒的周期升維

縱觀整個(gè)2024年，白酒行業(yè)面臨著庫存高企、價(jià)格體系承壓、市場需求疲弱等多重挑戰(zhàn)，上市酒企整體業(yè)績增速放緩，古井貢酒卻渠道了取得營收、凈利潤雙位數(shù)雙增長，實(shí)屬不易，凸顯了其在逆境中穩(wěn)健前行的戰(zhàn)略定力與穿越周期的增長韌性。而能夠獲得這份佳績，從2024年前三季度的業(yè)績表現(xiàn)便可窺見一二。財(cái)報(bào)顯示，古井貢酒2024年前三季度實(shí)現(xiàn)營收190.69億元，同比增長19.53%；實(shí)現(xiàn)凈利潤47.46億元，同比增長24.49%，實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤47.00億元，同比增長25.55%。

再看古井貢酒公布的2024年業(yè)績快報(bào)，除營收外，古井貢酒的其他核心業(yè)績數(shù)據(jù)的增幅均在20%以上。在白酒行業(yè)處于深度調(diào)整期，古井貢酒實(shí)現(xiàn)這樣的增幅，可謂是“大增”。在目前已披露年報(bào)或業(yè)績的6家上市白酒企業(yè)中，古井貢酒凈利潤增速暫居行業(yè)首位，彰顯出極強(qiáng)的品牌韌性。

實(shí)際證明，古井貢酒的成功已經(jīng)從“企業(yè)個(gè)例”成為了“行業(yè)共識”，其發(fā)展歷程以及相應(yīng)的模式理念更是已經(jīng)成為行業(yè)方法論，備受行業(yè)關(guān)注！無論是從區(qū)域品牌突圍，還是產(chǎn)品矩陣創(chuàng)新，亦或是銷售市場的模式復(fù)制與聯(lián)動(dòng)，通過業(yè)績快報(bào)的數(shù)據(jù)，古井貢酒給調(diào)整周期下中國酒企提供了非常“正向”而“真實(shí)”的參考樣板，這對于中國酒企當(dāng)下的破局發(fā)展與未來的轉(zhuǎn)型升級都有著非常積極的借鑒與學(xué)習(xí)價(jià)值！

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三年凈利翻倍

古井貢酒的結(jié)構(gòu)升維

逆勢增長，絕非易事。2022-2024年，全國白酒產(chǎn)量連年下滑超5%，而2021至2024年，古井貢酒凈利潤從23億元升至55.1億元，翻倍的背后，是其在行業(yè)逆風(fēng)中的精準(zhǔn)破局。作為中國老八大名酒，古井貢酒2024年的卓越成績，離不開其“金字塔式”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在古井貢酒看來，這韌性的根基在于其“金字塔式”的產(chǎn)品布局，比如古井貢酒·年份原漿產(chǎn)品系列：?古5、古7卡位100-300元大眾市場，夯實(shí)基本盤；古8、古16搶占300-600元次高端，宴席場景持續(xù)放量；?古20劍指千元價(jià)格帶，省內(nèi)對抗全國名酒，省外高舉高打。我們認(rèn)為，在年份原漿IP的持續(xù)賦能下，古20扛起高端化大旗，無疑為古井貢酒穩(wěn)健增長注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力，“金字塔式”的產(chǎn)品布局讓古井貢酒在調(diào)整周期下，存量競爭環(huán)境中更具穩(wěn)定性、靈活性與整體競爭力！未來，隨著市場需求的進(jìn)一步細(xì)分和品牌影響力的持續(xù)提升，古井貢酒有望在高端市場占據(jù)更多份額，實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展。

看的出來，自2008年推出以來，“年份原漿”系列產(chǎn)品包括古5、古8、古16、古20等，構(gòu)建了百元至五百元的主流價(jià)格梯隊(duì)，覆蓋大眾與次高端用酒需求，完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、清晰的產(chǎn)品定位，以及對于消費(fèi)價(jià)格帶的全面占位，讓年份原漿在眾多細(xì)分場景實(shí)現(xiàn)了有效供給，成為古井貢酒增長的重要驅(qū)動(dòng)力，而與“年份原漿”業(yè)績攀升相伴的，是古井貢酒在安徽省內(nèi)市場份額的進(jìn)一步穩(wěn)固。

并且值得注意的是，隨著古井貢酒主品牌價(jià)值的不斷提升，以及企業(yè)對于銷售市場的下沉與精耕，安徽消費(fèi)者對古井貢酒的品牌忠誠度不斷走高，又疊加了最近幾年安徽經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，從而持續(xù)助力了古井貢酒的業(yè)績增長。

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連續(xù)四年高增長

古井貢酒的市場升維

而這已是古井貢酒連續(xù)第四年保持營收、凈利潤雙位數(shù)增長，且凈利潤增速持續(xù)維持在20%以上。

從“黃淮名酒帶”到“長江名酒帶”的戰(zhàn)略躍進(jìn)，為進(jìn)一步拓展市場，古井貢酒積極推進(jìn)全國化戰(zhàn)略，通過“深度分銷+圈層營銷”模式突破區(qū)域壁壘，以古20為核心單品，不斷擴(kuò)大古井貢酒全國市場版圖。

從銷售成績來看，2024年前三季度，華北、華南、華中地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量也持續(xù)攀升，全國化布局蹄疾步穩(wěn)。而近年來，在華東、華北等潛力市場強(qiáng)化渠道下沉，古井貢酒利用品鑒會(huì)等場景營銷培育消費(fèi)群體，推動(dòng)收入端的穩(wěn)健增長?。同時(shí)，借助電商渠道的擴(kuò)容貢獻(xiàn)增量，線上直銷模式進(jìn)一步觸達(dá)年輕消費(fèi)群體，形成消費(fèi)者的全域覆蓋。可以說，伴隨省外市場的不斷深耕與拓展，古井貢酒的高質(zhì)量增長態(tài)勢有望得到進(jìn)一步鞏固與強(qiáng)化。

從長遠(yuǎn)角度來看，古井貢酒的全國化并非盲目擴(kuò)張，而是以“根據(jù)地模式”步步為營。在省外市場的破局方面，古井貢酒通過收購黃鶴樓、綁定經(jīng)銷商利益等策略，深度復(fù)制“安徽模式”。古井貢酒自2009年通過“三通工程”啟動(dòng)“酒店+流通+團(tuán)購”的多元渠道扁平化深度分銷，并通過平臺公司深度綁定經(jīng)銷商利益，從而增強(qiáng)對終端控制力，目前已下沉至縣/鄉(xiāng)級以下市場。這為古井貢酒從區(qū)域酒企向全國性酒企的轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，確保了市場滲透的廣度與深度。

從宏觀角度來看，古井貢酒??依托安徽大本營市場，實(shí)現(xiàn)了在河南、湖北等鄰近省份的快速滲透，這種“省內(nèi)精耕+省外突破”的市場策略，既保證了根據(jù)地市場的絕對優(yōu)勢，又實(shí)現(xiàn)了新興市場的精準(zhǔn)爆破。古井貢酒的全國化戰(zhàn)略布局如圍棋之道，步步為營，內(nèi)外兼修，為2024年的業(yè)績突圍提供了保障。而作為徽酒龍頭的古井貢酒，有望成為本輪全國化酒企領(lǐng)跑者。

穿越周期的力量，永遠(yuǎn)來自于對消費(fèi)趨勢的敬畏、對戰(zhàn)略定力的堅(jiān)守，以及對每一滴酒的品質(zhì)雕琢。當(dāng)“中國釀·世界香”的品牌主張與“貢獻(xiàn)美酒”的千年傳承相遇，古井貢酒以高端化與全國化戰(zhàn)略的協(xié)同效應(yīng)，交出營收利潤剪刀差擴(kuò)大的亮眼答卷。在消費(fèi)升級的星辰大海中，古井貢酒將繼續(xù)以韌性之姿，駛向下一個(gè)黃金航程。