收藏卡出海過程中的機(jī)遇與挑戰(zhàn) | 對話創(chuàng)始人

對話嘉賓：Pokecolor 卡樂聯(lián)合創(chuàng)始人繁華（王旭峰）

對話背景：近兩年來，收藏卡是國內(nèi)發(fā)展很快的一個市場，我們也非常欣喜地看到有卡樂這樣的國內(nèi)收藏卡平臺能夠走出去，服務(wù)規(guī)模更大的海外市場。本次與卡樂進(jìn)行對話，我們希望探究國內(nèi)頭部收藏卡交易機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立與發(fā)展，以及在出海過程中遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

4 月 14 日，國內(nèi)頭部卡牌發(fā)行商卡游再次向港交所遞交招股書，第二次沖擊 IPO，招股書顯示，2024 年，卡游收入破百億人民幣（100.57 億元），同比增長 278%，與卡牌直接相關(guān)的收入為 82 億，占比 81.5%，其毛利率更是達(dá)到 71%。

2023 年底，我們曾在《中美用戶，在直播間里對同一樣產(chǎn)品“瘋狂上頭”》的選題中觀察過國內(nèi)外的卡牌市場，此后的一年多時間里，隨著“谷子經(jīng)濟(jì)”（IP 衍生產(chǎn)品）爆火，國內(nèi)收藏卡市場規(guī)模年均增長率達(dá)到 40%，而賀歲檔《哪吒 2》的現(xiàn)象級表現(xiàn)，更是推動了國產(chǎn)卡牌行業(yè)“更上一層樓”。

在上海舉行的 ebay 招商大會媒體圓桌活動中，我們與國內(nèi)頭部二手卡牌交易平臺卡樂（Pokecolor）的聯(lián)合創(chuàng)始人繁華進(jìn)行了一番交流，他告訴我們：“與卡游等卡牌發(fā)行商的快速發(fā)展一樣，國內(nèi)二手卡牌交易的市場的發(fā)展也非常迅速，市場潛力也很大，現(xiàn)在“玩家們”已經(jīng)不滿足于國內(nèi)市場，而是去爭奪更有想象力的海外市場了。”

卡樂 ebay 店鋪主頁｜圖片來源：ebay

拿卡樂自己來說，入駐 ebay 面向海外市場僅 7 個月，GMV 就突破了百萬美元，而且繁華表示，在寶可夢 TCG 這個細(xì)分領(lǐng)域，我們已經(jīng)躋身全球頭部行列。（TCG，即集換式卡牌游戲，是一種玩家通過收集、交易、組合卡牌，并進(jìn)行對戰(zhàn)的桌面游戲類型，具有很強(qiáng)的社交屬性。寶可夢是該領(lǐng)域最大 IP）

一群朋友建立的小社群，發(fā)展成了國內(nèi)頭部卡牌交易平臺

繁華從小就接觸寶可夢這個 IP，而真正開始玩卡，則是在高中時期。“我開始玩卡也是因?yàn)榘嗬锏耐瑢W(xué)在玩卡，我們放學(xué)之后就會去學(xué)校附近的卡店拆卡，當(dāng)時一包要十幾塊錢，還是蠻貴的。”繁華補(bǔ)充道。

與球星卡等品類不同，繁華在玩的 TCG，在收藏之外，其實(shí)還疊加了集換和游戲兩個更具社交屬性的玩法，所謂“集換”，其實(shí)有“收集”和“交換”兩層含義。繁華告訴我們：“玩這個東西，大家不可避免地會有通過交換的方式獲取需要的卡牌來組成卡組的需求，但最初的交換僅是在線下小圈子里進(jìn)行的。”

時至今日仍有用戶在貼吧中交易卡牌，但大多都是國產(chǎn)IP的卡牌

由于當(dāng)時國內(nèi)其實(shí)沒有一個正規(guī)的卡牌交易平臺，如果線下小圈子無法滿足繁華的需求，他主要是靠貼吧去“淘卡”，基本就是私下交流，花錢購買或者以物易物，卡牌的價值沒有標(biāo)準(zhǔn)，能不能成交，全看“談判能力”。同樣的，對于想出手的卡牌，繁華也只能靠貼吧。

在談到在貼吧交易的感受，繁華表示：“交易過程中我曾遇到過很多特別好的人，后來也成了朋友，現(xiàn)在卡樂團(tuán)隊(duì)的一些伙伴，就是在這個過程中認(rèn)識的。”雖然能交朋友很重要，但低效率的交易過程且時不時被坑的經(jīng)歷，也讓繁華對貼吧有種又愛又恨的情感。

到了 2020 年，玩了幾年卡的繁華想到要做一個能供大家互相交易的“交流群”，說干就干，繁華拉著幾位同樣玩卡的“小伙伴”，成立了一個“群”。而成立之后，在小圈子里面慢慢有了知名度，很多玩家開始在上面交易。

“最初我們其實(shí)就是出于興趣來做這件事的，也沒有考慮商業(yè)化的問題，所以最初群里的交易基本是 CtoC，和貼吧時代沒啥區(qū)別，只是進(jìn)我們?nèi)豪锏耐婕視孔V一些，被坑的幾率低。”繁華告訴我。

而在繁華開始“組群”的同時（2020 年），國內(nèi)的收藏卡市場也開始活躍起來，在淘寶和閑魚上開始出現(xiàn)“賣卡”的店鋪，在賣卡包的同時，也開始接一些寄賣的生意，但在初期并不正規(guī)。

市場的壓力及群友們的需求，促使繁華開始考慮將“交流群”變成“交易平臺”，仍以寶可夢 TCG 為主。繁華表示：“卡樂采用 ‘CtoBtoC’ 模式，即賣方將想要售賣的卡先寄給卡樂，然后由卡樂來尋找買家，并發(fā)貨完成交易，相比私下交易的模式，平臺充當(dāng)撮合交易、為交易背書的角色，并在交易中賺取服務(wù)費(fèi)（卡價的一定比例）。”

憑借著入局早、服務(wù)好，卡樂在幾年的時間內(nèi)成長為國內(nèi)頭部收藏卡平臺，但這個過程，并不是一帆風(fēng)順的。

國內(nèi)卡牌市場大發(fā)展，信任是我們的“護(hù)城河

卡樂成立并快速發(fā)展的同時，國內(nèi)收藏卡市場經(jīng)歷了一波“野蠻生長”。根據(jù)企查查的統(tǒng)計(jì)，2020-2024 年國內(nèi)卡牌相關(guān)的注冊企業(yè)數(shù)量增長了 329%，而從成立年限看，成立時間在 3 年之內(nèi)（2022 年 3 月之后成立）的卡牌企業(yè)的占比高達(dá) 71.55%，而像卡樂這樣成立超過 5 年的企業(yè)，僅占 11.7%。

繁華解釋道：“我認(rèn)為很多用戶其實(shí)是看到了卡牌的金融屬性，才‘入坑’玩卡的，而當(dāng)玩卡的人變多了，對交易、評級等環(huán)節(jié)的需求也就更多，當(dāng)利益足夠大，自然會有人愿意去做這件事。”

在一個市場大發(fā)展時期，雖然蛋糕越來越大，但進(jìn)來分蛋糕的玩家也越來越多，可想而知，卡樂遇到的競爭相當(dāng)激烈。但出乎意料的是，繁華告訴我們，其實(shí)在發(fā)展過程中同行的加入算是我們的機(jī)遇，而不是挑戰(zhàn)。

繁華解釋道：“卡樂是國內(nèi)最早設(shè)計(jì)并實(shí)踐一套標(biāo)準(zhǔn)交易流程的平臺，這讓我們與客戶之間形成了一個穩(wěn)定的信任關(guān)系，作為一個平臺，用戶的信任是最重要的，這個信任不是靠完成幾單交易就能建立起來的，而是靠長久以來的口碑，在這一點(diǎn)上，后來者是無法與我們相比的。“

針對標(biāo)準(zhǔn)交易流程，繁華舉了個例子。收藏卡是價格波動很大的一個品類，有時候會出現(xiàn)價值 1000 元的卡，因市場波動或者其他原因，最終 1 塊錢成交的情況，如果是不太正規(guī)的平臺，會出現(xiàn)賣方毀約或平臺因?yàn)橘嵅坏絺蚪鸲粸橘I方發(fā)貨的情況。但在卡樂，只要標(biāo)準(zhǔn)交易流程沒有問題，即使是 1 塊錢成交，平臺也會發(fā)貨，如果是交易流程出了差錯，卡樂就會負(fù)責(zé)賠償賣方的損失。

在我們的交流中，繁華一再提及“正規(guī)”、“標(biāo)準(zhǔn)化”、“可追溯”等等關(guān)鍵詞。誠然，收藏卡作為一個收藏品類的商品，卡片的本身價值可以說微不足道，更重要的則是收藏者基于興趣，為它錨定的情緒價值，但對同一張卡，不同用戶錨定的價值很有可能天差地別，如果沒有一套公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)化交易流程，在二手交易中必然出現(xiàn)混亂。

卡樂最近正在跟其他友商合作提供球星卡的代賣服務(wù)｜圖片來源：卡樂的抖音

“但是我們也知道，我們自己無法完成所有的事情，比如我對寶可夢卡牌了解很深，但對球星卡、國內(nèi) IP 卡的知識儲備并沒有那么強(qiáng)，而我們平臺也會吸引喜愛這些類目的用戶，我們就可以和友商合作，共同把整個卡牌類目的蛋糕做大，這也是我說友商的加入是‘機(jī)遇’的原因。”繁華補(bǔ)充道。從卡樂的 ebay 和閑魚店鋪中可以看到，目前除了寶可夢之外，球星卡、其他 IP 卡，也開始出現(xiàn)了。

走向更具想象力的海外市場，國內(nèi) IP 卡牌仍需沉淀

2024 年 7 月，卡樂入駐 ebay，關(guān)于這個決定，繁華表示：“出海主要是因?yàn)槲覀冊趪鴥?nèi)已經(jīng)做了幾年，增長曲線并不像最初那樣陡峭了，我們希望去海外獲得一些客戶資源，或者說是更‘爆炸式’的增長。”

2023 年 TCG 市場規(guī)模情況｜圖片來源：國信證券

從數(shù)據(jù)來看，從卡樂主營的集換式卡牌游戲（TCG）看，中國的市場規(guī)模雖然落后于美國、日本，但是落后的程度并不太多。但繁華告訴我，國內(nèi)外的差別在文化：“國外卡牌文化沉淀了至少二三十年，而國內(nèi)才五年左右，所以國內(nèi)用戶尚未形成穩(wěn)定的習(xí)慣，用戶“跟風(fēng)”買賣卡牌的現(xiàn)象多，需求相對集中，而海外用戶已經(jīng)形成自己的一套習(xí)慣和體系，他們的需求會更多元。”

而面對不同的用戶群，繁華把卡樂能夠在海外站穩(wěn)腳跟歸結(jié)于“有硬貨”，他表示：“國外的卡牌市場普遍都很規(guī)范，所以信任不是海外用戶首選考慮的，而能否有足夠豐富且高價值的貨源是海外客戶更加看重的。而繁華告訴我們，卡樂現(xiàn)在貨源的水平已經(jīng)是全球 Top 級的了。

“由于國內(nèi)卡牌文化，發(fā)展很快，所以國內(nèi)“卡牌玩家”們的收藏質(zhì)量越來越好，轉(zhuǎn)手的需求也越來越活躍，因?yàn)槲覀冊趪鴥?nèi)市場打下的基礎(chǔ)較好，手中的“硬貨”自然也就更豐富了，不輸國外的其他平臺。“繁華解釋道。

所以在海外，卡樂通過每月高價值卡牌的拍賣會，先在小圈子里積累用戶口碑，當(dāng)有一定的客群基礎(chǔ)后，卡樂會在 Ins 等社媒上發(fā)布拍賣預(yù)告等一些內(nèi)容，然后憑借用戶的自發(fā)傳播，去觸及更廣泛的用戶。而海外用戶自發(fā)去推廣最核心的驅(qū)動力，仍是平臺上出售卡牌的質(zhì)量。

而說到國產(chǎn)卡牌出海，繁華表示“謹(jǐn)慎樂觀”，他解釋道：“卡牌的價值歸根結(jié)底還是與 IP 強(qiáng)相關(guān)的，但是目前中國并沒有很多經(jīng)住時間考驗(yàn)的高質(zhì)量 IP，甚至在國內(nèi)，大多數(shù)本土 IP 的影響力也低于海外 IP，而一個新生 IP 想要深入人心，其實(shí)也需要時間的積累，卡牌也是一樣，未來國產(chǎn) IP 卡牌肯定是非常有機(jī)會的，但目前仍需沉淀。”

敦煌文創(chuàng)推出的文物系列收藏卡｜圖片來源：奔流新聞

雖然國產(chǎn) IP 仍然需要時間的沉淀，但目前我們?nèi)钥吹搅艘恍┓e極的信號。另一家國內(nèi)知名收藏卡交易平臺的負(fù)責(zé)人告訴我們，在他們的平臺上，國內(nèi)原價一兩百元的敦煌 IP 卡牌，因?yàn)槠渚赖淖龉ひ约俺休d的文化屬性，能在海外賣出 800+ 美金的高價。

寫在最后

對于收藏卡整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，二級市場（收藏者之間）的市場潛力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一級市場（發(fā)行商到收藏者）的，真正的高價值卡牌也是在用戶之間不斷的交易和轉(zhuǎn)手中產(chǎn)生的，而這些交易平臺正是為這些交易保駕護(hù)航的重要力量，而未來的國產(chǎn) IP 卡牌出海，他們也是重要的助力之一。

參考文章：

1、哪吒 2 聯(lián)名卡炒到 18.88 萬，超七成卡牌相關(guān)企業(yè)成立于三年內(nèi)

2、TCG 卡牌行業(yè)深度：TCG 行業(yè)快速興起，國內(nèi) IP 潮玩龍頭有望乘勢而上

3、玩家們速速集合！敦煌集換式典藏卡“第二彈”劇透