對話郭辰璐：從釘釘到Shulex，一個To B老兵對SaaS出海的冷思考

文：徐偉，編輯：曉鵬，出品：增長工場

在國內資本市場對SaaS企業的態度愈發謹慎的情況下，一家叫Shulex的公司最近獲得了由盛大資本領投，北極光創投、Starting Gate Fund跟投的億元級A輪融資。

Shulex為何受到資本的青睞？近期我們和Shulex聯合創始人郭辰璐進行了一場對話，聊了聊他對產品以及SaaS出海、跨境電商的一些思考。

郭辰璐的創業故事始于2021年——離開釘釘后，他和創始人郭振（Hunter）帶著一支不到10人的團隊，一頭扎進跨境電商SaaS的深水區。四年后，這家公司布局全球，已經擴大到百人規模。

Shulex的首個核心產品“VOC”（Voice of Customer），基于跨境平臺的消費者洞察系統已服務超過40W跨境用戶，同時，Shulex的另一款產品，客服AI Agent 在中國、日本、美國市場服務了100+全球化頭部品牌客戶。

但郭辰璐的野心不止于此：“我們還要繼續全球化的擴張”。

在跨境電商經歷從鋪貨到品牌化轉型的陣痛期時，這位前釘釘核心業務負責人選擇了一條少有人走的路：不做選品工具，不做廣告投放系統，而是用AI深挖消費者行為數據。當跨境商家都在追逐GMV時，他一直堅信：品牌認知差才是真正的護城河。

這種近乎偏執的產品哲學，或許源于他在釘釘八年的修煉。從OA系統到客戶管理，從財務模塊到協同辦公，服務千萬企業的經歷讓他深諳B端生意的復雜性，也形成了他對SaaS出海的思考：國內SaaS總想包辦一切，但全球化產品必須做減法。

（Shulex聯合創始人郭辰璐）

一、談產品邏輯：AI不是核心壁壘，體驗好才是

增長工場：您作為釘釘創始團隊核心成員，曾改變千萬企業的協作方式，為何要選擇出來創業？

郭辰璐：在釘釘這八年，To B場景我做得非常多，有財務的、人事的、OA協同的、客戶管理的，得到了很好的鍛煉，讓我自己對To B有很強的認知，成就感也很強。但是也看到了行業的問題，那就是SaaS環境還是歐美要比國內更好一些。所以，當時創業是希望做面向全球的SaaS。

增長工場：面向全球的SaaS有很多賽道，為什么選擇跨境電商SaaS？

郭辰璐：一是跨境電商和SaaS出海關聯度很高，二是跨境電商和歐美電商有很多地方是趨同的。

增長工場：為什么當時不做一個選品工具？畢竟這塊效果更直接。

郭辰璐：從釘釘創業以來，我們一直堅信消費者洞察才是一個品牌或者企業發展的根基，在釘釘我們也是這么做的，只有很好的消費者洞察，以此不斷地創新，才能把我們的業務做好，符合你客戶的預期，帶來更好的用戶體驗。

增長工場：你們當時做的時候，跨境商家對此普遍的認知是怎樣的？

郭辰璐：當時普遍還是不太關注。21年的時候，跨境商家其實是從鋪貨向品牌化轉型的階段，這個階段對消費者洞察的重視程度是不足的。當時大多是看別人什么產品好賣，我就跟著賣，對解決用戶在某種細分場景的某些痛點的能力或者意識是比較缺乏的。

增長工場：現在有改觀嗎？

郭辰璐：后面大家逐漸有了一些消費者洞察的意識，我們的VOC也是市場上用戶量比較大的一個產品，這就是一個比較好的例證。隨著業務發展，我們團隊規模也在穩步擴大，目前已有百人規模。

增長工場：最近幾年大模型很火，對你們有什么影響？

郭辰璐：這對以前所有做AI的人都是利好，剛創業時，我們嘗試用AI來幫助客戶實現消費者洞察和改進客服場景，但結果未達預期，投入產出比也很低。2021年年底，接觸到ChatGPT，發現其所帶來的用戶體驗超預期，也讓我們的數據訓練成本顯著下降，因此果斷將重心全面轉向到大模型上，加速了我們發展。換句話說，如果大模型沒出來，只要是做AI的，投入產出比都會很低。

增長工場：前段時間，投資人朱嘯虎說：AI應用創業者要敢于承認自己沒有壁壘，您贊同嗎？

郭辰璐：當然。AI不是核心的壁壘，最重要的還是應用場景的體驗，尤其是非常垂類的一站式場景化體驗是比較難替代的，換句話說，可能非常通用的、比較泛的，我覺得很容易被替代。我專做To B，所以說的更多是To B的視角。比如在客服Agent這個產品上，我們更加聚焦客戶關注的具體場景，比如大件家具的物流咨詢、3C數碼的知識自學習能力、小語種服務能力這些。

二、談出海：本地化是全球化的第一步

增長工場：你們這次的融資，主要用途是什么？

郭辰璐：主要用于技術的升級迭代與未來全球業務版圖的擴張，本地化運營團隊的搭建。

增長工場：全球擴張會大幅提速？

郭辰璐：還是會更穩妥一點，短期來看未來還有一些不確定性，比如關稅等。從長期來看，我們以打造世界級AI Agent產品為信仰，全球還是有很大的空間。

增長工場：中國 SaaS 出海會面臨本地化難題，Shulex 也在日本、北美市場有布局，你們是如何克服這一問題的？

郭辰璐：最重要的是要在當地要有團隊，尤其是銷售團隊，可以更好了解當地市場情況。

增長工場：這兩個市場的客戶需求有什么差異，拓展策略會不會有所不同？

郭辰璐：客戶的訴求不一樣，或者說接受新產品門檻也不一樣。相比日本，美國客戶更容易接受，但從另一個層面來講，日本的機會就更多一點，這兩方面需要綜合來看。

增長工場：相比您剛創業時，現在出海環境變得更復雜，在這個過程中，您對出海這件事的認知有哪些變化？

郭辰璐：認知最大的是不要覺得做跨境的產品就是做全球化，這是個陷阱，很多人都會這么認為。做跨境產品實際上和我們過去在國內做OA、CRM等等，本質上沒什么區別。真正的全球化是從商業模式、公司的運轉，到對產品設計上的全面全球化。

從客戶層面來說，像德國、美國的客戶在用我們的產品的時候，他們的關注點、疑問點，和我們在國內的客戶是完全不一樣的。海外客戶尤其重視產品定價策略的合理性與透明度，比如他們會更關注產品的pricing頁（價格訂閱頁），對于我們產品當前具備什么能力以及未來會做什么，需要講清楚，只要做到透明就好了。

第二個，獲客轉化層面也是不一樣的。在國內做SAAS更多需要面對面來建立信任感，很多做到最后就會變成做中大客為主，前端會比較重，這是國內偏主流模式，而海外更多還是基于線上，從流量、產品到演示，跟國內是完全不一樣的。

這導致了我們對團隊能力的搭建不太一樣，對于產研團隊要求也不一樣，在國內你得什么都做，而出海需要做減法，聚焦某一種能力。

增長工場：由于供應鏈優勢，目前我們的跨境電商每當打開一個國門，往往伴隨著對低價的質疑，不論政策還是輿論都十分警惕，長期來看，您認為如何才能消除這種敵意？

郭辰璐：我覺得還是得本土化，最近一兩年，我身邊做出海的朋友去越南明顯增多了，不論是考察還是搭建團隊，只有本地化了，才能更好地融入，才能有更大的發展。當然，我覺得這只是做大第一步要解決的。

增長工場：當下的出海環境，和您剛創業時有很大的變化，比如貿易壁壘提高、本土保護主義抬頭等等，跨境電商又是Shulex的主要客戶，您對未來預期是怎樣的？

郭辰璐：我還是相對樂觀，但永遠是相對的，這十多年中我們接觸了各行各業，可以說幾乎每個行業都服務過一兩個客戶，橫向對比來看，我依然覺得跨境電商未來還有很多機會。